如此竄貨，賊喊捉賊

南　木

竄貨，可以是對市場空白點的自然覆蓋，對渠道的一種有效補充；竄貨也可以誘發價格危機，導致通路利潤降低，經銷商的積極性受到影響，產品在通路上形象受挫……惡性竄貨對市場有百害而無一利：一旦危及渠道暢通，那么這個產品的生命也該壽終正寢了。

盡管惡性竄貨危害盡人皆知，但是竄貨還是經常被別有用心的人利用，成了他們在某些情況下撬動市場和自身利益的一塊籌碼。一直被竄貨騷擾，一年以后才明白是怎么回事的福建宮經理對此有切身的體會。

天上掉餡餅

2001年5月，一個產品的福建省經理方經理找到我，因為企業改制，渠道上也出現了相應的調整，希望我接任福州市的新代理商。這對我來說簡直是天上掉餡餅，求之不得的好事。我很珍惜這個機會。為了證明我對企業的支持和忠心，我的首次打款數額是100萬。

6月，方經理和我一起著手市場的恢復工作，由于產品很受歡迎和認可，當時市場雖然有點混亂無序，但是二批和終端都沒有出現甩貨和傾銷的現象，處于自然流通的狀態。我們用了3個月的時間理清了市場，疏通了渠道，在市場的自然存貨也基本消化完了的時候，我以正式的代理商身份走馬上任了。

我說天上掉餡餅，其實一點也不過分，產品號召力強，除了工作繁瑣以外，網絡恢復起來基本沒有遇到多少困難，銷量很快恢復到原來的六成，即使只有六成，銷量也已經過了千萬。對于這個成績的取得，方經理功不可沒，為此，我對他格外信任和關照。2001年底，方經理回總部述職，我和我的員工到一個特色餐廳海吃了一頓，我對未來充滿了希望和憧憬。

找不到來源的竄貨

2002年初，從總部回來的方經理講了公司新年度的計劃和目標，希望我們的銷量可以盡快恢復到以前的量。對此我還是有信心的。從農歷正月開始，我就開始為實現這個目標忙碌起來了。招兵買馬擴大業務員隊伍，和新渠道分銷商談合作，制定業務考核指標和服務標準等等，忙得不亦樂乎。業務范圍的擴大使我無暇顧及很多細節，但是我們的業績卻在逐步攀升。

這年3月，覺察市場上有竄貨，我把這個問題反饋給了方經理，方經理親自去查、堵、防，作了很多工作，竄貨還是防不勝防、屢禁不止。竄貨的產品不但可以到達我沒有覆蓋的二批渠道，更可氣的是，竟然可以明目張膽地到達某些超市的貨架，它就象一個寄生物一樣沿著我的渠道血管肆無忌憚地流竄，擾亂了我的供貨價格，嚴重損害了我的利潤。

誰在縱容和唆使竄貨

竄貨到如此地步，我已經有了不祥的預感，從市場上得到的線索，問題出在前任代理那里，他的貨來自那里？是以前的庫存，還是有誰在縱容和唆使他竄貨呢？

2002春節將近，我沒有知會方經理，帶上我的帳本和禮品直接北上企業總部，以向大家拜年為名，深入發貨、運輸等基層了解情況。事情終于真相大白了---竄貨的源頭正是前任代理，而幕后的操縱者正是福建的省經理方經理，產品來自企業。

產品的銷量上去了，方經理的年終獎可以拿得更多，但是他的錢是以我的利潤和心血、更重要的是企業在渠道上分銷商的信心為代價的。怪不得竄貨禁而不止，原來一直是賊喊捉賊，監守自盜！

不公平競爭的不公平結果

我找到了企業的銷售部，作為一個新代理商，業績不突出，我是人微言輕，銷售老總似乎在和我扯皮。企業看重的好像是銷售額，對于渠道上的竄貨態度曖昧，這讓我氣憤之余又無可奈何。和方經理的關系也很難相處下去了。2003年中，在我的一再努力下，方經理調離福建省區市場，但是對方經理扶持起來的前任代理卻保留了下來，企業對我們雙方在代理產品上做了區隔，但是對于銷售經理的信任我再也找不回來了。