我國企業供應鏈的合作關系

管衛紅

供應鏈合作關系可以定義為供應商與制造商之間，在一定時期內的共享信息、共擔風險、共同獲利的協議關系。中國加入ＷＴＯ之后，企業更直接地感受到了全球市場的激烈競爭、品種的多樣化、產品壽命周期的縮短以及顧客要求的提高，因此深感依靠企業自身力量與本行業的對手競爭已經不能滿足顧客需求。隨著企業與企業之間依賴性的不斷加深，他們必須與所在供應鏈上的企業進行合作，通過信息共享實現優勢互補，通過降低供應鏈總成本、降低庫存水平來增強供應鏈與其它供應鏈的競爭力。隨著供應鏈管理思想在我國的不斷發展，越來越多的制造企業已經認識到，與上游供應商建立長期的戰略合作伙伴關系對企業長期發展具有不可替代的作用，實施供應鏈合作關系就意味著新產品的共同開發、數據和信息的交流、市場機會共享和風險共擔。但在我國的實踐中，企業的供應鏈合作關系令人擔憂。筆者認為要提高供應鏈合作效率，達到供應鏈合作的目的，就有必要對我國企業之間的供應鏈合作關系現狀進行分析，從而找出一條可行之路。這里我們從供應鏈的兩端入手，分別進行分析。

供應鏈的一端是供應商和制造商的關系。供應鏈管理的關鍵就在于供應鏈各節點企業之間的連結和合作，以及相互之間在設計、生產、競爭策略等方面的良好協調。然而目前我國大多數供應商和制造商之間是純粹的生意往來，歷來都是短期競爭性的對立關系。對制造商而言，為了有效地降低產品生產成本，以降低產品的市場價格，進而提高企業及其產品的市場競爭力，它們總是通過各種方式極力壓低原材料和零部件的進貨成本；同樣，對于供應商而言，利潤空間的急劇縮小迫使它們使用性能較差的低價原材料，最終影響到產品的質量；另外，如果供應商長期處于一種薄利狀態，就有可能調整其經營戰略，進入其它市場，長期下去，供應商原先所在的行業就會越來越集中，進而支配下游制造商。在這樣一種對立模式的格局下，制造商和供應商之間毫無合作意識可言，一方所得必為另一方所失，雙方都追求自身利益的最大化，最終導致兩敗俱傷。為此，制造商和供應商之間的競爭關系應轉向一種新的合作模式，制造商應積極尋求優勢供應商，并與之建立長期的合作伙伴關系，以求雙方的共同發展。

供應鏈的另一端是零售商和供應商的關系。雖然輿論中不斷報道廠商和零售商的親密合作關系，但是實踐中，零售商琢磨的是怎樣才能更好地利用自己的渠道控制廠商；實力強大的廠商也會把大量貨物壓在經銷商的庫房里；連鎖零售店一邊和大家電制造商“現款現結”，一邊又在暗中扶植新的品牌，零售商和制造商共享信息的提議也一直停頓在提議階段，每一方都只想知道對方的信息，都不想讓對方了解自己的庫存，總之支撐供應鏈最根本的信用體系極其匱乏。據報道２００２年１１月２６日，由中國連鎖經營協會與普華永道合作調查的《工商關系調查報告》在中國連鎖業年會上公布。本次調查選取了國內零售百強中的３２家企業（占連鎖百強的零售市場總額的１６％）、若干外資企業，以及國內知名供貨商。調查結果表明，９７％的零售商最關心的是供應商的訂單是否足額交付；９６％的供應商關注零售商的信用是否良好及是否拖欠款。在得到好評的前１０名供應商中，跨國公司或帶有跨國公司背景的企業占主角地位。調查結果還顯示，本次前１０名的供應商對零售商的滿意程度不到４５％，而零售商對制造商的好評最高才４５％。可見個體的利己主義傾向使得個體理性和集體理性存在矛盾與沖突，如果制造商與供應商、供應商與零售商都從個體理性出發，決策時以追求自身利益的最大化為目標，結果往往無法實現帕累托最優。

現實中的供應鏈聯盟絕大多數是按照核心企業的好惡來選擇成員、確定規則的。謀求最大利益、盤剝上下游企業往往會成為必然選擇。但是供應商、制造商、零售商要想獲取更大的發展，彼此間確實存在合作的必要。因此，必須對我國目前的供應鏈合作關系進行改進。

第一、以資本為紐帶建立雙方的血緣關系。在我國做供應鏈合作，為了鞏固制造商與供應商的戰略合作伙伴關系，需要雙方的這種合作關系建立在相互信任的基礎上，這就必須做到：（１）相互依賴性越來越深，共同制定緊密的戰略協議和運作目標，以使雙方從長期戰略合作關系中獲得最大的利益；建立合理的收益分配機制，從而穩定雙方的戰略合作伙伴關系；對供應商在技術能力、業務能力、財務能力、成本結構以及信用等級等方面有足夠的了解。（２）為了保證制造商與供應商在交易過程中嚴格遵守事先簽定的協議，雙方必須制定完善的合同約束機制，使違約方因為背叛協議而必須承擔的違約責任以及高額的訴訟費用超過違約獲得的利益，以此打消合作各方背叛協議的積極性。（３）在資本層面上結成某種“血脈”聯系，即能通過協議相互持股等方式從客觀上來約束各方的決策行為，才有可能進行深層次的供應鏈合作。目前國內已經有一些大型企業開始了這種嘗試。例如，三聯集團希望通過定向增發流通股的形式，從資本層面與自己的上游企業形成真正的戰略合作關系，這種合作方式使雙方的信用問題得到好的安排。首先，廠家供貨和結款就會更從容，可以比較放心地與三聯商社做生意。其次，由于供應商持有的是流通股，這就有了一個很好的退出機制，如果他們不認可三聯商社的經營方式或者雙方合作出現問題，供應商可以賣掉自己手中的股票。

第二，加強信息系統和物流配送等運營層面的合作。合作的雙方越來越意識到在內部管理優化之后，要提升競爭力不再是單個企業的事情，供應鏈上成員間的協同運作與管理的可預見性都是以各方的信息共享為基礎的。如果各方的信息系統不能無縫、實時地集成。就無法實現協同和可預見性。而由于企業的歷史原因。經營性質、ＩＴ預算等情況。信息系統不可能都達到同一水準和采用相同的系統。這就需要盡量采用ＳＣＭ系統標準的ＩＴ基礎架構。使集成在一起的系統按照一定的規則去工作。例如，盡量采用開放的電子商務技術。企業應用集成ＥＡＩ技術、ＷＥＢ技術、主數據管理ＭＤＭ技術和開放的數據傳輸標準等。它們會影響整個供應鏈系統之間的運行效果、實施成本、可行性和可擴張性，并且仍需在互惠互利的前提下實現全程供應鏈上各異構系統之間的無縫和高效集成。另外，為了完成供應鏈成員間的信息共享和企業能具有前向的可預見性，需要在企業間建立統一數據交換標準和數據的標準格式嚴以保證各系統之間的一致性，能夠在不同的應用中流暢方便地傳送數據。而只有上下游中暢通地傳輸和共享數據，才能更好地實現供應鏈上下信息共享。信息共享使雙方減少存貨，提高效益，依賴程度提高，零售商實現更低的采購成本和更快的訂單響應速度，制造商可得到零售商提供的及時有效的市場需求信息，以安排生產和營銷。通過公平的物流平臺進行統一配送，提高了配送的效率，降低了配送成本，使合作雙方都受益。

２１世紀的競爭已不是企業與企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的較量。供應鏈的結盟是基于利益的企業間組織形式，無論是資本層面的聯姻還是信息系統、物流配送等運營層面的合作，無不取決于各企業之間最終能否獲得更高的利潤。如果聯盟中的一個企業總是為另一個企業無償或以成本價服務，那如何體現回報？因此，有必要對目前的狀況進行改進，逐漸建立一個強有力的供應鏈體系，建立戰略合作伙伴關系。只有合作模式才有可能創造雙贏局面，為企業帶來更高的收益，也就是在實現個人理性的基礎上達到集體理性，實現帕累托最優。