策劃走好每一步 光輪炫亮大市場(chǎng)

剛過(guò)而立之年的羅盛出生在深圳市一個(gè)極為普通的工人家庭。因父母雙雙下崗，家境貧寒，他于18歲時(shí)便輟學(xué)在家。為改變生活狀況，他做了一家汽配廠的學(xué)徒工，月薪400元。父親也在路邊開(kāi)了一檔自行車(chē)維修攤。五年省吃?xún)€用，羅家有了七萬(wàn)元的存款。家人計(jì)劃通過(guò)中介購(gòu)買(mǎi)一套樓房，誰(shuí)知被黑中介騙走全部積蓄。羅盛并沒(méi)有頹廢失落，畢竟深圳是特區(qū)，包羅萬(wàn)象的城市內(nèi)涵和迅猛的經(jīng)濟(jì)大潮暗藏許多商機(jī)，羅盛暗下決心，一定要改變創(chuàng)業(yè)方式，尋求人生突破點(diǎn)。于是他先后開(kāi)過(guò)飲食店、服裝批發(fā)，倒賣(mài)過(guò)手表、電子產(chǎn)品，承包過(guò)繡花廠，但幸運(yùn)之神并未垂青于他，皆以失敗告終，羅盛因此欠債累累。

一次偶然的機(jī)會(huì)，羅盛發(fā)現(xiàn)時(shí)尚歌迷手上拿著的發(fā)出七彩光的熒光棒，同時(shí)想起在父親的維修店里見(jiàn)到的許多摩托車(chē)前擋塵罩上貼的閃亮耀眼的光盤(pán)，他突發(fā)奇想——這兩者的科學(xué)結(jié)合并加以創(chuàng)新，可否開(kāi)發(fā)出一種動(dòng)感炫彩的車(chē)飾品，迎合追求新潮時(shí)尚的愛(ài)車(chē)族和青年人的需求？懷著滿(mǎn)腔創(chuàng)業(yè)熱情，羅盛和在電子廠搞技術(shù)開(kāi)發(fā)的表哥一起開(kāi)始了新產(chǎn)品的研發(fā)。通過(guò)不斷向?qū)＜艺?qǐng)教、查閱資料、反復(fù)試驗(yàn)、多次改良，很快，動(dòng)感光輪由最初的設(shè)想變成現(xiàn)實(shí)新產(chǎn)品。

動(dòng)感光輪可以安裝在各種車(chē)輪上，光環(huán)四射，為車(chē)輛增添一道迷人的亮麗風(fēng)景；為夜間行駛的車(chē)輛提供安全保障。可謂新潮時(shí)尚，不可多得。 有了好的產(chǎn)品，只是邁出了成功的第一步，如何贏得消費(fèi)者和市場(chǎng)才是成功的關(guān)鍵。

一、策劃圍繞目標(biāo)消費(fèi)群演示再試銷(xiāo)打開(kāi)市場(chǎng)

動(dòng)感飛輪包含幾大賣(mài)點(diǎn)：一、產(chǎn)品體型小，只有一只9號(hào)電池那般大，重量輕，外觀精巧漂亮；二、產(chǎn)品耐用，可防水、防酸、防堿、常年使用不生銹、不腐蝕，使用壽命長(zhǎng)達(dá)2-3年；三、性能穩(wěn)定，內(nèi)有3粒持久性達(dá)5個(gè)月的可更換的堿性紐扣電池及設(shè)計(jì)精巧的鈕頭和發(fā)光感應(yīng)燈；四、安裝簡(jiǎn)單，只要將鈕頭、電池及發(fā)光燈按順序組合起來(lái)，旋鈕于車(chē)輪的氣門(mén)芯上，車(chē)輪啟動(dòng)時(shí)，靠震動(dòng)閃耀出絢麗的動(dòng)感光色（紅黃藍(lán)綠四個(gè)單色及七彩組合色），光彩炫目；五、適用范圍廣，可廣泛安裝于汽車(chē)、摩托車(chē)、自行車(chē)、童車(chē)等各種車(chē)輛的輪胎充氣嘴上；六、價(jià)格便宜，市場(chǎng)零售價(jià)每套20多元，對(duì)于廣大愛(ài)車(chē)族和追求時(shí)尚的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，人人都買(mǎi)得起。

產(chǎn)品雖然研制出來(lái)了，但羅盛和表哥都不懂車(chē)飾市場(chǎng)，如何使苦心研究的新品被消費(fèi)者接受，順利進(jìn)入市場(chǎng)并創(chuàng)造可觀經(jīng)濟(jì)效益？沒(méi)有廣告，沒(méi)有宣傳，如何讓消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品并進(jìn)而掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)呢？羅盛分析了動(dòng)感光輪的產(chǎn)品特性和市場(chǎng)特點(diǎn)，把動(dòng)感光輪的目標(biāo)消費(fèi)群體定位為：廣大愛(ài)車(chē)族和追求新潮時(shí)尚的青年人，不管他們的愛(ài)車(chē)是汽車(chē)、摩托車(chē)、自行車(chē)還是童車(chē)，都可以安裝動(dòng)感光輪。目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)是時(shí)尚前衛(wèi)，喜歡嘗試和接受新鮮事物。而摩修店、汽配店、車(chē)輛專(zhuān)賣(mài)店是接近目標(biāo)消費(fèi)群最直接的途徑。所有的銷(xiāo)售策劃都圍繞目標(biāo)消費(fèi)群而展開(kāi)，羅盛制定了針對(duì)消費(fèi)群體做現(xiàn)場(chǎng)演示這一最簡(jiǎn)單、實(shí)用、無(wú)需成本的獨(dú)特的宣傳廣告。于是，他們特地在幾輛摩托車(chē)、自行車(chē)上安裝了動(dòng)感光輪，晚上讓工人騎著車(chē)在店周?chē)D(zhuǎn)，為車(chē)輛平添了光環(huán)四射、動(dòng)感炫彩的效果，極大的吸引了人們的目光，開(kāi)始受到關(guān)注、贊同、及至爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)。

初見(jiàn)光輪的市場(chǎng)潛在需求，和策劃演示試銷(xiāo)為他們帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益甜頭，羅盛乘勝追擊。針對(duì)學(xué)生、青年人處于時(shí)代消費(fèi)前沿，最易接受時(shí)尚、新鮮事物的特點(diǎn)，在各大專(zhuān)院校、單位這一特定消費(fèi)群體集中的場(chǎng)所，招聘市場(chǎng)演示員，進(jìn)行具體運(yùn)作：一、為他們的車(chē)輛免費(fèi)安裝動(dòng)感光輪；二、條件：要求他們將車(chē)騎回學(xué)校（單位），向同學(xué)（同事）進(jìn)行宣傳、演示、推銷(xiāo)；三、獎(jiǎng)勵(lì)辦法實(shí)行分級(jí)提成制，即銷(xiāo)售10套以下，給予5元/套的提成；銷(xiāo)售10套以上，給予6元/套的提成；銷(xiāo)售20套以上，給予7元/套的提成；以此類(lèi)推，提成限10元/套為止。 新奇的產(chǎn)品效果，毋須付出資金成本和太多精力的簡(jiǎn)易可行的操作方法，和豐厚的利潤(rùn)刺激，一下吸引了無(wú)數(shù)學(xué)生、青年人加入到演示推銷(xiāo)行列。為推銷(xiāo)者個(gè)人帶來(lái)額外收益的同時(shí)，也極大的增加了羅盛的經(jīng)濟(jì)效益，縮短了產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期，實(shí)現(xiàn)了終端市場(chǎng)的快速鋪貨。很快，生產(chǎn)出的第一批產(chǎn)品被搶購(gòu)一空。慕名前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的車(chē)主和經(jīng)銷(xiāo)商也絡(luò)繹不絕，強(qiáng)大的需求旺勢(shì)為產(chǎn)品的大量市場(chǎng)投放做好了前期鋪墊。

二、廣建渠道打造樣板市場(chǎng)創(chuàng)品牌規(guī)避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

動(dòng)感光輪裝飾下的旋轉(zhuǎn)、炫彩的車(chē)輪，成為深圳街頭一道獨(dú)特的亮麗風(fēng)景。火爆的銷(xiāo)售場(chǎng)面、良好的市場(chǎng)效應(yīng)給羅盛增強(qiáng)了將動(dòng)感光輪做大的信心。羅盛通過(guò)調(diào)查分析，了解到我國(guó)的城市、農(nóng)村的轎車(chē)、摩托車(chē)普及率越來(lái)越高，更是世界上的自行車(chē)王國(guó)，并且市場(chǎng)在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)仍呈不斷遞增狀態(tài)，那么，光輪的需求量十分巨大。

看好的市場(chǎng)銷(xiāo)售前景，其他精明的投資者也一定會(huì)看到其中的利潤(rùn)空間，同行跟隨、競(jìng)爭(zhēng)在所難免。此時(shí)的羅盛已具備了一定的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，他明白單靠粗獷經(jīng)營(yíng)、簡(jiǎn)易操作，已無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，必須使經(jīng)營(yíng)管理升級(jí)、提升產(chǎn)品形象，走正規(guī)化經(jīng)營(yíng)道路。羅盛決定：廣拓銷(xiāo)售渠道，加大宣傳力度；重新包裝產(chǎn)品；打造樣板市場(chǎng)；樹(shù)立品牌。 靠著領(lǐng)先一步的意識(shí)規(guī)避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，贏得市場(chǎng)。

接下來(lái)的時(shí)間里，羅盛和表哥制定了一整套銷(xiāo)售方案，花費(fèi)大部分精力疏通市場(chǎng)渠道，加大力度繼續(xù)到各個(gè)汽配店、修理店、車(chē)輛專(zhuān)賣(mài)店宣傳、鋪貨，把學(xué)生和工人發(fā)展成一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)體，以批發(fā)價(jià)12元/套的價(jià)格批發(fā)（50套起批）給他們，由他們帶回學(xué)校或單位分銷(xiāo)。這樣，羅盛將一定利潤(rùn)空間讓給分銷(xiāo)者，既在短期實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)良好的宣傳、銷(xiāo)售效果，又無(wú)需投入太多管理成本，一舉兩得。兩個(gè)月下來(lái)，羅盛和表哥遍訪了深圳的車(chē)輛配件店、修理店、專(zhuān)賣(mài)店，發(fā)展了70多家代理商。同時(shí)，他不惜投入大量資金，將產(chǎn)品重新包裝、定位，提升產(chǎn)品檔次，將以“威盛動(dòng)感光輪”為品牌的車(chē)飾品大批量投放市場(chǎng)。借前期宣傳、銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)，他的70多個(gè)代理銷(xiāo)售店業(yè)績(jī)喜人，每個(gè)店的月?tīng)I(yíng)業(yè)額都超過(guò)一萬(wàn)元，每個(gè)小代理商在無(wú)需投入資金、管理資本的同時(shí)輕松實(shí)現(xiàn)千元以上月利潤(rùn)，難怪他們都具有高漲的銷(xiāo)售積極性。以父親的摩修店為例，以經(jīng)營(yíng)光輪為主，兼營(yíng)其他車(chē)飾品業(yè)務(wù)，平均月利潤(rùn)達(dá)七八千元。這些都為羅盛后來(lái)發(fā)展全國(guó)市場(chǎng)積累了寶貴的管理策劃、銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。在不到一年的時(shí)間里，威盛動(dòng)感光輪品牌逐步成名，在深圳車(chē)飾品行業(yè)盡顯風(fēng)光。

短短一年的創(chuàng)業(yè)路，通過(guò)借助市場(chǎng)空白點(diǎn)，利用新產(chǎn)品本身獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，科學(xué)合理的策劃運(yùn)作，羅盛走得紅火、匆忙、堅(jiān)實(shí)。并迅速實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)導(dǎo)入、資金積累、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的三級(jí)跳。羅盛深刻認(rèn)識(shí)到，正規(guī)化經(jīng)營(yíng)、品牌運(yùn)作、開(kāi)拓廣闊市場(chǎng)渠道、構(gòu)筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)堡壘的重要。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)如逆水行舟，羅盛明白，深圳的市場(chǎng)畢竟有限，必須尋找更大的市場(chǎng)進(jìn)行突破才能創(chuàng)造更大的收益。

三、代理政策合理又貼心順利拓展全國(guó)市場(chǎng)

羅盛瞄準(zhǔn)了廣州乃至全國(guó)市場(chǎng)。2004年初，羅盛在廣州建立辦事處，并親自駐守廣州啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)。他聘請(qǐng)專(zhuān)家結(jié)合消費(fèi)者市場(chǎng)反饋信息，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。統(tǒng)一將產(chǎn)品終端零售價(jià)由原來(lái)的22元/套調(diào)整為19元/套。在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)等廣告價(jià)位低但見(jiàn)效快的媒體上發(fā)布面向全國(guó)的招商信息，總結(jié)深圳的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，一套科學(xué)合理的代理政策出臺(tái)了：一級(jí)代理商：2500套×批發(fā)價(jià)8元/套=20000元；二級(jí)代理商：556套×批發(fā)價(jià)9元/套=5000元；三級(jí)代理商：300套×10元/套=3000元；批發(fā)商：50套×12元/套=600元。同時(shí)實(shí)行地區(qū)獨(dú)家代理壟斷經(jīng)營(yíng)，以保障經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間，并由公司提供相應(yīng)的廣告支持，扶助代理商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，復(fù)制運(yùn)用深圳的成功銷(xiāo)售模式，為代理商縮短產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨期和資金周轉(zhuǎn)期。

僅僅一年，威盛車(chē)飾科技有限公司實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。員工由原來(lái)的4名發(fā)展到20多名，羅盛個(gè)人資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)100多萬(wàn)元，不僅實(shí)現(xiàn)了有車(chē)有房夢(mèng)，更重要的是由自發(fā)開(kāi)展產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，到經(jīng)歷市場(chǎng)操作，再到規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理，走出了人生失意的低谷，由當(dāng)初的窮孩子逐步成長(zhǎng)為一名精干的成熟商人。踏出個(gè)人創(chuàng)業(yè)路的同時(shí)，也用動(dòng)感光輪這一炫彩小產(chǎn)品，照亮了眾多經(jīng)銷(xiāo)者的生財(cái)路。與自己共同創(chuàng)業(yè)的表哥也擁有了廣州繁華路段的40多平方米的商鋪，跟他一起打天下的人，乃至所有經(jīng)營(yíng)“威盛動(dòng)感光輪”的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商也都實(shí)現(xiàn)了令人滿(mǎn)意的收益，真可謂“一榮俱榮“。

在廣西百色市開(kāi)摩配摩修的黃強(qiáng)，半年前由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈且店面位置不佳，生意日漸暗淡，本想關(guān)門(mén)轉(zhuǎn)行。無(wú)意中看到動(dòng)感光輪的招商廣告。龐大的市場(chǎng)資源和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)使他認(rèn)定經(jīng)營(yíng)光輪一定能賺錢(qián)，馬上定了5000元的貨，然后在各個(gè)汽配汽修店、摩配摩修店、自行車(chē)修理攤鋪展開(kāi)來(lái)。不出一個(gè)星期，各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)即紛紛告急，要求補(bǔ)貨，黃強(qiáng)眼看產(chǎn)品銷(xiāo)勢(shì)喜人，趕緊下了2萬(wàn)元的單，并增加人手，全力以赴把光輪市場(chǎng)做細(xì)做大。半年下來(lái)，黃強(qiáng)賺了近8萬(wàn)元。

而江蘇宣城的趙飛是一個(gè)大三學(xué)生，為了鍛煉自己的能力，以便畢業(yè)后能自主創(chuàng)業(yè)，他利用假期選擇了動(dòng)感光輪作為事業(yè)的試金石。以少量資金進(jìn)貨后，小伙子干勁沖天，不僅成功建立了很多個(gè)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，個(gè)人推銷(xiāo)也出了不少貨，很快就賺到了1萬(wàn)元。為了加快市場(chǎng)銷(xiāo)售速度，他招集了幾位學(xué)友，有模有樣的做起了整合營(yíng)銷(xiāo)，真看不出是一個(gè)在讀生，動(dòng)感光輪不僅為他創(chuàng)造了財(cái)富，還創(chuàng)造了經(jīng)驗(yàn)和信心。

像這樣的例子不勝枚舉，羅盛的動(dòng)感光輪市場(chǎng)越做越大，為保持威盛車(chē)飾科技有限公司產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)多樣化，具有持續(xù)旺盛的生命力，引導(dǎo)穩(wěn)定的市場(chǎng)需求強(qiáng)勢(shì)，不斷吸引消費(fèi)者的眼球，以占領(lǐng)車(chē)飾品行業(yè)市場(chǎng)，保證代理商的持續(xù)利潤(rùn)空間，他深知后續(xù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要。他組織了精干的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力量，將“車(chē)輛安全系列產(chǎn)品、車(chē)輛個(gè)人生活品系列、車(chē)輛多功能電子系列、轎車(chē)多媒體電子系列”等納入后續(xù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。

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