呂建剛進(jìn)廠沒(méi)幾天,就趕上了一場(chǎng)風(fēng)波。總經(jīng)理來(lái)視察,營(yíng)銷(xiāo)部趙經(jīng)理耷拉著腦袋說(shuō):“人家的天線(xiàn)經(jīng)常在電視上露面,可我們的產(chǎn)品沒(méi)有知名度還不打廣告,我看這批庫(kù)存的天線(xiàn)夠嗆!”部里的同事也隨聲附和著。
總經(jīng)理一臉陰霾。這時(shí),呂建剛直言不諱地說(shuō):“在我家鄉(xiāng)有十幾家天線(xiàn)企業(yè),雖然只有001天線(xiàn)的知名度高,但其余的也賣(mài)的不錯(cuò)。還有兩家企業(yè)把大幅廣告做到001集團(tuán)對(duì)面的墻上,那氣度,絕不亞于知名品牌……”總經(jīng)理靜靜地聽(tīng)著,可趙經(jīng)理卻不時(shí)地瞥一眼呂建剛,譏諷地說(shuō):“真是書(shū)生氣,只會(huì)紙上談兵,盡講些空道理?,F(xiàn)在全國(guó)都普及有線(xiàn)電視,天線(xiàn)滯銷(xiāo)是大環(huán)境造成的!你以為真能把冰推銷(xiāo)給愛(ài)斯基摩人?!”一句話(huà),使同事的目光都集中射向了呂建剛。
不等呂建剛反擊,趙經(jīng)理狠狠地說(shuō):“正好,公司在甘肅那邊還有5000套天線(xiàn)庫(kù)存,你要是有本事推銷(xiāo)出去,我的位置讓你坐!”臉上滿(mǎn)是“是騾子是馬拉出來(lái)遛遛”的表情。呂建剛也被激怒了,說(shuō):“現(xiàn)在全國(guó)都在搞西部大開(kāi)發(fā),我就不信偌大的甘肅賣(mài)不出去5000套天線(xiàn)?!”
話(huà)說(shuō)出去了,呂建剛沒(méi)有退路了。第二天,他就趕到蘭州。跑遍了所有大商場(chǎng),別說(shuō)進(jìn)貨,有的連代銷(xiāo)都不愿意。
正當(dāng)呂建剛沮喪之際,《蘭州經(jīng)濟(jì)報(bào)》上一則讀者來(lái)信引起了他的注意。信上說(shuō)那兒的一個(gè)農(nóng)場(chǎng)由于地理關(guān)系沒(méi)有有線(xiàn)信號(hào),彩電都成了擺設(shè)??吹竭@則消息,呂建剛?cè)绔@至寶,他當(dāng)即帶上十來(lái)套天線(xiàn),幾經(jīng)周折才找到那個(gè)農(nóng)場(chǎng)。場(chǎng)長(zhǎng)告訴呂建剛,這里夏季雷電較多,以前常有彩電被雷擊燒毀,不少天線(xiàn)廠家也派人來(lái)查,可查來(lái)查去就是沒(méi)有查出原因。從那以后,幾百戶(hù)人家再也不敢安裝天線(xiàn)了。
呂建剛爬上去拆了幾套被雷擊的天線(xiàn),發(fā)現(xiàn)自己廠的天線(xiàn)與人家的一模一樣。這個(gè)結(jié)果讓呂建剛心里直打鼓:“換句話(huà)說(shuō),就算安上我們廠的天線(xiàn),照樣也會(huì)遭雷擊,那還有啥理由張口推銷(xiāo)!一定要攻克避免雷擊的難題才行!”呂建剛絞盡腦汁,把在電子學(xué)院所學(xué)的知識(shí)重溫了好幾遍,天線(xiàn)遭雷擊的原因終于真相大白,原來(lái)是天線(xiàn)放大器的集成電路板上少裝了一個(gè)電感應(yīng)元件。任何天線(xiàn)一般都不需要這種元件,它本身對(duì)信號(hào)放大不起任何作用,所以廠家在設(shè)計(jì)時(shí)根本就不會(huì)考慮??稍诶纂姸喟l(fā)區(qū),安裝上沒(méi)有這個(gè)元件的天線(xiàn),就等于安裝了一個(gè)引雷裝置,它可將雷電直接引向電視機(jī),導(dǎo)致機(jī)毀人亡。而只要安上這個(gè)電感應(yīng)元件,它會(huì)牽著雷公的牛鼻子遠(yuǎn)離天線(xiàn),管用得很。
找到問(wèn)題的癥結(jié)后,呂建剛馬上把天線(xiàn)都裝上了感應(yīng)元件,并送給農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)一套試用。試用期間,雷雨交加,狂風(fēng)不斷,但場(chǎng)長(zhǎng)家的電視機(jī)安然無(wú)恙,圖像清晰穩(wěn)定。很快,這事就傳開(kāi)了,不久,農(nóng)場(chǎng)一下就買(mǎi)了500多套。熱心的農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)還把呂建剛的天線(xiàn)推薦給存在同樣問(wèn)題的附近5個(gè)農(nóng)場(chǎng),又賣(mài)掉2000多套。此外,農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)還在《蘭州經(jīng)濟(jì)報(bào)》“回音壁”欄目發(fā)了封表?yè)P(yáng)稿,說(shuō)呂建剛在國(guó)慶大閱兵前給他們送去了一份最好的厚禮。一石激起了千層浪,短短半個(gè)月,蘭州一些商場(chǎng)的老總便主動(dòng)向呂建剛要貨,甚至連一些偏遠(yuǎn)縣市的商場(chǎng)采購(gòu)員也跑來(lái)組織貨源。庫(kù)存的天線(xiàn)一下成了搶手貨。
點(diǎn)評(píng):呂建剛贏在為消費(fèi)者切切實(shí)實(shí)解決問(wèn)題上了。解決問(wèn)題,不能像鴨子鳧水一樣只做表面文章,兩只腳雖在水下,但整個(gè)身子還在水上面,就算是偶爾扎個(gè)猛子,也在水下待不了幾分鐘。解決別的廠家攻不下的難點(diǎn),銷(xiāo)售死結(jié)自然輕松化解。