他締造了商業(yè)神話

任何能改變美國(guó)這么一個(gè)經(jīng)濟(jì)大國(guó)中的某種經(jīng)營(yíng)理念都是了不起的行為，都是會(huì)讓人驚嘆不已的。從1962年有人在美國(guó)阿肯色州本頓維爾鎮(zhèn)開設(shè)第一家沃爾瑪商店起，全球零售業(yè)的一個(gè)神話就開始了。這個(gè)人就是薩姆·沃爾頓。

到2003年9月，沃爾瑪公司已在全球擁有4777家商店。最近一期的《財(cái)富》雜志公布了美國(guó)最大的500家公司最新龍虎榜，沃爾瑪公司以2590億美元的營(yíng)業(yè)額連續(xù)第三年名列榜首。

沃爾頓之所以能讓一家屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的零售企業(yè)在銷售收入上超過“制造業(yè)之主”汽車工業(yè)，超過全世界所有的銀行保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)，超過引領(lǐng)“新經(jīng)濟(jì)”的信息企業(yè)，其中的主要經(jīng)驗(yàn)就是折扣經(jīng)營(yíng)。他把零售業(yè)做成了他的游戲，沒有人可以超越他。

學(xué)生時(shí)代掙的錢比教授還多

沃爾頓于1 918年3月29日出生在俄克拉荷馬州肯佛歇爾的一個(gè)農(nóng)家。沃爾頓從來沒有見過他的父母，他的父母在他出生一年內(nèi)先后去世了，沃爾頓是被親戚撫養(yǎng)長(zhǎng)大的，他的童年時(shí)代非常不容易。

斯普林菲爾德是沃爾頓成年后回憶得起來的第一個(gè)城市，他在那兒上了學(xué)，然后和全家一起搬到了馬歇爾，然后是謝比爾那，最終到了哥倫比亞并在那里的密蘇里州立大學(xué)獲得了經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位。

1942年的春天沃爾頓遇到了未來的岳父利蘭·斯坦?！ち_布森。他說，聽羅布森講話“本身就是一種教育。他對(duì)我影響非常大。他是一個(gè)偉大的推銷員，是我遇到的最有說服力的人之一。我相信，他作為一個(gè)商人的成功，他對(duì)于財(cái)務(wù)和法律的知識(shí)和他的哲學(xué)對(duì)我有極大的影響。我好強(qiáng)的個(gè)性讓我看到他的成功并因此而仰慕他。我對(duì)自己說，也許有一天我也會(huì)像他一樣成功?！?/p>

在沃爾頓遇到羅布森時(shí)他已經(jīng)學(xué)會(huì)了如何學(xué)習(xí)，也學(xué)會(huì)了怎樣去領(lǐng)導(dǎo)。他在很小的時(shí)候就雄心勃勃了。他說他在5年級(jí)時(shí)就已經(jīng)知道團(tuán)隊(duì)合作是生命的真正意義所在，他在后來與胡伊合作的書里說 “一個(gè)追求榮譽(yù)的人不可能完成什么大業(yè)”。在談到對(duì)籃球的喜愛時(shí)他說，”我喜歡指揮控制整個(gè)球隊(duì)”。

同時(shí)他在橄欖球上也造詣不凡。沃爾頓從5年級(jí)就開始打橄欖球，沃爾頓參加的比賽從來都沒有輸過球?！拔覐膩頉]有想過我會(huì)輸”，”我只是十分地富有競(jìng)爭(zhēng)性…·我主要的才能可能和我作為一個(gè)零售商最主要的才能是一樣的一一我很善于激勵(lì)

沃爾頓說他不是一個(gè)特別好的學(xué)生，”但我學(xué)習(xí)非常努力，因而在中小學(xué)都是優(yōu)秀學(xué)生”。除了運(yùn)動(dòng)和學(xué)習(xí)，沃爾頓還是學(xué)生會(huì)主席，參加了好幾個(gè)俱樂部，被選為”最多才多藝的男生”。

在閑暇時(shí)間．沃爾頓還送報(bào)紙來賺錢，以支付自己的學(xué)費(fèi)和交際費(fèi)用。到1 939年和1 940年，他說他每年能掙到4000-5000美元，這很可能比他的教授掙得還多，在那時(shí)確實(shí)是一大筆錢。

租賃協(xié)議上沒有關(guān)于續(xù)簽的條款

沃爾頓1940年5月31日從密蘇里大學(xué)畢業(yè)，西爾斯公司和Jc彭尼連鎖店都錄取了他，他選擇了后者。從那時(shí)起他就愛上了零售并開始花時(shí)間對(duì)附近的商店進(jìn)行調(diào)查。

1945年，他大學(xué)時(shí)代的一個(gè)同學(xué)湯姆·貝茨建議和他各投資20000美元在阿肯色州紐波特買一家聯(lián)合商場(chǎng)，沃爾頓同意了。當(dāng)年的9月1日沃爾頓在”鎮(zhèn)中心，正對(duì)著鐵軌”的5000平方英尺的雜貨店開張了。那時(shí)他27歲，充滿了精力和對(duì)前途的美好憧1景。

在經(jīng)營(yíng)中沃爾頓開始尋找有沒有更便宜的供貨商，結(jié)果給他找到了。但他并沒有按原價(jià)出售商品，而是把商品的價(jià)格打了折，把差價(jià)讓給了消費(fèi)者，主要通過銷量而不是通過差價(jià)來賺錢。低價(jià)銷售在當(dāng)?shù)匾鹆蓑}動(dòng)．吸引了眾多的注意力?！昂芎?jiǎn)單”，沃爾頓自己也承認(rèn)，但他花了10年時(shí)間才完全了解了這個(gè)策略的力量。難能可貴的是沃爾頓再也沒有放棄過這個(gè)策略。

就此，他成了阿肯色州百貨店里的佼佼者。

然而，5年后的一瞬間，沃爾頓失去了所有的東西。原因是他在當(dāng)時(shí)的租賃協(xié)議上沒有關(guān)于續(xù)簽的條款。當(dāng)時(shí)，有人被他犯的這個(gè)錯(cuò)誤驚呆了。

盡管由于失去了商場(chǎng)而充滿了失望的苦澀、氣憤和深深的自責(zé)，但沃爾頓并不是一無所獲。他得到了最重要的東西 打破常規(guī)。同其他的企業(yè)家一樣，沃爾頓懷著輕松的心情又上路了。他沒有停在那兒沉思?！拔覐膩矶疾皇怯龅酱煺劬屯２讲磺暗娜恕抑牢乙院髸?huì)更仔細(xì)地看租賃合同，而且我還意識(shí)到這個(gè)世界不那么簡(jiǎn)單——我沒有在失望中停步不前。”

5美分和10美分店

就這樣，沃爾頓帶著許多成功的經(jīng)驗(yàn)和他的妻子、孩子搬到了本頓維爾，于1 950年在岳父的幫助下沃爾頓簽下了一個(gè)99年的合同。先前的慘劇不會(huì)重演了。

沒多久，沃爾頓就進(jìn)行了擴(kuò)張，租下了隔壁的理發(fā)店并把中間的墻拆了。擴(kuò)建沒有經(jīng)過任何市場(chǎng)評(píng)估，完全是憑直覺。為了這個(gè)新店沃爾頓把他所有的家產(chǎn)都押上了，這個(gè)新店被沃爾頓稱為5美分和10美分店。

事實(shí)證明沃爾頓可以白手起家，5美分和10美分店的銷售比起原先的那家店很快就增長(zhǎng)了3倍。沃爾頓立即開始尋找更多的商店和新的主意以謀求更大的成功，得知有個(gè)城市的商店實(shí)行自助服務(wù)但遠(yuǎn)在五百英里以外，可他仍然去了，因?yàn)樗J(rèn)為值得。

沃爾頓看到的是商店里一個(gè)中心收銀機(jī)取代了原來每個(gè)柜臺(tái)上的一臺(tái)收銀機(jī)，這意味著需要的收銀員少了．因而成本就降低了。工資占零售業(yè)成本的很大一部分，任何可以削減這一開支的東西都是新聞。收銀員越少．出錯(cuò)或行竊的機(jī)會(huì)就越少。這些節(jié)省下來的開支可以轉(zhuǎn)給顧客，以低價(jià)格增加銷售量。沃爾頓很快就看到了這一點(diǎn)而且將其付諸實(shí)施。

沃爾頓于1 952年在阿肯色州開了他的第二家店。第二年，沃爾頓又買下了另一家店，他在這些店中進(jìn)行了改造并引進(jìn)自助服務(wù)。

在他所有的店里，沃爾頓神奇的經(jīng)營(yíng)方法都立即奏效了，銷售和利潤(rùn)超過了任何人的預(yù)測(cè)。取得了這么大的成功，建購(gòu)物中心的想法進(jìn)入了他的腦海。后來的事實(shí)證明他的直覺是正確的。為了方便來往于他的那些商店，1957年他買了一架飛機(jī)．

到了60年代初．沃爾頓達(dá)到了非凡的記錄，成了美國(guó)最大的獨(dú)立百貨店經(jīng)營(yíng)者。盡管他的零售店取得了巨大的成功，但沃爾頓知道這個(gè)世界不會(huì)因?yàn)樗某晒屯Ｖ共晦D(zhuǎn)了，他愿意拋棄舊的方法，即使是相當(dāng)成功的方法．從而去擁抱新生事物。他在60年代初對(duì)公司進(jìn)行了清查，結(jié)果并不令他滿意：”生意做得太小了。15年了，我們的15家店一共才做到140萬。我到處尋找新主意．如何才能讓我們的付出得到更好的回報(bào)。·

他感覺到其它的零售商也在問同樣的問題．如果他失敗了．他的競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)受益于他的失敗。于是，1962年他在密蘇里州的圣羅伯特開了第一家沃爾頓購(gòu)物中心，面積1300平方英尺，生意非常紅火。在年底之前．沃爾頓又把整個(gè)店擴(kuò)建到了2000平方英尺。第一年的年銷售達(dá)到了200萬．比他15家店1960年的總銷售額還要高。很快．沃爾頓又在人口僅2000的阿肯色州貝里維爾開了另一家占地13000平方英尺的店。

1962年。沃爾頓已經(jīng)證明很小的城鎮(zhèn)能支持很大的商店。這將是他成長(zhǎng)的路徑。當(dāng)時(shí)的問題是其它的商店，尤其是折扣店．也在極快地發(fā)展著?！蔽抑勒劭鄣昃褪俏磥恚蔽譅栴D后來這么說過。

創(chuàng)辦沃爾瑪

1962年7月．沃爾頓在阿肯色州的羅杰斯開辦了他的第一家沃爾瑪，進(jìn)入了折扣零售業(yè)。他最終將要改變美國(guó)商店的經(jīng)營(yíng)方式。但是在開業(yè)前夕和開業(yè)那天，很多人顯然都不太看好他。甚至有人認(rèn)為他是一個(gè)二流的雜貨店老板．既沒有資金、也沒有取得成功的必須的經(jīng)驗(yàn)。但沃爾頓并末因此而失去勇氣，他已經(jīng)發(fā)現(xiàn)未來就是折扣，但必須是在嚴(yán)格的約束下執(zhí)行。就像沃爾瑪墻上貼的標(biāo)語(yǔ)．“永遠(yuǎn)低價(jià)……”沃爾頓的理解是，一貫的低價(jià)策略意味著不斷的變化，因?yàn)檫@個(gè)世界就是不斷地變化著的。

第一個(gè)沃爾瑪占地16000平方英尺，出售的商品從兒童服裝到書到汽車零部件應(yīng)有盡有。店經(jīng)理唐·惠特克向全世界宣布，全國(guó)行銷的品牌商品的價(jià)格在這里要比其他地方低1／4到一半。報(bào)紙廣告宣稱沃爾瑪只出售”一流質(zhì)量的產(chǎn)品，店里沒有二等品或次品，因?yàn)槲覀兊恼卟辉试S。”那么．沃爾瑪是如何得到這個(gè)零售業(yè)的法寶，以低廉的價(jià)格出售優(yōu)質(zhì)的商品呢，惠特克解釋說；·我們削減了中間商。我們的大部分產(chǎn)品都是直接從生產(chǎn)廠家購(gòu)進(jìn)的?！?/p>

第一個(gè)沃爾瑪開業(yè)時(shí)不可能所有的商品都是直接從生產(chǎn)廠家購(gòu)進(jìn)的。沃爾頓說 ”我們獨(dú)自作戰(zhàn)．剛開始讓人倍感挫折。除了最基本的商品外，我們沒有自己真正的供給系統(tǒng)、沒有關(guān)系良好的供應(yīng)商、沒有信用度……應(yīng)該說，我們是那個(gè)時(shí)代那些傲慢自大的供應(yīng)商的受害者?！?/p>

進(jìn)貨可能是沃爾瑪最大的問題 還有無數(shù)的其他問題。但無論如何．商店立即獲得了成功。

第二個(gè)沃爾瑪賣的東西和市中心漂亮的商店里賣的東西是一模一樣的，但要便宜20％。這個(gè)店獲得了極大的成功。

沃爾頓后來開始以非常快的速度接連不斷地開沃爾瑪了。沃爾頓知道，在這些小城里，他一旦在那兒落腳，就不可能再有其他的折扣商進(jìn)入。這和因特網(wǎng)時(shí)代的一句話吻合得非常好——“首動(dòng)優(yōu)勢(shì)”。如果我已經(jīng)在那兒了．你就不能再進(jìn)來了。從本頓維爾開始的無限擴(kuò)張中，沃爾瑪在只有沃爾頓明白的那個(gè)潛力無限的市場(chǎng)中已經(jīng)獲得了壟斷的實(shí)力。

而后，沃爾頓解決了進(jìn)貨和發(fā)貨的問題，這是一個(gè)考驗(yàn) 沃爾頓花了很長(zhǎng)的時(shí)間才解決了這些問題。

運(yùn)貨對(duì)零售業(yè)來說并不是什么輕松的事情。但在這兒省下的1分錢和在任何其它地方省下的1分錢都是一樣的。顧客并不知道也不想知道他購(gòu)買的東西是怎么到貨架上的．但作為一個(gè)零售商．最好知道得一清二楚。如果你的運(yùn)輸費(fèi)用比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要低，這就是你的一個(gè)優(yōu)勢(shì) 最終會(huì)導(dǎo)向更低的價(jià)格、更大的銷售量和在顧客中更好的名聲。

沃爾瑪在1970年與很多區(qū)域的折扣商相比，還顯得微不足道。到了1 980年．沃爾瑪已不再是微不足道了它擁有276家連鎖店。1 990年，沃爾瑪經(jīng)營(yíng)著1 525家連鎖店，銷售額是25 8 1億美元．而利潤(rùn)首次突破了10億美元大關(guān)，達(dá)到了10 756億美元。1 991年，沃爾瑪成為美國(guó)最大的零售商。沃爾頓從無到有地開了一家店，而現(xiàn)在他又從無到有地建起了一個(gè)帝國(guó)。

“薩姆先生”和員工沃爾瑪?shù)臉I(yè)績(jī)是靠折扣取勝的，但也是靠為人之道取勝的。

沃爾瑪十分關(guān)心自己的員工，公司里幾乎所有的經(jīng)理人員都用上了鐫有”我們關(guān)心我們的員工”字樣的包鈕扣。他們把員工稱為”合伙人”，并注意傾聽員工的意見。沃爾頓對(duì)經(jīng)理們說 ”關(guān)鍵在于深入商店，聽一聽各個(gè)合伙人要講的是什么。那些最妙的主意都是店員和伙計(jì)們想出來的。”

沃爾頓認(rèn)為，許多企業(yè)里，大多數(shù)的經(jīng)理們依靠恐口下和訓(xùn)斥來領(lǐng)導(dǎo)員工，沒有什么比這種看法更錯(cuò)誤了。好的領(lǐng)導(dǎo)者要在待人，在業(yè)務(wù)的所有方面都加入人的因素。如果通過制造恐怖來經(jīng)營(yíng)，那么員工就會(huì)感到緊張，有問題也不敢提出，結(jié)果只會(huì)使問題變得更壞。

沃爾頓先生在；麥晨?jī)牲c(diǎn)半結(jié)束工作，到一家通宵服務(wù)的面包鋪買了些點(diǎn)心，路過公司的一個(gè)發(fā)貨中心，同一些剛從裝卸碼頭上回來的工人聊了一陣。結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)這兒至少還需要兩個(gè)沐浴間。這個(gè)故事可以窺見，一個(gè)擁有數(shù)百億美元企業(yè)的總經(jīng)理居然還如此關(guān)心著他的員工。因此，員工們都親切地稱他“薩姆先生”。

在沃爾瑪，管理者必須以真正誠(chéng)懇的尊敬和親切對(duì)待自己的員工。管理者必須了解員工的為人，他們的家庭，他們的困難和他們的希望，必須尊重和贊賞他們，這樣才能幫助他們成長(zhǎng)和發(fā)展。

沃爾頓經(jīng)常參觀一些所到之處的本公司的商店，通過同員工們聊天，詢問一下基層的員工”你在想些什么或你最關(guān)心什么”等問題。沃爾瑪?shù)囊晃宦殕T回憶說 “我們盼望董事長(zhǎng)來商店參觀時(shí)的感覺，就像等待一位偉大的運(yùn)動(dòng)員，電影明星或政府首腦一樣。但他一走進(jìn)商店，我們?cè)饶欠N敬畏的心情立即就被一種親密感受所取代。他以自己的平易近人把籠罩在他身上的那種傳奇和神秘色彩一掃而光。參觀結(jié)束后，商店里的每一個(gè)人都清楚，他對(duì)我們所作的貢獻(xiàn)懷有感激之情，不管它多么微不足道。每個(gè)員工都似乎感到了自身的重要性。這幾乎就像老朋友來看你來樣。”沃爾頓在一篇文章中寫道 “我們都是人，都有不同的長(zhǎng)處和短處。因此，真誠(chéng)的幫助加上很大成分的理解和交流，一定會(huì)幫助我們?nèi)〉脛倮?。記住，領(lǐng)導(dǎo)者必須總是把部屬放在他們自己的前面。如果你能做到這一點(diǎn)，你的事業(yè)就一帆風(fēng)順”。他還要求公司每一位經(jīng)理人員認(rèn)真貫徹公司的思想，把員工當(dāng)成合作伙伴，而不要只做表面文章。

如果將沃爾瑪?shù)挠萌酥鞯罎饪s成一個(gè)思想，那就是溝通。在任何一個(gè)沃爾瑪商店里，都公布該店的利潤(rùn)、進(jìn)貨、銷售的減價(jià)的情況，包括向每個(gè)員工、計(jì)時(shí)工和兼職雇員公布。沃爾頓曾說 ”當(dāng)某個(gè)部門經(jīng)理自豪地向我匯報(bào)她的各個(gè)指標(biāo)情況，并告訴我她位居公司第五名，打算在下一年度奪取第一名時(shí)，沒有什么比這更令人欣慰的了。如果我們管理者真正致力于把買賣商品并獲得利潤(rùn)的激情灌輸給每一位員工和合伙人，那么我們就擁有勢(shì)不可擋的力量?！蔽譅柆斦J(rèn)為，員工們了解其業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況是讓他們最大限度地干好其本職工作的重要途徑。它使員工產(chǎn)生責(zé)任感和參與感．覺得自己得到了公司的尊重和信任，他們會(huì)努力爭(zhēng)取更好的成績(jī)。

沃爾瑪公司的股東大會(huì)是全美最大的股東大會(huì)，每次大會(huì)公司都盡可能讓更多的商店經(jīng)理和員工參加。沃爾頓在每次股東大會(huì)后，都和妻子邀請(qǐng)所有出席會(huì)議的員工約2500人到自己家舉辦野餐會(huì)。這時(shí)，沃爾頓可能了解到各種情況，如果聽到不好的消息，他會(huì)在隨后的一兩個(gè)星期內(nèi)去視察一下。沃爾頓說 “希望這種會(huì)議能使我們團(tuán)結(jié)得更緊密，使大家親如一家，為共同的利益而面斗?！?/p>

沃爾頓于1 992年4月5日去世，此前3個(gè)星期喬治·布什總統(tǒng)和夫人到本頓維爾授予他總統(tǒng)自由勛章，沃爾頓稱之為“我們事業(yè)的高峰”。沃爾頓在1985年被《財(cái)富》雜志認(rèn)定為全美最富有的人，到1992年，他的家庭擁有沃爾瑪?shù)拇蟛糠止煞?，已?jīng)躋身子世界富人之列。

他去世的時(shí)候，從折扣店開始的沃爾頓本人已經(jīng)無可爭(zhēng)辯地成為美國(guó)歷史上最成功的零售商。