一個階段一招棋 皂藝店穩(wěn)中求勝

她讓“皂”風(fēng)盛行，1個月1個加盟店，請看她的秘訣——

開店前：迎合愛好選項(xiàng)目考察全面再開店

做手工香皂的事業(yè)，還得從張欣宇的愛好說起。她非常喜歡手工藝品，她做的中國結(jié)、十字繡非常專業(yè)，她的作品被大學(xué)同學(xué)和許多韓國留學(xué)生所喜愛。

但自從在雜志上看到了手工香皂在香港、臺灣的紅火場面，張欣宇就對手工香皂一見鐘情，她決定辭職創(chuàng)業(yè)。有了開香皂DIY（親自動手）小店的靈感，可怎樣才能把風(fēng)險減到最低呢？張欣宇做了細(xì)致的分析，市場、原料、技術(shù)，她逐項(xiàng)考察。首先，考察原料。手工香皂不同于含有堿性物質(zhì)的傳統(tǒng)香皂，它的原材料是純植物型的，主要成分是植物油和甘油，有保濕、滋潤的功效，香味劑和顏料安全健康。其次，考察技術(shù)。由于是DIY，因此要求顧客做起來簡單，有可行性。2004年6月，她將手工香皂的技術(shù)學(xué)到了手，整個過程很簡單；最后，考察市場。她將可能適合做這個項(xiàng)目的大型商場、步行街都考察了一遍，結(jié)果沒有一家手工香皂店。

2004年5月，她正式下海創(chuàng)業(yè)，注冊了“飾說心語”商標(biāo)，店址就選在天津女人街，這是新開的大型室內(nèi)時尚步行街。9月19日，“飾說心語”手工香皂精品店開業(yè)。第一天就開門紅，不到7平方米的小店擠滿了人，大家不得不排隊(duì)等候，形成了女人街上的一大特色。最多的時候，一天的流水賬就有1000多元，而賣到二三十元一個的DIY香皂，其原料只有幾塊錢。

經(jīng)營中：多看多問知不足店面雖小也紅火

張欣宇經(jīng)營小店，靠的是二點(diǎn)：眼睛多看一點(diǎn)，嘴巴多問一點(diǎn)。

“眼睛多看一點(diǎn)”就是細(xì)心觀察顧客的反映。她看到顧客做完一塊手工香皂以后，手都是滑滑的，舉著兩支手，一時不知道往哪里放，也沒有洗手的地方。為此，她專門買了些濕巾，免費(fèi)送給顧客用。張欣宇還發(fā)現(xiàn)有許多女孩非常喜歡糖果皂，但又不愿只買一兩顆，她立刻購進(jìn)幾十個形狀各異的玻璃瓶，有小靴子的、兔子的、圣誕老人的、心形的……五顏六色的糖果皂放到里面非常顯眼。結(jié)果這個產(chǎn)品受到了許多顧客的青睞，增加了店里的盈利點(diǎn)。每一款手工香皂都是顧客的個性作品，她用數(shù)碼相機(jī)將作品拍下來，并將一面墻騰出來做成“顧客作品展示墻”，將顧客完成的作品洗成了照片貼到了墻上，并設(shè)計成一個大大的心型。每次，有新的顧客來店里，她都主動介紹這面墻上的作品。

時間稍長，張欣宇“看”出店里的顧客最多的就是大學(xué)生。為此，張欣宇冠名贊助了天津大學(xué)飾說心語杯“深深養(yǎng)育恩”攝影展，為獲獎?wù)咴O(shè)計獎品。這次活動受到了天津大學(xué)的歡迎，在大學(xué)生中引起了不小的反響。可她發(fā)現(xiàn)有很多人雖然很喜歡手工香皂，但臉上的表情很猶豫。原來絕大多數(shù)的顧客都是來享受自己動手的樂趣的，但很擔(dān)心如果日子久了，對以前做的作品不喜歡了怎么辦？于是，她承諾：原來的手工香皂可以拿回來重做，免費(fèi)！

“嘴巴多問一點(diǎn)”就是主動征詢顧客意見。店里還有什么不足，香皂還有哪些可改進(jìn)的……張欣宇主動向顧客求教，很多顧客的新鮮創(chuàng)意都給了她很大啟發(fā)。比如照片香皂，一些很有創(chuàng)意的“動手一族”把自己的照片鑲在香皂中，成了別具一格的“名片香皂”。

廣告皂也是她追問出來的“戰(zhàn)績”。天津天地祥瑞水業(yè)公司的李經(jīng)理在展會上認(rèn)識了手工香皂，很感興趣，可始終沒開口，也不像要買什么的樣子。張欣宇主動上前一問才明白，原來李經(jīng)理經(jīng)營的純潔綠色水和手工香皂的純天然植物性特點(diǎn)很吻合可惜不知道能不能將自己公司的LOGO鑲到里面。張欣宇爽快地答應(yīng)了，很快就做出了這種全新的廣告皂，李經(jīng)理一下訂了600塊，作為送給客戶的贈送品。如今，她已經(jīng)開發(fā)了立體香皂，突破了固有模具的限制，可以做出各種形態(tài)的香皂模型。

壯大后：站穩(wěn)腳跟求發(fā)展連鎖經(jīng)營創(chuàng)商機(jī)

開業(yè)后不久，小店趕上了天津市首屆加盟連鎖及創(chuàng)業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目展示會。在會場上，“飾說心語”展臺前人頭攢動，很多中小創(chuàng)業(yè)者爭相咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、加盟政策、產(chǎn)品成本和利潤情況等。央視2套勞動與就業(yè)欄目還現(xiàn)場采訪了張欣宇。

第一次在公眾面前展示自己的項(xiàng)目，張欣宇的經(jīng)營思路有了明顯提升。原來她只想讓小店在天津立住腳，現(xiàn)在有這么多人咨詢，并要求加盟，她覺得這是一次良機(jī)。為此，她特意聘請了一家廣告設(shè)計公司的專業(yè)人士，將“飾說心語”這個品牌做成圖標(biāo)設(shè)計，同時將設(shè)計好的品牌LOGO直接展示在店里正對面的墻上。X型展架、店員服裝、商品標(biāo)簽，甚至工作臺都做了精心設(shè)計。

經(jīng)過中央電視臺的報道，“飾說心語”手工香皂加盟連鎖的消息不脛而走。不久，張欣宇就接到了40多個咨詢電話。2004年9月起的5個多月里，山西太原、吉林通化、天津、陜西、徐州等共7家成功加盟。如今，還有10多家正在洽談中。

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省級加盟費(fèi)4萬元，可以在加盟省內(nèi)發(fā)展品牌連鎖店，同時還包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、免費(fèi)首批進(jìn)貨費(fèi)、品牌使用費(fèi)、店面形象設(shè)計方案、廣告宣傳策劃。

市級加盟費(fèi)3萬元，可以在加盟城市發(fā)展連鎖店，同時還包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、免費(fèi)首批進(jìn)貨費(fèi)、品牌使用用費(fèi)、店面形象設(shè)計方案、廣告宣傳策劃。

單店加盟費(fèi)8000元，其中包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、免費(fèi)首批進(jìn)貨費(fèi)、品牌使用費(fèi)、店面裝修設(shè)計、總部網(wǎng)站免費(fèi)宣傳。首批進(jìn)貨包括單店所需的樣品、原材料、輔料、工具、宣傳單、模具等21項(xiàng)。

地址：300000天津市和平區(qū)南門外大街女人街一層-3-32

電話：022-81310545