“進門三相”識客法等３篇

“進門三相”識客法

文/陳永鎰

“相”，觀察。“進門三相”，是說顧客進入殿堂后，營業員應觀其相貌、衣著及言談舉止，揣測其購買心理，從而作出有針對性地接待、服務，促使其作出購買決定。

一般而言，進店的顧客可分三類“相”：一、有確定的購買目標。此類顧客進門急、步伐快，直奔某個商品貨架，看摸商品仔細，主動提出購買要求。二、無確定的購買目標。此類顧客常緩步進店、隨意游逛，看商品不很仔細，也不急于提出購買要求。三、瀏覽參觀看熱鬧。這類顧客多是談笑風生結伴而行，進店后東瞧瞧西望望，愛往人多熱鬧處跑。

相應的策略如下：

1、對有確定購買目標的顧客，應抓住他臨柜的瞬間馬上接近，輕聲熱情的打個招呼。如果是開架式銷售，顧客可直接看、摸、挑選，營業員無須出示樣品，也不要催問顧客；若是柜臺式銷售，當顧客凝視或問及某陳列商品時，應主動出示樣品，請顧客察看，做適當介紹，并觀察顧客的表情，必要時可為顧客當參謀，表達出對顧客的善意、誠意與尊敬。切忌“王婆賣瓜自賣自夸”，以免顧客厭煩、疑慮；也不要一味催促顧客做出購買決定。有“三相經”的營業員，火候掌握得恰如其分，生意十有八九能做成。而營業員過渡熱情、急于銷售，顧客則容易產生逆反心理，到手的生意也會泡湯。

2、對無確定購買目標的顧客，營業員不要立即接近，應讓其隨意觀賞，當他較長時間把目光集中于某個商品并顯露出感興趣的神情時，再打招呼，并主動介紹商品，強調該商品的優點，激起顧客購買欲望，促成生意成交。

3、對瀏覽參觀、看熱鬧的顧客，營業員不要急于招呼，要留意觀察其動靜，當他突然停步觀看某商品時，或在店內轉了再轉回來看某商品時，營業員再上前熱情接待。對看客不能冷落、不能輕視，因為看客是買主的前身。服務水平高的營業員往往能和看客做成生意，讓“稀客”變成“常客”。

巧用銀行貸款輕松創業

宗學哲

當前，社會的就業壓力增大，許多人都想依靠創業實現自己的人生夢想。但創業熱情與資金“瓶頸”是共存的，如何解決資金問題，人們首先想到的是貸款。如今銀行的貸款種類越來越多，根據自己的情況如何科學選擇適合自己的貸款品種，已成為創業者們關注的話題，對此，本文就簡介一些有關貸款的知識。

創業貸款

符合條件的借款人，根據個人的資源狀況和償還能力，最高可獲得單筆50萬元的貸款支持；對創業達一定規模或成為再就業明星的，還可提出更高額度的貸款申請。創業貸款的期限一般為1年，最長不超過3年；為了支持下崗職工創業，創業貸款的利率可以按照人民銀行規定的同檔次利率下浮20%，許多地區推出的下崗失業人員創業貸款還可以享受60%的政府貼息。

抵押貸款

目前銀行對外辦理的許多個人貸款，只要抵押手續符合要求，只要借款人不違法，銀行不問貸款用途。對于需要創業的人來說，可以靈活地將個人消費貸款用于創業。抵押貸款金額一般不超過抵押物評估價的70%，貸款最高限額為30萬元。

如果創業需要購置沿街商業房，可以以擬購房子作抵押，向銀行申請商用房貸款，貸款金額一般不超過擬購商業用房評估價值的60%，貸款期限最長不超過10年。因創業需要購置轎車、卡車、客車、微型車以及進行出租車營運的借款人還可以辦理汽車消費貸款，此貸款一般不超過購車款的80%，貸款期限最長不超過5年。

質押貸款

近年來，銀行對貸款質押物的要求不斷放寬，除了存單可以質押外，以國庫券、保險公司保單等憑證也可以輕松得到個人貸款。存單質押貸款可以貸存單金額的80%；國債質押貸款可貸國債面額的90%；保險公司推出的保單質押貸款的金額不超過保險單當時現金價值的80%。存單、國債質押貸款的期限最長不超過質押品到期日，銀行辦理的個人保單質押貸款期限最長不能超過質押保單的繳費期限。另外，用自有車輛、出租車經營權證、個體業主攤位權證等銀行認可的質押品也可以辦理中、短期質押貸款。

保證貸款

如果你沒有存單、國債，也沒有保單，但你的妻子或父母有一份較好的工作，有穩定的收入，這也是絕好的信貸資源。當前銀行對高收入階層情有獨鐘，律師、醫生、公務員、事業單位員工以及金融行業人員均被列為信用貸款的優待對象，這些行業的從業人員只需找一至兩個同事擔保就可以在工行、建行等金融機構獲得10萬左右的保證貸款。而且這種貸款不用辦理抵押、評估等手續，如果你有這樣的親屬，可以以他的名義辦理貸款，在準備好各種材料的情況下，當天即能獲得批準，從而較快地獲取創業資金。

怎樣尋找合伙人

文/王衡

找合伙人就好像找導師一樣，而且你對合伙人的依賴甚至高于對導師的依賴，因此應該慎重挑選。

首先，考慮自己為什么真的需要合伙人——是精神上的支持？還是自己的知識和基本技能有漏洞，需要他人彌補？和不熟悉的人一起創業結果不會很好，和自己熟悉的人合作，則會有比較長時間的信任。一個人永遠不能完全確定自己選對了人，但對他們越了解，則越有可能做出好的選擇。

如果確定自己真的需要合伙人，要盡可能多找些關于對方的參考材料，并仔細審查。有些人合伙時往往是一方投資，另一方經營，那么誰是創始人呢？其實這兩個人都是共同創始人，因為一個出錢，一個投入了時間。出錢的人可以稱之為“投資方”，這是個金融術語，但用在這里也很合適。

怎樣尋找投資人：有些投資數額，比方說100萬元，對大企業、大投資者來說不值得一提，但對個人來說是一筆不小的數目。同時，親戚、朋友的資助及信用卡、小企業貸款也都無濟于事。那么在哪里可以找到并接近對這種規模的投資感興趣的人呢？這是個比較典型的難題。大多數人不想對未經證明的人或企業投資，他們想搭乘馬上就要起飛的飛行器。這對那些正在努力起飛的企業家來說不太公平，但不幸的是，事實就是如此。所以，最合適的辦法是通過自我努力獲得資金，比方說找一份兼職工作，日夜苦干，一直到攢足資金為止。

找到投資者是關鍵的一步，但找到后，生活并不會更容易，而是會更艱難。在此之前，只為自己負責；在此之后，就必須讓他們打心眼里感興趣，與之相伴的是義務和責任。如果你認為尋找投資者是唯一的創業途徑，那么去找個企業孵化器（最好是非營利性的），或許會找到合適的投資人的幫助。