蘇格拉底的秘密

跟人們談話時，別開始就談你們意見相左的事，不妨談些彼此間贊同的事情。如果可能的話，你更應(yīng)該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個目標(biāo)，所差異的只是方法而已。．

使對方在開始的時候，連連說“是，是”，如果可能的話，盡量防止他說“不”。

奧弗斯德教授在他所著的那部《影響人類行為》的書中說過：“一個‘不’字的反應(yīng)，是最不容易克服的障礙，當(dāng)一個人說出‘不’字后，為了自己人格的尊嚴(yán)，他就不得不堅持到底。事后，他或許覺得自己說出這個‘不’字是錯誤的，可是，他必須考慮到自己的尊嚴(yán)，他所說的每句話，必須堅持到底；所以使人在一開始的時候，就往正面走，那是非常重要的。”

有說話技巧的人，開始的時候就能得到很多“是”的反應(yīng)，惟有如此，他才能將聽者的心理，導(dǎo)向正面方向。

就以人們的心理狀態(tài)來講，當(dāng)一個人說出“不”字時，同時他心里也潛伏著這份意念，而使他所有的臟器、腺體、神經(jīng)、肌肉，完全集結(jié)起來，形成一個“拒絕”的狀態(tài)。如果反過來說，當(dāng)一個人回答“是”的時候，體內(nèi)那些器官，沒有收縮動作的產(chǎn)生，組織是前進(jìn)、接受、開放的狀態(tài)。所以，當(dāng)一次談話開始的時候，我們?nèi)裟芪龑Ψ礁唷笆恰钡幕卮饡r，會更容易為我們以后的建議，博得對方的注意。

得到這個“是”字的反應(yīng)，本來是項極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略了。人們好像一開口，就要反對他人的意見，似乎這樣就顯出他的突出和重要來。激進(jìn)的人和守舊的人會談，很容易使另一方發(fā)怒。如果他們這樣做，只是為了感官上的快感，或許這樣還情有可原，若是正要完成一件事，那就劃不來了。

如果你的學(xué)生、顧客、丈夫，或者是太太，他們一開口就是個“不”字，那你就算耗盡你的智慧，運(yùn)用極大的忍耐，也很難改變他們的意志。

但運(yùn)用這個“是，是”的方法，卻使紐約一家儲蓄銀行的出納員，拉住了一位闊氣的存戶。

愛伯遜先生這樣說：“這人進(jìn)入銀行存款，我按照我們銀行規(guī)定，把存款申請表格交給他填寫，有的內(nèi)容他會馬上填寫，但有些他簡直拒絕回答。

“如果這事發(fā)生在我尚未研究人類關(guān)系學(xué)之前，我就會告訴那位顧客，如果他不把表格填上，那我只有拒絕他的存款——我很慚愧，以往我都是這樣做的。自然，當(dāng)我說出那些具有權(quán)威性的話后，自己會感到很自重、得意。

“今天上午，我就運(yùn)用了一點(diǎn)實(shí)用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面的需要。最主要的，我決定使他一開始就說‘是，是!’的回答。因此我表示意見跟他完全一樣，他既不愿填上表格，我也認(rèn)為并不‘十分’必要。

“可是，我對那位顧客這樣說：‘假如你去世后，你有錢存在這個銀行，你可愿意讓銀行把存款轉(zhuǎn)交給你最親密的人？’

“那客人馬上回答：‘當(dāng)然愿意。’

“我接著說：‘那么你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，將來，假如你不幸去世，我們會立即把這筆錢移交給他。’

“那位顧客又說：‘是，是的。’

“那顧客態(tài)度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前，不但把所有情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義，開了個信托賬戶，有關(guān)他母親的情形，也按照表格詳細(xì)填上。

“我發(fā)覺使他一開始就說‘是，是’，他便忘了爭執(zhí)之點(diǎn)，并且很愉快地依我的建議去做。”

西屋公司推銷員愛力遜，說出他的一段故事：“在我負(fù)責(zé)的推銷范圍區(qū)域里，住著一位有錢的大企業(yè)家。我們公司極想賣給他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了十年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。我接管這一地區(qū)后，花了三年時間去兜攬他的生意，可是，也沒有什么結(jié)果。經(jīng)過十三年不斷的訪問和會談后，對方才僅僅買了幾臺發(fā)動機(jī)，可是我這樣希望——如果這次買賣做成，發(fā)動機(jī)沒有毛病，以后他會向我買幾百臺發(fā)動機(jī)。

“發(fā)動機(jī)發(fā)不發(fā)生故障？我知道這些發(fā)動機(jī)，不會有任何故障、毛病的。過了些時候，我去拜訪他。

“我原來心里很高興，可是這份高興似乎是太早了，里面那位負(fù)責(zé)的工程師見到我就說：‘愛力遜，我們不能再多買你的發(fā)動機(jī)了。’

“我心頭一震，就問：‘為了什么原因?’

“那位工程師說：‘你賣給我們的發(fā)動機(jī)太熱，我不能將手放在上面。’

“我知道如果跟他爭辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形——現(xiàn)在，我想運(yùn)用如何讓他說出‘是’字的辦法。

“我向那位工程師說：‘史密司先生，你所說的我完全同意——如果那發(fā)動機(jī)發(fā)熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發(fā)動機(jī)，當(dāng)然不希望它的熱度，超出電工協(xié)會所定的標(biāo)準(zhǔn)，是不是?’

“他完全同意。我獲得了他第一個‘是’字。

“我又說：‘電工協(xié)會規(guī)定，一架標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動機(jī)，可以較室內(nèi)溫度高出華氏七十二度，是不是?’

“他同意這個見解，說：‘是的——可是你的發(fā)動機(jī)卻比這溫度高。’

“我沒和他爭辯，我只問：

“‘工廠溫度是多少?’

“他想了想，說：‘嗯——大約華氏七十五度左右。’

“我說：‘這就是了——工廠溫度七十五度，再加上應(yīng)有的七十二度；一共是一百四十七度。如果你把手放進(jìn)一百四十七度的熱水里，是不是會把手燙傷?’

“他還是說‘是’。

“我向他作這樣一個建議，說：‘史密司先生，你別用手碰那架發(fā)動機(jī)，那不就行了!’

“他接受了這個建議，說：‘我想你說的對。’我們談了一陣后，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多三萬多元的貨物。

“我費(fèi)了多年來的時間，損失了數(shù)萬元的買賣，最后才知道，爭辯并不是一個聰明的辦法。

“要從對方的觀點(diǎn)去看事，設(shè)法讓別人回答‘是，是’，那才是一套成功的辦法。”

希臘大哲學(xué)家蘇格拉底，是個風(fēng)趣的老孩子，他一向光腳不穿鞋，四十歲時已禿頂光頭。可是，卻跟一個十九歲的女孩子結(jié)婚。他對世人的貢獻(xiàn)，有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為歷來最能影響這個紛擾世界的勸導(dǎo)者之一。

他運(yùn)用了什么方法?他曾指責(zé)別人的過錯?不，蘇格拉底決不這樣的。

他的處世技巧，現(xiàn)在被稱為“蘇裕拉底辯論法”，就是以“是，是，”作為他惟一的反應(yīng)觀點(diǎn)。他問的問題，都是他的反對者所愿意接受而同意的。他連續(xù)不斷地獲得對方的同意、承認(rèn)，到最后，使反對者在不知不覺中，接受了在數(shù)分鐘前還堅決否認(rèn)的結(jié)論。

下次當(dāng)我們要指出人們的錯誤時，我們要記住蘇格拉底，并且問一個 —— 能夠獲得對方“是，是”反應(yīng)的問題。

中國人有一句格言，充滿了東方悠久的智慧。那句格言是：“輕履者行遠(yuǎn)。”

他們花了五千年漫長的時間，去研究人類的天性，那些有學(xué)問的中國人，他們儲積了許多聰明的言語——就像“輕履者行遠(yuǎn)”這句話。

如果你要獲得人們對你的同意，那么規(guī)則就是：

使對方很快地回答“是!是!”

（選自臺灣《人性的弱點(diǎn)》）