我國保險業(yè)個人代理人制度的弊端必需改革

十多年來，“壽險營銷”在為我國壽險業(yè)帶來了短暫的燦爛輝煌的同時，也為我國保險業(yè)(不僅限于個人壽險業(yè)務(wù))帶來一系列問題，成為制約我國保險業(yè)發(fā)展的瓶頸。

制度無法吸引和留住高素質(zhì)人才

我國《保險代理人管理規(guī)定(試行)》第四十八條規(guī)定：個人代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的個人。

個人代理人不是壽險公司的員工，沒有底薪、沒有任何勞保、福利以及社會保險保障，但是，壽險公司又對個人代理人實行嚴格的考勤管理，要求其每日參加早、夕會，周末還經(jīng)常要參加壽險公司舉行的以士氣激勵為主要目的的全天培訓(xùn)；若有遲到、早退等，就得“樂捐”。事實上，個人代理人淪為壽險公司的編外制員工，連臨時工都算不上，社會地位低下。

沒有底薪，不享有公司員工待遇、要接受比員工更嚴格的考勤管理、還不得兼職，請問：任何一個行業(yè)，任何一家公司，用這樣的制度能吸引和留住怎樣的人才?

現(xiàn)行個人代理人制度無法促使個人代理人為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

我國《保險代理人管理規(guī)定(試行)》第五十三條又有規(guī)定：任何個人不得兼職從事個人保險代理業(yè)務(wù)。除非有自己的產(chǎn)業(yè)或穩(wěn)定的投資收益，否則，除了代理傭金以外，個人代理人就沒有其他合法的收入來源。壽險公司的考勤管理制度又阻止了有產(chǎn)者的進入。事實上，保單傭金提成是絕大部分個人代理人的唯一生活來源。

沒有底薪又不能兼職，在生存需求的趨動下，個人代理人銷售保單時，自然會更加注重自己的收入，把短期內(nèi)能給自己帶來最大收益的險種介紹給客戶，而不是那些短期內(nèi)自己的收益小，卻能真正為客戶解除后顧之憂的險種，無法為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

“高傭金”誘發(fā)個人代理人的不良行為

壽險公司支付給個人代理人的銷售傭金大致為：①躉繳費型保單：即投保人需一次付清保險費的保單，銷售傭金提成一般為投保人躉交保險費的3％-5％。②分期繳費型保單：即投保人需在一定期限內(nèi)分期繳付保險費的保單，投保人每年繳費金額相等，繳費期限通常分5年、10年、15年、20年、30年或更長。根據(jù)不同的險種及繳費期限，銷售傭金的提成比例標準不同，通常為5年內(nèi)遞減比例式提取。

若以個人代理人永續(xù)經(jīng)營為前提進行計算，假設(shè)一張保單客戶每年繳費X元，一個永續(xù)經(jīng)營的個人代理人從這筆業(yè)務(wù)中得到的傭金提成為客戶交納保險費總額的：(35%+15%+8%+5%+5%)x÷20x×100％=3．4％

由以上分析可知，“永續(xù)經(jīng)營”是對個人代理人最不利的，如果對方補償續(xù)期傭金損失，最有利的方式是先領(lǐng)上35％的首年傭金，然后被其他壽險公司“挖角”而去。再回頭誘導(dǎo)客戶退保、再投保，……如此這般，以誠信立業(yè)的保險被蒙上“騙子”之嫌。

續(xù)期傭金的設(shè)置帶來管理漏洞

設(shè)置續(xù)期傭金的本意是讓個人代理人在相當長的期間內(nèi)可以有相對穩(wěn)定的收入，保證個人代理人可以“永續(xù)經(jīng)營”，長期為客戶提供服務(wù)，但是，據(jù)有關(guān)機構(gòu)調(diào)查顯示，國內(nèi)壽險公司新招募的個人代理人第一年的流失率就高達80％左右，三年的流失率高達95％。在這樣高的流失率下，設(shè)置保單銷售的續(xù)期傭金意義何在?個人代理人離職后，如果投保人繼續(xù)交納保費，壽險公司是否應(yīng)該為該個人代理人繼續(xù)支付銷售傭金?如果不支付，壽險公司是否吞噬了個人代理人的既得利益?此外，這筆“已實現(xiàn)費用”是否會成為壽險公司管理上的“漏洞”?

金字塔型團隊結(jié)構(gòu)影響保險經(jīng)營的穩(wěn)定性和保費的合理性

我國壽險營銷模式制度的核心有兩項：團隊金字塔和晉升考核。壽險營銷制度的團隊金字塔的模式為：在銷售保單的同時，每個個人代理人可以增員，增員增到一定的數(shù)量，加上一定的個人和小組業(yè)績，就可以晉升為“業(yè)務(wù)主任”；增來的幾人再同時增員，各自成為“業(yè)務(wù)主任”，下面有幾位“業(yè)務(wù)主任”后，原來的“業(yè)務(wù)主任”又成為“業(yè)務(wù)經(jīng)理”等等。這種組織模式與傳銷如此相似，嚴重影響到壽險營銷行業(yè)的社會形象。

在壽險公司的經(jīng)營方面，人身險的保費由純保費和附加保費構(gòu)成，銷售費用來源于附加保費，實際銷售費用與預(yù)定銷售費用之間的差距越小，壽險公司的經(jīng)營越穩(wěn)定。金字塔型的團隊結(jié)構(gòu)中含有每層“管理人員”所轄團隊的管理津貼，而考核結(jié)果又使金字塔型的團隊結(jié)構(gòu)總是處于變化的狀態(tài)中，這就直接導(dǎo)致團隊管理津貼和應(yīng)該支付給個人代理人的續(xù)期傭金總是處于不確定狀態(tài)，實際銷售費用的不確定影響到壽險公司經(jīng)營的穩(wěn)定性和保費收取的合理性。

不合理的考桉晉升制度嚴重阻撓壽險營銷團隊的健康發(fā)展

壽險營銷管理制度對個人代理人進行考核的指標包括業(yè)績指標和質(zhì)量指標兩大項，但以業(yè)績指標為主。考核結(jié)果將決定被考核者將晉升、降級還是續(xù)任，或者被淘汰。每一職級的業(yè)務(wù)人員都要參加資格保持和晉升的考核，依據(jù)職級不同，考核頻率分為任職期滿每三個月、六個月、一年不等。如果下級業(yè)務(wù)員的發(fā)展速度超過其上屬業(yè)務(wù)主管的發(fā)展速度，下級業(yè)務(wù)員及其下屬團隊則脫離原上屬業(yè)務(wù)主管的管轄……

關(guān)鍵問題在于：“金字塔”團隊中最不穩(wěn)定、最容易被考核淘汰的是最底層的“業(yè)務(wù)員”，因為他們已無級可“降”，于是業(yè)務(wù)員被淘汰，主任降級，經(jīng)理降級……，多米諾骨牌效應(yīng)使得“金字塔”型的團隊尤如地基建在浮沙之上的一座參天大廈，而且大廈的主體結(jié)構(gòu)也由浮沙建成，稍遇風(fēng)浪便不堪一擊；同時，誘人的前景又讓團隊中每個成員都在夢想能堆沙成塔，不惜一切辦法增員。這種表面看來對每位壽險營銷員都公平的考核晉升制度使各級營銷員建立自己團隊的行為成為“夸父迫日”之舉，嚴重阻撓壽險營銷團隊的健康發(fā)展。

允許個人兼職從事保險代理工作

十多年的實踐證明，個人代理人脫落率高是不爭的事實。出于對個人代理人負責(zé)，順應(yīng)建設(shè)和諧社會的主流，應(yīng)該允許個人代理人兼職從事其他非保險代理的工作。否則大量脫落的個人代理人的再擇業(yè)和再就業(yè)，將成為一個永久存在的社會問題。

從有利于壽險公司經(jīng)營的角度出發(fā)，保險經(jīng)營的“大數(shù)法則”要求壽險公司承保標的盡可能多，才能保證其經(jīng)營的穩(wěn)定。允許個人兼職從事保險代理工作可以打消人們加入保險個人代理行列的顧慮，吸引眾多的自由職業(yè)者和個體經(jīng)營者，在社會各行各業(yè)中建立影響力中心，為壽險公司帶來大量新的、高質(zhì)量的客戶資源。

因此，有必要修改(保險代理人管理規(guī)定(試行))中“任何個人不得兼職從事個人代理業(yè)務(wù)”的規(guī)定，把是否兼職從事其他非保險代理工作的主動權(quán)還給個人代理人，讓個人代理人成為真正意義上的代理人。

重新劃分個人代理人與壽險公司的責(zé)任范圍

根據(jù)我國《保險代理人管理規(guī)定(試行)》第五十一條的規(guī)定：個人代理人的業(yè)務(wù)范圍包括代理推銷保險產(chǎn)品和代理收取保險費。除此之外，個人代理人并無其他法規(guī)允許的業(yè)務(wù)范圍。而且，保單售后服務(wù)的內(nèi)容，不僅包括提供保險保障，還包括咨詢與申訴、防災(zāi)防損、契約保全、附加價值服務(wù)等，單憑個人代理人不能提供如此全方位的售后服務(wù)。把保單的售后服務(wù)責(zé)任劃歸個人代理人，從一開始就是錯誤的，正確的責(zé)任劃分應(yīng)該是個人代理人只負責(zé)代理推銷壽險產(chǎn)品和代理收取保險費，保單的售后服務(wù)由壽險公司負責(zé)。

摒棄原有個人代理人的考勤管理和晉升考核辦法

個人代理人不是壽險公司的員工，保單銷售又是一種非現(xiàn)場作業(yè)，壽險公司根本沒必要要求個人代理人海日回到公司職場，對個人代理人進行考勤管理，更沒必要利用考核晉升賦予個人代理人“主任”、“經(jīng)理”之類員工頭銜。之所以仍然堅持這樣做，唯一的理由是希望有利于推動業(yè)績。然而事實證明，個人代理人隊伍居高不下的脫落率，對個人代理人隊伍情緒的穩(wěn)定和業(yè)績推動恰恰起到相反的作用，壽險公司為激勵個人代理人付出的代價，早已遠遠超出選擇個人代理人這一銷售渠道所節(jié)省下來的固定經(jīng)營成本。個人代理人就是自由的個人代理人，不對個人代理人進行考勤和晉升管理會有利于擺正個人代理人與壽險公司的關(guān)系，提高個人代理人的社會地位，也更有利于個人代理人以平常心開展業(yè)務(wù)。

取消續(xù)期傭金

設(shè)續(xù)期傭金的初衷是讓個人代理人為客戶提供永續(xù)的售后服務(wù)，事實上，這種想法并不現(xiàn)實。撤除個人代理人的高流失率不說，與被保險人一樣，個人代理人同樣要面對生、老、病、死、殘的風(fēng)險；再說，個人代理人難道就不能跳槽、自己開公司、移民國外……而且，假設(shè)某個個人代理人在自己35歲時售出一份保單，被保險人只有1歲，難道這位代理人也能為該被保險人提供一輩子的服務(wù)?按壽險公司如今的做法，總有一天，這張保單就將會成為永久的“孤兒保單”。

既然個人代理人應(yīng)該只負責(zé)保單的銷售，就可以取消續(xù)期傭金，只支付首期傭金。當然，壽險公司可能要根據(jù)續(xù)保風(fēng)險，重新制定傭金標準。

建立“個人代理人＋精英員工”的服務(wù)臂銷模式

為了更好地推進業(yè)務(wù)發(fā)展，銜接好對客戶的服務(wù)，壽險公司應(yīng)該建立高素質(zhì)、高忠誠度的銷售隊伍，以“個人代理人+精英員工”的服務(wù)營銷模式進行保單銷售及服務(wù)。

在此模式下，個人代理人只負責(zé)保單銷售，可以兼職，壽險公司不對其進行考勤和晉升管理，沒有金字塔型的團隊結(jié)構(gòu)，每位個人代理人由壽險公司直線管理。作為分銷渠道之一，壽險公司主要通過代理權(quán)的管理(代理權(quán)的授予、持有和收回)、激勵和培訓(xùn)等手段達到保證素質(zhì)、推動業(yè)績的目的。

精英員工是連接壽險公司與客戶(及個人代理人)的主干力量。其人數(shù)與個人代理人數(shù)量之間動態(tài)地保持一定的比例關(guān)系(如1：150)，這支隊伍要負責(zé)物色、管理和培訓(xùn)個人代理人，跟進每位個人代理人的工作，保證經(jīng)由任何一位個人代理人售出的保單都能享有不間斷的、專業(yè)的售后服務(wù)。這些員工在學(xué)歷、知識結(jié)構(gòu)、心理素質(zhì)、學(xué)習(xí)能力、業(yè)務(wù)水平、管理能力、職業(yè)道德等方面都具有較高的水平，而且要不斷接受相應(yīng)知識和技能的培訓(xùn)，努力擴大相關(guān)知識范圍、提高知識水平及工作能力，力求為個人代理人及客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

(作者單位；廣東培正學(xué)院)