我是這樣失敗的

企業在創建以后，成長是一個必經的過程，然而過分追求成長的速度卻無異于拔苗助長。經營者的管理行為因其具有特定藝術性，因此追求動態的平衡便成為經營成長的動力。

初弄商潮

我以前在一家大型外企上班，因為做到了中層管理的位置，所以有很多管理的體會，加上公司大量的專業培訓，自認為已經找到了管理的真諦。只是由于環境的束縛，使得我沒有太多的施展空間。

幾年前，我接手了一家經營電腦配件的公司，是一個典型的中關村模式。原來的老板從柜臺開始，抓到什么就賣什么。一段時間下來，雖積累了一筆資金，但同時也喪失了很多做大的機會。

有了一定的積累，野心也跟著來了，老板不再甘于滿足現狀，他需要更大份額的蛋糕。為實現目標，公司需要一個更加專業的人，我就在這時候加盟了進來。

通過對以往市場的分析，我認為，以前喪失的最大機會是沒有成為一個大品牌機的代理商；同時也認為，計算機以后的應用趨勢將是網絡化，因此網絡產品的需求將是一個很大的空間。為此，我們決定將業務重點轉移到網絡產品上來，并要成為一個大品牌網絡產品的經銷商。我們還對以后可能遇到的風險做了分析。恰好當時聯想網絡產品和D-Link網絡產品進行合并。這兩個品牌是中低端產品中最大的品牌，這個合并打亂了原來這兩個品牌的銷售渠道體系，市場形成混亂局面，這為我們提供了切入的好機會。因此我們決定代理聯想D-link網絡產品。

為了面對新的形勢，我對公司進行了整改。按照準事業部的形式建立了四個獨立核算的部門，它們之間可以用長期賺取高額利潤的關聯業務來配合短期賺小錢的業務。在產品分銷的部門后面還設置了網絡培訓部門，以及系統集成部和當時很熱的互聯網業務部。為了減小風險，確定了長短線搭配的業務方向。

在確定組織架構以后，我開始招兵買馬。實際上當時并不是很好的時機，這個行業已經充滿了競爭。競爭對手擁有多年的經驗，而我們才剛起步，并且在開始之前沒有找到一個打破這種局勢的辦法，但我還是頂著壓力起步了。開始的時候還是小心翼翼的，只招聘了八個人。在人員不多的時候，公司的管理還是有序的。

艱難拓展

由于是代理商，這也就決定了公司的業務是以銷售為主。剛開始時，銷售任務根本沒法完成。對成本控制經驗的不足，使得我們的產品總是比別人的要貴，而競爭對手在市場決策的質量和速度方面表現非常出色。由于銷量不足，廠家對我們的支持也因此明顯不足，而缺乏廠家的支持，銷量也就更上不去。以至形成了一個惡性循環。

為了能夠完成銷售任務，擺脫這種局面，我決定進行價格跟進，有時候甚至低于成本價進行銷售。由于賒賬在我們這一行是非常普遍的，這就要嚴格控制賒帳的額度和期限，不然會有很大的風險。可是當時，在一切以銷售為中心的思想指導下，我連賒帳這種事情都疏于管理了。三個月以后銷量是上去了，可利潤率卻遠低于行業的平均水平。

一直到這里，如果不去深究投資決策的問題，做法似乎還沒有什么錯誤。我被公司表面的繁榮場面和快速增長的銷量所迷惑了，雖然心中知道公司潛在的風險和軟肋。公司盈利能力和資金控制能力的不足是最需要進行改善的，但改變這些需要承擔很大的風險，在主觀上我已經不愿正視了，我似乎在盡力地忘掉這些問題，眼睜睜地看著失敗的到來。其實我可以有更合適的舉措，比如可以加入能夠提供更高利潤率的產品，也可以修訂付款流程加快資金流動，但我沒有這樣做，因為我對股東承諾過每月要有高達兩倍半的銷售成長率。

為了得到更好的銷售成長率，我選擇招收更多的新員工，以增強促銷力度，提高銷量，并通過各種短期的手段刺激銷量的增長。我不斷地通過制定低于成本的售價，放松賒帳控制這些方法來促使銷售量進一步增長。以增加員工數量為例，最多的時候一次招聘進來了二十多名員工，也沒有為他們進行必要分工和培訓。有一些新員工一直到了公司倒閉的時候，我還不知道他們的名字。由于新員工的比例太大，對公司的文化、制度和監管等各個方面都構成了很大的挑戰。另一方面，由于新員工的數量很大，直接進行管理已變得很困難。因此我提拔一部分老員工作為中層管理者，以便對日益龐大的員工隊伍進行管理。這些中層管理者雖然有很多實際的銷售經驗，但幾乎沒有任何管理經驗。中層管理能力的薄弱使人員管理這個重要方面逐漸失去了控制。同時新老員工存在著明顯的隔閡，加上沒有很強的中層管理支持，企業中逐漸形成了一個個的小團體。我作為企業的最高層，當時最恐懼的事情就是不了解員工的想法。在剛開始的時候，我們能經常的坐在一起聊一聊，交換一下看法。可是大量新員工的迅速加入，使這樣簡單的活動成為一種奢望。我對組織漸漸地開始疏于管理，這時的公司已顯露敗跡。

在今后的一段時間里，公司的根本問題不但沒有得到改善，反而更加難以解決。本來公司還準備了系統集成、技術培訓這些能夠賺取很高利潤的業務方向，但由于它們的成長速度明顯不如做產品分銷。在產品分銷壓力越來越大的情況下，我對具有高利潤的業務不再關注，這些業務也漸漸地萎縮了，使得整個公司的發展缺少足夠的利潤支持，我也漸漸放棄了對公司整體的思考和把握。

一年后，公司因為銷量的高速增長，獲得了產品廠商頒發的全國最佳成長大獎，但那一刻也成為一個轉折點，公司經營由此加速失控。此后僅僅三個月的時間，公司就因為付不起貨款而倒閉。公司由于追求過份的銷售成長率而失敗了。

失敗的反思

公司倒閉后，我非常困惑自己到底為什么會將情況弄得這么糟，當時我始終覺得是因為選錯了投資方向、競爭對手太強以及整個商業模式的問題。當一切冷靜下來時，我開始尋找自身的問題，而此前我總是將問題歸咎于外。

失敗的原因現在看來有很多，管理者人性的弱點成為這些原因的根源。我追求局部的成長，而喪失了對整體的控制，這是由于過于虛榮造成的。企業需要適當限制發展的速度，因為高速的增長在帶來繁榮的同時，也帶來了大量的管理問題。如果對這些問題的來臨沒有做好準備，那么高速的增長只能是巨大的風險。要仔細分析商業機會，有些看起來很好的機會，但如果管理者營運不當，實際上是企業未來的一場惡夢。