東風如何走出陰影

“只有民族的才是世界的”，作為中國本土汽車制造企業，應該并且也能夠利用好自身的優勢，在中國市場中有出色的表現。

隨著中國汽車業的改革開放，諸多外國知名品牌希望借此機會能夠搶占這個巨大的市場。國內大型制造企業的管理模式正在經歷從計劃到市場的轉變，同時由于核心技術的缺失，使得他們在與外國企業的競爭與合作中處于劣勢，但中方企業在國內市場的運作方面卻擁有著得天獨厚的優勢。

因此，若要建立與外國企業的聯系，先要從分析自身的特點做起。下面給出一個對于國內大型汽車制造企業簡要的優勢－劣勢－機會－威脅（SWOT= Strength， Weakness， Opportunity， Threat）分析(圖一)。

可以看出，除政策上的原因以外，外國企業與東風建立合資公司的目的在于利用東風對中國市場的認識以及東風在國內所擁有的人際網絡。此類合作方式在其他國家也得到廣泛應用。意識到這些，中方公司應該盡力發揮自身長處，積極學習對方技術與管理上的優點，盡快提高自身的能力，以實現更強的交涉力量（Bargaining Power）。

通過分析，一個簡要的建立合資企業的過程表達如下(圖二)。

對于東風集團以及其他想要建立合資的國內企業來說，案例中體現出的問題主要反應在下面幾個方面:

◆充分評估雙方的優勢及劣勢，合資后能夠承擔的責任和決策權。“知己知彼，百戰不殆。”通過充分評估才能更好地把握母公司在合資公司中的權益，認清自身的優勢與劣勢才能在合作中擺正自己的位置。這樣的過程對于任何商業行為都是十分有益的。

◆規劃合資公司結構，建立有效合作與溝通機制。通過分析合資公司預期的組織結構圖，來調整母公司在合資公司中的權利和責任。這樣也能夠更有效地建立與外方的合作與溝通。

◆充分發揮自身優勢。中方公司應該充分意識到：如果自己沒有任何優勢，外方公司是不會參與合資的。首先要找到自己的優勢，也要充分發揮出自身的優勢。這樣才能實現交涉力量的最大化。在前面分析中提到外方最看重的是東風在國內的人脈及對國內市場的了解，東風方面應該從這些方面入手來體現出自己在合資中的價值，結合前期的合資公司組織結構分析及規劃，才能夠防止被外方公司邊緣化。

◆積極向對方學習技術、管理理念，持續改善、提高自身能力。國內汽車企業面臨非常嚴峻的考驗。經過20年的改革開放，外國企業已經越來越了解中國市場與消費者，也更了解國內企業的實力。外國企業到中國尋求合資的初衷已經由最初的“有求于”中方企業，正在向“可有可無”的方向發展，因此表現出很多獨斷的行為，而越來越少地估計中方企業的感受，例如日產可能同時打上“東風”和“雷諾”品牌，以及“神龍”品牌黯然離開市場。本土企業應在發揮自身優勢的前提下，抓住機會向外方企業學習技術及管理手段，盡快完善自己。