跑道上的西班牙銀行

西班牙裔人是當今美國最大的少數族群，于是，西班牙銀行想以此為突破進軍美國市場，美國銀行也自然不愿放棄這塊肥肉，并想通過他們獲取拉美市場。誰會輸，誰會贏？

西班牙裔人（指來自西班牙語國家的人及其后裔）是當今美國最大的少數族群，約為4000萬人。西班牙銀行憑借其在拉美的優秀表現，在進入美國市場時很有優勢；同時，美國的銀行也正試圖借美國國土上越來越多的西班牙裔人，進入拉美市場。

目前，這個市場上金融機構的業務集中在匯款上。根據美洲開發銀行（BID）數據，匯款今年能達到300億美元，超過拉美地區總的外國直接投資額。拉美市場對西班牙銀行和美國銀行都特有吸引力之處還在于：大部分拉美人甚至沒有一個銀行賬戶。例如墨西哥，存款占GDP的比例僅為10%。

各個銀行最近都紛紛采取了措施。去年1月，西班牙第二大銀行BBVA收購了墨西哥最大的銀行Bancomor40.6%的股份。今年5月Bancomer的美國分支Bancomer轉帳服務中心，買下了南加里弗尼亞的一個小金融機構Valley銀行。盡管Valley銀行只有6個分支，這項收購仍使得Bancomer能向美國的西班牙裔群體提供金融產品。

去年3月，西班牙最大的銀行西班牙國家銀行（Banco Santander Central Hispano）花16億美元與美國第二大銀行美洲銀行共同購買了墨西哥第三大金融集團Serfin24.9%的股份。之后不久，這兩大機構承諾增加2億美元用于發展他們的分支機構。

同時，世界最大的金融集團花旗集團繼續它典型的侵略性戰略。花旗集團與它的墨西哥分支機構——墨西哥第二大銀行Banamex已發行了一種可用于匯款的兩國信用卡。此外，7月27日的華爾街日報頭版描述了花旗集團正努力說服“墨西哥長期被忽視的工人階級……將手里的比索換成借記卡、貸記卡和銀行存折。”這是花旗集團“下到發展中國家”實驗的一部份，其它的還包括巴西、印度、中國和其它“增長迅速的經濟體”。

美國第五大銀行富國銀行（Wells Fargo）采取了類似做法，與匯豐銀行的墨西哥分支聯合，后者的前身是Banco Vital。與匯豐銀行的合約將創建美國與墨西哥間轉帳匯款的網絡。總部位于英國的匯豐銀行是世界第二大金融機構。除了收購Vital，匯豐銀行還通過收購Household而在美國市場占有一席之地，這筆交易花掉了它消費信貸業務15%的收益。

單打獨斗的挑戰

拉美市場越來越劇烈的競爭不是各大銀行必須克服的唯一困難，沃頓商學院教授Mauro Guillen認為，“美國的銀行市場很分散。而從地理分布上，西班牙裔人最為分散，那就意味著最吸引人的業務始于匯款。”

過去，象西聯（Western Union）和速匯金公司（Money Gran）壟斷了匯款市場。然而現在，商業銀行已逐漸分食了市場份額。根據西班牙報紙Expansion，兩年前這兩個公司控制了從墨西哥往美國移民人口40%的匯款業務，現在，它們的市場份額跌到了15%。

說到建立一個真正的全球網絡，科技是西班牙銀行的致命傷。“它們有許多分支機構，也有全球logo，但從沒設法去全球化，”企業學院（Instituto de Empresa）教授Novales強調，“直到現在，協同也并非必須的，每個國家的分支機構都有很大的自由，它們在充分自治的基礎上運營。”然而匯款業務“在不同的國家間進行要求有更集中的模式，”Novales說，創造更大的協同效應關鍵在于技術，而技術需要大量投資，所以，它們寧愿選擇更大的自治也不愿完全融入一體的計算機網絡。

聯合及其它戰略

對西班牙裔人而言，銀行業務是如此新鮮，因而每個銀行都發展自己的戰略爭取市場份額。在一些案例中，一些銀行和其對手聯合以分擔風險。

美國銀行有著已在拉美建立分支機構的優勢，它們似乎更依賴于聯合，例如匯豐銀行與富國銀行聯合，Santander Serfin和美洲銀行聯合。相反，花旗集團更喜歡單打獨斗，它憑著其在墨西哥分支Banarrex的優勢，向移民們出售新產品。花旗集團的兩國信用卡，由Banamex美國的分支機構Comerce銀行在加利弗尼亞銷售，允許每個美國人可以指定一位在墨西哥的人使用副卡。

西班牙銀行在拉丁美洲優勢更大，但在美國卻不行。“西班牙銀行比美國人更懂西班牙人市場，”Novales說，西班牙銀行在拉美市場的威信度更高。他認為“美國銀行根據經濟情況采取來回策略，它們在拉丁美洲沒有培育很多忠實客戶。如果西班牙銀行建立更多的協同并在美國多設分支，它們會有更多的機會去贏得這場戰爭，因為西班牙裔人對它們更忠誠。”然而Guillen也說到“美國的西班牙裔人種類特別多，你必須針對不同國別的人有不同的戰略。”每個西班牙語國家有不同的教育水平和購買力，“古巴有最好的財務資源和技術，接下去是墨西哥，哥倫比亞，厄瓜多爾，中美洲，最后是波多黎各。”而且，西班牙裔人口地理集中度也不等，除了德克薩斯、佛羅里達和加利佛尼亞，西班牙裔人極其分散。

Guillen認為，這種差異性是BBVA要買位于加利福尼亞的Valley銀行的主要原因。后者不僅為BBVA試水美國市場，它還提供BBVA在美國出售金融產品所需要的許可證。“西班牙銀行在美國的機會不僅是西班牙裔人市場，它們應當循序漸進地深入美國市場，然而，目前由于它們將西班牙裔人群市場作為突破口，它們就要專注于西班牙裔。”

西班牙銀行正調整使用謹慎的方式。13年前，Santander通過購買First Fidelity這家中型銀行13.5%的股份試圖進入美國市場。幾年后First Fidelity與First Union合并成為美國第6大銀行，Santander就成了其最大的股東，而后，Santander于1997年賣掉股份獲利13.6億歐元。“它的行為完全象投資者，買下一個銀行然后賣了賺錢。” Novales說。然而如果西班牙銀行想贏取西班牙裔人市場，Novales建議它們收購一些機構并建立協同，以允許他們跨國運作。這對處于業務開拓初期，集中于匯款業務的西班牙銀行而言特別正確。“匯款是進入市場并獲得關鍵多數顧客的方式。通常的戰略是用一個當地品牌進入市場，然后在零售銀行上發起進攻。”

光從事匯款業務，意味著會面臨太多的對手，甚至一些競爭者不是金融服務公司。Novales援引了秘魯的電子商務公司Ewong為例，互聯網泡沫破滅后，Ewong意識到秘魯的在線購物利潤很小，它于2001年重新自我投資，決定從日益壯大的移民服務市場分一杯羹。

“它推出了一種秘魯維薩卡，允許人們通過使用Ewong網站，即使沒有美國公民身份也能向家庭成員匯款，”Novales說，“通過Ewong匯款的費用比匯款公司的要低，同時也不比一般的維薩卡高，秘魯的Interbank發行了這種卡并從事銀行部分的業務。”

以Wong Interbank維薩卡命名的卡，允許人們在秘魯境內和世界各地維薩組織下屬的1300萬個分支點購買商品和服務。“這家公司還不是銀行的大威脅，因為它只在秘魯首都利馬運營。它在墨西哥、巴西等主要國家尚無分支機構。Novales補充道，雖然它現在還不是威脅，在不遠的將來，它就是了。