理財圣手的傳奇往事

客戶的價值觀念決定了他們期望的理財方式

像許許多多優(yōu)秀的資產(chǎn)管理公司一樣，Lowry Hill從不缺乏自我炫耀的資本。這家位于明尼阿波利斯的公司管理著超過60億美元的資產(chǎn)，為遍布40個州的330個富裕家庭提供資產(chǎn)管理服務(wù)。

然而與Lowry Hill的管理者交流，他們最先提到的是這樣一個數(shù)字：98。

這個數(shù)字甚至和錢不沾邊—Lowry Hill的客戶流失率只有2%，這意味著，每100個有幸成為Lowry Hill客戶的家庭，最終發(fā)展成忠實客戶的比率高達98%。

對該公司高級經(jīng)理James P. Steiner而言，“98”是比任何其他投資回報或資產(chǎn)增值更令人驕傲的數(shù)字。

一個出色的構(gòu)想

談及Lowry Hill何以做到如此之低的客戶流失率時，它的經(jīng)理人可以列出一連串的理由，其中包括：Lowry Hill的全部18個投資經(jīng)理都接受客戶委托；每個經(jīng)理接受的委托數(shù)量被限制在25至30個以內(nèi)；該公司的信托業(yè)務(wù)和地產(chǎn)投資的表現(xiàn)和證券投資一樣出色。

過去的數(shù)年，Lowry Hill曾為怎樣最大限度地留住客戶進行過深入的思考。五年前公司高管們就已成立專門的研究小組討論相關(guān)方案。研究的結(jié)果是，該公司尚無一項令客戶引以為榮的優(yōu)勢。

“是公司所有服務(wù)的累積令客戶鐘意”，Lowry Hill市場總監(jiān)同時也是經(jīng)理人之一的Stephanie Prem說，

早在1986年Lowry Hill成立時，“簡化財務(wù)流程” 就已成為管理者們確立的目標(biāo)。公司的十位發(fā)起人全部來自Norwest銀行，當(dāng)時正在討論的戰(zhàn)略構(gòu)想是：通過讓產(chǎn)易股的方式，將該銀行資產(chǎn)管理部門抽離出來。

Thomas Hull——Lowry Hill首席投資經(jīng)理，于1983年進入Norwest負責(zé)資產(chǎn)管理部門的業(yè)務(wù)。據(jù)Hull講，當(dāng)時讓產(chǎn)易股的做法已在醞釀之中，且以Hull進入該銀行的一項承諾的形式存在。“我們的設(shè)想是要脫離出一個相對獨立的機構(gòu)，專門針對那些追求資產(chǎn)最大增值的個人提供服務(wù)。”

專注于大客戶（其實是指那些擁有流動資產(chǎn)200萬美元以上的客戶）令Lowry Hill以比作為銀行特定業(yè)務(wù)部門更經(jīng)濟的代價推動個人資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的多樣化，從銀行信托部門剝離出來的做法構(gòu)成公司戰(zhàn)略優(yōu)勢的一部分。

該項舉措具有戰(zhàn)略意義的原因在于，“銀行在投資管理方面向來名聲不佳，至少對那些資產(chǎn)以百萬計的富裕群體是這樣”，Hull說，“另一項劣勢來自銀行頻繁的人員流動，這一特點使其無法與客戶建立緊密的個人聯(lián)系”。

Hull說“他們難以獲得新的客戶資源，尤其是高回報的客戶” “他們在信托業(yè)務(wù)領(lǐng)域維持現(xiàn)有關(guān)系上很有一套，但他們不具備吸引新財源的能力，這一點在面對經(jīng)理階層的理財需求時表現(xiàn)得尤為明顯。”

上述需求更多地被以高盛和摩根士丹利為首的經(jīng)紀(jì)機構(gòu)所吸納，這也促使Lowry Hill下定決心實施業(yè)務(wù)剝離，以直面來自資深資產(chǎn)管理機構(gòu)的挑戰(zhàn)。

“它們的業(yè)務(wù)范圍較為有限”，Hull說，“而這恰恰是我們的優(yōu)勢所在。除資產(chǎn)管理外，我們還開發(fā)了稅務(wù)管理、地產(chǎn)投資規(guī)劃等業(yè)務(wù)。”

Norwest于1986年成功實施了讓產(chǎn)易股。分離出來的機構(gòu)全稱為Norwest Capital Advisors，總資產(chǎn)4億美元，由十名管理人組成，這十人持有原機構(gòu)40%的股份，余下的60%由Norwest所有。

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起初業(yè)務(wù)進展十分緩慢，這與新機構(gòu)成立一年即趕上股市大滑坡有關(guān)。面對強手如林的市場環(huán)境，任何一個新的成員都必須傾盡全力以求一搏。

“出來后，大家的擔(dān)心是業(yè)務(wù)能持續(xù)多久”Hull回憶道，“我們沒有實實在在的業(yè)績可供查閱，一切都要從頭開始。”

然而幾年后局面便發(fā)生了改觀，公司開始積累起不斷增長的客戶資源，其中通過已有客戶推薦而來的新客戶占了絕大多數(shù)。

“這得益于我們始終不渝地發(fā)展客戶關(guān)系，提升他們的滿意度”，Hull說，“現(xiàn)有客戶發(fā)揮了重要的作用”。

到1992年，該公司管理的資產(chǎn)超過了10億美元。乘此春風(fēng)，公司決定在全國范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)。“我們的廣告攻勢收到了很好的效果，業(yè)務(wù)量不斷擴大”，已退休的高級經(jīng)理Peter Glanville說。

2002年，公司接管的資產(chǎn)接近60億美元。同時自該年起，Lowry Hill將開戶的最低限額提升至1000萬美元，這個數(shù)字一直到今天還在執(zhí)行。

公司高層也曾探討借股市全面上揚的良機，將上述限額再增加1000萬美元。不過這個念頭最終被打消，原因是股市未如期望的那般景氣。“市場對‘1000萬’格外關(guān)照”，Glanville半開玩笑地說。

這段時間發(fā)生了一件大事，那就是Norwest和Wells Fargo的合并，該合并令新公司將名稱由原來的“Norwest Capital Advisors”改為“Lowry Hill”。“Lowry Hill”是明尼阿波利斯一個富裕的社區(qū)的名字。

該合并出自Norwest一位市場顧問的主意，其初衷是強化公司與眾不同的品牌效應(yīng)。“一個獨一無二的名字對于樹立品牌形象、鞏固品牌認(rèn)知的作用是十分顯著的。”

現(xiàn)在的Lowry Hill在所有者結(jié)構(gòu)上是Wells Fargo的全資子公司，一整套完善的激勵模式被設(shè)計在公司眾位投資經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)中。盡管如此，該公司還是保持了獨一無二的成長速度，將眾多銀行持股的信托公司和投資管理機構(gòu)甩在身后，這得益于其獨立決策、自我管理的機制。

然而更多的改變已經(jīng)寫在經(jīng)理們的工作日志上，其中有代表性的是：受托人將重新獲得Lowry Hill的股份和與之相關(guān)的所有者權(quán)益。盡管從法律上講，Lowry Hill屬于子公司，但該公司事實上為獨立運作的實體，其經(jīng)營信托業(yè)務(wù)的權(quán)利由Well Fargo授予。“不同身份的人組成了一個整體”，Steiner談到公司雇員的時候說道，其中一些人屬于Wells Fargo，剩下的人歸入Lowry Hill名下，后者為前者在SEC正式注冊的咨詢機構(gòu)。

投資多元化

盡管Lowry Hill的客戶數(shù)僅為330個，但其管理的帳戶卻高達2300個，這與該公司多樣化的業(yè)務(wù)種類密不可分。其中一位客戶更是為其家庭成員建立了6到7個帳戶，這當(dāng)中既有為子女的教育和成長設(shè)立的帳戶，也有為個人養(yǎng)老而準(zhǔn)備的退休帳戶，甚至還包括一個帶有慈善性質(zhì)的富余資金信托帳戶。

“它的業(yè)務(wù)無所不包”，Rockwell說，“在業(yè)務(wù)鏈的一端，有我們必須定期支付收益的客戶；而在遙遠的另一端，是那些欣賞我們投資方式，愿意將雞蛋放在一個籃子里的投資者。”

現(xiàn)有客戶中，已經(jīng)或準(zhǔn)備出售自己企業(yè)的人占了大半數(shù)，還有相當(dāng)數(shù)量的人是目前在職或已退休的CEO們。在新一輪牛市結(jié)束前，Lowry Hill再次收獲了大量客戶，其中不乏在首次公開上市中賺得盆滿缽滿的中小企業(yè)主。

創(chuàng)建以來的相當(dāng)長時間，Lowry Hill都將大型企業(yè)股票視為投資重點；而現(xiàn)在，公司開始尋求投資策略的多元化，招募一批與其戰(zhàn)略要求相吻合的專家是適時的選擇。Steiner本人即是作為公司首位引進的行家里手，負責(zé)激活小盤股投資業(yè)務(wù)。其后Jeff Erickson被從Advantas挖了過來，負責(zé)共同基金的操作。Jeff開發(fā)了新的投資組合，其中80%的收益表現(xiàn)為非美元貨幣，以此來抵御美元貶值的風(fēng)險。為更好地運作地產(chǎn)投資，公司還引進了Brian Donahue，Brian擁有房地產(chǎn)信托投資基金（REITs） 的豐富經(jīng)驗。“我們精挑細選的專家組合為戰(zhàn)略的成功實施提供了保證”，Steiner說。

作為資產(chǎn)管理的明星，Lowry Hill確信其投資收益符合客戶的回報期望—在有效風(fēng)險管理的基礎(chǔ)上提供略高于市場回報的投資價值。該公司大型企業(yè)投資組合（十年期）的年回報達13.4%，高于標(biāo)準(zhǔn)普爾11.3%的回報水平；小型企業(yè)股年回報14.7%，大大高于羅素2000(Russell 2000)10.1%的水平。

談到公司的成就，Steiner認(rèn)為良好的客戶關(guān)系起了主要作用，投資技術(shù)位居其次。“對人性的理解是我們制勝的法寶”，Steiner說，“客戶的價值觀念決定了他們期望的理財方式。”