眼光獨(dú)到理念新 小昆蟲串成財(cái)富鏈

張康良筆挺的鼻梁上架著一副金邊眼鏡，有著文雅、睿智的書生氣質(zhì)。可就是這個(gè)小伙子，在隨處可見的小蟲子上發(fā)現(xiàn)商機(jī)，并鍥而不舍地去挖掘這個(gè)被別人認(rèn)為不值一提的“蟲子經(jīng)濟(jì)”。現(xiàn)在他的身價(jià)已經(jīng)達(dá)到了上百萬！

苦學(xué)專業(yè)知識(shí)為成功打下基礎(chǔ)

張康良出生在江西豐城的一個(gè)普通干部家庭。山清水秀的家鄉(xiāng)一到春天就處處鳥啼蟲鳴，調(diào)皮的張康良喜歡在這時(shí)候捕捉各種各樣有趣的昆蟲。能成為一名研究昆蟲的學(xué)者，是他當(dāng)時(shí)最大的愿望。大學(xué)時(shí)張康良選擇了當(dāng)?shù)剞r(nóng)大的植物保護(hù)專業(yè)。

大學(xué)4年里，張康良將全部精力用于和各種蟲子打交道。他用獎(jiǎng)學(xué)金買來氰化鉀、鹽酸、伊紅、鑷子、染色玻璃器皿、封塑機(jī)等材料和工具，學(xué)習(xí)制作昆蟲標(biāo)本，大學(xué)期間他自制了幾百個(gè)昆蟲標(biāo)本，這使得他的制作標(biāo)本的技術(shù)也達(dá)到了很高的水平。

張康良從沒有想小蟲子可以有商機(jī)。直到有一次，他與一個(gè)同學(xué)去書店，書店外的一個(gè)小攤床吸引了他的注意。柜臺(tái)里擺滿了各種各樣的琥珀蟲，用途也各不相同，有手機(jī)掛墜、項(xiàng)墜、小飾物等等，品種還真的很多。上前一問價(jià)格才知道原來這個(gè)東西價(jià)錢還不低呢。再仔細(xì)看看制作工藝，張康良不禁竊喜，這里賣的產(chǎn)品還沒有自己做得好呢。可是盡管這樣，在柜臺(tái)前挑的人還真多。這讓他有點(diǎn)心動(dòng)了：制作琥珀標(biāo)本應(yīng)該是比較容易的，而琥珀飾品成本不高，利潤卻不小，且自己又是學(xué)這個(gè)專業(yè)的，制作產(chǎn)品比賣的這些還要好，說不定賣琥珀飾品真的可以走出一條致富路呢。

賣昆蟲飾品掘得第一桶金

畢業(yè)那年，同學(xué)們都到江浙、廣東等沿海地區(qū)尋找工作機(jī)會(huì)，張康良卻去了昆明，同寢室的室友都說他研究昆蟲著了魔。

半個(gè)月后，風(fēng)塵仆仆的張康良揣著一份人造琥珀的代銷合同和近千個(gè)人造琥珀回到了南昌。自己做有點(diǎn)來不及了，他要先用別人的產(chǎn)品考察一下市場(chǎng)。他在昌北學(xué)院區(qū)租了一間12平方米的店面，“奇異蟲精品屋”正式開張。同時(shí)，他又運(yùn)用書上看到的知道，給琥珀做了好多帶有神話色彩的宣傳。“琥珀”在西方傳說中是美人魚的眼淚，美麗的昆蟲被包裹在晶亮透明的琥珀里，栩栩如生，引得不少大學(xué)生、情侶駐足。

張康良的人造琥珀一開始銷量就不錯(cuò)，可惜成本太高，每件成品賣20元左右，利潤只有3～4元，每個(gè)月只有六七百元的利潤。從不安于現(xiàn)狀的張康良對(duì)此并不滿足，他開始有了新的想法。

6月份是應(yīng)屆畢業(yè)生離校的時(shí)間，張康良抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，決定自己做琥珀飾品賣。他先花4000元錢從湖南郴州一個(gè)工藝品廠引進(jìn)了人造樹脂琥珀的全套加工技術(shù)。對(duì)于人造琥珀的昆蟲材料，張康良就地取材，成本很低。為了擴(kuò)大宣傳效果，他印了1000份“DIY精美琥珀——包裹四年真情”的名片在高校學(xué)生中散發(fā)。將各種昆蟲的圖樣印制好后，并根據(jù)它們不同的特性附上煽情的贈(zèng)言，如：“知了——知了一生情”，“天牛——幾年后你當(dāng)老總比它更牛”，“蝴蝶——纏綿一世”，“螢火蟲——謝謝你燃起我的心燈”……使顧客們體味到DIY琥珀的特有情趣。同時(shí)他也鼓勵(lì)顧客們將自己捕來的昆蟲進(jìn)行加工或訂做。短短的一個(gè)月時(shí)間，凈掙了4680元，張康良第一次體會(huì)到生意人才有的興奮。

用賺來的這些錢，張康良和女友去了趟深圳的海洋公園。他從深圳的彩燭館得到啟發(fā)，將定型琥珀的模具紙盒加工成圓形、心形、三角形、五星形，并在琥珀中加入了不同的香型和色彩……張康良還根據(jù)客戶的特殊要求將情侶照、簽名、座右銘等鑄入各種形狀的琥珀內(nèi)，讓人愛不釋手、百玩不厭。

時(shí)尚大學(xué)生們對(duì)之更加青睞，“奇異蟲精品屋”的名氣也隨之?dāng)U大，連附近一些禮品店、旅游紀(jì)念品店的老板都來這里訂貨。

延伸財(cái)富鏈自建養(yǎng)殖基地

隨著人造琥珀的熱銷，張康良發(fā)現(xiàn)僅靠自己捕捉和零散收集遠(yuǎn)遠(yuǎn)解決不了蟲源匱乏的問題。2001年，通過一系列市場(chǎng)調(diào)查，他有了自己培育、繁殖昆蟲的打算，并試圖利用這些培育的昆蟲制作各種昆蟲標(biāo)本。

當(dāng)年4月，張康良在南昌進(jìn)賢縣租了10畝地，投資8萬元，建了昆蟲基地。起初，由于培育技術(shù)不到位，出現(xiàn)部分昆蟲種群大量死亡的現(xiàn)象。他到圖書館查詢昆蟲資料、聘請(qǐng)昆蟲學(xué)教授當(dāng)顧問、培訓(xùn)技術(shù)人員，以實(shí)現(xiàn)昆蟲生產(chǎn)的工廠化和低成本運(yùn)作。

螞蟻、蝴蝶、甲蟲等常見昆蟲比較容易培育，可一些極具觀賞性和收藏價(jià)值的稀少品種卻難以人工繁殖，張康良便到福建武夷山，歷時(shí)20多天，建立了10多個(gè)采購點(diǎn)。從此，全市第一家集昆蟲養(yǎng)殖、收購、加工的基地正式開始運(yùn)營。

開發(fā)學(xué)校市場(chǎng)創(chuàng)建活體昆蟲展覽基地

一次，張康良的朋友帶兒子來昆蟲基地玩耍，小家伙對(duì)昆蟲很感興趣，直嚷嚷著要親手摸一摸這些小蟲子。他突然想到，昆蟲不僅僅要為大學(xué)生、成年人服務(wù)，還應(yīng)該吸引中小學(xué)生們的目光，能不能將昆蟲基地向小朋友們開放，為他們做活體昆蟲展覽呢？

經(jīng)過一段時(shí)間運(yùn)作，2001年國慶節(jié)，張康良的昆蟲基地經(jīng)過裝修，加上草坪、綠樹、水池作為點(diǎn)綴，正式向市民開放。在這里，跟著父母來的孩子們認(rèn)識(shí)了蝗蟲、稻螟蟲、地老虎、蚜蟲等害蟲，也看到了蠶寶寶、蝴蝶在不同時(shí)期的各式模樣，還從講解員那里學(xué)到了一些昆蟲知識(shí)。為了提高孩子們的參與意識(shí)，昆蟲基地還提供顧客參與制作昆蟲標(biāo)本的服務(wù)。國慶節(jié)七天，僅門票收入就達(dá)到了數(shù)千元。3個(gè)月后，不斷擴(kuò)大影響的昆蟲基地開始向?qū)W校推銷各種昆蟲標(biāo)本，對(duì)于訂做100個(gè)標(biāo)本以上的學(xué)校，在一年內(nèi)可對(duì)該校學(xué)生免收參觀費(fèi)。

另外，在張康良的昆蟲基地里，還有各種昆蟲標(biāo)本、人工琥珀、紀(jì)念冊(cè)，甚至用來做寵物的昆蟲活體(獨(dú)角仙、蜘蛛、蟈蟈、蜈蚣、蝸牛)出售。隨著服務(wù)項(xiàng)目的增多和提升，更多的游客喜歡利用休息日來昆蟲基地游玩。

緊盯變化調(diào)整目標(biāo)特色蟲店賺足錢

2002年6月，張康良去云南怒江游玩，看到當(dāng)?shù)鬲?dú)龍族山民們用野山蜂蛹做的美食。這又觸動(dòng)了張康良的神經(jīng)——昆蟲不僅能觀賞，還可以食用，螞蟻、蝗蟲、蟬、胡蜂、蟋蟀、蠶蛹等都可以入菜。

有了新想法的張康良，4次前往廣東、云南、貴州，并高薪聘來擅長烹飪昆蟲的廚師，專門培養(yǎng)的本地廚師共同開發(fā)系列蟲食品。11月，張康良用10萬元作為啟動(dòng)金，在南昌市的繁華路段租下300多平方米的店面，向食蟲業(yè)進(jìn)軍。

因?yàn)楸镜厝藢?duì)食蟲在心理上尚不能接受，食蟲店一開始生意冷清。張康良就打出食補(bǔ)食療的口號(hào)，向人們宣傳食蟲能夠增強(qiáng)精力、補(bǔ)腎健脾，并將服務(wù)對(duì)象鎖定在40歲左右的中年男性身上。他們還把做好的昆蟲點(diǎn)心在大餐館里配送，以培養(yǎng)食蟲族，并附贈(zèng)名片。

2002年12月10日，張康良和本地的烹飪協(xié)會(huì)共同舉辦了一次昆蟲美食節(jié)，向食客們宣傳昆蟲是高蛋白、營養(yǎng)豐富、脂肪和膽固醇含量低的綠色食品。為了讓大眾接受昆蟲食品，他們改進(jìn)了昆蟲的加工方法，推出香酥、加辣等不同口味，請(qǐng)過往路人免費(fèi)品嘗。

早已吃厭雞鴨魚肉的食客們開始慕名來到食蟲店。張康良很清楚，昆蟲食品不能僅僅以新奇特來滿足消費(fèi)者，口味、菜式也是坊間食客非常注意的。面對(duì)不同的消費(fèi)者，食蟲店在原有品種的基礎(chǔ)上，又推出了螞蟻羹、糖醋神蟲、玄駒豆腐等10道各具特色的蟲菜，合稱為全蟲宴。

食蟲店每天的顧客平均有200多人次，營業(yè)額達(dá)到8000元，這比昆蟲基地的利潤翻了兩番，年輕的張康良開始對(duì)“步步領(lǐng)先、才能步步為營”這句市場(chǎng)定律有了深刻體會(huì)。

就在張康良的食蟲店生意紅火時(shí)，他又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的商機(jī)。

2004年，張康良發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)代都市里，一些休閑娛樂場(chǎng)所過于雷同、單一，年輕人喜歡在酒吧、咖啡廳、茶座里泡，而中年人會(huì)上舞場(chǎng)、健身館消磨時(shí)間。能不能將昆蟲和娛樂休閑結(jié)合起來，讓忙碌的都市人通過小蟲來放松心情呢？

善于審時(shí)度勢(shì)的張康良萌發(fā)了創(chuàng)辦昆蟲休閑館的想法。開業(yè)前，他投入4萬元進(jìn)行廣告宣傳，并在當(dāng)?shù)馗懔艘淮蚊赓M(fèi)的活體昆蟲展，種類有1000多種，“蟲王”的美譽(yù)開始在人們口中傳開。

“情人節(jié)，同你的青蛙王子食蟲”，這是張康良的“蟲蟲館”在2004年2月14日打出的宣傳口號(hào)。新開張的蟲蟲館裝飾一新，門口擺著一只巨大的甲殼蟲模型，館內(nèi)墻壁上也掛滿了各種昆蟲藝術(shù)品。這家獨(dú)特品位的都市會(huì)所，很快就吸引了一些追求刺激的年輕人。

蟲蟲館有了名氣后，一些昆蟲愛好者也慕名而來。從不愿意錯(cuò)過商機(jī)的張康良也適時(shí)購進(jìn)了一批價(jià)格低、質(zhì)量好的外國昆蟲標(biāo)本，提供給客人們，其中包括南洋大兜蟲、澳洲大黃金花蟲、霸王蝶、南美大象兜、白紋大角金龜?shù)绕贩N。為了提高蟲蟲館的標(biāo)本交易水準(zhǔn)，昆蟲吧里還增加了傳真服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)查詢，以方便顧客。

2005年初，張康良花1.6萬元買了一對(duì)有蝴蝶亞軍之稱的“藍(lán)鉆王”標(biāo)本，放在店中最顯眼的位置。“藍(lán)鉆王”每天夜里閃著絢麗的藍(lán)色熒光，迎接著來蟲蟲館的八方來客……目前，張康良的昆蟲產(chǎn)業(yè)已形成了生產(chǎn)、繁殖、加工、銷售的一整套經(jīng)營模式。“蟲王”如何能在短時(shí)間內(nèi)取得這么大的成績呢，用他自己的話說就是——處處留心皆學(xué)問，適合自己的行業(yè)就是最好的。

編者按：

張康良的話說得非常精辟“處處留心皆學(xué)問，適合自己的行業(yè)就是最好的”。這一句話道出了許多成功者的秘訣。其實(shí)真正能夠做到“處處留心”就是一種能力，能找到“適合自己的行業(yè)”也需要素質(zhì)。這種能力與素質(zhì)并不是人人都可以具備，也絕對(duì)不是一朝一夕就可以達(dá)到的。從張康良的成功故事中，我們可以清楚地看到他的專業(yè)知識(shí)和平時(shí)的積累，培養(yǎng)了他與眾不同的能力與素質(zhì)。他以普通得不能再普通的蟲子為賣點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣，層層抓住機(jī)會(huì)，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，涉足了不同的領(lǐng)域都有了不錯(cuò)的發(fā)展，這得益于他獨(dú)特的眼光。相信只要具備一種特殊的能力和素質(zhì)就完全可以在商海中大有作為。