解剖“順馳系”

盡管在正式場(chǎng)合孫宏斌一直否認(rèn)順馳存在“系”的概念，

但從目前順馳中國(guó)、融創(chuàng)、順馳置業(yè)間的業(yè)務(wù)互補(bǔ)及有效聯(lián)動(dòng)看，

由順馳中國(guó)、融創(chuàng)、順馳置業(yè)構(gòu)成的順馳系三駕馬車已初具雛形。

而且在孫宏斌看來，這三者之間的有效互動(dòng)正是實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的“秘密武器”。

融創(chuàng)，第二個(gè)順馳?

當(dāng)順馳已經(jīng)開始在全國(guó)各地攻城掠地之際，孫宏斌為什么還要“另起高樓”，再投入巨大的精力創(chuàng)建另一個(gè)房地產(chǎn)集團(tuán)—融創(chuàng)？“如果說5%的市場(chǎng)占有率是房地產(chǎn)企業(yè)的天花板的話，那么兩家公司一起上不就可以突破這個(gè)天花板了嗎？”這是一個(gè)可能的答案。

“融創(chuàng)集團(tuán)是孫宏斌的個(gè)人投資行為，和順馳是兩個(gè)完全不同的集團(tuán)公司，相互沒有股權(quán)關(guān)系，相互之間沒有業(yè)務(wù)上的聯(lián)系，沒有資金的往來，是兩個(gè)完全獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作。”這是順馳中國(guó)在回答外界有關(guān)二者關(guān)系時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)說法。

但融創(chuàng)董事長(zhǎng)是孫宏斌。

記者從天津市工商局查到的有關(guān)資料顯示，成立于2001 年11月15日的天津融創(chuàng)投資有限公司的股東分別為銀基投資控股有限公司（“銀基投資”）以及賈某某和田某。除此之外，記者沒有能夠在天津市工商局查到銀基投資控股有限公司的進(jìn)一步信息。

費(fèi)了一番周折之后，我們終于在北京市工商局找到了有關(guān)銀基投資的一些信息：銀基投資共擁有2個(gè)自然人股東，分別為賈某某和田某（各占50%的股份），成立于2001年9月21日。湊巧的是，銀基投資成立不到兩個(gè)月，其絕對(duì)控股的融創(chuàng)投資成立。由此產(chǎn)生了一個(gè)很自然的推導(dǎo)是，銀基投資可能只是融創(chuàng)投資實(shí)際控制人運(yùn)用的一個(gè)投資工具而已。為了證實(shí)這種想法，我們緊接著又去了銀基投資工商局登記的住所：北京市海淀區(qū)中關(guān)村南大街六號(hào)中電信息大廈208室。令人非常意外的是，這里是一個(gè)酒樓，而且該大廈的管理部門也表示，幾年前這里就一直是酒樓而非辦公場(chǎng)所。

當(dāng)我們?cè)俅伟涯抗夥呕氐姐y基投資等公司的登記資料上時(shí)，發(fā)現(xiàn)賈某某和田某早在1994年就開始和孫宏斌合作：1994年12月12日，孫宏斌注冊(cè)成立“北京順馳房地產(chǎn)咨詢有限責(zé)任公司”時(shí)，賈某某和田某各自分別出資30萬元，分別擁有該公司15%的股份，當(dāng)時(shí)孫本人是公司法定代表人（如圖6）。

更有意思的是，除了賈某某和田某二人擔(dān)任銀基投資的董事外，一位來自順馳的元老級(jí)人物趙秋英（目前擔(dān)任北京順馳公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理）擔(dān)任該公司監(jiān)事。時(shí)年29歲的王進(jìn)于2004年6月7日接替劉琨擔(dān)任銀基投資的法定代表人、董事長(zhǎng)，此時(shí)距離王進(jìn)（據(jù)稱日前，王進(jìn)剛剛接替不久前辭職的郭長(zhǎng)勝擔(dān)任融創(chuàng)集團(tuán)總裁）離開大連萬達(dá)加入融創(chuàng)還不到半年。另一方面，劉琨的前任則是剛剛出任順馳集團(tuán)董事局主席的汪浩。

至此，聯(lián)想到孫宏斌曾無意中透露“我在融創(chuàng)是有投資，但是你們?cè)诠ど叹值馁Y料上看不到我的名字”時(shí)流露出的自信，我們有理由判斷孫宏斌其實(shí)就是融創(chuàng)背后的實(shí)際控制人，而銀基投資只不過是孫運(yùn)用的一個(gè)投資工具而已。

雖然融創(chuàng)集團(tuán)以時(shí)機(jī)尚不成熟為由而不愿意提供有關(guān)股東方面的進(jìn)一步信息。但是融創(chuàng)集團(tuán)原總裁郭長(zhǎng)勝還是“無意”中證實(shí)了記者的猜測(cè)，“老孫是融創(chuàng)集團(tuán)的大股東。”

那么在順馳已經(jīng)開始在全國(guó)各地攻城掠地之際，孫宏斌為什么還要“另起爐灶”，再投入巨大的精力創(chuàng)建另一個(gè)房地產(chǎn)集團(tuán)呢？據(jù)說為了全力打造融創(chuàng)，2004年孫宏斌把回美國(guó)的時(shí)間從以前每年的半年左右縮短到了３個(gè)月。

“如果硬要說5%的市場(chǎng)占有率是房地產(chǎn)企業(yè)的天花板的話，那么兩家公司一起上不就可以突破這個(gè)天花板了嗎？”孫宏斌似乎解釋了這種布局的目的，他認(rèn)為雙拳打天下總比僅靠一只手更能揮灑自如。

融創(chuàng)與順馳淵源頗深：融創(chuàng)最初的100名員工當(dāng)中就有60-70人直接來自順馳中國(guó)，而且對(duì)于企業(yè)文化和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的描述幾乎與順馳如出一轍

“融創(chuàng)最初的100名員工當(dāng)中就有60-70人直接來自順馳中國(guó)。”郭長(zhǎng)勝透露（附文）。

而且在曾經(jīng)的大順馳集團(tuán)內(nèi)部，比較流行的一種說法是融創(chuàng)的英文名稱Sunac的諧音 Sun next就是下一個(gè)太陽的意思，而順馳的英文是Sunco，意為太陽，孫氏的拼音也為Sun，是巧合還是刻意？

不僅企業(yè)名稱如此，融創(chuàng)對(duì)于企業(yè)文化和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的描述，諸如“高度認(rèn)可的核心價(jià)值觀、明晰的遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略，聚焦戰(zhàn)略的管理體系，保證集團(tuán)戰(zhàn)略得以強(qiáng)力執(zhí)行，凝鑄成為自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”“確定全國(guó)化發(fā)展戰(zhàn)略，矢志成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的中堅(jiān)力量和所進(jìn)入?yún)^(qū)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者”等也與順馳如出一轍。

另一方面，融創(chuàng)擁有和順馳一樣的速度。2004年，正式成立剛剛一年的融創(chuàng)集團(tuán)不僅實(shí)現(xiàn)了25億元的銷售回款，而且擁有6000畝的土地儲(chǔ)備。在土地出讓金的付款方式上，同樣強(qiáng)調(diào)“分期付款”，在商業(yè)運(yùn)作上，同樣追求快速的“現(xiàn)金－現(xiàn)金”模式（表3）。

在實(shí)施全國(guó)化戰(zhàn)略方面，和順馳一樣，融創(chuàng)堅(jiān)持的也是所謂的“戰(zhàn)略性進(jìn)入”而非外界傳言的“不惜代價(jià)”，和順馳置業(yè)之間也有聯(lián)動(dòng)。事實(shí)上，順馳集團(tuán)內(nèi)部，融創(chuàng)和順馳被視為一家。“和自家兄弟競(jìng)爭(zhēng)總比和敵人競(jìng)爭(zhēng)要好。”汪浩在回答如何面對(duì)順馳和融創(chuàng)之間可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)局面時(shí)這樣表示。

5年內(nèi)超過順馳

“2004年全國(guó)房地產(chǎn)銷售總額剛剛超過了1萬億元，我們預(yù)計(jì)每年有20%的增長(zhǎng)，到2007年就是1.6萬億元，我們希望占到5-6%的比例，也就是1千億元左右。”根據(jù)順馳的日程表，2005年其銷售回款目標(biāo)為190億元左右，2006年將達(dá)到5百億元，2007年沖刺1千億元。

對(duì)于融創(chuàng)集團(tuán)而言，這意味著2008年之前其銷售回款至少也應(yīng)當(dāng)達(dá)到1千億元。

盡管2004年融創(chuàng)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了25億元的銷售回款，比順馳2002年時(shí)的數(shù)字還要多9億元左右，似乎已站到了順馳3年前的起跑線上。而且截至2004年歲末，融創(chuàng)集團(tuán)的土地儲(chǔ)備量已突破6千畝。

但是融創(chuàng)無疑面臨諸多難題。僅僅在人才方面就面臨短缺問題。根據(jù)融創(chuàng)3年戰(zhàn)略，其3年內(nèi)至少需要15個(gè)總經(jīng)理，75個(gè)副總經(jīng)理，135個(gè)部門經(jīng)理。另一方面作為一個(gè)資金密集型行業(yè)，正處在自由發(fā)展階段的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)在不久的將來就會(huì)進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)集中階段，必然會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)者越強(qiáng)的趨勢(shì)，而資本聚集能力也將成為其中重要的杠桿。

融創(chuàng)能夠成功跨越這些門檻嗎？

如果說孫宏斌按照順馳的模子“克隆”融創(chuàng)，是為了“兩頭并行”以突破房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)占有率5%的“天花板”，那么順馳置業(yè)在整個(gè)“順馳系”的地位更是舉足輕重，它不僅是順馳房產(chǎn)的重要銷售者，而且其全國(guó)性的連鎖網(wǎng)絡(luò)還是順馳與融創(chuàng)全國(guó)擴(kuò)張的“偵察兵”。在孫宏斌眼里，順馳置業(yè)的價(jià)值遠(yuǎn)高于順馳和融創(chuàng)。10年輪回，起家于房地產(chǎn)中介的孫宏斌再一次把未來賺錢的主要希望寄托在了房地產(chǎn)中介連鎖上。

置業(yè)輪回

順馳置業(yè)在三級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝唬∏轫橊Y在二級(jí)市場(chǎng)上的擴(kuò)張打下了根基

2003年5月，經(jīng)過3年的嘗試與快速擴(kuò)張，順馳置業(yè)在天津的連鎖店達(dá)到了100家，此前天津本地市場(chǎng)已進(jìn)入相對(duì)飽和狀態(tài)。而此前從2002年年底開始順馳置業(yè)集團(tuán)向異地派出的調(diào)研小組反饋的信息表明，“與天津相比，成都、南京等地的二手房市場(chǎng)更加具有持續(xù)增長(zhǎng)的特點(diǎn)。”

2003年5月12日，順馳置業(yè)第一家異地連鎖店在南京正式開業(yè)。同年5月31日，順馳置業(yè)集團(tuán)正式確定了連鎖經(jīng)營(yíng)全國(guó)化發(fā)展的戰(zhàn)略。

此后，順馳置業(yè)開始一路狂奔。到2003年年底，其已將連鎖經(jīng)營(yíng)模式強(qiáng)勢(shì)推廣到北京、南京、成都、廣州、石家莊、上海、蘇州、武漢、沈陽等多個(gè)城市，并在全國(guó)設(shè)立連鎖店近500家，和年初的46家店相比膨脹了10余倍。

同時(shí)為了給連鎖經(jīng)營(yíng)的全國(guó)化提供足夠的資本支持，2003年12月8日，順馳置業(yè)集團(tuán)正式成立并將注冊(cè)資金由4000萬元增加到了7000萬元。

2004年上半年，獲得了資本支持的順馳置業(yè)再次發(fā)力，以規(guī)模化方式進(jìn)入長(zhǎng)春、重慶、無錫以及河南等地的城市（表4）。

截至到2004年12月底，置業(yè)集團(tuán)已進(jìn)入廣州、鄭州、青島、深圳、邯鄲等17個(gè)城市和天津?yàn)I海地區(qū)，成立了18家公司，在全國(guó)擁有802家連鎖店、5007名員工，其中天津以外地區(qū)的連鎖店數(shù)量達(dá)到了569家，員工3745名。

2004年8月，順馳置業(yè)的異地公司（不包括天津公司）整體首次突破盈虧平衡點(diǎn)，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)了25萬元的稅前利潤(rùn)。

順馳置業(yè)一方面為開發(fā)業(yè)務(wù)對(duì)外擴(kuò)張打前戰(zhàn)、搞偵察，同時(shí)又通過代理順馳和融創(chuàng)的房地產(chǎn)獲利，將順馳二級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)和三級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動(dòng)有效連接起來

2004年12月1日順馳置業(yè)在深圳的10家店開業(yè)以來，陳宏就接待了幾批來自兄弟公司順馳中國(guó)的拓展人員，為他們了解深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)提供幫助。陳宏現(xiàn)任深圳市順馳置業(yè)有限公司總經(jīng)理，先前曾經(jīng)參與順馳置業(yè)全國(guó)化戰(zhàn)略的制定，對(duì)于順馳二級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)和三級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動(dòng)有著自己的體會(huì)。

事實(shí)上，伴隨著中介和開發(fā)業(yè)務(wù)的全國(guó)化進(jìn)程，順馳置業(yè)和順馳中國(guó)、融創(chuàng)之間的聯(lián)動(dòng)開始在全國(guó)范圍內(nèi)得到復(fù)制，這也使得順馳對(duì)于異地市場(chǎng)的感覺要比其房地產(chǎn)公司來得直接。“其他房地產(chǎn)企業(yè)往往委托中介公司來進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，而我們直接通過置業(yè)公司完成的交易量就知道哪種房子好賣，哪種房子不好賣。”同時(shí)對(duì)于像廣州、深圳、沈陽等順馳中國(guó)和融創(chuàng)都還沒有進(jìn)入的地區(qū)，順馳置業(yè)還將繼續(xù)扮演“偵察兵”的角色。

“順馳在三級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝唬∏槠湓诙?jí)市場(chǎng)的奪冠打下了根基，省去了很多市場(chǎng)調(diào)研的麻煩。”孫宏斌說。

雖然順馳置業(yè)在為順馳中國(guó)和融創(chuàng)提供信息服務(wù)時(shí)都是不收錢的，但是“我們還指著將來賣房子掙他們錢呢！”順馳置業(yè)總裁王學(xué)泉倒是一點(diǎn)也不含糊。例如順馳在天津的房子30%是通過順馳置業(yè)銷售出去的。

據(jù)透露，2004年順馳置業(yè)集團(tuán)為順馳中國(guó)在天津、北京、河北、南京、上海、蘇州、無錫、河南等近30個(gè)項(xiàng)目提供了“聯(lián)動(dòng)”支持，通過順馳置業(yè)連鎖渠道所銷售的商品房數(shù)量也占到了順馳中國(guó)項(xiàng)目總銷售量的30%，順馳置業(yè)集團(tuán)從中獲得的收入也占到了自身總收入的10%（表5）。

“未來社會(huì)消費(fèi)者將擁有更多的選擇權(quán)，因此誰能夠直接貼近終端客戶，誰就能夠在競(jìng)爭(zhēng)中取得戰(zhàn)略上的優(yōu)勢(shì)。”在孫宏斌的眼中，依托連鎖店網(wǎng)絡(luò)來貼近終端客戶的順馳置業(yè)代表了順馳的未來

順馳置業(yè)集團(tuán)的終極目標(biāo)是：房地產(chǎn)中介行業(yè)的NO.1；房地產(chǎn)評(píng)估行業(yè)的NO.1；房地產(chǎn)綜合服務(wù)網(wǎng)站的NO.1；家裝行業(yè)的NO.1；保險(xiǎn)代理行業(yè)的NO.1。

2004年初，順馳置業(yè)確立了“中國(guó)房地產(chǎn)綜合服務(wù)商”的定位，提出了多元化發(fā)展戰(zhàn)略。在引入商品房銷售、空置房、抵債房等業(yè)務(wù)品種的基礎(chǔ)上，王學(xué)泉把自己的主要精力放到了推動(dòng)連鎖渠道向縱深化發(fā)展上面。

2004年4月初，順馳置業(yè)集團(tuán)成立了全資子公司—天津順馳藍(lán)岸裝飾工程有限公司，正式切入了產(chǎn)值達(dá)數(shù)千億元的家裝行業(yè)（2004年全國(guó)的家裝產(chǎn)值近4000億）。隨后，順馳置業(yè)各地分公司也相繼進(jìn)軍家裝行業(yè)。截至2004年12月，順馳藍(lán)岸已成立了14家分公司，實(shí)現(xiàn)銷售收入1355萬元，占順馳置業(yè)集團(tuán)總收入的4%。

同年11月，順馳置業(yè)集團(tuán)和恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽達(dá)成合作協(xié)議，在天津率先進(jìn)入保險(xiǎn)代理行業(yè)。憑借順馳置業(yè)集團(tuán)在天津和天津?yàn)I海地區(qū)近300家連鎖店，順馳置業(yè)集團(tuán)將成為恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽在該區(qū)域的最大分銷渠道之一。

但是想要在現(xiàn)有的渠道內(nèi)搭載裝修、保險(xiǎn)等與房地產(chǎn)相關(guān)的增值服務(wù)是有前提條件的。“首先我們要取得客戶的信任，其次需要了解客戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。”深圳順馳置業(yè)總經(jīng)理陳宏說，深圳順馳置業(yè)目前仍然以二手房和租賃等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主。2005年，陳宏打算把順馳在深圳的連鎖店數(shù)量由目前的10家增加到50家，并在條件成熟的時(shí)候才把保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)引進(jìn)來。

另一方面，隨著連鎖網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)大，順馳置業(yè)集團(tuán)正在探索水泥+鼠標(biāo)的新型連鎖運(yùn)營(yíng)模式。“搜房等房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站缺乏水泥（落地的連鎖店）的支撐。”王學(xué)泉如此解釋順馳置業(yè)和搜房之間的差異。但是順馳置業(yè)并沒有搜房那么出名，面對(duì)筆者的質(zhì)疑，王學(xué)泉答復(fù)道：“兩年前也沒有什么人知道順馳，但是今天很多人就都知道了。”

2004年，順馳置業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到了近6千萬元，年末變身為中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)，注冊(cè)資本由7000萬元增加到15000萬元

雖然近年來房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)的活躍程度與日遞增，例如2004年在上海，二手房的交易量就超過了商品房的交易量；在北京，二手房交易量增長(zhǎng)迅猛，直追商品房交易量（圖7）。其他一些城市二手房的交易量的增長(zhǎng)率也開始顯現(xiàn)出活躍的跡象。但是一些房地產(chǎn)企業(yè)，比如萬科、招商地產(chǎn)等也開始介入二手房市場(chǎng)，中原地產(chǎn)等中國(guó)二手房市場(chǎng)上的一些知名企業(yè)也加快擴(kuò)張的步伐。顯然市場(chǎng)化帶來的競(jìng)爭(zhēng)必將越來越激烈。

而且規(guī)范二手房交易市場(chǎng)的一些措施也對(duì)中介公司產(chǎn)生了較大的影響。以商業(yè)銀行貸款服務(wù)費(fèi)為例，以前順馳置業(yè)按照買方貸款總額的3%收取服務(wù)費(fèi)，而現(xiàn)在按照天津市工商局的規(guī)定每筆貸款只能收取600元的服務(wù)費(fèi)。

為了增強(qiáng)資本實(shí)力以提高競(jìng)爭(zhēng)力，2004年歲末，順馳置業(yè)由有限責(zé)任公司轉(zhuǎn)制為中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)，孫宏斌通過在英屬維爾京群島注冊(cè)的Sunco Development Management Limited 公司向天津順馳置業(yè)有限公司進(jìn)行了增資，將其注冊(cè)資本由7000萬元增加到15000萬元，其投資總額更是達(dá)到3.3億元（圖8）。

與此同時(shí)，順馳置業(yè)堅(jiān)決拒絕把自己裝在順馳中國(guó)一起到香港上市。“如果我們現(xiàn)在就把自己賣掉的話，肯定賣不了多少錢。”在孫宏斌的眼里，順馳和融創(chuàng)的價(jià)值都在百億量級(jí)，而“順馳置業(yè)值1000億元”。

2004年，順馳置業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到了近6千萬元，在一定程度上已經(jīng)具備了滾動(dòng)發(fā)展的能力。王學(xué)泉的想法是把順馳置業(yè)拿到納斯達(dá)克去上市，“因?yàn)槊绹?guó)人更容易接受二手房連鎖概念”。