處處講營銷 小業(yè)務(wù)員變成大老板

勤奮加動腦 攬回大訂單

1985年，駱衛(wèi)忠從部隊退役，在廣州鐵路分局當(dāng)火車乘務(wù)員。那時，哥哥已經(jīng)在商海里闖蕩了幾年，經(jīng)常“財大氣粗”地勸他：“每個月的工資太少了，你還不如下海跟我干。”于是，駱衛(wèi)忠成了哥哥貿(mào)易公司的一名業(yè)務(wù)員，專門銷售汽車太陽膜。

剛跑業(yè)務(wù)時，駱衛(wèi)忠對產(chǎn)品和市場一點(diǎn)都不了解。當(dāng)了幾年兵，駱衛(wèi)忠養(yǎng)成了能吃苦、愛鉆研的習(xí)慣。不知道客戶在哪里，他就到商場的地下停車場、大型汽車美容店蹲點(diǎn)。看有人來停車，他就遞上名片。

就靠遞名片這個老辦法，駱衛(wèi)忠零星地拉了幾筆業(yè)務(wù)。時間一長，駱衛(wèi)忠覺得靠遞名片只能逮小蝦，抓不了大魚，自己的時間都浪費(fèi)在“等”上面了。主動出擊尋找大客戶，這樣才能賺錢。干什么學(xué)什么，駱衛(wèi)忠定了《汽車用品商情》，每一期他都仔細(xì)看，不僅了解市場行情，還能尋找客戶。他發(fā)現(xiàn)，有一家山東汽車裝飾公司，連續(xù)幾期做了廣告。他覺得這家公司實(shí)力不小，便鼓起勇氣打電話聯(lián)系。對方也爽快：“你要是有誠意，就過來跟我面談。”此時，駱衛(wèi)忠反倒有些猶疑了，從廣州到山東跑一趟開銷不小，對方又沒答應(yīng)要訂貨，就這么跑過去，是不是太冒失了?他仔細(xì)地想了想，覺得還是應(yīng)該去一次，這家公司能在專業(yè)雜志上連續(xù)打廣告，一方面說明了實(shí)力強(qiáng)，一方面說明他們尋找合作伙伴的誠意。他平時看雜志時了解到，山東的汽配市場較落后，自己的產(chǎn)品應(yīng)該受歡迎。借了點(diǎn)錢，駱衛(wèi)忠出發(fā)了。

駱衛(wèi)忠的分析是有道理的，這家公司的規(guī)模確實(shí)比較大。當(dāng)時，山東的汽配市場較落后，老板一直想批發(fā)先進(jìn)的太陽膜。看過產(chǎn)品后，山東公司一口氣訂購了20卷太陽膜。這是駱衛(wèi)忠攬的第一筆大單，凈賺5萬元！那個年代，萬元戶就是有錢人了，5萬元著實(shí)是個不小的數(shù)目。

失敗中找教訓(xùn) 辦事處站穩(wěn)腳跟

1991年，駱衛(wèi)忠在武漢談生意。不少在此做生意的老鄉(xiāng)都說“武漢的錢好賺”：人多、城市大；是交通樞紐，配貨送貨也方便。這些話讓他動了心：如果真這么好，干脆在武漢設(shè)個辦事處。

此時的駱衛(wèi)忠已經(jīng)是個行家了。他知道，開辟新市場可馬虎不得。在武漢’，他住了一個星期，幾乎跑遍了同行的門面。他發(fā)現(xiàn)，武漢當(dāng)時已有一些汽配市場，雖然并不太多，但足以滿足市場。自己這個時候硬擠進(jìn)來，無疑要打一場硬碰硬的持久戰(zhàn)，時機(jī)不太好。配件市場一般，但他發(fā)現(xiàn)潤滑油的需求量很大，好品牌不過兩三種，自己的潤滑油業(yè)務(wù)肯定有前途。辦事處經(jīng)營有了方向。

和跑業(yè)務(wù)不一樣，管理辦事處可是個掌控全局的活。剛起步，條件很艱苦，駱衛(wèi)忠和員工的交通工具是自行車，聯(lián)系方式也只有呼機(jī)。一次，辦事處的員工給客戶送油。客戶的公司離辦事處不遠(yuǎn)，員工下午2點(diǎn)出門，6點(diǎn)還沒回來，客戶急著要用油，給員工打呼機(jī)也沒人回電話。駱衛(wèi)忠急得在辦公室直跺腳。后來，員工打電話回來：“自行車沒牌照，被扣了。”駱衛(wèi)忠趕緊找到牌照送過去，“救”了員工，卻誤了客戶的事。

經(jīng)過這事，駱衛(wèi)忠變得“仔細(xì)”起來，經(jīng)常囑咐員工帶齊證件、多注意身邊的小事，“我們?nèi)松夭皇欤约憾嘧⒁猓闊┚蜕僖稽c(diǎn)，辦事就順一點(diǎn)。”

駱衛(wèi)忠也碰到過曲折，經(jīng)朋友介紹，駱衛(wèi)忠認(rèn)識了宜昌的周老板。3個人一起吃頓飯，就敲定了合作細(xì)節(jié)：駱衛(wèi)忠發(fā)油，周老板就給錢。前兩三筆生意，周老板給錢給得很爽快。1995年3月，周老板又一次來結(jié)賬，卻沒有帶足現(xiàn)金。周稱“回去就把匯票匯過來”，但等到第二天還沒收到匯票。細(xì)心的駱衛(wèi)忠開始感覺到不安，立刻趕到宜昌。結(jié)果可想而知，周老板卷錢跑了。

這以后，做生意駱衛(wèi)忠加倍謹(jǐn)慎，一定要摸清對方的實(shí)際情況，才肯放心合作。

慢慢地，駱衛(wèi)忠有了自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，辦事處的局面打開了。

客戶一句話 抓住大商機(jī)

近年來，武漢買私家車的人越來越多，瞄準(zhǔn)汽配行業(yè)的廠家也多了起來。同行越來越多，利潤空間不斷變小。

2004年底，一個客戶來拜訪駱衛(wèi)忠。看到他正往汽車音箱上貼木紋紙，驚訝地脫口而出：“老駱，你過時了，我看別人車?yán)锒佳b上拉絲的桃木板了。”這句話讓駱衛(wèi)忠睡不著了：同行都用木紋紙啊，哪里又出了好東西?熬到天亮，駱衛(wèi)忠匆忙趕到廣州，四處打探起來。這才發(fā)現(xiàn)，因為不夠耐用，廣州同行已經(jīng)淘汰了木紋紙，改用高檔桃木材料。風(fēng)向要變！他立刻在廣州進(jìn)來了桃木板。沒幾個月，武漢市場果然也重蹈廣州覆轍，木紋紙市場轉(zhuǎn)眼熄火。很多同行措手不及，只好關(guān)門回家，他卻賺了個痛快。

“市場日新月異，身邊一點(diǎn)風(fēng)吹草動都要留意，不謹(jǐn)慎就要吃虧。”到現(xiàn)在，駱衛(wèi)忠已經(jīng)習(xí)慣了觀察微小的細(xì)節(jié)。

眼下，駱衛(wèi)忠已在湖北省廣東商會籌建的工業(yè)園里拿了地，打算興建汽車桃木板加工廠。現(xiàn)在，武漢的進(jìn)口車大多采用桃木裝飾板，看起來很有檔次，一些國產(chǎn)車車主寧愿加錢換桃木內(nèi)飾。“我的愿望是，給武漢的國產(chǎn)車車主換上我生產(chǎn)的高檔桃木板。”