大學生“的哥”洗出千萬財富

劉小民是名牌大學畢業(yè)生，因為太愛車，他拋開本科生的身份，在順德當起了“的哥”。在做“的哥”的過程中，他偶然發(fā)現(xiàn)專業(yè)洗車很賺錢，于是，他又在同行們的不解中，毫不猶豫地一頭“扎”了進去。經(jīng)過幾年的辛苦打拼，如今，劉小民已經(jīng)擁有了五家不大不小的專業(yè)汽車美容店，成了讓人羨慕的千萬富翁。

發(fā)現(xiàn)洗車能賺錢

1998年8月，劉小民從中山大學畢業(yè)后，偶然的機會他在順德和老鄉(xiāng)合伙開起了出租車。雖然辛苦，但與車為伴是劉小民最大的樂趣，一個月下來可以掙上2000多元，在當時比普通的打工要強得多。

2000年3月的一個凌晨，劉小民正在路上尋找客人，在一個拐角處，他發(fā)現(xiàn)有一位車子拋錨的先生。這位客人上車后，兩人攀談起來。這位先生說去年他在一個朋友的介紹下到一家汽車美容店定期為車美容，項目繁多，包括換真皮座椅、貼防爆貼膜、改裝汽車音響，等等，每兩個月還要進行一次打蠟清洗。兩年下來，花在汽車美容上的錢就有好幾千?！捌嚸廊菡孢@么賺錢嗎？”劉小民一臉疑惑。這位先生笑著說：“虧你還是開車的，路邊那些簡易的洗車攤點生意很火?。窟@還是最初級的，層次高一點的汽車美容店更賺錢?！?/p>

一語點醒夢中人。劉小民馬上明白過來，自己那輛車不是隔三差五都要去清洗一次么？而且根據(jù)自己所了解的情況，在順德，專業(yè)的汽車美容店幾乎還沒有，而自己每次去那些街頭的小洗車攤點，都要排隊等候半小時以上。這一行看來前景不錯，如果自己開一家這樣的汽車美容店，肯定會賺大錢。

先開專業(yè)洗車店

不看不知道，一看“嚇”一跳。劉小民找朋友一打聽，汽車美容業(yè)的利潤空間高達40%～50%，個別服務(wù)項目的利潤竟在120%以上！但究竟是一步到位開家汽車美容店，還是先做洗車店呢？劉小民心里沒底，他決定先做一番市場調(diào)查。

通過一番調(diào)查，劉小民了解到不少行業(yè)的“內(nèi)幕”消息：原來，汽車美容不同于一般的洗車店，它要求的服務(wù)種類更多。而洗車店只是對汽車外部的塵土進行清洗，不會涉及整車容貌的改變和美化，投資不會很多。兩相比較，后者所要求的資金投入要大得多。

劉小民還發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的洗車方式不僅浪費了大量的水，而且對汽車的車面會造成磨損，容易使車身失去光澤。隨著車主對汽車美容認識的增強，其經(jīng)營前景必定會越來越差。但專業(yè)的洗車店就不同，它可以有效地避免這些問題，尤其是蒸汽洗車，洗一輛車耗水只要３千克左右，成本低效益高，而且不產(chǎn)生污染，整個過程只需10分鐘左右，自動化程度非常高。于是，劉小民想，不妨先從專業(yè)的蒸汽洗車店做起，然后再慢慢地向更高層次的汽車美容靠攏。

說干就干，憑著這幾年在順德開的士的經(jīng)驗，劉小民很快就在一個開發(fā)非常成熟的大型高檔小區(qū)附近找到了一個80平方米的門面，位置相當好，交通便利，車流量很大，而且潛在的業(yè)務(wù)需求量大。接下來，他向父母借了10萬元，又找朋友借了10萬元，加上自己積攢下來的5萬元，購置了全套的蒸汽洗車設(shè)備。

遭遇行業(yè)整治“嚴冬”

2000年8月，裝修一新的洗車店開業(yè)了。劉小民為此做足了宣傳，不但在小區(qū)里廣泛派發(fā)宣傳資料，他還給那些開出租的朋友、私家車朋友一個一個地打電話。但一場危機卻突襲了剛剛創(chuàng)業(yè)的劉小民，那年10月，順德市開始對轄區(qū)內(nèi)的所有汽車美容業(yè)、洗車攤點進行集中整治，很多無證經(jīng)營的簡易洗車點被取締，洗車業(yè)內(nèi)存在的許多問題都被媒體一一曝光。一時間草木皆兵，很多車主都對洗車店退避三舍，有人甚至寧愿自己洗也不愿意光顧洗車店。

嚴酷的事實擺在了劉小民的面前，怎么辦？是就此關(guān)門歇業(yè)還是積極面對難關(guān)？劉小民選擇了后者。為節(jié)省開支，劉小民辭掉了一部分員工。同時，他一方面積極在當?shù)貓蠹埖让襟w上大做廣告，進行危機公關(guān)，為自己的洗車店建立專業(yè)的形象；另一方面在洗車店附近的小區(qū)做現(xiàn)場展示打消車主的顧慮。不但如此，針對上門洗車的客戶，劉小民不光一絲不茍地為他們提供服務(wù)，而且還主動降低了洗車費用。劉小民知道，在這個非常時期，要想吸引和留住客戶，就必須以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取得客戶的信任。

有一次，一位經(jīng)常來洗車的汽車俱樂部老板預約劉小民幫忙洗車，約好當晚在老板的車庫見面?？衫习鍏s因有事而錯過了約定的時間，直至凌晨2點才回來，而當他看到劉小民仍然在車庫等他時，這位老板被感動了，把俱樂部的所有車全部包給了劉小民的洗車店，而且還代他廣為宣傳。漸漸地，劉小民的洗車店建立了良好的口碑，生意開始好轉(zhuǎn)。

做專業(yè)汽車美容商

為了把洗車店的生意做得更好，劉小民下足了功夫。他將當初開出租車的熱情周到移植到了洗車上，常常想著法子把洗車服務(wù)過程變得“人情味”十足，讓客戶感受到親人般的關(guān)愛、朋友般的溫暖。開業(yè)初期，他設(shè)置了一條24小時服務(wù)熱線；在洗車過程中，遇到客戶有疑問，他總是微笑著為客戶進行解答；碰上雨天，劉小民還會及時提醒客戶注意行車安全。此外，為了鞏固老客戶，他每月向老客戶投遞宣傳廣告，每兩個月與老客戶進行一次電話交流，遇到重要節(jié)日還向老客戶寄送賀卡。

到2002年年底，劉小民的洗車店在順德地區(qū)已經(jīng)頗有名氣，每天來洗車的車輛超過了100輛，收入很可觀。但是不久，劉小民發(fā)現(xiàn)順德的汽車美容行業(yè)開始發(fā)生變化，類似自己這樣服務(wù)項目單一、缺乏規(guī)模和技術(shù)含量的經(jīng)營方式已經(jīng)無法滿足車主們的要求，雖然服務(wù)做得好，但單從洗車方面來說，很難再有突破了。劉小民覺得，是擴大服務(wù)項目的時候了。

2003年4月，劉小民又投資100萬元對洗車行進行了全面的精裝修，他參照廣州一些大型汽車美容店的設(shè)計風格，增設(shè)了一處新的汽車裝飾用品廳，還設(shè)置了客戶休息室。

順德的夏天非常炎熱，相比其他時段，汽車更需要細致周到的養(yǎng)護，這為劉小民的汽車美容行提供了絕佳的市場機會。比如夏天汽車上很容易濺上黏性物質(zhì)，氣溫過高時，還會被瀝青濺滿車身。這時，劉小民會用專用的清潔劑去除污物，碰上情況嚴重的，他還對其進行拋光處理?？恐@種細致入微的貼心服務(wù)，劉小民很快就在順德的汽車美容業(yè)獨樹一幟，前來給汽車做美容的人絡(luò)繹不絕。不過，劉小民沒有滿足于此，他又推出了一項新的策略：與當?shù)刂饕钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車銷售商每賣出一輛汽車就送一張汽車美容行的會員卡，并且可以在一定期限內(nèi)享受一次免費或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車客戶。

成功需更多思考

如今，劉小民的汽車美容店發(fā)展得相當順利，不但在順德站穩(wěn)了腳跟，而且還在佛山、南海等地開設(shè)了五家分公司，擁有了上千萬元的資產(chǎn)。談及做生意的經(jīng)驗，劉小民結(jié)合自己的經(jīng)歷深有感觸地說，做生意關(guān)鍵是要把握住機會，凡事多從不同的角度思考。比如，在開出租車時，如果不是擅長與客人交流，就不會發(fā)現(xiàn)洗車店這一創(chuàng)業(yè)機會；把握住了機會，但如果不從多角度思考問題，不進行市場調(diào)查和考證，就會陷入莽撞的創(chuàng)業(yè)過程中，很可能導致投資血本無歸。一句話，有了好的項目，關(guān)鍵在于市場調(diào)研和自己對項目的掌控能力。

當然，遇到逆境時創(chuàng)業(yè)者一定要善于危機公關(guān)，一方面要充分利用媒體的優(yōu)勢，消除市場上的不利影響，另一方面也要積極地進行反危機運作。在創(chuàng)業(yè)之初，所有的一切剛剛走上正軌，劉小民就遭遇了行業(yè)“整治”嚴冬。這從某種程度上來說，對他的影響是致命的，處理不好就很有可能使自己的創(chuàng)業(yè)夭折。但在這個關(guān)口，劉小民表現(xiàn)出了優(yōu)秀的危機公關(guān)能力，不僅同媒體進行了良好的溝通和交流，還從市場消費者的角度出發(fā)，摸透他們的心理，提出了讓消費者挑刺的舉措，同時加強洗車店自身的管理，從內(nèi)外兩方面著手處理危機，最終以誠信打動了消費者，也贏得了洗車店的發(fā)展生機。

在這一系列的事件處理過程中，良好的人脈關(guān)系和完善的服務(wù)體系也是劉小民成功的重要因素之一。他做過幾年出租車司機，擁有豐富的“的哥”資源，這些資源為劉小民初期創(chuàng)業(yè)提供了一個非常好的平臺。而且劉小民善于交際，也幫助他逐漸積累了不少層次較高的私家車車主資源。特別是在服務(wù)過程中，他推出的一系列貼心的增值服務(wù)，更為他贏得了一大批的固定客戶。爾后，劉小民利用非常簡單但又非常實用的“口碑效應(yīng)”，不斷地拓展自己的人脈資源。發(fā)展到后來，當劉小民把這些因素運用自如的時候，他的成功也就水到渠成了。