目標激勵的悖論

如果你答應銷售人員，在特定時間內賣出30輛車就可享受一次免費的夏威夷旅行，那么你也該給那些賣出29輛車的雇員一些不錯的獎勵

我們每個人從童年起就被告知目標的重要——無論贏得一場網球比賽，在考試中勝出或是成為一家商業組織的領袖，好的目標設定將使我們更勤奮、更專注，當然——也更加成功。

但是事物總是一分為二的，為人們所推崇多年的目標激勵竟也有它缺陷的一面。日前由沃頓商學院主持的一項研究顯示，除了促進建設性行為的產生，目標激勵，尤其是那些包含有物質獎勵的目標激勵，在人們經過努力仍未能達標的情況下，常常成為非道德行為的誘因，無論目標是由當事人設定或是由他人設定。人們在沖刺的跑道上距離目標越近，發生道德風險的可能性就越大。

看看近來曝光的商業丑聞就很清楚了：為滿足華爾街季度盈利目標的要求，經理們在帳簿上作假；銷售人員提供虛假報告，對業績夸大其辭；生產商將未完成的產品裝上船；售后服務人員進行毫無必要的檢修……所有這些都是為了達到既定目標。更有甚者，在大學里，行政人員將分數較低的學生從考試成績單中剔除，為的是達到上級制定的通過率。

在“目標設定引發道德風險”一文中，沃頓商學院企業經營和信息管理系教授Maurice Schweitzer和其同事——Arizona大學的Lisa Ordonez和Montana大學的Bambi Douma集中討論了目標激勵——這一應用廣泛的管理工具，在為組織帶來效益的同時又極易引發虛假陳述的兩面性。