理財圣手的傳奇往事

客戶的價值觀念決定了他們期望的理財方式

像許許多多優秀的資產管理公司一樣，Lowry Hill從不缺乏自我炫耀的資本。這家位于明尼阿波利斯的公司管理著超過60億美元的資產，為遍布40個州的330個富裕家庭提供資產管理服務。

然而與Lowry Hill的管理者交流，他們最先提到的是這樣一個數字：98。

這個數字甚至和錢不沾邊—Lowry Hill的客戶流失率只有2%，這意味著，每100個有幸成為Lowry Hill客戶的家庭，最終發展成忠實客戶的比率高達98%。

對該公司高級經理James P. Steiner而言，“98”是比任何其他投資回報或資產增值更令人驕傲的數字。

一個出色的構想

談及Lowry Hill何以做到如此之低的客戶流失率時，它的經理人可以列出一連串的理由，其中包括：Lowry Hill的全部18個投資經理都接受客戶委托；每個經理接受的委托數量被限制在25至30個以內；該公司的信托業務和地產投資的表現和證券投資一樣出色。

過去的數年，Lowry Hill曾為怎樣最大限度地留住客戶進行過深入的思考。五年前公司高管們就已成立專門的研究小組討論相關方案。研究的結果是，該公司尚無一項令客戶引以為榮的優勢。

“是公司所有服務的累積令客戶鐘意”，Lowry Hill市場總監同時也是經理人之一的Stephanie Prem說，

早在1986年Lowry Hill成立時，“簡化財務流程” 就已成為管理者們確立的目標。公司的十位發起人全部來自Norwest銀行，當時正在討論的戰略構想是：通過讓產易股的方式，將該銀行資產管理部門抽離出來。

Thomas Hull——Lowry Hill首席投資經理，于1983年進入Norwest負責資產管理部門的業務。據Hull講，當時讓產易股的做法已在醞釀之中，且以Hull進入該銀行的一項承諾的形式存在。……