目標激勵的悖論

如果你答應銷售人員，在特定時間內賣出30輛車就可享受一次免費的夏威夷旅行，那么你也該給那些賣出29輛車的雇員一些不錯的獎勵

我們每個人從童年起就被告知目標的重要——無論贏得一場網球比賽，在考試中勝出或是成為一家商業組織的領袖，好的目標設定將使我們更勤奮、更專注，當然——也更加成功。

但是事物總是一分為二的，為人們所推崇多年的目標激勵竟也有它缺陷的一面。日前由沃頓商學院主持的一項研究顯示，除了促進建設性行為的產生，目標激勵，尤其是那些包含有物質獎勵的目標激勵，在人們經過努力仍未能達標的情況下，常常成為非道德行為的誘因，無論目標是由當事人設定或是由他人設定。人們在沖刺的跑道上距離目標越近，發生道德風險的可能性就越大。

看看近來曝光的商業丑聞就很清楚了：為滿足華爾街季度盈利目標的要求，經理們在帳簿上作假；銷售人員提供虛假報告，對業績夸大其辭；生產商將未完成的產品裝上船；售后服務人員進行毫無必要的檢修……所有這些都是為了達到既定目標。更有甚者，在大學里，行政人員將分數較低的學生從考試成績單中剔除，為的是達到上級制定的通過率。

在“目標設定引發道德風險”一文中，沃頓商學院企業經營和信息管理系教授Maurice Schweitzer和其同事——Arizona大學的Lisa Ordonez和Montana大學的Bambi Douma集中討論了目標激勵——這一應用廣泛的管理工具，在為組織帶來效益的同時又極易引發虛假陳述的兩面性。文章刊登在六月出版的《管理研究》期刊上。

在上述文章中，作者引用了早先一系列研究成果，以此說明一個事實：目標的實現與“心理獎勵”密不可分，包括當事人所獲得的積極的自我評價和更高的自我滿足感。與此同時，對那些被迫承認未完成目標的人來說，沉重的心理壓力讓他們步入歧途。那些制定了目標但未能達到的人比沒有明確目標的人更傾向于進行虛假的陳述和表現。

為證明上述觀點，作者設計了精巧的實驗，要求70個人在1分鐘之內運用給出的7個互不相關的字母造詞。接下來作者以154個大學生作為對象，將它們分成三組，作同樣的造詞練習。其中一組被告知“盡量造出更多的詞”，第二組增加了目標激勵，要求被試者在每輪測試結束時至少要造9個單詞。第三組在目標的基礎上又增加了獎勵，規定每輪測試達到9個單詞的人員可以得到2美元的獎勵。

試驗中，研究者運用一種計算方法，對被試者的實際表現與其陳述進行對比，以確認總體樣本中存在虛假報告的人數及比例。結果顯示：

◆ 相對“盡力而為”的模式，“未能達標”的情形產生了更多的虛假陳述。

◆ 盡管作者認為在目標之外提供額外獎勵的做法將比單純的目標設定催生出更多的虛假陳述，但實驗顯示兩者并無明顯區別。Schweitzer由此得出結論：單純的目標設定就足以引發非道德行為，增加獎勵只是為該種行為的發生添加了一把柴火而已。

◆ 同樣未能達標，那些僅差一點就達標的人比那些相距目標甚遠的人更易成為謊言的制造者。

作者還指出，在那些個人產出相對一般咨詢公司或律師事務所更加透明化的場合，以及當事人需對特定結果承擔責任的場合，目標激勵與道德風險的聯系相對較弱；而在透明度較弱和存在明顯信息不對稱的場合，如談判和銷售中，道德風險的表現十分顯著。例如，Sears， Roebuck Co在上世紀90年代為提高其汽車修理部門的效率而設立了雄心勃勃的目標，后來加州檢察官發現，90%的“維修”被證明是不必要的。這個事實令該公司主席Edward Brennan也不得不承認：“對某些服務業而言，目標激勵為錯誤的產生創造了機會。”

作為研究學者，Schweitzer并不贊成取消目標激勵的做法，尤其是該激勵對提高生產效率發揮明確作用的場合。但他還是對極端化的獎勵體系提出了警告：如果你答應銷售人員，在特定時間內賣出30輛車就可享受一次免費的夏威夷旅行，那么你也該給那些賣出29輛車的雇員一些不錯的獎勵。