突破常規靈活出招 香熏錄音玫瑰花開八方

一改錄音玫瑰無花香新品上市一炮走紅

“又是玫瑰！就不能送點別的？”看著女朋友嬌嗔的樣子，小伙子笑了：“這可不是一般的玫瑰，你聽！”玫瑰“說”話了：“又是玫瑰！能不能送點別的？……”咦？香熏玫瑰能錄音！這下，女朋友笑開了花。

錄音玫瑰深受女孩子的喜愛，這早就在林安國的預料之中。經營了幾年的香熏飾品，雖然趕上香熏熱賺了些錢，可香包、香袋等同類產品很多，開發特色產品成了林安國的頭等大事。

一次，去香港出差，他發現錄音玫瑰很受歡迎。林安國靈機一動，他把自己的老本行——香熏飾品嫁接到了錄音玫瑰上，香熏錄音玫瑰誕生了！植絨面料做成的玫瑰含苞待放，經玫瑰精油特殊加香處理，長期散發著誘人的玫瑰花香，內置臺灣數碼芯片，可以無限次錄音，錄音后還伴有鄧麗君的經典愛情金曲片斷，外掛的紅色心形閃燈隨音樂閃爍。

2004年情人節前夕，林安國推出了200支香熏錄音玫瑰，在繁華地段選擇了5家鮮花店試銷。“送你一支香噴噴的錄音玫瑰！”“香熏錄音玫瑰限量銷售！”的橫幅吸引了很多人圍觀。新奇的玫瑰受到了情侶們的熱烈追捧。

香熏錄音玫瑰一炮走紅，很多房地產公司、家電公司、婚紗影樓都上門團購，當作禮品贈送給客戶。房地產公司的新樓盤開盤了，正為禮品發愁呢，聽說香熏錄音玫瑰正走俏，就找到了林安國。他們把香熏錄音玫瑰送給簽約的業主，既是祝賀他們的喬遷之喜，也寓意小兩口相親相愛、花好月圓。禮輕情誼重，收到贈品的業主們直夸公司想到他們心坎里去了。在婚紗影樓，即將步入紅地毯的新人收到香熏錄音玫瑰更是喜不自禁，心里暖洋洋的，一下就拉近了與商家的距離，有的新人還為了得到香熏錄音玫瑰的贈品，特地選擇這樣的影樓拍照。

二改守展會等生意慣例側面出擊銷路大開

在浙江，產品出口是很普遍的現象，林安國也不例外，外貿出口成了公司主要的銷售渠道。2004年春，廣交會在即，展會是推廣新品的捷徑。林安國有心參展卻干著急，廣交會的展位可不是誰想要就有的，資金、實力、項目……門檻高著呢，怎么辦？大路不通走小路，不讓進，林安國就在展會外打起了擦邊球。他組織人員，廣泛搜集客商資料，哪些是采購工藝品的，哪些是對香熏飾品感興趣的……有了這些情報，林安國就順藤摸瓜，直接找到客商下榻的賓館。不吃閉門羹是不可能的，但大多數客商對香熏錄音玫瑰還都比較感興趣，親自試用之后同意進貨。

可才一箱（144支），這么少的進貨量，賣了就等于虧了啊！各種出口手續辦下來，費用大大超出所賺得的利潤，外貿產品靠的是出貨量，量大了才有利可圖。可林安國明白，香熏錄音玫瑰是新產品，知名度不到，讓外商接受總得有個過程，都是商人，人家這么做也是為了降低風險，如果產品賣得好，客商以后自然會大量訂貨。這么換位想想，林安國就想通了。于是，忙前忙后跑手續。出了國門的香熏錄音玫瑰很“爭氣”，銷售情況出乎客商意料。后來，新加坡、美國、韓國、中東等國家和地區的外商陸續回流，成了他的長期客戶。

2005年初，林安國準備著手開發內地市場。浙江、寧波、杭州等地的經濟洽談會，他積極參加各個展會。一個展位二三萬，能支撐得起嗎？辦法都是想出來的，林安國信這個。他聯合了五六家企業，合用一個展位，費用分攤。地方雖小，但展示產品、發放宣傳單已經足夠了，花最少的錢就在展會里有了立足之地，不再像“黑戶”那樣打游擊戰了。展位前散發著濃濃的玫瑰香，賽過任何宣傳口號，客商尋香而來，談成了不少買賣。

林安國還主動出擊，尋找目標。展會年年辦，很多外地客商都常來，而且都習慣住在同一家賓館。對這些常客，服務員知道的情況可以算得上一個小檔案了，他們是哪的商人、做什么生意的、要采購什么、甚至祖籍在哪、常住哪里……都一清二楚。林安國就利用了這一點，他找到賓館服務員，向他們打聽客商的情況，常常都有意外的收獲。有一次，林安國通過服務員了解到，賓館里住著一位50多歲的臺灣客商張先生，也是做工藝禮品生意的，更巧的是，他的祖籍就在浙江，和林安國是老鄉。林安國敲開了客商的房門，一看是搞推銷的，張先生有些反感，但林安國先從鄉情談起，句句情真意切，張先生免不了觸動了落葉歸根的鄉情，促膝常談，兩人儼然是一對久未謀面的老朋友。火候差不多了，林安國提起了香熏錄音玫瑰，言語依然坦誠：“這20支錄音玫瑰送給您，覺得好咱們再談，如果不好，您可以隨便處理。”張先生非常爽快地答應了。一個多月后，林安國收到了一封電子郵件，正是這位客商發來的，訂了一大批香熏錄音玫瑰，至今，他們都保持著長期的業務往來。

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產品說明：由于內置數碼芯片，可以無限次錄音。操作過程相同，前次錄音自動解除；內置3粒紐扣電池，擰開手柄后面的螺絲就可以更換電池。玫瑰香油加香處理，香味可持續一年。

使用說明：香熏錄音玫瑰的花柄上有兩個按鈕，上面的是錄音鍵，下面的是播放鍵。按住錄音鍵，發出“嘟”的一聲，即可距玫瑰5-10厘米處說話錄音，錄音時間為8秒。錄音時間滿后有“嘟嘟”兩聲，松開錄音鍵，按一下播放鍵，開始播放，隨后跟隨有內定的歌曲片斷（鄧麗君的經典情歌：月亮代表我的心、甜蜜蜜、何日君再來）音樂放出。外掛的心形閃燈隨著音樂閃爍。歌曲放完后，重復播放一次錄音。之后，錄音玫瑰自動關閉。

招商政策：代理及試銷：每小箱24支含郵運費360元，標準出口包裝數量144支，每支12元，贈送兩個廣告展板，運費另付。代理要求：縣城及縣級城市首批進貨3-5箱，地級城市首批進貨8-10箱。

地址：317500浙江溫嶺市振興大廈1507室 花之戀工藝品廠市場部

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