返利 怎樣才能越返越有利

為什么廠家對經銷商支付了大量返利，結果還是不能調動他們的銷售熱情堪至竄貨、亂價現象頻繁發生，越返越不利?除了按銷售額返利之外，哪些指標還能作為返利依據?除了返現金之外，還能返什么?……

返利究竟該怎樣做才能越返越有利?

成功案例：北京A制藥公司的返利政策

一、銷售進度返利政策：

1．只要經銷商在每個季度完成了當年度銷售任務總量的25％，即可享受該項政策；

2進度返利不同品種按不同比例執行，“仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈”、“珍菊降壓片”的進度返利點數分別為1．5％、1％、0．5％；

3．進度返利在下一季度的第一個月末兌現，返利采用安排經銷商銷售人員外出觀光旅游等形式給予。

二、年度總量返利政策

1．經銷商在完成當年的年度銷售任務總量之后。不論經銷商規模大小，按統一標準享受返利：“仲景胃靈丸”按照2％、“寶寶一貼靈”按照1．5％、“珍菊降壓片”按照1％的標準；

2．返利由A企業在第二個銷售年度的第一個月末以現金的形式向經銷商支付。

三、及時回款返利政策

1．每批及時結清貨款的經銷商，按月享受當月回款總額0.5％的及時回款返利；連續180天無應收賬款的經銷商，享受180天回款總額1％的回款返利；全年無應收賬款的經銷商，除以上兩項之外，另外享受年度銷售總量0．5％的回款返利；

2．以上返利為累加返利，經銷商可重復享受；但如出現一次拖欠貸款行為即取消所有回款返利；

3．返利金額作為組織經銷商參加高級學習培訓班的費用投入。

四、產品專賣返利班策

1.在同類產品中(如上海雷允上的“珍菊降壓片”、湖北大華的“寶寶一貼靈”、深圳中聯的“仲景胃靈片”)，如果經銷商自愿只銷售A藥企的三個對應產品，即可享受該項返利政策；

2．返利在第二個銷售年度以進貨價格折扣形式兌現；經銷商中途經營其他同類產品，該返利項目自動取消；

3．專賣返利的標準：“仲景胃靈丸”1．5％；“寶寶一貼靈”1％；“珍菊降壓片”O．5％。

五、新產品推廣返利政策

1．如A藥企有其他新品種上市，配合密切的經銷商(按要求積極組織召開新產品上市推廣會、快速進行鋪貨、開展終端促銷維護工作)除了享受以上四項常規返利之外，額外享受新產品銷售額3％的返利；

2，新產品推廣返利在年終結算，在第二個銷售年度第一個月末以等價值的貨車、電腦等實物形式返還。

六、返利執行說明：

以上返利政策為累計返利，達到各個項目的標準即可享受；一旦經銷商有破壞價格、跨區銷售行為，所有返利則自動取消。

從A藥企案例材料，我們可以看出其返利政策都以促進達成階段性目標、提升整體銷量、加速回款、規范經銷商銷售行為、推廣品牌形象為目的。

多樣化的返利形式：

為了配合以上五項返利政策能得以貫徹實施，A藥企采取了：

1．現金形式：廠家直接以現金支付經銷商應得的返利。這是最為原始、最為簡單的返利形式。這種形式對廠家而言，容易操作、易于管理。但增加廠家現金壓力，缺乏對渠道成員的后續控制能力。

2．貨款折扣形式：返利不以現金的形式支付給經銷商，而是讓經銷商在下次提貨時享受一個折扣。廠家主要是通過這種模式減少自身的現金壓力。同時，在對經銷商的返利拉力上形成環環相扣的局面，不進下一批貨就無法得到這筆返利。

3．實物形式：廠家以等價值的實物支付經銷商應得的返利。如向經銷商贈送配送車輛、電腦，可以加大經銷商配送推廣能力、業務管理能力(電腦里裝有配套的管理軟件)。

4．市場宣傳、培訓形式：將返利的資金作為經銷商的培訓費用和當地經銷商的廣告宣傳費用來使用。為經銷商辦一些實事，如市場活動、廣告宣傳，幫助經銷商擴大影響快速銷貨；提升經銷商的業務能力、經營管理水平，為擴大產品銷量打下基礎?？梢哉f，這筆錢是用到了刀刃上。

5．聯誼活動形式：如觀光、旅游、聯歡等，緩解了廠商的工作壓力，制造機會，增進溝通加深感情，有利于融洽廠商關系。

返利的其他注意事項

除了有明確的返利目的、不同的返利形式之外，A藥企在返利周期的安排、返利項目的設計、返利側重點、返利點數的檔次區分上同樣處理得比較巧妙。

1．靈活地制定返利的計算周期。A藥企的返利周期分為月度、季度、半年、年度；這樣有利于階段性的目標達成，及時發現經銷商在合作過程中的不足之處，從而明確工作整改的突破口。

2．根據過程管理的需要綜合設計返利項目。銷量不再是返利唯一的考核指標，A藥企除了設置了銷量返利項目之外，還設置了進度返利、回款返利、專銷返利、新品推廣返利等返利政策。通過對經銷商銷售過程的管理，讓返利真正成為一種控制和規范市場的手段。

3．根據不同營銷階段調整返利側重點。因為A藥企的3個主打品種分別處于不同的營銷階段：“仲景胃靈丸”作為新品上市重點推廣；“寶寶一貼靈”作為市場覆蓋的二次普及；“珍菊降壓片”作為普藥重點放在銷量的再次提升上，所以三者的返利力度是完全不一樣的。

4．制定合理的返利點數，確保返利具有誘惑性。“仲景胃靈丸”的累計返利比例高達7％；“寶寶一貼靈”的累計返利為5．5％；“珍菊降壓片”的返利最低，也有4％。這對于微利經營毛利率普遍偏低的經銷商而言，還是具體相當大的誘惑力的，只有這樣，才能調動經銷商的積極性。