“蘿卜開門”

蘿卜瑛

一位藝術(shù)家說過：“生活從來不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼晴”。在競爭激烈的今天，依然不缺少機會，如果你具有一雙慧眼，蘿卜也可以打開財富的寶藏！

3年前，打工仔羅欽還是一個為了一日三餐而四處奔走的窮小子。打工期間他驚奇地發(fā)現(xiàn)，吃慣了大肉大魚的城里人特別衷情鄉(xiāng)下的腌菜。憑借家鄉(xiāng)的蘿卜干，2003年，剛滿23歲的羅欽就在大武漢為自己掙到了一套復式樓和一輛豐田佳美高檔轎車。現(xiàn)在，這個鄉(xiāng)下小子的干貨店不僅遍布武漢各大市場和國內(nèi)外各大超市，他還在業(yè)內(nèi)有了一個響當當?shù)拿?-土貨大王。

蘿卜干賣出肉價錢

1980年5月，羅欽出生在湖北省通山縣楠寧鎮(zhèn)一個貧窮的農(nóng)民家庭。1997年，羅欽以2分之差在高考中落榜。1999年10月，羅欽在老鄉(xiāng)的介紹下來到武漢一家建筑工地卸河沙。為了省錢，吃飯時，大家都買咸菜下飯。羅欽沒有想到城里的咸菜賣得比鄉(xiāng)下的肉還貴。他舍不得花錢，便寫信讓母親給他做了一大壇子蘿卜干帶來。想不到母親做的蘿卜干受到了工友們的喜愛，每到吃飯時，許多工友都向他要蘿卜干。后來，連其它工地的工友也跑來找他要。看著他們吃得津津有味的樣子，羅欽知道后半生要做什么。

2000年正月一過，羅欽家里就儲滿了幾大缸蘿卜干。他滿懷著希望把這批“山貨”運到了武漢，在常青花園新工地附近租了個小門面。

幾個星期后，常青花園的居民開始來他的小店買蘿卜干了。幾大缸蘿卜干沒幾天便賣完了。羅欽連忙趕回通山老家讓母親再趕做一批。結(jié)果一個月下來，小店除去開支賺了近3000元，羅欽開心地嘗到了成功的滋味。

這時，羅欽的母親一個人做蘿卜干已經(jīng)忙不過來了，她接受兒子的建議，請了幾個親戚來幫忙。幾個月后，羅欽見居住人口達3萬人的常青花園的生意漸漸穩(wěn)定下來，便做了個更大膽的決定：要將老家的蘿卜干送進武漢三鎮(zhèn)的大型餐飲集團。

令他失望的是，羅欽跑遍了武漢很多家知名餐飲企業(yè)，卻沒有一家答應進他的蘿卜干。這些大型餐飲企業(yè)似乎統(tǒng)一了口徑，說這東西味道不錯，但要把它作為主菜推進他們的店堂，得交3～6萬的“進場費”。

聽到這些數(shù)字，羅欽的腿都嚇軟了。但他仍不死心，幾天后，他又帶著一壇蘿卜干來到著名的湖錦酒樓談業(yè)務。恰好，湖錦酒樓的有關(guān)人員正在和一家供應商談土特產(chǎn)進場銷售的問題。那位供應商見有人來和他“搶”生意，居然指使手下人將羅欽推出酒店并大打出手。事后，他丟下一句話：“小子，想和我搶生意！老子用錢都能砸死你！”羅欽站起來，用手抹了抹滿臉的鮮血，強忍著屈辱，心里發(fā)誓說：“總有一天，我的產(chǎn)品也一定能打進來！”

2000年4月15日，羅欽來到武漢市三五酒店，抱著試試的想法，直接找到了總經(jīng)理孫桃香。孫經(jīng)理嘗了蘿卜干后笑了笑說：“你的蘿卜干如果成了我的主打菜，顧客會認為我們?nèi)寰频甑臋n次降低了，這會砸了我們的品牌，你說我會冒這種風險嗎？”羅欽聽了這話后心里很是失望。

見這個掛著一臉汗珠的鄉(xiāng)下孩子如此失望，好心的孫桃香于心不忍，便給羅欽提出了一個建議：把蘿卜干作為餐前的開胃菜向各餐飲企業(yè)推薦。這樣，不僅可以改變當時武漢餐飲市場上開胃菜單一的局面，還可以節(jié)約一大筆進場費用。她還答應可以先把蘿卜干放到三五的漢口總店先試一試，如果顧客喜歡吃，他以后就可以往三五酒店的各個分店送貨。

一個月過后，羅欽做夢都沒想到，他居然從三五酒店收到了2萬多元的貨款。興奮之余，羅欽仔細地研究了武漢其它餐飲機構(gòu)的特點。他發(fā)現(xiàn)越是高檔餐飲企業(yè)經(jīng)營成本越高，并且內(nèi)部管理越嚴格，供貨商如果沒有實力和名氣根本打不進去。

于是，羅欽及時調(diào)整自己的思路，決定針對武漢三鎮(zhèn)的一批中、小型酒店開展工作。聰明的羅欽還使了個“花招”：在攻克這些酒店的時候，不再像以前那樣找酒店的管理人員談業(yè)務，而是先和酒店的廚師做些“溝通”，讓掌勺的人品嘗，而后讓他們再向酒店老板推薦。酒店的老板一般比較看重廚師對菜肴的意見，如果廚師極力推薦，老板大多都會采用。

果然，羅欽的這招起到了意想不到的效果：武漢市幾家大酒店終于肯接受他的蘿卜干了。要知道，每500克蘿卜干的成本只有4元錢左右，而進了酒店卻能賣到16元以上。

經(jīng)過近半年的拼搏，到2000年底，羅欽的蘿卜干已經(jīng)進入了武漢市十幾家酒店。遠在通山的母親還在兒子的授意下，推出了多種風味的羅卜干、山魚干、茗筍干等保健食品。隨著業(yè)務的發(fā)展，母親還在老家?guī)恿艘淮笈l(xiāng)親們栽種蘿卜、制作干貨。而羅欽則乘勝追擊，在漢口竹葉山開了第二家店，并給自己的兩個店取了個祥瑞的名字--“福”牌山貨，同時還注冊成立了自己的貿(mào)易公司。

打進東京市場

2001年4月25日，湖北省糧油食品進出口公司的李經(jīng)理給羅欽打來電話，說要談一筆業(yè)務。見面時，隨這位經(jīng)理同行的還有一個名叫騰原的日本人。原來，這位日商是日本最大的中國干貨食品進口商，他在參加完廣交會后，應李經(jīng)理的邀請來武漢做客。在酒宴上，騰原先生對那道原汁原味的蘿卜干產(chǎn)生了極大的興趣，稱這是他吃到的最好的蘿卜類食品。由于日本人酷愛蔬菜制品，騰原憑多年的專業(yè)經(jīng)驗相信，這種蘿卜干在日本一定會受到歡迎。 這次見面，騰原先生就是想通過湖北省糧油進出口公司與他簽訂一筆20噸蘿卜干的出口供貨合同。

一個星期后，省糧油食品進出口公司也最終敲定了蘿卜干的收購價--每噸2．8萬元人民幣！但品質(zhì)要以騰原先生在酒店品嘗過的酸辛微辣為標準，并且每塊蘿卜都要長5厘米、寬1厘米、厚度1厘米，2個月后準時交貨。經(jīng)理的報價讓羅欽頓時傻了眼，如果按這價格做下來，除去各項費用，羅欽還有40多萬元人民幣的利潤。

僅幾天時間，羅欽便在老家囤積了足夠生產(chǎn)6噸蘿卜干的原料。由于他家的小作坊生產(chǎn)能力有限，他便把這批原料分了一大批到有技術(shù)的農(nóng)戶手中進行加工。為了保證統(tǒng)一的口味，羅欽還專門跑了趟湖南，進回了一噸香辣的燈籠椒。趕回通山后，他和母親開始連夜挨家挨戶講述出口蘿卜干的規(guī)格和要求。

13天后，4噸出口蘿卜干就加工出來了。可當他興沖沖地拖著一大車貨趕到武漢時，湖北省糧油進出口公司卻以他的產(chǎn)品沒有進行無菌保鮮，過不了日方的進口食品檢疫這一關(guān)，以及日商要求的蘿卜干是原始的酸辛辣味，可羅欽交來的貨卻是香辣味等理由拒絕收貨，同時還提出了索賠4萬元違約金的要求。聽了這些話后，羅欽一下癱倒在地......

冷靜下來之后，羅欽仔細反思了自己失敗的原因，最后他拍著胸脯保證：無論如何，他不僅會認了這筆損失，而且一定會在2個月內(nèi)保質(zhì)保量地交貨！也許是鄉(xiāng)下人的純樸打動了李經(jīng)理，他再次同意讓他試試。

回到通山前，羅欽聽從李經(jīng)理的建議，在武漢找了一家無菌保鮮工廠為后期的保鮮處理做準備。接著，羅欽回到了大路鄉(xiāng)，托人收購了一批本地產(chǎn)的性辛的紅尖椒做調(diào)料。當一切生產(chǎn)工序準備就緒時，羅欽的口袋里只剩下400元錢了。

8月上旬，羅欽收到了湖北糧油食品進出口公司的全部貨款，加上出口退稅部分，再扣除成本和前期虧損，他這次凈賺了30萬元人民幣。

幾個月后，羅欽向國家商標局正式申請注冊了“福”牌蘿卜干商標。這一年，羅欽隨湖北外貿(mào)公司一起參加了當年的廣交會。僅5天時間，羅欽便接到了200多噸“福”牌系列產(chǎn)品的出口訂單，銷售地區(qū)覆蓋了東南亞和西歐。