經銷商　只對利益忠誠？

金　楊

類型：客戶管理

關鍵詞：誠信 績效

“渠道為王”———這已成為越來越多廠商的共識，可經銷商“叛逃”的案例近年來頻頻上演，業界一直為經銷商的“忠誠度”低大傷腦筋。有人評價經銷商是“有錢便是爹，有奶便是娘，只要有錢賺，就敢換主人”。有人戲稱：廠商和經銷商，是一對“啼笑姻緣”撮合的“歡喜冤家”。好的經銷商可以借助自己在銷售渠道網絡、銷售資源上的優勢，幫助廠商很快打開銷售局面，獲得市場占有率；另一方面，經銷商有可能在廠商最需要支持的時候背棄當初的“海誓山盟”，或者在市場有了一定的成長時胃口越來越大，大到廠商只能和它鬧“離婚”。

換一個角度來想，如果經銷商叛逃，廠商是不是首先應該要自省：我們為經銷商創造了多少“利益”呢？

這里的“利益”，指的便是管理經銷商的價值核心：績效。“有人認為績效管理就是賺錢，如果這樣認為就很麻煩。因為如果錢達不到了，經銷商就會拍拍屁股走人。但實際上縱觀許多國際大品牌，它們終端的價格都限得很死，其給經銷商的利潤空間是很小的，但是經銷商仍然是趨之若鶩。為什么？因為這些大品牌能給經銷商帶來利潤以外的東西。”

“中國的通路太復雜了”，一些老外無可奈何的嘆息。有人甚至說中國的通路越走越窄，甚至無路可走。大戶稱霸甚是常見：經銷商不僅可以討價還價，還可以改變和控制銷售政策；經銷商唯利是圖，隨意跳槽；鋪貨成本高，一瓶48元的酒，很可能里面有40元是進場費。在這些客觀存在的情況下，企業必須確定自己的通路策略。

有這樣一個例子。王先生通過西安的一個超市賣自己的產品，與超市約定所繳費用包括進場費用和貨架的費用。某個貨架位置好，每個月可能要收1000元，如果遇到競爭對手出2000元，這個貨架立刻就易手了。在不講誠信的環境里，王先生很明白，要利用規則，經銷商重視貨架的費用。可更注重產品銷售的返利。顯然，返利的利潤相形之下要大得多，哪邊的銷售額很大，超市就會傾向哪邊。王先生便花了血本雇人在超市里買自己的產品，最后贏得了這場“商戰”，超市見他生意好，乖乖地將原來的貨架雙手奉上。

王先生的作法盡管稍過偏激，也是被逼之舉。事實上，除了利潤以外，經銷商認準的“有奶便是娘”還包括產品的市場占有率、給經銷商的大量培訓等方面。如果利潤并不豐厚，但產品的市場占有率高，經銷商同樣會愿意合作，以期獲得進入這個行業的準入證。還有的經銷商非常聰明，知道自己的素質還不夠，希望從制造商處獲得大量的培訓，以提高自身的市場競爭力。

因此，在利潤空間沒有辦法調節的情況下，制造商如果能把自己的視野放得更寬一點，不要整天和經銷商談錢，才是明智之舉。