近代中國實業家的經營決策

在近代中國，生存于社會夾縫中的民族資產階級，一直處于多重壓力下。為了求得事業的成功，他們既要抗御列強資本的欺凌，又要抵制官僚資本的壓擠，還要排除封建主義勢力的阻滯。他們中間的成功者，雖然缺少今天人們所有的種種經營觀念，但在非平等條件的競爭中，利用天時、地利、人和，開拓市場，積累了不少的經營決策之道。這種來自本民族歷史的經驗，值得今日的企業家參考借鑒。

巧用天時

在商品經濟社會中，市場猶如戰場，事業的競爭對手就是敵對的雙方。企業家必須時刻處于臨戰前指揮官的精神狀態，得用自己手中的一切優勢，把握時機作出過人的決策，爭取競爭的勝利。市場競爭，本質是一種對優勢的利用。優勢是什么？全在于經營者自己去分析、把握、創造和爭取。利用天時，是其主要形式或因素之一。

自鴉片戰爭以來，由于強敵環伺、外資橫溢，中國社會的經濟生活處于“洋貨”充斥城鄉市場的時代。半殖民地社會的民族實業家處于列強經濟壓力的下風，生存和發展艱辛曲折。但這又是一個民族不斷奮力崛起、愛國熱情不斷增長激揚的時代。尤其進入本世紀以來，在先進社會勢力的感召下，以“中國人愛用中國貨”為口號的愛國運動一浪高過一浪，在一定的程度上對外國資本入侵和商品傾銷進行了抵制。這些“國貨運動”的浪潮，給處于不利條件下的民族經濟創造了一些有利的條件，使一些善借天時的民族實業家獲得了立足和發展的機會。近代著名的“提倡國貨”的實業家、天津國貨售品所的創辦人宋則久，在本世紀的實業救國浪潮流中，曾開過商店、辦過工廠，但在外資入侵和洋貨傾銷的打擊下，其企業先后因失敗而倒閉。在屢遭挫折的過程中，宋氏逐漸認識到，若沒有國貨市場，民族資本企業就難以求存，而國貨市場又需要社會購買國貨的熱情來支持，這就必須造成人人愛國貨用國貨的社會風氣，從而創造出發展民族實業的先決條件。有鑒于此，一俟民國成立、“購用國貨”浪潮再度興起之際，他就抓緊時機作出相應的決策，做起了“國貨”生意。為了擴充市場，打開銷路，在“國貨”旗幟下，他一方面積極開辟國貨貨源，發展生產，加強采購，很快就建立起全國性的國貨采購網；另一方面加強購用國貨的宣傳，形成“愛用國貨”的社會氣氛。為此，他于1912年6月，發起創立了以提倡國貨為宗旨的直隸國貨維持會，創辦了以介紹國貨為主要內容的雜志，編寫了提倡國貨的歌訣，舉辦了“國貨展覽會”，出動購用國貨宣傳售貨車，利用一切機會和場合，如贈發國貨目錄，邀請名人講演，組織音樂會，建立新劇團，甚至參加農民舉辦的廟會和賑濟救災活動，不失時機地向民眾介紹國貨產品的種類和質量，宣傳購買國貨的意義，樹立提倡國貨的熱心人的形象，從而使千千萬萬具有愛國心的社會各階層人物成為他的顧客和貨主。國貨的推銷，使他很快聲譽鵲起于天津實業界。經過“五四”運動時期一個更大的抵制洋貨、提倡國貨的浪潮的推動，到1925年，他的企業已發展到擁有店員100多人，經營商品8000余種，而他本人也成為天津實業界屈指可數的人物。

近代中國，還是一個政局多變、新舊交迭的時代。朝代的更替，政府的變換，給精明的實業家提供了一個個既需要捕捉又可資利用的良機。人們熟知的中華書局，創始人陸費逵正是充分利用了這種新桃舊符錯位的天時，從零起始，很快躍居全國數一數二的出版企業。在清朝末年，陸費逵曾先后是武昌新學界書店合伙人、上海文明書局職員、商務印書館編輯、出版部部長、講義部主任。就在商務印書館工作期間，隨著資產階級革命形勢的飛速發展，陸氏預見到清王朝即將覆滅、新的政體即將出現，于是辭卻在商務印書館的優薪工作，與幾位知心好友暗中加緊新教科書的編輯。武昌首義，各省響應，陸氏見機而動，于民國元年元旦組建起中華書局。在“教科書革命”和“完全由華商自辦”的口號下，他于1912年春季開學前，將自己編印出版的兩套《新學制教科書》和《新編國民教育教科書》推向市場。比起社會其它仍然在書首印有大清王朝黃龍旗的教科書來說，由于“中華”教科書體例新穎，卷首刊有民國政府的五色國旗，其內容更是適合新社會新時代的精神，因而深受各地學校和廣大學生家長的歡迎，上門求索的顧客接踵比肩。在極短的時間內，陸費逵及中華書局的聲譽大振，書局的業務蒸蒸日上，年營業額達20余萬元。在隨后的歲月中，陸氏一再審時度勢和利用時機，善借天時來發展事業：在“五四”新文化時期，為了跟緊時代潮流，他向社會推銷出《新文化叢書》和《少年中國學會叢書》；在20年代末，為了滿足社會變化的需要，他又連續推出《經濟叢書》、《文學叢書》和《法律叢書》；在30年代初，為了適應工農業改造運動，他編輯出版了《民眾經濟叢書》共50種；“九·一八”事變發生，為了讓人們更多地了解東北地區的歷史與現狀，他又適時地推出了《東北研究叢書》共10種。他所主持印行的書籍，發行量大，銷售快，深受社會與廣大讀者的歡迎。就這樣，到抗日戰爭前夕，中華書局已經發展成為一個擁有資本總額400萬元、分局40余處、全部職工4000余人、年營業額近1000萬元的大型出版企業。

善取地利

在近代中國實業家中，那些善取地利者，憑借經營活動中所獲得的感性經驗，都極為看重地利在事業成功的作用。他們或則借以占據既有的銷售領地，使企業更加穩固和發展，或則借以開辟嶄新的商品市場。

在近代中國實業家中，不少人物是“生意人”出身，他們或是子繼父業，或是兄弟聯手。在動亂的舊中國，由于這種人的家庭或家族擁有一定的地盤和聲譽，使他們往往能夠有效地利用既有的市場競爭力，去抵御和擊敗更大的競爭對手，并在這種競爭中壯大自身的推銷能力，擴大企業的商品市場。“豬鬃大王”古耕虞，出身于重慶的豬鬃世家。從其叔祖、其父至其本人，三代都在重慶經營山貨字號。這種家族背景，使他很早就熟諳生意之道，給他的事業打下了一定的社會基礎。年方20，他就繼承父業當上了古青記山貨店的掌柜，并通過提高豬鬃質量將其父的“牛牌”商標改創為“虎牌”商標。幾乎與接手掌柜同時，他的市場競爭對手接二連三出現，一個比一個厲害。面對強手，他站穩腳跟，沉著應戰，充分而有效地利用自己占有的地利因素，不斷作出相應的對策，將對手一一擊敗。他迎戰的第一敵手，是曾為軍界人物、擁有50萬元巨資的張志和。此人雖說有錢有勢，但在古耕虞“固守陣地”的戰術面前，所經營的豬鬃生意不能在重慶打開局面，很快就偃旗息鼓了。接踵而至者是資本10倍于張志和的朱文熊，此人不僅擁有注冊500萬元，而且其合中公司還有舊中國最大的銀行——中國銀行這一強硬的靠山。但是，就在雙方搶做對外生意的過程中，古耕虞充分利用古青記在四川擁有的客戶和聲譽，一方面盡力提高自家虎牌豬鬃的質量，一方面又支使客戶將次貨售給合中公司。與此同時，在英國市場上，他又壓低豬鬃售價。這樣，幾個回合，就以物美價廉的優勢壓倒了貨次價高的合中公司“飛虎”牌豬鬃的生意。于是，朱文熊不得不從四川抽出尚未立穩的雙腳。在擊敗國內來重慶搶豬鬃生意的強敵之后，古耕虞又憑同樣的地利優勢，迫使遠道來重慶做山貨生意的美國商人納爾斯夾尾逃走。于是，1925年接任掌柜到1927年，古耕虞成為重慶山貨市場中“指點江山”的人物，“掩有重慶山貨天下之半”了。隨著資本的積累和生意的興隆，到20年代末，古耕虞再次憑借地利優勢，又將經營的戰略眼光轉向海外，打開了中國豬鬃在美國的市場，并且與美國孔公司聯手成為一個國際性的壟斷組合：美國孔公司負責美國的豬鬃進口，古青記負責中國豬鬃向美國的出口，兩家在這項生意上各賺自己國內的錢。就這樣，在美國孔公司成為美國進口“豬鬃大王”的同時，古耕虞也成為中國產品出口的“豬鬃大王”了。

在利用地利優勢占據商品市場方面，除了“占山為王”抵御外來對手外，在近代實業家那里，還有審時度勢越地新辟市場的決策招數。對于他們來說，一時一地的挫折，并不表示事業的失敗，反是學會了如何創造和利用新的地利因素去開拓事業的成功之路。被稱為“面粉大王”的“紡織巨子”的榮宗敬、宋德生兄弟，是我國近代著名的民族資本家，他們開設的面粉廠、紡織廠遍布全國。早年，他們隨同父親在上海開設過廣生錢莊。通過錢莊業務的往來，他們發現了錢莊經營的業務大都與棉花和小麥有關，于是作出了經營面粉和紡織買賣的決策。經過一番籌措，到1902年，榮氏兄弟開辦的保興面粉廠在家鄉無錫建成投產。然而，無錫雖是產麥地區，但因本地人思想守舊，不愛食用機制面粉，面粉的銷路與他們想象的市場景象大相徑庭。在分析產品滯銷的原因之后，他們發現中國面粉的最大市場在北方，而且北方的原料基地更為廣闊，于是毅然決定揮師北上。北上之后，他們一方面加強產品在原地的推銷，實行先試用后付款的優惠辦法來吸引消費者，另一方面很快與對北方客幫極為稔熟的王堯臣、王禹卿兄弟聯系。由于重金相聘，王氏兄弟很快就為他們打開了面粉銷路。正是這種遠走他鄉另辟市場的決策，不僅使榮氏兄弟面粉業迅速在北部中國打開了市場，站穩了腳跟，得到了發展，而且讓他們平安地度過了隨之而來的主要合股人拆伙的難關，從而迎來了他們企業史上第一個黃金時代。此后，榮家企業由面粉而紡織，由一廠而多廠，到20年代初期，經過20年的擴展，已成為擁有12個面粉廠和4個紡織廠的企業系統。

在創造和利用地利條件上另一事業成功者，中國張裕葡萄酒公司的創辦人張振勛，為了企業出路和發展，在經營戰略上則選取了開辟海外商品市場來解決國內銷售困頓的途徑。1908年，張裕公司的葡萄酒產品問世，雖說其色味俱佳、質量上乘，而且還受到孫中山等名人的贊賞褒揚，但終因國人沒有飲用葡萄酒的習慣，在國內市場上不能廣為行銷。為了擺脫窘境，張振勛把眼光轉到南洋等海外市場。張氏的企業遍布南洋各埠，這里是海外華僑最密集的生活區，僑胞對故國產品向來持歡迎態度，因此，張裕葡萄酒很快打開了銷路。一時間，新加坡、檳榔嶼，巴城、萬隆、日里、曼谷、河內等地，都成了重要市場。以南洋為基地，張裕葡萄酒又很快遠銷美國、俄國、加拿大及南美洲等許多國家，從而成為中華釀酒古國真正走向世界的第一宗產品。至第一次世界大戰前夕，張裕公司產品年產銷量高至15萬箱計200萬瓶，成為當時遠東最大的一家現代化酒廠。更值得驕傲的是，該公司還在1915年巴拿馬國際博覽會上為祖國捧回了第一枚金質獎章。

注重人和

市場競爭也是一種人緣優勢的競爭。近代中國社會，在各種“洋貨”。“官貨”充斥市場的情況下，創造和把握人緣優勢至關重要，一些精明的民族實業家，絕不以貨物為中心，不以貨進貨出將錢到手了事。因為買賣雙方都是“人”的活動，只有把握住和爭取到顧客對商品的向心力，才能生意興隆、財源茂盛、打開銷路和擴展市場。因此，他們每作出一項新的經營決策時，都是眼中有貨、心中更有“人”。在激烈的市場競爭中，在充分利用天時、地利的同時，更注重利用“人和”因素。

所謂“人和”，在市場競爭中，就是得顧客之心，使之樂于購買成交。只有爭取人心才能盤活生意，用現在的話來說：“顧客就是上帝。”這種生意經，早在本世紀之初，就為素稱“百貨之王”的郭樂所熟用，他所經營的上海永安公司的醒目標語就是“顧客永遠是對的！”位居上海南京路上的永安公司，創立于1918年。在其后30年的漫長歲月中，它始終雄踞上海乃至全國百貨業的首位。究其成功原因，最根本的一條，就是做的是“人”的生意——在作出任何經營決策時，都考慮到如何爭取顧客的心。舊中國的上海，既是“冒險家的樂園”，又是生意人爭利斗智的舞臺。當永安進駐上海立足之時，上海已有以“新”著稱的先施公司等數家有名的百貨商店。但郭樂迎難而上，直接把市場大樓建立在“先施”的對面，面對強手展開商品銷售戰。為了求得企業的生存和發展，郭樂針對中國人遇事圖吉利和方便的心理，一開始就先聲奪人。首先，決定定商場名稱為“永安”——永遠平安(“先施”在上海方言中音同“先死”)，這對于那些愛講忌諱的顧客來說，尤其當他們購買禮品，添置喜物之時，無疑是決定何去何從的重要砝碼。其次，力求商品布局照顧顧客方便：一樓出售各種日常生活必需品，以便顧客隨手購買；二樓設布區、紡織品專柜，便利婦女精心挑選；三樓陳列珠寶、首飾、樂器、鐘表等高檔商品，高雅、清靜、鄭重、大方；四樓出售家具、皮箱等大件物品，并為購買者提供專車送貨上門。此外，還在商場一座座立柱的四周，以及壁櫥、貨架、柜臺上鑲嵌上大大小小的鏡子，使整個商場給人一種深邃、寬敞、明朗、堂皇的印象。再次，作出下血本取得開業成功的妙策。在開業之際，連續14天在上海各大報紙上刊登“開幕預告”，大肆宣傳商場布置、經營特色和商品種類及特點，并邀請達官顯貴、社會名流前往參觀，借以擴大社會影響，加深人們的印象。由于上述種種措施，“永安”開張大吉。1918年9月5日開業后，一連20幾天，日銷售額均達萬元以上，以致原準備供應一個季度的備貨賣去大半，迫使郭樂電令香港調撥數十萬元貨物前來。如此興隆的景象，轟動了整個上海，吸引了萬千顧客。自此以后，郭樂對顧客的心理更加悉心研究，在市場競爭中，不斷拿出新的招數。如發行“永安禮券”，就是他創造的拿手好戲之一。先是，郭樂發現人們逢年過節送禮贈人，就開辦了代客送禮的項目，顧客只要開出清單，寫明送禮品種、贈送何人，永安就會馬上配好貨物用汽車送去。不久，他又發現有人在節日之后拿他人送的禮品來公司調換其他商品，原因主要是禮品不合受禮者的愛好。于是決定發行一種數額大小不等的“永安禮券”，顧客購券當作禮品，而受禮者拿著禮券可以到公司來選購稱心合意的東西。與此同時，他還發行了類似信用卡的“購貨折”，持有此折的顧客購貨時當場不必交付現金，只是日后定期總付，從而滿足了上層社會人物的虛榮心。總之，郭樂在推銷商品時作出的種種決策，使“永安”既提高了聲譽，又獲得了高額利潤。就這樣，在連續13年中，“永安”的售貨額和盈利額節節上升，分別由1919年的417萬元和54萬元，上升到1931年的1428萬元和225萬元，始終占全國百貨業的鰲頭。

“人和”因素的利用，善結顧客的人緣，不僅能擴大商品銷路，開辟企業財源，在某些特定的時期和環境中，還能讓企業絕處逢生，化險為夷。而人緣優勢的取得，又絕非僅“方便顧客為尚”一條途徑。在重情感講信義的中國社會，還可以利用社會傳統中一些諸如地域、姓氏、鄉情等世俗觀念，來作出取得事業發展的良策。這就是說，要做好一樁生意，在利用人緣優勢時，“人情”可用，“世故”亦然。被毛澤東稱為“金筆湯”的近代女實業家湯蒂因，在災難深重的舊中國，正是利用“世故”這種人緣優勢，幾落復起，排難度險。早年的湯蒂因，曾是上海益新教育用品社的小店員。由于聰明能干，被老板看中，欲納為妾。“寧做鳥不做小”的志氣，使她立志自辟事業之路，17歲就白手起家創辦現代文具批發店。由于湯蒂因的不肯就范，走向事業獨立時，遭到“益新”老板的種種刁難。“益新”最厲害的殺手锏就是自身商業上的優勢，一方面通知各處廠商，如果和“現代”往來，就不要和“益新”做生意，力圖堵死湯蒂因的生意來源；一方面又通知全國各地客戶，誹謗現代文具批發店“大發廣告、招搖撞騙”，爾等倘若輕信，“如有吃虧上當，與本店無涉”，妄想阻斷“現代”的商品銷路。面對強手，湯蒂因僅憑自己的“人緣”令牌，闖過了第一個險關。針對“益新”老板的做法，在銷售方面，她采用“放帳”等方法，讓客戶先收貨后付款，以此取得客戶的信任，打開自家商品的銷路；在進貨方面，她憑借自己在“益新”任店員時結下的人緣關系，爭取到廠商的同情與支援，以此保證自家貨物的來源。由于湯蒂因當年在“益新”任進貨部主任時不搭架子、不接受請客送禮，廠商有了新品，她都樂于經銷推廣，故此信譽甚好，人緣和洽熟稔，當她處于危難時，受過其惠益的廠商大都樂意相幫，瞞著“益新”老板紛紛先把貨物發給她，并給予兩個月的遠期支票的照顧。“人緣”優勢，使湯蒂因終于在事業上立穩了腳跟。有了事業起步時的成功經驗，在后來的歲月中，她更加注重作出任何決定時創造和利用這種優勢。如抗日戰爭時期，上海滄陷后，她通過友人的關系只身來到昆明，在陌生的環境中，兩手空空的湯蒂因利用“人緣”來重闖事業新路。當時不少軍政機關、群眾團體、學校紛紛遷至昆明，其中不少人來自“下江”地區，西南聯大學生中“下江人”更多。湯蒂因充分利用這種同鄉關系，憑著讓人倍感親切的“上海話”，為自己的商店招徠一批批顧客，打開了“招財進寶”的新局面。這種借人緣優勢作經營決策的經驗，使湯蒂因這個弱女子，處處逢兇化吉，在事業的驚濤駭浪中迎來了新中國的誕生。