企業營銷八仙過海

作為市場經濟運作中的一門藝術，營銷的內涵十分豐富。根據我國目前的實際情況，以下八種營銷策略也許值得企業借鑒。

功效優先策略

所謂功效優先策略，就是要將產品的功效視為影響營銷的第一因素，優先考慮產品的質量及功效。中國消費者購買動力中居首位的是求實動機。通過調查及民意測驗發現，影響消費者是否購買的主要因素是產品的功效。認同“視功能而決定是否購買”者占8 6％，遠高于“價格”、“包裝”等因素。從目前企業營銷工作做得好的產品來看，如海爾集團開發的能洗地瓜的洗衣機、為單身開發的小神童系列洗衣機等采用的就是功效優先策略。任何產品營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品，因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略。

價格適應策略

價格的定位，也是影響營銷成效的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。一般而言，價格確定后，不宜頻繁變動，那么初期定價至關重要。具有遠見卓識的經營者，有著長期經營愿望者，在確定價格時，既應克服急功近利，也應克服低價鉆空的現象。合理的有利于營銷的價位，應該是“適眾”的價位。所謂適眾，一是產品的價位要受到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價位要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。

品牌提升策略

消費者購買商品有時有著強烈的求名動機，因此企業應該根據消費者的這種心理，不斷地提升自己品牌的檔次。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度；求質，即不斷地提高美譽度。提升品牌的途徑，靠產品內在的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌，如“雕牌”系列產品在不斷提高自己的產品質量的基礎上，借助各種媒體的宣傳，擴大自己的產品的影響，通過幾年的努力，“雕牌”終于成為我國的著名商標，其產品走進了千家萬戶。

刺激源頭策略

所謂刺激源頭策略，就是通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。許多成功的營銷公司，就是重點放在通過宣傳活動刺激消費者的購買欲望。如紅桃K生血劑年營銷額數十億，但是紅桃K公司沒有直接向消費者銷售過一盒產品，他們將主要的精力用在宣傳上。通過宣傳來介紹產品和功效、塑造品牌形象，這同樣是一個不斷刺激消費者購買欲望、引導消費者購買行為的過程。只要消費者愿意購買，經銷店就會經銷；只要有經銷店經銷，就會有批發商經營；有批發商經營，紅桃K生血劑就可以源源不斷地往外銷出。紅桃K公司的營銷手段是典型刺激源頭策略的范例。

現身說法策略

所謂現身說法策略，就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳的手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現身說法的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題帶等。現身說法的案例可以刺激消費者覺察自己對產品的需要，為消費者收集信息提供了資料。當消費者收集到了這樣的信息，并對品牌進行評價審定，認為符合自己的需求，就會作出購買的決定。紅桃K、太太口服液等一大批保健藥品，都是利用消費者的現身說法，幫助宣傳自己的產品的。

媒體組合策略

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者的購買欲望，樹立和提升品牌形象的策略。樹立品牌，提升品牌，不是某個單一的宣傳形式可以做好的，需要各種宣傳形式的組合。如我國有些知名企業在廣告宣傳上，采用廣播、電視、報刊和城市農村可利用墻體、燈箱等媒體進行組合策略宣傳，這種立體、多角度的轟炸宣傳，讓消費者不自覺地就對企業產品有了清楚的認識，無形中便對某產品形成了消費偏好。

單一訴求策略

所謂單一訴求策略就是根據產品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點的策略。產品的宣傳中，要針對消費群體，準確地提出訴求點。紅桃K生血劑適宜于各類消費群體，其單一訴求點就是補血。如若提出更多的訴求點，不僅不利于促銷，而且還會因品牌焦點模糊而失去消費者的信任。

終端包裝策略

所謂終端包裝策略，就是根據產品的性能、功效，在直接對消費者進行商品交易場所(即終端)進行各式各樣宣傳形式的策略。市場調查顯示，51．8％的保健品消費者是到購買現場才作出選擇。進行終端包裝的主要形式有：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起以宣傳產品功效的橫幅；三是在終端是掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。

總之，營銷的內涵十分豐富，只要我們認真研究我國消費者對產品需要，不斷提高產品質量，巧妙利用各種營銷策略，就能夠使自己的企業產品走進千家萬戶。

責任編輯 李思韜