從銷售員轉型到銷售經(jīng)理

“二十一世紀最缺的是什么？”

“人才”

人才向來都是最重要的，銷售員和銷售經(jīng)理是最主要的銷售力量。銷售經(jīng)理幾乎都是由銷售員晉升而來，但有相當一部分銷售員由于準備和認知不夠，在成為銷售經(jīng)理后并不適應和勝任這一職位，最終不得不放棄。

決大多數(shù)銷售員都會把不斷的晉升作為自己的奮斗目標。事實上銷售員和銷售經(jīng)理之間雖然有著本質的差別，但又有內在的聯(lián)系，兩者之間的過渡本身并不困難。只不過這既需要自己的努力和積累，也需要公司有相應的措施和方法。

認清自我確定目標

銷售員和銷售經(jīng)理的區(qū)別

銷售員和銷售經(jīng)理在職責和能力上有質的差別，我們列表以示比較(見表1、表2)。

除此之外，銷售經(jīng)理還要具備一些特殊的能力：洞察力、凝聚力、親和力、影響力，判斷力、決斷力等等。

銷售經(jīng)理應具備的素質

積極：銷售經(jīng)理首先是銷售員的表率，經(jīng)理不能主動進取；其團隊必然消極頹廢，積極更多的是體現(xiàn)在身體力行而不是說教。

正直：正直的標準可能是多種多樣的，在這里更多的體現(xiàn)在對利益的獲取相分配上。難的是長期都保持正直。

公正：任何人都有個人的喜好，要做到公正，首先要有統(tǒng)一的標準和對待人和事不變的觀念。

能容：銷售經(jīng)理廠可能在任何方面都強于銷售員，要以正確的心態(tài)對待勝過自己的人，當然最重要的還是自己要不斷進步。

魅力：個人的魅力是實施管理最好的方法，這不需要任何理由和原因，而且還沒有成本，只是不一定對每個人都管用。

誠信：有些銷售經(jīng)理為了達到短期的目的，經(jīng)常畫餅充饑，然后言而無信，這是最不得人心的舉動，而且還無法挽回。

關懷：于細小處體現(xiàn)出來的才是關懷，領導者決非只是做大事的，任何大事都是由小事組成的。

分享：任何成功的經(jīng)驗和失敗的教訓都是財富，與他人分享是雙贏的思維和表現(xiàn)，合作一定比個人的努力更能成功。

贊賞：真心的贊賞和承認是一種美德，也是對他人的一種激勵，同時更是自身的一種學習和提高。

把握時機步步為營

對于很多人來說，如果事先沒有足夠的準備，突然被提撥為銷售經(jīng)理，在短期內可能很難適應。這對個人和公司都是沒有任何好處的，所以從銷售員順利過渡到銷售經(jīng)理，還要做一些相應的工作。

幫帶新來的銷售員：這非常能體觀本人管理相領導能力，既幫助新的銷售員出成績，又要得到他們的認可，所以能做好這項工作的人，原則上能夠勝任經(jīng)理的工作。

參加銷售經(jīng)理的培訓：這只是基本知識和技能的培養(yǎng)，也是開闊眼界的機會，重要的是要把所學應用到實際中去。

參與銷售經(jīng)理的會議：更多的是一種感覺和實際體驗，雖然不能參與多少，但卻能幫助自己進行理解和規(guī)劃。

代理不在的銷售經(jīng)理：這等于給予完全實戰(zhàn)的機會來顯示和鍛煉自己的真實能力，應該盡可能地把握這樣的機會。

上述的活動應該盡可能多的參與，一方面可以鍛煉自己的能力，另一方面也可以讓更多的人信服自己。

轉型之后 如何應對

銷售經(jīng)理的具體工作

把握業(yè)務方向：既要把握本部門的工作方向，也要把握銷售員的銷售方向，因為銷售員在壓力之下往往只莊重具體的客戶和業(yè)務，只關心能帶來銷售業(yè)績的事物。容易忽視長遠的發(fā)展。

及時培養(yǎng)人才：銷售員的流動一般來說要六十其它職位的人，所以一方面要有后備人員及時填補萬一的空缺，另一方面更重要的是要讓觀有的人員不斷的提高自己的能力和歸屬感。人才要去發(fā)現(xiàn)，更要善于培養(yǎng)，這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)。

加強團隊建設：本質是要培養(yǎng)團隊精神和提高每個人的綜合素質，但同時也要協(xié)調好銷售過程中的具體工作。

嚴格紀律管理：銷售員工作的獨之性不可避免地會產(chǎn)生很多有害的問題，紀律和制度的健全與執(zhí)行是不可忽視的，當然關鍵還是要以預防為主。

完成銷售任務：銷售經(jīng)理不應當以完成本部門的銷售任務為滿足，應該幫助每個銷售員都完成其各自的銷售定額，這樣才有利于持續(xù)的發(fā)展。

銷售經(jīng)理的工作要緊密圍繞銷售員的工作

給銷售員設立切合實際并有挑戰(zhàn)性的目標。銷售員的目標就是完成銷售定額。因此如何制定銷售定額十分重要。定得太低，銷售員容易變得懶惰；定得太高，銷售員則容易失去信心。所以銷售定額的制定要切合銷售員的能力和市場容量的實際，讓銷售員通過必要的努力最終能夠完成。

充分肯定銷售員所取得的成績并給予足夠的回報：銷售員的付出大于其他人，醫(yī)此他們對回報的期望也比較高，僅有精神上的鼓勵是根本不夠的。銷售經(jīng)理千萬不能給予無法兌現(xiàn)的承諾。

為銷售員創(chuàng)造成功的條件：銷售經(jīng)理的經(jīng)驗和資源一定多于銷售員，因此銷售經(jīng)理有義務也應該有能力為銷售員創(chuàng)造合適的條件。應該主動地為銷售員辦調與其他部門的關系，獲取盡可能多的資源，讓銷售員集中最大的精力于客戶身上。

幫助銷售員解決遇到的困難：銷售員應有孤軍奮戰(zhàn)的能力，但銷售員所遇到的困難就是銷售經(jīng)理應全力幫助解決的問題。銷售經(jīng)理和銷售員的目標始終都是一致的，銷售經(jīng)理必須要勇于幫助銷售員去完成他們能力所不及的工作。

隨時檢查督促銷售員：銷售經(jīng)理一項重要的職責就是對銷售員的工作進行檢查和監(jiān)督，幫助銷售員完成他們的目標。銷售經(jīng)理必須清楚自己是個管理者。

銷售經(jīng)理除了上述工作以外，還必須搞好人員的選拔和培養(yǎng)、團隊的建成、與其他部門的協(xié)調、爭取公司更多的資源等工作。