繞開“閉門羹” 先接近后推銷

前年，公司派我去成都推銷“省錢通”電話。我是浙江人，第一次去成都，陌生的環(huán)境，舉目無親。無奈之下，我買了一張成都地圖，選擇了最笨的一招：掃街，即每天沿著大街小巷挨家挨戶地推銷。

這天，我趕到市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣站。吳站長以為我是客戶，便很熱情地招呼我進(jìn)了他的辦公室。可等他知道我是來推銷電話機時，臉色立即一變，冷冰冰地甩了一句：“出去！”他180度的大轉(zhuǎn)彎讓我尷尬地真想找個地縫兒鉆進(jìn)去。走出吳站長的辦公室，我的心如同墜了一塊大石頭，沉甸甸的。

盡管受了打擊，但我不想輕易放棄。于是，過了些日子，我調(diào)整好心情，再次拜訪吳站長，他見又是我，竟連門都沒開！

無奈，我只好采取“曲線”策略。我偵察到吳站長上下班的時間和路線，決定智取。從這以后，吳站長在上下班的路上經(jīng)常會和我“巧遇\"，每次我都熱情地和他打招呼，但決不提推銷電話機的事兒。時間一長，吳站長對我的態(tài)度有點陰轉(zhuǎn)晴了。我欲擒故縱，保持經(jīng)?！扒捎鯸"，卻不急于拜訪他。當(dāng)然，這期間我積極工作，推銷掉了不少電話機。

轉(zhuǎn)眼過去兩個多月了，我和吳站長也“巧遇\"出了感情。有一天，我去拜訪吳站長，他很客氣地把我讓進(jìn)辦公室。一進(jìn)他的辦公室，我真是感慨萬千。昨天，他還對我冷若冰霜，今天卻如此熱情，這讓我深刻領(lǐng)悟到“付出終有回報”。落座之后，我與吳站長很隨便地聊天，但絲毫不談推銷產(chǎn)品的事兒，為的是給他造成我的客戶很多，并不在乎他這一個的感覺。

這樣又過了一段時間，我頻繁地和吳站長接觸，但就是不和他談推銷的事，倒是他先沉不住氣了。在一次拜訪中，他問我的產(chǎn)品推銷得怎么樣了，我覺得時機成熟了，便先介紹了一些客戶的反饋，之后我遞給他一個筆記本，上面記錄著從我和他打交道以來，他的單位每個月的電話費支出記錄！這是我從郵電局開設(shè)的電話查詢服務(wù)中心替他查出來的。這招厲害吧！我就是瞅準(zhǔn)了他不見證據(jù)不低頭的脾氣。

這下，龐大的電話費讓吳站長認(rèn)識到了問題的嚴(yán)重性。他趕緊讓辦公室人員結(jié)算這幾個月的電話費，和我的記錄一分不差！事實擺在眼前，他不得不對“省錢通”電話動心。這時，我說：“你可以先安裝一個試試，如果沒效果，我分文不收！”由于我態(tài)度誠懇，問題切中要害，吳站長當(dāng)即就同意了。后來，我們的產(chǎn)品占領(lǐng)了他整個系統(tǒng)。

點評：如果產(chǎn)品確有實用功能，能為客戶帶來效益，難點只是客戶不易接近的話，對大客戶就不妨采取“曲線”策略，放長線，從感情入手，一步步接近目標(biāo)?；鸷虻搅?，這層窗戶紙一捅就破。