輕啟中國零售銀行之門

外資銀行如欲進入潛在利潤頗豐的中國零售銀行市場，則必先逐鹿中國的批發銀行市場。

中國計劃在2007年開放外資加入零售金融市場的競逐，是不是一個令人難以抗拒的良機？或許是。不過，外銀可能會發現中國的零售金融的發展不如想像中的好。目前外銀在法令允許范圍內能提供的服務有限，因而得以獲利的銀行更是寥寥無幾，而中國法規環境的不確定性意味著零售金融業務市場可能永遠無法保證公平競爭。我們的研究顯示，外商銀行如能在批發金融市場站穩腳跟，那么在零售金融將可建立更扎實的立足點。中國的批發金融市場預計于2004—2007年間開放競爭。以批發金融投石問路，外銀不但有機會建立技能和品牌知名度、取得市場知識，同時又能學習適應中國瞬息萬變的法律規范。在批發金融先馳得點，也能夠累積將來進入利潤較豐的零售金融市場所需的成本。

外商銀行如何在中國擴張

外商銀行首先應推動的批發金融業務就是企業存款。從2004年開始，除了現有的外匯存款外，外銀將可以開辦中國企業的人民幣存款。2001年，中國國內存款金額達到5300億美元，外匯存款為460億美元──兩者合計相當于中國國內生產總值（GDP）的一半。中國的高額存款主要是因為國內缺乏資本市場產品（例如證券、債券或共同基金）作為儲蓄以外的投資工具。短期內這些投資產品尚不會出現：中國的法人資本市場開發程度低，嚴格的管制又使得資金難以流向外國。因此到2010年以前，企業存款將以每年18%的速度增長，甚至比經濟增長率還高。存款的毛利為1%至1.5%。2001年中國各銀行的存款營收約為60億美元，至2010年可望成長至200億美元。目前四大國有銀行行庫共占所有企業放款的七成。但我們相信少數的合股銀行（中國目前有11家官民合股的銀行）以及大多數的外商銀行將有能力與之抗衡。

由于法律限制外商銀行分行的擴張速度，因此外商銀行的分行網絡無法和國有銀行平起平坐。不過大多數的中國企業集中在大城市和沿海省份，因此當地銀行和分行網絡小之又小的外銀在這些地區仍能鎖定企業存款。這些銀行的優勢在于擁有較優越的技能與國際網絡，因此能夠提供較優質的服務和產品，吸引需求日漸復雜的國有銀行客戶。

哪些企業將受益

外商銀行也可利用存款業務所累積的現金，負擔進入其他市場的開銷。它們的下一步可能是為中小企業提供放款和加值的手續費服務。在中國，中小企業極渴望銀行貸款，因為商業銀行的風險評估主要系以債務人的資產規模為考量。中小企業資產規模較小，所獲得的貸款額度自然不高（見圖）。

目前的銀行利率維持在較資金成本高2—3個百分點上，因此銀行無法將潛在的利差虧損，以及中小企業放款的營業成本納入考量。中小企業往往要求銀行的服務品質比照大公司辦理。

中國政府正逐步放寬利率的管制，但在利率完全開放之前，利用信用風險管理系統累積并分析客戶資料的外商銀行，仍可以在中小企業放款業務上獲利。雖然政府解除利率上限的時間仍不明朗，銀行在這部分業務的營收仍可望從2002年的100億美元增長至2010年的250億美元以上。來自中小企業的新營收有部分將來自以手續費為主的服務，外商銀行也可以將這些服務推廣至大型企業。2001年，貿易融資、證券承銷、購并咨詢等服務的手續費收入，還不到全中國銀行營業收入總和的5%，遠低于已開發市場。在已開發市場中，手續費是企業客戶貢獻的獲利大宗（見圖）。中國銀行之所以無法掌握這些獲利，并非因為法規限制，而是因為他們對于提供何種產品、如何包裝產品或如何收費毫無所知。

中國的對外貿易于2002年達到5000億美元，至2010年預料將擴張到1.5萬億美元，因此在2010年以前，提供企業貿易融資可為銀行賺進50億到200億美元的營收。

與中國資本市場相關的服務也同樣能帶進可觀的服務費：中國的資本市場目前約提供15%的民間企業融資，這個比例估計將于2010年增長至35%。證券與債券承銷也可望以13%的年復合增長率增長至2010年，屆時這塊業務的營收將達20億美元，其中半數將來自于中小企業。合并活動的年增長率也預計將達30%，至2010年將為銀行創造高達4億美元的手續費。

除了提高營收外，進入中國批發銀行市場的外商銀行必須懂得順應當地法規。中國政府希望在經濟增長和社會政治穩定之間取得平衡，為了達到這個目的，中國政府不惜采取市場規范和直接干預交錯的手段──且通常不征詢產業的意見，以迅雷不及掩耳的速度進行。

我們認為中國政府不可能中止金融自由化，但金融市場開放的過程可能是“進兩步、退一步”。在開放之初就已在中國取得立足點的外商銀行，將較持觀望態度的銀行更能在政策的進退之間游刃有余。