讀者

上期評點

網上開店是網絡時代新出現的創業模式。在這個白手起家幾乎成為神話的時代，如何才能把握互聯網帶給我們的全新商機，為自己打造一個最賺錢的網上商店？如何在競爭尚不夠激烈的網上店鋪中做出自己的特色，創造源源不斷的網上財富？2004年10月號封面文章《網上開店步步高》，通過調查近200名網上商店的店主，解析了開設網店的流程、注意事項、經營策略、營銷手段及競爭方法等。

隨著網絡知識的普及，網上消費已經漸漸被人們所熟知并接受，但是要進一步擴大影響，需要網絡營銷者開發更多的內容或以更加靈活的方式來吸引消費者的眼球。同時，網上銷售的誠信體系也亟待完善。

湖北 楊 琳

人們購買網上商品時，對價格是非常敏感的。從某種意義上說，人們選擇在網上購物，就是因為價格便宜。因此開設網店首先就要把好進貨關，爭取從源頭拿到最低價的貨源，并采取措施降低其他成本，這樣才能保證商品在網上的競爭力。

江西 蔣昌荀

無論是開網店還是實體店鋪，都會因個體的不同，售賣商品和服務的不同等因素而有不同的結果。在目前網絡經濟還不是很發達的大環境下，新入行的賣家最好不要把開網店當成第一職業，不應只考慮賺錢，而應更多地關注提高銷量的方法、商品的質量、完善服務等等。

上海 肖敏

網上開店要選擇合適的商品，可以利用地區價格差異來賺錢。許多商品在不同的地區，價格相差很多，例如電器類，廣東等沿海城市要比內陸便宜許多，而收藏品在古都城市（北京、西安、洛陽）又比沿海便宜的多，所以要從身邊著眼，找找自己身邊盛產而其他地方沒有的商品，這樣才能賣個好價錢。

杭州 文樂然

網上店鋪要發展，零售是起點，批發是目標，應該有一個批發方案，把這個方案提供給回頭客，幾十個人里如果有1人在你這里批發就很不錯，可以把利潤的大頭給買家，但前提是有好貨源，貨好、價低很重要，這又要動腦筋去跑出來。

北京 朱炅

發現被同行忽視的潛在商機

我是安徽淮陽的一名創業者，也是貴刊的忠實讀者，從2001年起發現《科學投資》后，我就堅持訂閱。貴刊的多篇文章都給我很大啟發，如2004年第10期的《商機發現七方法》，就讓我深有感觸。

擁有商機相當于擁有財富。記得以前讀過一篇文章，說古時候某茶商到南方販茶葉，可等他到達目的地時，當地的茶葉均被比他先到的商人訂購了。情急之中，他突然心生一計，將當地用來盛茶葉的籮筐全部買下。不久，當比他先到的商人欲將所購的茶葉運回時，才發現街上已無籮筐可買，只好求助于這位商人，他因此“絕處逢生”，發了一筆大財。

市場是個萬花筒，令人眼花繚亂，可會看的看門道，不會看的看熱鬧。有的人專門盯住人家干什么，結果都擠到了一條道上；有的人潛心注意別人不干什么，結果避開了激烈的競爭，很快形成了自己的氣候。作為經營者，應具備一葉知秋的市場敏感，市場競爭就像一只看不見的手，沒有深邃的目光和超前的意識是摸不透它的骨節的，尤其是現代市場復雜多變，如果仍以常規思維處之、待之，必然難以發現市場空檔。

如果說，“棄茶賣籮”的成功有什么奧秘，那就是經營者獨具慧眼，另辟蹊徑，善于在自己的市場范圍內發現被同行忽視的商機和顧客的潛在需求，并迅速為其提供相應的產品和服務，及時填補市場上的消費空檔，賺到想賺錢人的錢，把生意做成了“獨一份兒”。我從貴刊看到“左撇子用品商店”的介紹后，也決定投資這樣一家店，因為我本身就是一個左撇子，深知日常生活的不便。相信在人無我有、在特色經營上做文章的，生意一定能做活。感謝《科學投資》！

安徽 王軍

中小型超市夾縫中生存之道

貴刊第10期的《小型零售店的創業之道》一文，分析了中小型超市在大賣場夾縫中的生存方法。近年來，隨著商業網點的快速增長，一些大型超市以及便利店的崛起對中小型超市的沖擊不容忽視。面對雙重擠壓，中小型超市如何在夾縫中挖掘新的盈利空間點成了當務之急。

市場狹小不等于沒有機會。消費者的需求是多元化的，大賣場不可能滿足所有的消費者與所有時機差異化的需求，其市場占有率最多只能達到銷售總額的30%。如果中小型超市能夠從目標顧客的需求及自身的優勢出發，重新定位，蛻變成以社區為中心的服務商圈，商品結構以滿足每日需求為核心，以生鮮副食為主要特色，這樣的社區型定位將為中小型超市贏得巨大的生存空間。此外，顧客對某一超市的偏好，不是來自所有商品，而是來自某個商品群，中小型超市面對大賣場和便利店的競爭王牌始終應是“菜籃子＋休閑食品”，應滿足居民的“中心廚房”功能和“家務勞動社會化”功能。有專家預測，未來10年，社區商業消費將占全社會零售額的1/3。

曾有一家“不幸”落在沃爾瑪與家樂福兩大巨頭夾縫之間的超市，在與兩大巨頭的近距離正面競爭中，這家超市不但沒有被擠死，反而完好地生存下來，而且出人意料地長大了。這就是深圳人人樂連鎖商業公司。2000年時的人人樂是一個只有4家連鎖商店的本土小型零售商，3年后已經發展成集團公司，銷售收入超過30億元人民幣。

人人樂的總裁何金明說：“我們學習沃爾瑪的規范，學習家樂福的靈活，學習伊藤洋華堂的精細，然后我們會在學習和競爭中成長。”在他看來，能和強敵近距離競爭，是巨大的挑戰，更是難得的學習機會。

商業零售是個看起來極其簡單的行業，同行之間的競爭沒有什么特別的手段，都是爭取從商品質量和價格上獲得顧客的認同。但是要從這么簡單的判定條件上勝出，背后的支撐系統就變得異常復雜。如果沒有異常激烈的競爭，就不會有任何一個人肯一分一毫地辛苦雕琢系統上的每個環節。這就是為什么只有世界級的競爭環境，才會產生世界級的企業。

上海 尚顧明

留住顧客是企業生存之本

貴刊第10期的《留住顧客的九個秘訣》探討了企業生存的最根本問題—培養客戶的忠誠度。“顧客是企業的衣食父母”，據有關測算，爭取一個新顧客的成本是保留一個老顧客的4倍以上。美國的營銷學家認為：一個公司若能使其顧客流失率降低5%，其利潤就能增加25%至85%。所以培養顧客的忠誠度，降低顧客的流失率，是企業不可忽略的重要問題。

留住顧客的關鍵在于符合“顧客期望”。顧客對購買商品的價值和成本都有一種預先的“期望”，即在其選購商品之前，已經對商品的價值（質量、功能、外觀形態等）和成本（價格、花費的時間和精力等）有一個預期的標準，顧客價值和顧客成本的高低就是按照這一標準來衡量的。而需要和動機是形成“顧客期望”的基本因素，而經驗和環境則是形成“顧客期望”的輔助因素。在掌握了以上規律的前提下，企業有可能通過以下一些手段來實現其爭取顧客和留住顧客之目的。

首先，調查和分析各種不同顧客的潛在需要和購買動機，有的放矢地開發產品和促銷產品，就能有效地建立起自己的忠實顧客群體；其次，對產品進行必要的“文化包裝”，賦予同目標顧客的期望相吻合的象征意義，就能以較低的成本獲得較高收益；再次，利用特定的環境氣氛，也能使具有相應的消費者樂此不疲，慷慨解囊；第四，積極開展服務創新，讓顧客獲得更多的附加利益也能增強企業的競爭能力，爭取更多的忠實顧客。

應當強調的是，顧客忠誠度的提高和穩固，最終取決于顧客的品牌忠實度。即顧客所青睞的不僅是商品，而且是品牌。因此，企業在提高商品和服務質量的同時，必須強化品牌的宣傳，加深顧客對優質商品品牌的印象，這是培育顧客忠誠度的關鍵所在。

河北 胡小南