利用移動商務管理系統提高企業銷售力

隨著移動通信網絡的飛速發展以及各式功能強大、價格低廉的移動通信終端的普及，我們發現：越來越多的企業工作人士希望能夠隨時隨地收發郵件、查詢信息，得到業務支持，而同時企業管理端也存在著對職員實時管理、指導的需求。近年來，企業在持續通過臺式電腦訪問有線網絡運作業務的同時，逐漸開始了使用各種移動設備通過移動網絡進行商務活動。因而我們可以看出，現今企業已經進入到了移動商務的時代。

一、移動商務在企業應用領域的發展

移動商務在企業的應用的分類，依照袁雨飛教授《移動商務》一書所述：可以按照交易對象分為：企業與顧客之間的商務應用、企業內部和企業之間的商務應用、移動設備間的商務應用，如圖1所示。

1.企業與顧客之間的商務應用（B2C）。此類應用是企業通過移動通信網絡對用戶提供的服務，主要為了滿足顧客對移動類產品和移動性服務的需求。其又可以分為直接的商業應用，

即可通過直接的交易活動為移動用戶提供服務，例如即時理財、移動購票等；間接的中介應用，如股票信息服務；其他信息應用，例如對于定位型的當地旅游服務等。

2.企業內部和企業之間的商務應用（B2B/B2E）。其主要用于提高企業運營和管理效率、優化企業業務流程。企業的商務應用按照價值鏈模型主要體現在企業基礎設施、企業運營、內部物流、外部物流、營銷和銷售、售后服務等六個方面。

3.移動設備間的商務應用。其在于應用統一的通信協議和無線網絡，進行移動設備間的數據傳輸。它可以通過數據收集、數據傳輸、數據評估和反應四個模塊的功能應用于物流管理、銷售服務等，以提高信息流動的及時性和準確性。

二、企業銷售管理對移動商務的需求

隨著經濟和社會的發展，企業里移動員工的結構比例開始擴大，從高層管理人員到基層管理人員，從銷售人員到產品服務人員，其工作的移動性都大大增加了。特別是“企業業務外包”、“虛擬組織”等新型工作形式的出現，使人們工作的觀念也發生了變化，Gartner研究機構2002年對美國移動人員作了分析，其中，中高級管理人員和銷售人員位居前列，分別占移動工作人員16.1%和14.1%，如表1：

企業管理、銷售人員在企業中具備著較高的移動性，并且在任務特性、工作環境以及業務技術支持方面有著與其他工作很大的不同，而這三個方面決定了他們對移動商務存在著較強的需求：

1．任務的移動性。企業管理和銷售人員由于較多與外界接觸，常常需要在特點時間出現在業務處理的現場。與辦公室人員和生產人員所不同的是，由于室內辦公地點的約束性以及時間安排的機械性，使得他們不得不出現較大的移動性，因此他們沒有太多精力使用先進的固定設備進行信息處理，而只能依靠于小型移動終端。

2.工作環境的特殊性。與固定工作者在設備齊全、穩定方便的工作環境下相比，管理、銷售人員的工作條件非常有限，也同時存在較多的干擾因素和不確定因素，對于工作中存在的問題也只能通過移動網絡進行處理。

3.技術的支持性。在工作中較多對于移動、定位等功能的需求，使移動工作人員已經不滿足于固定網絡和設備對其業務的支持，開始轉向逐漸成熟的移動終端和無線網絡。

三、銷售領域移動商務管理技術的發展

由于企業的管理、銷售所具有的移動性和變動性特點，使企業在銷售管理、銷售支持上無法滿足及時、準確等要求，這是在固定網絡條件下難以有效解決的。隨著移動商務技術和移動網絡的發展，許多企業特別是流通領域企業開始嘗試利用新技術，來提高自己在銷售上的運營效率。移動商務技術在支持企業銷售上的發展，可以分為三代：以提供集團短信業務為核心的第一代銷售類移動商務；以提供精確定位服務的第二代移動商務；為企業提供移動銷售流程管理的第三代移動商務系統。

1.集團短信式銷售管理系統。

作為銷售類移動商務初期階段的發展產物，集團短信服務是許多SP企業（Service Providers，服務提供商，具體是指增值電信業務提供商）在以前業務模式上，開發出來的面向企業銷售管理的信息服務。

集團短信技術由于建立在消費類移動服務基礎上，因而業務服務主要集中在短信群發通知和信息查詢兩項應用上。集團短信類銷售管理模式為許多渠道銷售商和生產廠家提供了低成本高效率的數據查詢和采集方案，如圖２。企業通過短信群發管理系統，可以及時、方便的對銷售人員進行指導、管理，也能使企業迅速更新市場信息，使銷售業務管理實現時時化。而過去這一切只能是通過傳真、電話、人工記錄等高成本低效率的方式來實現。

但是作為移動商務的初級產品，并沒有與行業應用的需求緊密結合，這樣就不易于讓集團和行業客戶接受，進而無法通過他們的使用創造通訊量的增長，因此阻礙了集團短信服務的發展。所以只有將集團短信業務與行業應用密切結合，使短信的信息傳輸成為企業銷售管理的一個有機組成部分，才能真正地實現業務的廣泛普及。

2.提供精確定位服務的銷售管理系統。

綜觀企業的銷售管理模式，企業對于外勤資源及商務信息一直缺乏一個切實有效的監督管理手段，主要表現在：企業管理者往往很難及時掌握銷售人員的使用情況，不能有效地提高工作效率；無法對其進行公正有效的評估考核，大量錯誤不能被及時發現，而造成企業資源的極大浪費。

針對企業管理中的這個盲點，一些企業利用移動通信具有定位功能的特點，開發出了“企業移動銷售資源管理”系統，通過先進的技術手段實現精確的定位功能，為企業管理人員提供了一套科學有效的管理模式，將外勤人員與企業管理者緊密地結合，使管理者可以更準確及時地掌握外勤資源的使用情況，從而大大提高了員工資源的使用效率，并制定科學合理的績效評估體制。如圖３所示：

3.第三代移動銷售管理系統

隨著越來越多的企業實施ERP，建立信息化、系統化的銷售流程，對于實現銷售管理的移動化，就不僅僅滿足于增加一兩個技術功能，而迫切需要通過一個移動商務開發平臺，

來連接企業現有的流程系統（ERP，CRM，SCM，等等）和所有顯示設備（各種移動手持設備廠商的手機/智能手機/PDA/PocketPC等等，以及各種桌面設備如PC/筆記本電腦等等），迅速將原有銷售流程系統移動化。

因此，有些企業開發了第三代移動銷售管理系統——mBPM（Mobile business process management， 移動商務流程管理）系統，形成了功能強大并具有最具有廣泛包容性的中間件，如圖４。其可以使得組織中的管理人員和銷售人員，隨時隨地通過其所能使用的最為便利的顯示設備與企業的商務流程實現無縫連接，確保方便、有效地和組織保持聯系和互動。這就解決了對于那些經常在公司外工作人員來說無法使用局域網和高速廣域網的難題。他們可以連接到數據庫，分享信息資源并且自由地登錄、漫游和離開公司的信息平臺，以完成其工作。

四、第三代移動銷售管理的利器——中金融通移動商務支持系統

1.時務通移動銷售支持系統

中金融通移動商務提供商，根據移動商務的發展，創新地開發出了移動商務支持系統——時務通。這套系統基于第三代移動商務的先進技術，整合了ERP以及移動辦公設備的優勢，并且根據國內企業的特點與模式進行優化和開發。時務通系統通過將精確、詳細、與當前業務緊密相關的信息，在需要的時間以適當的格式發送到企業銷售人員的移動終端上，使其能夠及時做出科學決策，也使企業相關后勤人員可以及時獲知相關事件的信息，并科學地管理相應的生產、運送等工作。

時務通提供了企業銷售流程的移動整合技術，以及身份驗證、工作協同、同步/離線操作、智能查詢、商務智能報表等功能，并可以與企業現有ERP、CRM無縫對接，隨時隨地實現與企業其他信息的共享，方便企業銷售人員對整條價值鏈進行實時查詢，實現了數據的實時共享與互動，大大提高了企業的信息處理速度與能力，因而為企業降低了由于時滯所產生的經營損失。

2.時務通八大銷售支持功能

1)同步功能：用以實時更新銷售人員終端和企業銷售管理系統上的數據。

2)搜索功能：用于持有終端的企業人員隨時查詢企業信息，支持業務分析和決策。

3)通信功能：此模塊包括移動郵箱和即時通信功能，同時提供私人通訊系統和企業內外部公開、多方的交流互動平臺。

4)市場信息：提供最新的市場信息播報和分析研究結果。

以上為移動商務管理系統在信息功能上的支持具體運行（如圖5）。

5)訂單管理：完成對訂單的查詢和工作分析，以及訂單的提交和狀態跟蹤。

6)客戶管理：提供客戶信息查詢和客戶反饋和價值分析等功能。

7)銷售管理：包括業績上報、庫存查詢和產品詳細信息等功能。

8)績效管理：查詢和公布績效考核指標、個人業績查詢以及獎懲情況。

以上四大功能主要為企業提高銷售和管理效能（如圖6）。

3.應用時務通提升企業運營實力

企業通過時務通移動商務系統，使原有的銷售流程移動化，銷售人員可以實時獲得企業相關決策、掌握產品信息、庫存訂單在每一階段的變化，更加準確、及時地得到專業服務支持。并且在流程移動整合的過程中，企業不斷簡化和優化業務流程，提高企業運營效率，更好地服務于客戶、更快速地提供新產品，提升了企業整體運營實力。與傳統移動商務系統相比，時務通可以有效地降低銷售成本、增進研發效能、提高生產效率、優化銷售管理上。如圖7所示：

圖7、時務通與傳統移動商務系統效能比較

4.第三代商務系統的對企業變化具有強大的適應性

企業的擴大，部門的變更，人員的增加，都會影響銷售工作流程的變更。在企業流程變化的同時，仍能保證企業流程與移動信息及管理夠達到有機的融合，這是第三代商務系統模塊化的特性所在。通過簡單的增加和刪減，就可以對原有移動管理流程進行更改，使企業很容易地把新增加的業務、部門納入到統一的管理系統當中。

在移動商務時代，企業的原有業務流程在時間和空間上都將產生巨大的變革，企業的整條價值鏈需要進行移動化的提升。企業選擇適合于自己的移動商務系統，對于保持和提升企業核心競爭力、提升銷售效力將會發揮越來越大的作用。通過先進的移動商務管理系統，企業可以實現更個性化的客戶服務方案、更精確的營銷策劃、更高效的辦公運作、更快速的信息采集與管理以，其將為企業創造更高的商業價值。