第三方案 爭取經(jīng)銷權(quán)

創(chuàng)業(yè)難度：★★★

可借鑒度：★★★★

模式解讀：一般來說，企業(yè)的經(jīng)營可分為內(nèi)銷和外銷，而這種經(jīng)銷權(quán)或代理權(quán)可以靠爭取而來。例如創(chuàng)業(yè)者如果熟悉法國某種品牌的香水，不妨直接與該廠商聯(lián)系，以取得中國市場的代理權(quán)，再內(nèi)銷到國內(nèi)市場。或者，有鑒于人們消費(fèi)水平已逐漸提升，如創(chuàng)業(yè)者熟悉當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，可以爭取國內(nèi)某品牌時(shí)裝的經(jīng)銷權(quán)，將該高級時(shí)裝銷售至國內(nèi)市場。

《周易·系辭下》中稱：“往者屈也，來者信也，屈信相感而利生焉。尺蠖之屈，以求信也。龍蛇之蟄，以存身也。”大意是生存之道，屈伸交替。軟蟲的收縮，是為了求得伸展。龍蛇的蟄伏，是為了保全自身。用尺蠖來形容借助爭取經(jīng)銷權(quán)創(chuàng)業(yè)的人來說，應(yīng)該是最恰當(dāng)不過了。

沒項(xiàng)目，從經(jīng)銷開始

韓智星的公司開在中關(guān)村，主營業(yè)務(wù)是3個國際知名品牌投影機(jī)的中國區(qū)域代理，兼營軟件開發(fā)，也承接多媒體電教室、會議室工程。目前公司有15名員工，每月營業(yè)額在200萬元左右。現(xiàn)在的辦公地點(diǎn)是他買下的一處房產(chǎn)，花費(fèi)了150萬元。從白手起家創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在的規(guī)模，韓智星在創(chuàng)業(yè)路上努力拼搏了6年。

1998年，韓智星聽一個朋友說，他在一個經(jīng)營辦公耗材的公司工作，每月工資3000元。“這在當(dāng)年算是高工資，當(dāng)時(shí)我就覺得我自己也可以干，因?yàn)檫@個行業(yè)不需要太多前期準(zhǔn)備，但是我沒有資金。”1998年6月，韓智星用拼湊來的固定資產(chǎn)（估價(jià)21萬元）和找來的9萬元現(xiàn)金，最終注冊了一個30萬元的公司。

從公司成立起，小韓和公司惟一的另一個股東開始騎著自行車推銷產(chǎn)品。“以前做的是技術(shù)方面的工作，對銷售一竅不通，而且當(dāng)時(shí)心里還存在一些抵觸情緒，覺得以前的工作比較高尚，現(xiàn)在簡直象個賣盜版光盤的。但是公司需要資金周轉(zhuǎn)和生存，我們都沒有后路。”盛夏，兩個人騎車穿梭在北京城里的大街小巷，四處散發(fā)報(bào)價(jià)單。“我們的成功率在2-3％，那個時(shí)候，為了省錢，送貨從不坐車。記得有一次從中關(guān)村送一箱10包的復(fù)印紙到建國門，一箱復(fù)印紙非常重，我費(fèi)盡力氣拎起來走兩步也必須休息，等我把它送到地方，手上勒出了好幾道血印……那段時(shí)間我們就象現(xiàn)在的快遞員一樣辛苦，但是我現(xiàn)在回想，這些都是創(chuàng)業(yè)前期必然有的艱辛。”

艱苦的狀況沒有持續(xù)很久，轉(zhuǎn)機(jī)很快到來。當(dāng)年9月，一個朋友問小韓的公司是否可以幫他們的報(bào)告廳安裝投影機(jī)，小韓當(dāng)時(shí)的想法是這個東西很貴做不起，但他答應(yīng)幫忙問問，沒想到這成了公司日后的主要業(yè)務(wù)。“當(dāng)時(shí)我打電話給投影機(jī)的銷售代理，說我自己想做，簽了代理協(xié)議。后來這筆生意真做成了，賺了3500元。”后續(xù)的推動力是那家投影機(jī)的代理經(jīng)常打電話詢問小韓最近有沒有客戶，是否做了廣告宣傳等等，“一方面是為了應(yīng)付代理商，一方面是因?yàn)楫?dāng)時(shí)在《中關(guān)村商情》這樣的刊物上做半個版廣告，才幾十塊錢，沒料到真有客戶看了廣告打電話來詢問，這項(xiàng)業(yè)務(wù)就慢慢過度成公司的主營業(yè)務(wù)。可以說是客戶的需求讓我的公司轉(zhuǎn)了型，如果我們一直在低級的狀態(tài)下徘徊，可能公司早已經(jīng)倒閉了。”

5萬元到5億元的裂變

做“尺蠖”的好處在于：借品牌的力量發(fā)展自己，不為人注意，避免遭到攻擊，可以贏得發(fā)展時(shí)間和空間，不致于被強(qiáng)手消滅于萌芽狀態(tài)；這種積累式的跬步發(fā)展，其實(shí)速度很快。“尺蠖”的移動是隨遇而安的，跌倒了再來。做“尺蠖”企業(yè)的基本要求就是能過苦日子。正像任正非所說的“靠一點(diǎn)白菜、南瓜過日子”是否可行，才是檢驗(yàn)企業(yè)真正動力的砝碼。另外，世上固然有不少出色的資本獵手能夠發(fā)現(xiàn)市場空間，促成機(jī)遇，初出茅廬便告成功，但是有韌性的企業(yè)才能跑馬拉松，并且在不斷退出、淘汰的選手面前舉起獎杯。

25歲時(shí)，王填借來5萬元，開了一家小型批發(fā)部；7年后，他擁有資產(chǎn)5億元，開了26家連鎖店，創(chuàng)造了一個財(cái)富裂變的奇跡。

1968年，王填出生在湖南省湘鄉(xiāng)市一個偏僻的小山村。從小就非常懂事的王填讀書很努力，決心改變自己的人生。1989年，王填進(jìn)入南北特食品公司上班，主要搞內(nèi)勤工作。半年后，王填寫了一個詳細(xì)的工作報(bào)告，說了想當(dāng)業(yè)務(wù)員的想法。很快，他被調(diào)到公司的食品采購部門工作。３年后，因?yàn)闃I(yè)績突出，他被任命為業(yè)務(wù)科長。他把金龍魚油、雀巢咖啡從合資企業(yè)引進(jìn)到湖南，甚至長沙商家也都來南北特食品公司進(jìn)貨，公司在全國影響很大。

1994年，王填主動要求下崗，繼續(xù)做食品零售。他將自己的公司取名為湘潭市步步高食品公司。沒有資金，就找親朋好友借，湊齊了5萬元。

當(dāng)時(shí)做食品批發(fā)，5萬元頂多只能進(jìn)半車植物油。然而傳統(tǒng)的商品很難讓自己新開張的公司打開銷售局面，提高知名度，要想改變這種狀況，只能做新產(chǎn)品。那時(shí)，方便面在全國銷售勢頭很大，其中又?jǐn)?shù)統(tǒng)一方便面市場潛力大。經(jīng)過一系列談判，王填擁有了臺灣統(tǒng)一方便面在湘潭的總經(jīng)銷權(quán)，銷售勢頭出奇的好。

細(xì)心的人容易發(fā)現(xiàn)商機(jī)。一次，王填去離湘潭市不遠(yuǎn)的湘潭縣城做市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)統(tǒng)一方便面在湘潭縣城尋不到蹤影。為此，王填帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員走到了湘潭縣城，甚至深入離湘潭較遠(yuǎn)的湘鄉(xiāng)市去推銷。每到一處，就留下自己的名片。不出半年，王填就建立了大約800多家的分銷終端網(wǎng)絡(luò)，取得了眾多供應(yīng)商的支持。更重要的是，步步高公司的名氣越來越大。

隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大，資金成了制約步步高公司發(fā)展的一個主要因素。王填是個很講信譽(yù)的人。當(dāng)時(shí)，每次進(jìn)一批金龍魚油，至少需資金50萬元。王填決定與湘潭另一商家協(xié)商。王填要進(jìn)貨時(shí)，對方給他墊付25萬元，等王填把貨銷得差不多時(shí)資金回籠了，對方要調(diào)貨，王填就把這筆資金墊付給對方。一來二去，呆滯的資金通過這一周轉(zhuǎn)，收到了雙倍的效益。于是，王填又很快把金龍魚的經(jīng)銷權(quán)搶到了手中。

1995年底，王填偶然在報(bào)紙上發(fā)現(xiàn)了一條并不顯眼的消息：羊城即將籌辦一個中國零售業(yè)的高層研討會，主要探討中國國營零售業(yè)的發(fā)展之路。就是在這次會議上，國家經(jīng)貿(mào)委負(fù)責(zé)人提出了“發(fā)展連鎖超市是中國零售業(yè)的發(fā)展方向”的意見。為此，王填去了廣東最早的由日本人開的吉之島零售超市，生意場面的火爆，讓王填下定決心在湘潭辦超市。他看準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)處于市中心地帶的商業(yè)旺鋪——一家國營菜肉商場。當(dāng)時(shí)該商場由于經(jīng)營管理不善已走到崩潰的邊緣，商場要求接收安置下崗職工。許多人都認(rèn)為王填太冒險(xiǎn)。步步高解放路店正式開業(yè)前的那天晚上，王填一直為生意是否火爆擔(dān)憂。

令他高興的是，店門還沒打開時(shí)，門外已是人山人海，人們自覺排隊(duì)等候。這讓他體會到了超前的經(jīng)營理念帶來的商機(jī)，他感到自己又一次贏了。步步高連鎖超市開張的火爆，讓湘潭其他商家看到了商機(jī)，一些商家紛紛仿效步步高連鎖店經(jīng)營，對步步高形成了壓力。

為了避免惡性競爭，王填決定先在中小城市、縣級市場、社區(qū)尋求發(fā)展，待時(shí)機(jī)成熟再向大城市進(jìn)軍。這是立足現(xiàn)實(shí)、放眼未來的發(fā)展大計(jì)，王填開始實(shí)行“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略。1998年1月28日，以倉儲式購物、低成本運(yùn)作、低價(jià)格經(jīng)營為經(jīng)營業(yè)態(tài)的倉儲企業(yè)——步步高嵐園量販廣場開張了。王填花了20多萬元引進(jìn)了先進(jìn)的軟件信息系統(tǒng)，以便更快、更準(zhǔn)確地處理貨物進(jìn)銷信息，低價(jià)位的促銷讓步步高嵐園量販廣場的開業(yè)成了一個新的亮點(diǎn)，顧客擠破了門，王填再次創(chuàng)造湘潭商業(yè)的奇跡。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，誰都盼望著自己有朝一日可以“倚天一出，誰與爭鋒”，但沒有“倚天”難道束手就擒？好在全球化環(huán)境使企業(yè)技術(shù)成為商品的可能性越來越大，通過爭取經(jīng)銷權(quán)將品牌的力量為我所用并非不可設(shè)想。商業(yè)嗅覺敏銳、而又厭倦篳路藍(lán)縷的賺錢之道者，不妨看準(zhǔn)了，就迅速籌資出手。

創(chuàng)業(yè)秘訣

要成為一個成功的經(jīng)銷商，首先要了解經(jīng)銷商營利模式的形成：

1、經(jīng)營方向從“渠道運(yùn)營”向“服務(wù)運(yùn)營”轉(zhuǎn)變。

經(jīng)銷商和制造商相互制衡，經(jīng)銷商最好的出路，就是將經(jīng)營方向從“渠道運(yùn)營”向“服務(wù)運(yùn)營”轉(zhuǎn)變。“二道販子”轉(zhuǎn)型后的核心產(chǎn)品再也不只是換了空間的有形產(chǎn)品，更多的是建立在有形產(chǎn)品之上的“改良服務(wù)”。更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商將利用自身與用戶、終端及當(dāng)?shù)厣鐣Y源“親密接觸”的優(yōu)勢，以“服務(wù)提供商”的身份連接著廠家和用戶，通過對服務(wù)型產(chǎn)品的研發(fā)、推廣，獲得自己的核心競爭力。這是一塊最具有增值可能的業(yè)務(wù)群。例如，幾年前對待空調(diào)的售后安裝，經(jīng)銷商認(rèn)為費(fèi)時(shí)費(fèi)力推給廠家，自己只賣不裝；廠家那頭是地廣人少覆蓋不過來，就只能委托社會第三方。而安裝一臺空調(diào)的回報(bào)，現(xiàn)在某種程度上大于銷售二三臺空調(diào)，商家再也不把它推之門外了，并且知道通過介入上門服務(wù)還可以產(chǎn)生連帶銷售和品牌輻射。

2、深度分銷。

對于經(jīng)銷商來說，深度分銷是一個全新的營銷管理技術(shù)。以白酒為例，它的消費(fèi)者在季節(jié)特性上和啤酒類似，都屬于季節(jié)性差異明顯的產(chǎn)品；但是在具體的消費(fèi)動機(jī)和消費(fèi)場所方面又有所不同。我們知道，國內(nèi)大部分啤酒品牌的成功，就在于實(shí)施深度分銷戰(zhàn)略。而對于白酒這樣特殊的情緒化、季節(jié)性以及即時(shí)性的產(chǎn)品，深度分銷的操作手法又有其特殊性。白酒的深度分銷離不開精細(xì)的管理和分銷商、網(wǎng)絡(luò)成員的全力支持。深度分銷的核心是各方面的利益，建立扁平化的品牌溝通渠道。只有在經(jīng)銷商、分銷商、網(wǎng)絡(luò)成員相互滲透，相互支持，在物流、現(xiàn)金流、信息流順暢流通的基礎(chǔ)分享利潤，提高產(chǎn)品銷量，深度分銷才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量。

3、定位自己，明確方向。

加強(qiáng)對新商業(yè)形態(tài)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)管理。超市、大賣場已經(jīng)形成當(dāng)前零售業(yè)的重要的銷售通路。加強(qiáng)占有這一新興的商業(yè)形態(tài)對于經(jīng)銷商來說意義重大。主要體現(xiàn)在超市終端對市場的影響力上。調(diào)查研究顯示，超市、大賣場以及連鎖超市的快速消費(fèi)品銷售已經(jīng)占據(jù)大眾消費(fèi)的60％以上。因此，經(jīng)銷商必須在新商業(yè)形態(tài)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上形成一套完整的管理模式。以規(guī)范的管理和完善的終端維護(hù)來完成對新通路的占有，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋、產(chǎn)品生動化表現(xiàn)的最佳效果。

4、通過資本運(yùn)營形成贏利模式。

最近一種新型的經(jīng)營商贏利模式正在逐步形成，它的核心是通過資本運(yùn)營，如某公司推出一種新的廠商合作關(guān)系，在昆明等地試驗(yàn)成功。由廠家派銷售主管為經(jīng)銷商做職業(yè)經(jīng)理人，一切管理和運(yùn)營均由職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商是董事方，只提供資金，每月檢查一二次工作，提出一些意見，坐收贏利。百龍模式、寶潔的全程助銷、康師傅的“渠道精耕”等，也是經(jīng)銷商通過資本運(yùn)營形成贏利的一種模式之一。