孫景業(yè)的“跑動理論”

凡是成功的企業(yè)家，都有一番創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷和如歌的傳說，作為大連富饒集團董事長、總裁，孫景業(yè)也自然如此。不過，他的經(jīng)歷和傳說卻與眾不同。他的“跑動理論”不僅充滿著濃重的理論色彩，還折射出鮮活的哲學(xué)命題。“跑動”使他身體健壯，充滿旺盛精力，精力旺盛使他工作起來“牛勁”十足，鑄就輝煌事業(yè)。

10年時間，孫景業(yè)“跑動”出了一家高科技健康食品加工企業(yè)。

10年時間，孫景業(yè)“跑動”出了代表民族特色健康食品“豆豆豆”品牌系列，還有愛膚淋日用化妝品系列。

10年時間，孫景業(yè)“跑動”出了具有特色的7家子公司的富饒集團。

2003年6月，產(chǎn)品上市僅兩年，就很快搶占市場。就很快有150家分銷店在全國誕生。到2005年7月止，分銷店已經(jīng)發(fā)展到3100家。而愛膚淋日用化妝品已進入化妝品主戰(zhàn)場。眼下，正在著手開發(fā)國外市場。

孫景業(yè)為什么倡導(dǎo)“跑動”呢?按孫景業(yè)的話說，這是因為市場是競爭態(tài)勢的市場，市場經(jīng)濟是競爭態(tài)勢的經(jīng)濟。競爭有時是殘酷無情的，在競爭面前，靜而不動等于宣布投降；一般性的行動可能會輸給對手；只有“跑動”才能真正贏得時間，把握戰(zhàn)機。

孫景業(yè)平時總是利用生動事例來豐富他的“跑動”理論“學(xué)說”。

在足球場，羅納爾多的射門需要“跑動”；在籃球場，邁克爾·喬丹的灌籃需要“跑動”；在田徑場，短跑、長跑、馬拉松跑引起萬人的關(guān)注，勝負之間，可能只差零點幾秒。

“跑動”的目的是在任何情況下都快于對手一步。

在戰(zhàn)爭年代，紅軍要渡過金沙江，就必須搶在敵人的前面到達盧定橋。于是兩支隊伍隔著一條江，平行地往前趕，結(jié)果紅軍穿著草鞋急行軍300多千米，比敵人快幾個小時到達，紅軍取得了關(guān)鍵性勝利。

為什么要提倡“跑動”呢?孫景業(yè)說得更直接，就是今天這個以“買方市場”為特征的營銷時代，市場是有限的，客戶不是等來的，是爭取來的。作為產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，沒有隨時準備去“跑動”的決心，就會被淘汰出局。

所以，必須時刻準備，馬上行動，馬上跑動。

孫景業(yè)的“跑動理論”始于他的大學(xué)時代。

1983年，孫景業(yè)以在職工人的身份考取了中國廣播電視大學(xué)遼寧分校，他選擇了企業(yè)管理專業(yè)，后來又被并入到工業(yè)會計專業(yè)。

從這一刻起，孫景業(yè)就種下了第一粒“跑動理論”的種子。

1983年底，孫景業(yè)在學(xué)校內(nèi)的公司里發(fā)現(xiàn)引人注目的明信片——“中國四大美女”。他腦海一閃念：這東西能賺錢。他跟工作人員商量：“我是名大學(xué)生，勤工儉學(xué)，你把明信片賒給我，我去賣，賣完立刻還錢”。公司工作人員被孫景業(yè)的掙錢新鮮法征服了，竟然破例答應(yīng)了他。

每天中午和晚上，別人在休息和吃飯，孫景業(yè)卻奔波于各大學(xué)校園賣明信片。他每天能賺20-30元，最高能賺35元，相當于當時一個三級工一個月的工資。整個冬天，孫景業(yè)賺取了1000多元錢。

接著，他又業(yè)余干起了干洗褲腿油漬的活，當月就賺了500元。他又拿這錢直奔遼寧海城去倒騰服裝了。結(jié)果，一批毛衫以 15元一件進價，以45元賣出，為他帶來了一萬多元的利潤。

孫景業(yè)的“跑動理論”的種子首次開花結(jié)果，使得他在勤工儉學(xué)中享受到了賺取利潤的樂趣。

這對孫景業(yè)來說，是一次生意上的飛躍。因為這已經(jīng)不是一次簡單的生意了，它融進了策劃、融進了文化，是他所進行的第一次真正意義上的營銷。

就這樣，孫景業(yè)在大學(xué)學(xué)習(xí)階段就“跑動”出了當時社會上最羨慕的一種人——萬元戶。更與眾不同的是，他是學(xué)生萬元戶。

1986年9月大學(xué)畢業(yè)。1988年孫景業(yè)分配到中遼糧食聯(lián)營集團公司當業(yè)務(wù)員。 1989年9月同單位辦理了停薪留職手續(xù)。

孫景業(yè)一時都不會停留，他時時都在“跑動”。

他同國外客商做起了糧食生意。他同巴基斯坦商人做了一筆3000噸綠豆買賣，以2000元一噸的價格從黑龍江外貿(mào)土產(chǎn)公司買進，再以2200元一噸的價格賣給巴基斯坦商人。隨后，孫景業(yè)抓住戰(zhàn)機，以閃電的速度動用了150輛貨車，花了整整兩天兩夜，將3000噸綠豆完好地裝上輪船，一次生意從中賺了60萬元人民幣。

接著，孫景業(yè)用第一筆資金的原始積累成立了大連市第13家民營企業(yè)——大連業(yè)達行經(jīng)銷部，主要業(yè)務(wù)就是雜糧雜豆的出口貿(mào)易。每年訂單都在1萬多噸以上。

就在糧食貿(mào)易做到最鼎盛的時候，孫景業(yè)反而憂慮起來，他已經(jīng)感覺到：信息越開發(fā)，技術(shù)手段越發(fā)達，中間環(huán)節(jié)存在的意義就越小。而取消了中間環(huán)節(jié)，去掉了中間商的利益，那產(chǎn)品的相對成本就會降低，而消費者就會獲得更多的利益。孫景業(yè)作為一個中間商，—個國際意義上的中間商，大膽地向自己的“位置”發(fā)起了挑戰(zhàn)，他認定對未來世界經(jīng)濟來說，“中間商”的地位會大大降低，而一個真正對消費者負責的企業(yè)家，應(yīng)該盡可能主動去壓縮中間環(huán)節(jié)，減少中間商的存在。如果說生產(chǎn)企業(yè)是“上游”，那么中間商就是“中游”，消費者就是“下游”。

也正是在這種理性的思考中，孫景業(yè)覺得業(yè)達行未來的調(diào)整方向是投入產(chǎn)業(yè)，即放棄“中游”，直取“上游”。

再考慮到外貿(mào)的風(fēng)險性，孫景業(yè)決定投資實業(yè)。

1996年，孫景業(yè)在向外商出口雜豆時，順便問了一個問題：“你們進口這些雜糧豆到國外，主要用來干什么?”對方告訴他：主要用來做芽苗菜。

孫景業(yè)隱隱地感到一種巨大的商機。于是他立即決定：馬上去國外考察。

在日本、美國，孫景業(yè)走進工廠車間，看到的是豌豆苗、水蘿卜苗、苜蓿菜、苦瓜苗、甘蘭苗、香椿芽以及小麥苗、大麥苗等等。這使孫景業(yè)不得不沖動：這些國家，從中國以相當?shù)偷膬r格買進雜糧雜豆，然后培育成芽苗菜，卻能賺取超高的利潤。這么容易賺錢的事，我們?yōu)槭裁床桓赡?

決心已定，孫景業(yè)決定挺進田野、鎖定芽苗的生產(chǎn)與開發(fā)。也許孫景業(yè)嘗試的過程，就是他等待好機遇的過程。

1997年8月15日，孫景業(yè)決定正式建設(shè)工廠，在大連高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，首次購買了3．4公頃土地。

1997年12月15日，正式開工建設(shè)。

1997年12月26日，廠房封頂。

1998年8月29日，進行氣式驗。

孫景業(yè)是我國第一個引進國外全套 13種芽苗生產(chǎn)線的人。1998年，經(jīng)過8個月的談判，拿到了5年的芽苗生產(chǎn)線中國獨家壟斷權(quán)。到2003年，已累計投資500多萬元。

在芽苗菜銷售過程中，孫景業(yè)通過市場調(diào)查，感到我們的國民在對待芽苗認識上存有失誤，一是只知道有綠豆芽、黃豆芽，別的什么芽一概不認可；二是生產(chǎn)綠豆芽、黃豆芽一般也是一家一戶，“小作坊的形式”，用簡單的筐、蔞，而且當天去市場就賣了，不存在積壓問題。這樣的直接消費是不會有大市場的，注定會受到這樣幾個鏈條的限制：生產(chǎn)多了注定賣不出去；倉儲沒地方放；運輸也是問題。所以，推廣新鮮芽苗菜非常困難。

經(jīng)過無數(shù)次的研究論證，孫景業(yè)提出了“芽苗植物濃縮營養(yǎng)素”的嶄新理念。

從1998-2003年，在研究芽苗過程中，孫景業(yè)拜訪了國際的芽苗生產(chǎn)廠家20個，并且親自參與引進、生產(chǎn)、研發(fā)、新產(chǎn)品標準的制定，他經(jīng)常與國外一些同行、專家、學(xué)者一起交流自己學(xué)術(shù)方面的體會。為論證、弄懂某一方面的問題，他在歐洲的一個小鎮(zhèn)上一住就是22天，在美國的一個小鎮(zhèn)上也住了22天，獲取了大量的實踐資料。這一時期他所取得的成績，得到了中國農(nóng)業(yè)部門專家的充分肯定。每年投入300- 400萬元用于科研、走訪國際國內(nèi)專家學(xué)者。到2004年，已經(jīng)研發(fā)出芽苗濃縮營養(yǎng)精華產(chǎn)品35款。到2005年已有50多款食品投入了生產(chǎn)和銷售。

芽苗濃縮營養(yǎng)是孫景業(yè)在國內(nèi)獨創(chuàng)，在世界領(lǐng)先，它可以在世界范圍內(nèi)推廣，保質(zhì)期可達3年以上。并采用21世紀國際主流的長條真空醫(yī)藥包裝，這是最先進的技術(shù)。富饒產(chǎn)品的壓片技術(shù)也避免化學(xué)粘合劑的運用，減少了化學(xué)粘合劑的污染，做到真正無污染，是100％的綠色產(chǎn)品。

研究芽苗，使得孫景業(yè)旗下的富饒公司成為世界芽苗組織會員單位。

研究芽苗，使得孫景業(yè)成為當之無愧的芽苗研究專家。

富饒的科研成果受到世界級科學(xué)家的承認。

富饒的產(chǎn)品在世界上處于領(lǐng)先地位。

大麥苗粉末發(fā)明人，日本科學(xué)家萩原義秀見此產(chǎn)品不無感嘆，他說：他30年前就想研究芽苗植物濃縮營養(yǎng)素，沒想到被中國民營企業(yè)家搶先了。當萩原義秀問孫景業(yè)：你的產(chǎn)品為什么價格那么低，孫景業(yè)回答他說：我們中國老百姓還不富裕，所以價格要低，可是對外國人就不是這個價格了。

“敢與惡鬼爭高下，不向霸王讓寸分”。這正是孫景業(yè)志立于民族之林的大無畏精神的真實寫照。

孫景業(yè)的“跑動理論”，使富饒公司獲得了種種閃光的榮譽：

1999年被中國綠色食品發(fā)展協(xié)會授予綠色食品使用標志；

1999年評為全國食品工業(yè)科技進步優(yōu)秀項目；

2000年評為遼寧省食品“放心工程”示范企業(yè)；

2001年定為大連市綠色食品生產(chǎn)基地；

2002年被農(nóng)業(yè)部評為“全面質(zhì)量管理達標單位”，入選衛(wèi)生部《中國健康產(chǎn)業(yè)博覽》優(yōu)秀產(chǎn)品；

獲得ISO9001—2000國際質(zhì)量管理體系認證；

2003年被國家九部委定為“中國連鎖直銷研究基地”；

2005年，榮獲大連市十大杰出青年榮譽稱號。

此外，孫景業(yè)本人也多次獲得省、市優(yōu)秀企業(yè)家等各種榮譽稱號。

現(xiàn)在，富饒公司成為大連市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，并正在申報遼寧省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。

談到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，孫景業(yè)認為這既是富饒的使命，更是富饒的戰(zhàn)略。 富饒給終以“三農(nóng)”為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略作為可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。通過芽苗濃縮營養(yǎng)素的生產(chǎn)和推廣，帶動了農(nóng)業(yè)改革，帶動了農(nóng)民致富，同時采用跳動的營銷方式，帶動了廣大人民共同致富。

孫景業(yè)用他獨創(chuàng)出來的“跑動理論”，以京劇《沙家浜》的幾個場次，劃定了富饒企業(yè)發(fā)展的三步曲。

一步是“堅持”。企業(yè)初創(chuàng)期的理論是“產(chǎn)生于再堅持一下的努力之中”。富饒同很多企業(yè)一樣，都有過初創(chuàng)艱難的發(fā)展階段。

二步是“轉(zhuǎn)移”。由批發(fā)雜糧雜豆轉(zhuǎn)移到芽苗濃縮營養(yǎng)素的生產(chǎn)。

三步是“智斗”。富饒采用有店鋪分銷的形式，并與平安保險、中國聯(lián)通、大連物流及中國郵政的強強聯(lián)合，形成一套有中國特色的分銷體系。

孫景業(yè)的“跑動理論”是怎么形成的?他說得簡單明了，在這個知識時代，學(xué)習(xí)，特別是終身學(xué)習(xí)應(yīng)是從平民到總統(tǒng)都該遵循的理念。每個人只要集中精力，持之以恒地去攻某一方面的知識，他就會成為那個領(lǐng)域的專家。

他還有更深刻的體會，那就是“即時讀書法”。就是要根據(jù)你現(xiàn)在工作的要求，集中精力讀你現(xiàn)在最需要的書籍。如：1986年9月大學(xué)畢業(yè)時，他便開始對股票關(guān)注，對營銷關(guān)注。1986年中國第一本公共關(guān)系的書，即廣東出版社出版的《公共關(guān)系學(xué)》一上市，他就立刻買回了家。這本書與《判斷力》和《決斷力》一起，成為對孫景業(yè)最有影響力的幾本書。又如：2004年這一時期，他的工作重點是富饒的市場營銷，孫景業(yè)買的書、看的書籍就絕大部分是關(guān)于營銷方面的書。

每次在機場候機時，孫景業(yè)喜歡的是逛機場書店。他覺得機場書店將枯燥難耐的候機時間變得生動有趣了。每次出國返回時，他身上剩下的美元，都會把它們變成一本本書。他曾經(jīng)毫不夸張地說，現(xiàn)在富饒擁有的關(guān)于芽苗方面的書籍，比任何一家圖書館都要豐富。

有人說“選擇比努力更重要”，這句話沒有量化“重要”的程度，他認為“選擇比努力重要1000倍”。讀書最需要選擇。現(xiàn)在全世界每天的出版物太多了，不加選擇，讀沒有用處的書，從時間浪費角度等于自殺；從內(nèi)容消化角度看等于吃飯前先吞進了3千克沙子。

對于孫景業(yè)來說，“跑動理論”是選擇，在“跑動”中讀書更是選擇。

(責任編輯：云馨)