從志高空調那里我們學到什么？

“大浪淘沙，始現真金”。今年的空調大戰已塵埃落定，志高穩居行業前四強，誰都沒有想到，如今是福布斯中國富豪、志高空調董事長的李興浩曾是一個賣冰棍的農民。李興浩不但是志高空調的董事長，還擔任該村村民小組組長，他常常被村里人親切稱為“空調組長”。作為村民小組組長，他的目標是要將里水豐崗村建設成全國最富有的文明村。

成本領先戰略，創造競爭優勢

透過尚未散盡的商戰硝煙，今年空調行業正在發生急劇而深刻的變化，原材料特別是銅價格居高不下、人民幣匯率提升、國外反傾銷頻頻發難、歐盟WEEE（報廢電子電器設備指令）和ROHS（雙環保指令）實施、連鎖渠道軟硬兼施、國家能效新標準強制執行等等，各種不利因素的匯聚，使得空調行業集中度不斷提高，二、三線品牌不斷淘汰出局，甚至曾經顯赫一時的大品牌也陷入了經營危機之中。

我國的空調產業通過以成本與規模為基礎的殘酷洗牌戰，結束了品牌林立的割據時代，洗牌的結果是給空調行業無情地推進了戰國時代?？照{企業的利潤急劇下滑，因此低成本優勢就成為決定空調企業生死的關鍵。

不同于格蘭仕的總成本領先戰略——規模制造，志高在2005年冷凍年的350萬臺銷量與其他品牌空調六七百萬臺銷量相比，還是有一定差距。但志高空調在探索成本控制方面作出了不懈的努力，去年9月份志高新年度提出了“全面成本領先戰略”，旨在通過降低采購成本、建立高效物流體系和深挖內部潛力等措施，進一步降低產品成本，形成低成本優勢。

深度挖潛物流利潤是志高空調實施這一戰略的重要突破口之一。

相對于當今市場成熟程度較高、行業利潤率又相對較低的空調企業而言，如何有效降低企業物流成本就顯得尤為重要?？照{是屬于季節性很強的產品，如果產品調運計劃不科學，物流信息傳送渠道不靈敏，庫存量過大或斷貨都將給企業帶來難以估量的損失。

合理規劃倉儲網絡與物流業務流程將是志高物流體系整合的第一步。志高空調在2006年度對物流進行整合，通過完善物流體系以適應營銷通路進行轉變，減少不必要的中轉倉庫，強化中心城市、大型連鎖賣場以及中小城市的二級配送功能，確保物流信息更暢通無阻，達到合理規劃倉儲的目的。還對負責公司物流體系人員加強管理，通過完善部門績效評價體系，確保各崗位人員責、權、利的高度統一。

為打造高效物流，充分挖潛物流成本，竭力為營銷保駕護航，志高海外運輸業務正在全球范圍內公開招標。日前，世界船務巨頭APL已與志高達成初步合作意向。而國內運輸業務也將繼續與美國最大的大件物流公司伯靈頓等跨國物流巨頭展開合作。志高空調的目的是在2006制冷年度物流費用將比去年下降0.3%，并利用兩年的時間將公司物流整體費用控制在3%之內，從而將志高物流體系打造成國內最優秀的物流體系之一。

在2005年9月5日志高空調舉行的“同創冠軍品質，知心引領未來”為主題的2006年度全球供應商會議上，來自美國艾默生、韓國大宇、日本三菱等世界500強企業的商家代表、國內近500家供應商聚集一堂。在會上，李興浩表示將繼續“視供應商與經銷商同等重要”，進一步把相互信賴的友好關系發展得更加密切、更加長久。“全球化的采購網絡不僅降低了原材料的采購成本，也有力地保障了志高產品的質量和出貨期，極大地增強了志高參加國際化競爭的實力。”李興浩如是說。據了解，與會供應商當中有相當一部分是從1994年就開始與志高合作，有了長達十余年合作關系。

自主創新遵循“最合適”法則

成本領先要真正轉化為競爭優勢，還有一個基本前提，就是在差異化方面創造的價值必須與競爭廠商相等或相近。對此，志高自主技術創新的起點就是建立在廣泛研究全球行業技術基礎之上，因此具有全球競爭力背景之下的“差異性”意義，這種“差異”也就使創新能夠找到標準的保護。因為脫離有全球競爭力技術背景的技術創新就失去了產業意義，而沒有差異找不到法律保護的創新也不是最好的創新。

一直以來，空調“節能”、“健康”與“靜音”如何融為一體實現完美結合成為亟待攻克的世界難題。而今，志高“三超王”系列空調的問世使這一長期困擾空調業的瓶頸得到突破。志高“三超王”系列空調的問世，標志著國產空調技術研發獲得重大突破，外資品牌壟斷空調核心技術的狀況將得到進一步弱化。

從1994年用中國最便宜的分體空調殺開一條血路到如今代表行業最高端空調“三超王”的問世，志高只用了短短的12年時間便完成了從“抄作業、改作業”到“世界品質，志高創造”的驚人一躍。

“別人可以，我們為什么不可以？”創業之初，志高就提出了“學日本、趕日本、超日本”的口號，首先在空調的核心部件上下功夫，堅持采用日本三菱壓縮機，并與日本三菱簽訂了長期產品供貨和技術合作協議，其目的是“偷師學藝”，為自主創新奠定基礎。

羽翼漸豐之后，于1997年正式成立了自己的高新技術研究所，并聘請了包括中國科學院、清華、北大、復旦等權威機構和著名高等學府在內的50名博士生導師組成科技顧問團。期間，自主開發的語音空調、智能除霜空調被納入國家星火計劃，空調器高低壓截止閥和空調用安全型壓敏電阻等多項科研成果獲得國家實用新型專利。

另一方面，通過與跨國巨頭聯姻進行技術嫁接，自主創新實現全面提速。2002年5月，志高空調與韓國現代進行技術合作，這為志高的制造與技術領域迎來了一次重大升級。近年來，志高首創性的技術不斷涌現。志高相繼推出了“三重抗菌防護墻”、“國內首臺消毒空調機”、“中央空調管道機器人”等多項“健康”前沿技術及相關產品，并填補了國內空白。

正是基于技術創新的全新模式，志高牌空調不僅在世界150多個國家進行了商標注冊，還同時通過了幾乎全球所有國家的認證，從而為志高海外營銷開辟了一條“綠色通道”。

渠道雙軌制，兩條腿走路

面對家電連鎖大賣場迅速崛起，志高是第一家創造性地提出了“渠道雙軌制”的營銷模式及整體的解決方案，此模式的成功運作有力地推動了企業銷售業績的連年攀升。

初期的志高在渠道上采用代理商買斷經營制，使志高的制造與流通相分離，專業做好空調，迅速形成規模和競爭力。在流通上依靠代理商的實力去推志高，幫助志高在一些地區樹立品牌，這種既帶有風險、又充分讓利的政策，使志高順利地借船出海。另一個方面在銷售市場的區域選擇上，選擇了不被當時主流廠家所關注的二三級市場，這樣既發展了市場，也減少了競爭對手的關注，為自己提供了一個相對安穩的發展環境。

2003年，志高空調依據國內市場特點，以及商業業態的發展，創造性地提出了業界著名的“渠道雙軌制”，即與家電連鎖合作，把握終端零售量；與傳統代理商和經銷商合作，提升融資能力和銷量，是保證其近年來快速增長的最大動力。

在中心城市，志高空調與國美、蘇寧、永樂、大中、五星、三聯等連鎖賣場建立了戰略合作關系。目前志高在這些賣場的銷售約占總銷售的30％。而這些家電連鎖恰恰可以滿足志高空調建立品牌、提高企業知名度的需要。

“渠道雙軌制”的實施并沒有使志高傳統經銷商萎縮，相反，借助連鎖巨頭宣傳推廣攻勢，銷量也獲得大量增長。在這種情況下，志高與長沙通程、武漢工貿、重慶重百等區域性連鎖企業的合作也登上了新的臺階。

對于傳統渠道，李興浩要求志高“要以發展的、動態的方法和管理思路來加強與傳統分銷渠道的合作，以贏得全面雙贏”。

服務理念：做的要比說的好

在價格戰很難行得通的情況下，許多廠家選擇了以服務為突破口，來應對激烈的市場競爭。一方面，空調售出后還只能算是半成品，要讓顧客真正滿意，售后服務相當重要；另一方面，在面臨空調業結構調整的關鍵時刻，更加注重售后服務的提升，以服務戰提升價格戰，廠商所獲得的市場份額也會更大。

近年來，來自空調服務領域的較量又在悄然展開：格力空調宣布將空調免費維修期延至6年，美的緊跟其后也調至6年，而志高空調承諾所有零部件終身免費更換……在服務方面，志高空調歷來都是大手筆，多次率先改寫空調服務的歷史。

志高服務一浪高過一浪，同時，也在影響著行業服務意識的進一步提升。

1.服務事件化

在開展服務活動過程中，志高空調通過把服務事件化，制造傳播“熱點”，以此產生強大的傳播效應，并產生良好的促銷效果。

2.服務承諾化

在創業初年，志高空調就確立了金卡服務，由中國人民保險公司承保，服務規定：三年內壓縮機出現質量問題，更換新機并支付質量監督獎500元。

而在2002年9月，志高又推出了世界首創服務：零配件終身免費更換。

3.服務品牌化

志高的服務理念是：做的要比說的好，以真誠和微笑換取用戶滿意。自一進入空調行業，志高空調不但要打造企業品牌、產品品牌，更注重打造服務品牌，、三者之間相輔相成、相得益彰。

目前，志高空調已建立了32個省級售后服務中心、42個市級售后服務站、3000多家特約服務網點的強大服務網絡以及興隆制冷連鎖維修公司等服務體系，均為“零配件終身免費更換”保駕護航。為消費者帶來實實在在的利益等方向轉變。

欲成就霸業，必先征服鄉鎮

國家信息中心于2005年9月21日發布的一份“2005空調年度白皮書”顯示，2005年有27個空調品牌在市場永久消失，而在剩余的69個品牌中，有48個離開了重點城市市場，轉向鄉鎮。一些強勢空調品牌盡管留在了城市，但它們也同樣開始了歷史性的轉向。農村市場，從2005年開始突然成為國內品牌開拓的“焦點”。

有著多年穿行在小巷里賣冰棍的“創業史”的李興浩，有著強烈的鄉村情懷。創業之初，志高由于實力單薄，面對眾多實力強大的正規軍與國際部隊，志高空調則更像一支“游擊隊”，很難與當時的強勢品牌同臺競爭，只好采用“農村包圍城市”的戰略。隨著企業自身實力的增強及海外市場的拓展，于1998年從國外與二三級市場進行“兩頭包抄”，最終實現突圍。

2005年5月22日，志高空調正式發布“鄉鎮總動員令”，充分利用已有網絡優勢和豐富的鄉鎮市場操作經驗向縱深拓展。作為本身以“農村包圍城市策略”起家的志高空調，再次向農村市場進軍并非簡單的重復，而是要在鄉鎮市場采用更加靈活的市場策略。

鄉鎮市場非常強調產品的實用性，因此志高進攻鄉鎮市場最大的利器是從產品用途上細分市場。志高在“鄉鎮總動員”活動中針對三四級市場特征，一改以往將大中城市滯銷的低價產品轉向鄉鎮市場銷售的傳統做法，轉而針對鄉鎮消費者的需求和審美，開發出具有濃郁鄉鎮特色的產品：志高空調“花好月圓”系列的面板可隨心更換成“全家?！被蚴羌楫?，“奔小康空調”系列則是為鄉鎮市場量身定做，滿足了鄉鎮消費者特殊的產品需求，如“茶葉空調”、“蔬菜空調”等。目前，“茶葉空調”在福建等茶鄉市場一年的銷售就達到5萬臺；在江西安遠，志高“蔬菜空調”得到了廣泛應用，第一批已經售出500套，而當地政府正在把經驗向其他地區推廣。

不僅如此，鄉鎮消費者在享受零距離服務的同時，還將享受到志高一、二級市場普遍實行的世界創舉性的“零配件終身免費更換”服務，并可享受到“整機三年保修，壓縮機六年保修”等貼心服務。這將使鄉鎮消費者的利益得到切實保護。

白手起家，從弱到強，志高空調在外界看來有些低調甚至不起眼，在這種低調與強勢之間，讓人感受到一個企業成功背后的是一種生存智慧和粵商奉行的“高調做事、低調做人”優良品質。