切實(shí)解決難點(diǎn) 滯銷(xiāo)天線(xiàn)走俏

呂建剛進(jìn)廠沒(méi)幾天，就趕上了一場(chǎng)風(fēng)波。總經(jīng)理來(lái)視察，營(yíng)銷(xiāo)部趙經(jīng)理耷拉著腦袋說(shuō)：“人家的天線(xiàn)經(jīng)常在電視上露面，可我們的產(chǎn)品沒(méi)有知名度還不打廣告，我看這批庫(kù)存的天線(xiàn)夠嗆！”部里的同事也隨聲附和著。

總經(jīng)理一臉陰霾。這時(shí)，呂建剛直言不諱地說(shuō)：“在我家鄉(xiāng)有十幾家天線(xiàn)企業(yè)，雖然只有001天線(xiàn)的知名度高，但其余的也賣(mài)的不錯(cuò)。還有兩家企業(yè)把大幅廣告做到001集團(tuán)對(duì)面的墻上，那氣度，絕不亞于知名品牌……”總經(jīng)理靜靜地聽(tīng)著，可趙經(jīng)理卻不時(shí)地瞥一眼呂建剛，譏諷地說(shuō)：“真是書(shū)生氣，只會(huì)紙上談兵，盡講些空道理?，F(xiàn)在全國(guó)都普及有線(xiàn)電視，天線(xiàn)滯銷(xiāo)是大環(huán)境造成的！你以為真能把冰推銷(xiāo)給愛(ài)斯基摩人？！”一句話(huà)，使同事的目光都集中射向了呂建剛。

不等呂建剛反擊，趙經(jīng)理狠狠地說(shuō)：“正好，公司在甘肅那邊還有5000套天線(xiàn)庫(kù)存，你要是有本事推銷(xiāo)出去，我的位置讓你坐！”臉上滿(mǎn)是“是騾子是馬拉出來(lái)遛遛”的表情。呂建剛也被激怒了，說(shuō)：“現(xiàn)在全國(guó)都在搞西部大開(kāi)發(fā)，我就不信偌大的甘肅賣(mài)不出去5000套天線(xiàn)？！”

話(huà)說(shuō)出去了，呂建剛沒(méi)有退路了。第二天，他就趕到蘭州。跑遍了所有大商場(chǎng)，別說(shuō)進(jìn)貨，有的連代銷(xiāo)都不愿意。

正當(dāng)呂建剛沮喪之際，《蘭州經(jīng)濟(jì)報(bào)》上一則讀者來(lái)信引起了他的注意。信上說(shuō)那兒的一個(gè)農(nóng)場(chǎng)由于地理關(guān)系沒(méi)有有線(xiàn)信號(hào)，彩電都成了擺設(shè)?？吹竭@則消息，呂建剛?cè)绔@至寶，他當(dāng)即帶上十來(lái)套天線(xiàn)，幾經(jīng)周折才找到那個(gè)農(nóng)場(chǎng)。場(chǎng)長(zhǎng)告訴呂建剛，這里夏季雷電較多，以前常有彩電被雷擊燒毀，不少天線(xiàn)廠家也派人來(lái)查，可查來(lái)查去就是沒(méi)有查出原因。從那以后，幾百戶(hù)人家再也不敢安裝天線(xiàn)了。

呂建剛爬上去拆了幾套被雷擊的天線(xiàn)，發(fā)現(xiàn)自己廠的天線(xiàn)與人家的一模一樣。這個(gè)結(jié)果讓呂建剛心里直打鼓：“換句話(huà)說(shuō)，就算安上我們廠的天線(xiàn)，照樣也會(huì)遭雷擊，那還有啥理由張口推銷(xiāo)！一定要攻克避免雷擊的難題才行！”呂建剛絞盡腦汁，把在電子學(xué)院所學(xué)的知識(shí)重溫了好幾遍，天線(xiàn)遭雷擊的原因終于真相大白，原來(lái)是天線(xiàn)放大器的集成電路板上少裝了一個(gè)電感應(yīng)元件。任何天線(xiàn)一般都不需要這種元件，它本身對(duì)信號(hào)放大不起任何作用，所以廠家在設(shè)計(jì)時(shí)根本就不會(huì)考慮?？稍诶纂姸喟l(fā)區(qū)，安裝上沒(méi)有這個(gè)元件的天線(xiàn)，就等于安裝了一個(gè)引雷裝置，它可將雷電直接引向電視機(jī)，導(dǎo)致機(jī)毀人亡。而只要安上這個(gè)電感應(yīng)元件，它會(huì)牽著雷公的牛鼻子遠(yuǎn)離天線(xiàn)，管用得很。

找到問(wèn)題的癥結(jié)后，呂建剛馬上把天線(xiàn)都裝上了感應(yīng)元件，并送給農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)一套試用。試用期間，雷雨交加，狂風(fēng)不斷，但場(chǎng)長(zhǎng)家的電視機(jī)安然無(wú)恙，圖像清晰穩(wěn)定。很快，這事就傳開(kāi)了，不久，農(nóng)場(chǎng)一下就買(mǎi)了500多套。熱心的農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)還把呂建剛的天線(xiàn)推薦給存在同樣問(wèn)題的附近5個(gè)農(nóng)場(chǎng)，又賣(mài)掉2000多套。此外，農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)還在《蘭州經(jīng)濟(jì)報(bào)》“回音壁”欄目發(fā)了封表?yè)P(yáng)稿，說(shuō)呂建剛在國(guó)慶大閱兵前給他們送去了一份最好的厚禮。一石激起了千層浪，短短半個(gè)月，蘭州一些商場(chǎng)的老總便主動(dòng)向呂建剛要貨，甚至連一些偏遠(yuǎn)縣市的商場(chǎng)采購(gòu)員也跑來(lái)組織貨源。庫(kù)存的天線(xiàn)一下成了搶手貨。

點(diǎn)評(píng)：呂建剛贏在為消費(fèi)者切切實(shí)實(shí)解決問(wèn)題上了。解決問(wèn)題，不能像鴨子鳧水一樣只做表面文章，兩只腳雖在水下，但整個(gè)身子還在水上面，就算是偶爾扎個(gè)猛子，也在水下待不了幾分鐘。解決別的廠家攻不下的難點(diǎn)，銷(xiāo)售死結(jié)自然輕松化解。