中方不必過分軟弱

在談判桌上，如果中方不能奪回應有的控制權，則堅決告之我們會讓他們投資血本無歸。缺少舍我其誰的霸氣，可能任人宰割。

在與狡猾的資本主義國家企業的博弈過程中，善良的中國企業家不免顯得過于單純與一廂情愿。

雖然身在英倫，筆者幾個月前就從國內外媒體上了解到”國產奔馳”將于10月下線。結果只聞樓梯響，不見人下來。原來，外方想要的是國產奔馳銷售的話語權，此愿望不實現，就果斷地讓中方”10月國產”的愿望落空。無獨有偶。華晨寶馬的外方也成功地控制了幾乎整個企業關鍵部門的話語權，其首款車上市之初就爆出了中方合作伙伴遭冷落的消息。如此看來，跨國汽車巨頭在國內汽車業的角色正在轉換，以前和藹可親、謙虛謹慎的合作者開始轉變為威嚴的主導者。以前笑逐顏開的國內合作者漸漸意識到，他們得到的不是先進技術以及管理經驗，而只是規定分配的利潤。那么，中方董事們應該扮演一個怎樣的角色呢？

站在外國公司的角度，與中國企業的合作對他們有百利而無一害。英國經濟學家巴克利（P.J.Buckley）和卡森（M.Casson）以及加拿大學者拉格曼（A.M.Rugman）等人的市場內部化理論認為，跨國公司為追求利潤最大化，主要采取以技術優勢為依托的外國直接投資方式。以技術優勢為依托的外國直接投資方式，有利于減少投資東道國政府的干預，繞開貿易保護的各種壁壘，利用各國稅法規定的不同，提高公司總體的獲利能力。由于中國政策環境的制約，外國的公司采取了合資的策略，使自己的利益最大化。

在國內，一批“有識之士”不斷鼓吹與國外巨頭合作的好處和重要性。在筆者看來，在不能客觀規定雙方付出與回報的情況下盲目合作、合資，無異于飲鴆止渴。自主開發能力不足的中國汽車企業， 寄希望于合資來進行自我提升，希望能學習國外的先進技術和管理經驗。但是，一廂情愿的老總們仔細想一想吧，狡猾的老外怎么可能把核心的經驗技術傳授給你們呢？他們只會以此作為誘餌，慢慢把合資企業作為他們國外公司整體戰略的一個棋子。在摸清了中國市場并掌握了銷售渠道以后紳士地說聲再見。

東風問題的關鍵是中方董事權力的喪失，以至于不能實施自己的企業戰略。在第一輪的較量中處于下風，如果不出狠招，很難扳回局面。中國人歷來謙虛善良，凡事從大局出發懂得忍讓。殊不知無原則的忍讓，反而助長了對方的囂張氣焰，給別人得寸進尺的機會。商場如戰場，原則問題不能妥協。在談判桌上，如果中方不能奪回應有的控制權，則堅決告知我們會讓他們投資血本無歸。缺少舍我其誰的霸氣，可能任人宰割。其實，能進入中國這塊世界上絕無僅有的市場是大多數跨國企業的戰略重點，對于一些企業更是其救命稻草。老外們除了想著在中國賺錢，同時也害怕賠錢。所以，中國企業家們大可挺起腰桿，重新找回應該屬于自己的一席之地。

前車之鑒，后事之師。中國企業在合資的談判過程中，應明確中方的權利及義務，在關鍵問題上堅決不能妥協。在董事會議及核心管理層不能滿足于人數上的平等，而是權力的均衡。

科學技術沒有國界，但品牌的國籍卻是涇渭分明。建立民族品牌是一個艱難而漫長的過程，我們需要政府的支持，更需要堅定的信心和提高董事們的素質。

作者為英國利茲大學商學院博士， Premier Farnell PLC 公司歐洲及亞太區總裁中國事務特約顧問