學學賣拐的營銷之道

小品《賣拐》中，“趙本山”把好端端的“范偉”忽悠得真假難辨、好壞不分，頃刻間沒病變有病、小病變大病。“范偉”不僅掏空腰包，還把自行車搭了進去。最可笑的是，“范偉”還把好心的“高秀敏”奚落一通：“這社會怎么變成這樣？”

仔細玩味賣拐的過程，不難看出賣拐過程深得營銷之道，值得企業借鑒和學習。

第1式：創造需求

“這社會怎么變成這樣？”對于企業來講，就是競爭太激烈，日子不好過。在買方市場的前提下，創造需求成為企業營銷最重要的一課。在賣拐中，“高秀敏”認為滿大街都是腿腳好的，拐怎能賣得出去？“趙本山”不這樣看，他針對“范偉”，創造了一個“需要拐”的理由，這就是“趙本山”的高明之處。

創造需求不是脫離現實，而是挖掘、提煉、延伸、深化、創新，是一個更高層次的營銷策略。創造需求也是對市場細分理論的一個深度運用。運用得當，必將有效確立一個新的市場區隔地位，并讓后來者無法撼動。綜觀當前營銷的現狀，基本上還處于滿足和停留在現實需求的一個階段，我們應該及早培養這樣的思維方式，探索這樣的方法，只有這樣，才可能實現營銷的突破和提升。

第2式：把握消費心理

“趙本山”對“范偉”的心理把握技巧令人叫絕。以“拐賣”的叫喊引起“范偉”的注意，以“恐嚇”引發“范偉”的關注，以“猜出來歷”引起“范偉”的興趣，以“同病相憐”引起“范偉”的信任等等，環環相扣，恰到好處。一是把握消費者的心理活動，二是針對不同的心理反應階段運用不同的溝通手段。企業在營銷活動中，切不可忽視消費者每一個心理細節，這樣的營銷才有效。

可口可樂、肯德基公司會定期對消費者心理進行研究，并及時調整策略。但中國的很多企業在這方面做得還不夠，甚至根本就不重視。

第3式：引導和激發

走兩步、跺腳、想想年輕的時候等，一步一步引導和激發“范偉”跟著“趙本山”的思路走，讓“范偉”相信了自己“有病”。引導和激發其實就是一種“體驗營銷”方式，筆者更愿意把它稱為“近距離營銷”或者“貼身營銷”，在近距離的溝通中，在引導和激發的過程中，帶領消費者自動進入心理體驗和行動嘗試，沒有什么比這更具說服力。在營銷中，更應該注重這種溝通方式的運用，它將有效彌補單向溝通的缺陷，而且更具威力。引導和激發正在成為很多企業的營銷利器，如醫藥保健品行業的“會議營銷”，運用會議的方式引導消費者嘗試，激發其購買欲望。

第4式：注重細節和節奏控制

“趙本山”在細節的把握上堪稱一絕，能“聞味識人”，聞出蔥花味判斷“范偉”是廚師，觀察細致入微。而在整個銷售過程的節奏控制上也是恰到好處，不疾不速，不慌不忙，有條有理，有進有退，如行云流水，水到渠成。策劃得好并不預示就能成功，執行尤為關鍵。筆者認為，好的策劃如執行不好就等于零，不好的策劃如執行到位至少有成功的可能。而細節和節奏控制是執行的兩個重要方面，我們一定要重視。現在“決勝終端”成為很多企業的營銷重心，其本質也正是對“執行力”的關注。

第5式：善借勢

在“賣拐”中，我們千萬不要忽視“高秀敏”的作用，雖然“高秀敏”更多表現的是善良。“趙本山”在銷售中正是借助“高秀敏”的“瞎摻和”，更加取得了“范偉”的信任。在營銷活動中，“借勢”就是借助人物、事件等本身的社會效應以達到推廣產品的目的，它是一個重要的營銷手段，如明星代言、公益營銷、熱點事件營銷等都是比較常見的借勢營銷方式。但是借勢也是一把雙刃劍，一定要周密策劃，精心設計，否則無異于自殺。在當今廣告滿天飛的時代，善借勢無疑是一把利劍，它能充分彌補廣告效應的不足，讓企業省力省錢。如蒙牛乳業借助“神五”飛天，借勢推出“航天員專用奶”，就取得了良好的市場業績。

第6式：及時成交

營銷就是為了“成交”，否則營銷就僅僅是一種“藝術”。“趙本山”的成交方法可以稱之為“欲擒故縱”法，從收錢到拿車一氣呵成。在營銷中，一定要記住，溝通也罷，廣告也罷，促銷也罷，這些都是手段，最終目的都是為了銷售，為了“成交”，而且要把握時機，及時成交，否則就是浪費。