兩條路 讓你零欠款占市場

王先生經銷一種牌子的簡裝白酒，可不到半年，就撐不下去了。酒店半年甚至一年才結一次賬，自己的資金全壓進去了。他想轉向零售店，可該拿什么打動零售店呢？

與煩惱的王先生相反，同樣運作低檔酒的天津郭經理，在沒有任何廣告的情況下，賣到了1000萬。他的成功秘訣是什么？

直供：靈活促銷打動零售店

最初，郭經理采用的就是直供零售店模式。當時面臨的問題也不少：零售店經營不穩定，賒銷風險大，必須現款現貨，否則貽害無窮。但是在零售店賒銷白酒成慣例的大環境下，自己這個不知名的產品，如何讓零售店現款現貨呢？

1.人員促銷：讓業務員去跟進、溝通零售店老板，消除對方因陌生而產生的抗拒和疑慮。

2.陳列促銷：向零售店老板承諾：只要上架就給獎勵，如實物、獎金、積分等，自由選擇。上架，就等于成功了一半。一般產品上架后，老板就會向消費者大力推薦，因為占用了他的貨架，也占了他的資金。

3.招貼畫：零售店店面較小，漂亮搶眼的海報很容易使產品脫穎而出。

4.銷售獎勵：銷售到一定數額就給相應的獎勵。可以送現金，也可以送其他實用的東西，零售店的老板更注重贈品的實用性，比如毛巾、香皂等等。另外就是送價值適當的暢銷產品，送這樣的產品就等于給他送現金。

5.用市面沒有的無法評估價值的小禮品作為贈品，吸引消費者。新產品必須讓人感到超值，能起到引導消費者實現第一次購買的作用。

如此步步為營，先打消零售店老板貨賣不出去的顧慮，再激發消費者的需求去吸引他，讓他們掏現金進貨。

另一個成功例子是山東的林經理選擇的是借助二級批發商力量，四兩撥千斤。二者可謂殊途同歸。

借助二批商：豐厚回報鼓舞經銷熱情

二批商開發零售店有很多優勢：

1.他們熟悉地形，和所在區域的零售店往往保持著緊密的業務關系。在送貨時他會事先制定一條合理的路線，提高了效率；

2.利用二批和零售店已有的業務關系，產品也比較容易進入。而且二批商大多同時維護多個產品，所以每個單品的分銷成本很低。他們對零售店的銷售和貨架陳列情況比較熟悉，可以及時補貨。

雖然要給二批讓出一部分利潤，但省去了配送和管理業務員的支出。所以，利用好二批網絡，也會收到不錯的效果。借助二批網絡，要解決好兩個問題：區域劃分明確、調動他們的積極性。

林經理針對二批設計了一個促銷活動。在廠家的支持下，他買了5輛松花江面包車，分別命名為“福、吉、昌、喜、財”車，在初期作為產品配送車，而在后期則作為銷售獎勵車。除了給二批設置首批進貨獎勵外，還設置積分卡，分幾項給二批做加法。銷售額積分：產品首批進貨積10分，隨后10件產品加1分；區域竄貨不積分：一個月、一個季度、半年不竄貨分別給出不同的積分。另外，還有價格穩定積分等等。哪個二批的積分最先達到60分，就會送出第一臺車。其他車會在積分達到80分的時候送出。

面包車是二批給終端送貨的主要工具，是他們希望得到又不愿意花錢買的產品。這個活動大大激勵了二批的銷售熱情，甘愿現款進貨。

送車做促銷，在一二級市場并不新鮮，但林經理將其搬到三四級市場，就成了有誘惑力的方式。林經理還周密布置了兌現承諾的細節。很多經銷商的促銷往往虎頭蛇尾，為了不讓二批商失去信心，林經理特意積滿60分送面包車，而且積分還可以在中途換取電視、摩托車等促銷品或現金，二批商隨時可以拿到實物獎勵。這大大激勵了二批商的熱情，穩定了市場。送出第一輛面包車以后，其他二批在眼紅中更加主動賣貨。

如此借助二批，不但成功啟動了市場，而且實現了與二批商之間的零欠款。

作者簡介：梁詠，《糖煙酒周刊》編輯 E-mail：liangyong2003@hotmail.com