如何在國際展會上脫穎而出

如何選擇參展

參展是廣告和促銷工作的一個方面，在選擇參展時，公司應明確自己的參展目標，問一問自己，這個展覽會是否確實與公司所需要的市場相吻合，展出地點是否合適，展覽會能否吸引相近的觀眾，是否是推介新產品的適合場所，展出時間是否合適，是否與公司產品的生產周期相吻合，是否與公司的廣告及推銷相配套。

德國展覽協會根據市場營銷理論將參展目標歸納為 基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類。企業可能會同時抱有幾種目的，但在參展之前務必確定主要目標，以便有針對性地制定具體方案，區分工作重點。以下是幾種常常聽到的典型錯誤——“老板讓來的！”——“因為我們每年都參加這個展覽會。”——“我們的競爭對手也來了。”——“這是全行業最大的展覽會。”實際上，這些都不是參展目標，最多只能算是展出原因，而且沒有一條是根本原因。企業的參展目標通常有以下幾種：樹立、維護公司形象；開發市場和尋找新客戶；介紹新產品或服務；物色代理商；批發商或合資伙伴；銷售成交；研究當地市場、開發新產品等等。

判斷某個展覽會是否適合參加，可以從以下幾個方面著手

a)了解該展覽會前幾屆舉辦情況的資料，

b)了解觀眾對展覽會的評定，

c)閱讀媒介對展覽會的報道，

d)尋找參展者或參觀者，聽聽他們對展覽會的評價，

e)向國內組展單位咨詢展覽會的情況，聽取建議。

公司通過詳盡的市場調研，結合各方面的綜合考慮，做出公司的正確判斷。一般來講，赴發達國家參展，應選擇知名的專業展覽會，如開拓經濟相對落后的市場，可考慮選擇當地的綜合性展覽會。現在，國內出國展覽的組織工作是規范有序的，公司參展，可以通過組展單位組織赴國外參展，既省時省力，又基本保證良好的參展效果。參展前的必要準備

公司一旦確認參展．應根據公司預定參展目標、公司財力．盡快根據展覽會組織者的要求確定參展面積、展位形式、展品內容和參展人員、宣傳計劃，落實展覽會預算，制定相應的工作日程。一般來講，如果參加貿促會或國內其他組展單位的展覽會，根據組織者的要求，應給予積極配合。

1、參展面積和攤位形式。這需要根據公司財力來確定，如果公司有相當雄厚的資金，可以申請較大面積、攤位進行特殊裝修，對于展示公司形象、促進成交有著不可估量的好處．如果公司財力有限，可選擇標準攤位，向組織者申請適合自身展品的道具，但千萬不要擺地攤。

2、展品內容。應組織高檔次、專業化、成系列的展品參展，杜絕假冒偽劣、侵犯知識產權等產品參展。

3、參展人員的確定。參展成功與否，參展人員的素質與效率起決定性作用。因此，公司一定要確保參展人員的下列基本素質；了解公司參展目標和展覽會詳細情況；了解專業理論和公司業務；如公司產品和服務范圍；掌握產品技術指標；成交價格與條件；有較好的外語能力；特別是外貿外語的能力；具有較好的責任心；注重外交禮儀和對外形象；懂得吸引參觀者；掌握洽談時機；了解展出國政治、宗教、文化、商務習俗、民族心理等。

4、宣傳計劃。展覽會一般都會印制正式參展公司名錄，這對于參展公司至關重要，一定要按時提供。組展者如有其他要求，公司應積極配合。同時，在展前一個月左右，公司應向展出國的客戶發出參觀邀請。另外，公司如有特別要求，也應及時與組展者溝通。

5、制定費用預算。預算應盡量詳盡，一般預算費用包括；攤位租金及水電費；攤位裝修及特殊道具費；展品運輸、保險、報關費和關稅；客戶邀請與通訊費用；參展人員的食宿、交通、保險等旅行費用；翻譯及其他費用，意外費用。

6、制定詳細的工作日程。參加展覽會是個系統工程，會前準備工作的特點是頭緒多，時間性強，任何籌備時間上的延誤都可能導致參展的失敗。因此，公司應嚴格遵守組展者的日程規定，特別注意以下重點工作展品運輸工作日程；按規定發運展品；提供必要的清冊及單證；對外宣傳日程；按時提供必要材料；人員護照及簽證的辦理；按時提供護照及相關文件；人員行期及食住交通安排等。

展覽期間的成功秘訣

1．小攤位合理安排巧妙設計

選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分。但由于參展企業自身規模、資金能力等限制．往往只能購買小的攤位。很多人認為，小攤位要想引人注意不是件容易的事．其實不然，只要合理安排，小攤位同樣能吸引觀眾的目光。

a)使用燈光，盡可能使小攤位“耀眼”起來。大部分展覽中心提供參展商天花板聚光燈．否則可租用便攜式照明系統。根據產業調查，照明可將展覽品認識度提高30％至50％。

b)成立主題式展覽攤位。大企業通常是采用傳統方式展覽，并且依賴大規模場地，所以小企業應該以新穎的設計來凸顯自己的小攤位。

c)依攤位大小選擇合適的展示用品及參展產品，以免過度擁擠或稀松。

避免以下誤區，首先．應避免“雜貨鋪”現象。有些公司把公司經營的很多不同類產品都帶到展覽會，希望“東方不亮西方亮”，結果哪方都不亮，因為參觀者無法了解你公司在哪個領域有實力，只好把你當成二道販子對待。其次，不要只帶庫存低擋產品參展，參觀者會誤解你公司的實力。舉例來說，如果你公司只想在某個市場銷售黑白電視機，最好把高純度彩電、甚至把電視墻、背投同黑白電視一起帶入展覽會展出，客商會對你公司的實力大加贊賞，也有信心同你做黑白電視機的貿易。第三，攤位切不可空空蕩蕩。如果你公司是從事化工、有色產品，展品難于展示，應將展品予以適當包裝，并配以聲像或90X120圖片，讓客戶全面了解公司實力。

d)善于利用組合式展覽用具，避免使用看似低廉的桌椅，應該給人“小而精”的感覺，把攤位裝潢得有品有味。

e)使用少量且較大的圖片，創造出強烈的視覺感覺。太過密集或太小的圖片皆不易讀取，同時，限制文字的使用。而且要將圖片放在視線以上，圖片應自壁板36英寸以上的地方開始放置。

f)攤位裝飾使用大膽搶眼的顏色。這樣從較遠距離即可凸顯出來，避免使用易融入背景的中性顏色。

g)成立完整服務式展覽攤位，熱情接待來到攤位的參觀者對他們有問必答。而將手冊、傳單、贈品和樣品擺放在桌上任參觀者自己索取而不主動詢問，不但無法實現商家與觀眾的互動，也非參展的目的。

2．參展人員的“可為”與“不可為”

作為參展商，一個好的個人包裝就是您的首要優勢。因為除了商品外，您自己也在被展覽。您的一舉手，一投足，衣著打扮，風度儀態都會在短短三至五秒鐘之內給客商留下第一印象。

促銷方式由于語言和性格的關系，中國的參展商往往比較拘謹被動，不太善于吸引參觀者的注意力。當然．也有人過于主動熱情．對參觀者生拉硬拽．喋喋不休地進行介紹。在美國展覽界流行的5S原則是令顧客駐足(STOP PROSPECT)、與顧客交談(SPEAK TO PROSPECT)、請顧客稍坐(SIT WITHPROSPECT)、約顧客再談(SET APPOINTMENT FOR LATER)、充滿自信地銷售(SELL WITH CONFIDENCE)。這五個S簡明扼要．清晰地反映了參展人員在促銷時的“可為”，即所應遵循的程序和需要把握的火候。參展商有幾個“不為”需要特別注意的

a)不要坐著。展覽會期間坐在展位上，給參觀者留下的印象是，你不想被人打擾。如果參觀者抱有這種想法，就不會擾你清靜，同時你的展位也會因此變得冷冷清清，無人問津而平易近人微笑及外向型的身體語言則可以傳達友好和易于接近的信息。微笑要真誠，強擠的笑容會弄巧成拙。此外，雙手抱胸或插著衣袋都是不尊重他人的姿勢，您的手要隨時準備與人握手，以此更自然而有效地邀請來往客人參觀您的展位。

b)不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會與潛在顧客少談一分鐘。即使展會上你的業務進展緩慢，可哪怕只找到一個好的潛在顧客也算是成功。而在你打電話時，可能就會和他失之交臂。

c)不要擋在展位前。盡管你想站在通道旁“向路過的參觀者打招呼”，但不要站在妨礙走路或遮擋他們視線的地方，要靠邊站在通道旁，參觀商都希望自己是受歡迎的。簡簡單單的一句“請進來看看我們的新產品吧”足夠讓客人感受到你對他的重視，并能把他邀請進展位。

d)不要見人就發資料。您的舉止是否顯示足夠的專業性，決定您是否能在片言只語之間就能取得來訪者的尊重和敬佩。能夠獲得他們對您的敬佩，令以后的生意來往受益匪淺。傳單雖然可能會引人注意，但不顧別人樂意不樂意就往人身上塞的做法會令人生厭。如何把價值不菲的信息遞到潛在顧客手中呢？寄給他。在展會上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品，加重他的負擔，展會后你會把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得表明你很專業，用一封信跟進顯得更親切，給你一個很好的理由將來用電話取得聯系。

e)不要以貌取人。展覽會上惟一須注重儀表的人就是參展單位的工作人員，而顧客都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運動衫、涼拖鞋等什么樣的都有。您在展會里對參觀者的態度很大程度上預示著您日后在生意來往中的態度，顯示出真正關心來訪客商的需要，可以令他們對日后的合作充滿信心。對競爭對手不要蓄意貶低，對每一個走進展位的人都要同樣地尊重，不要以貌取人，只有這樣才能發展起長遠的商業伙伴。

f)不要聚群扎堆。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談論，那就是聚群扎堆。在參觀者眼中，你們就像街頭的小團伙。他們會避開你，因為走近一群陌生人總令人心里發虛。在展位上，參展商營造的應該是一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。

g)不要唱“空城計”應做到展會期間會內會外工作相結合，積極走出去，拜訪客戶，參觀工廠，但同時必須保證攤位要有人照管，不要唱“空城計”，這是對觀眾起碼的禮貌。展出時間一般來說，展覽會的展出時間為4天左右，但歐洲的一些展覽會有時會長達一周或七天以上。美國的貿易展通常不對公眾開放，歐洲的展會往往在周四、周五面對專業人士，周六、周日面向普通觀眾，兼顧兩方面的需求，而中東國家的展會組織者則習慣于上午接待買家，下午向百姓開放。掌握了這些基本情況，參展商就可以根據自己的需要，妥善安排時間。

展覽后及時跟進

誰要是認為展覽閉幕就算大功告成，那他可就大錯特錯了。如果沒有展后的及時跟進，那么展前的精心準備及展中的辛苦努力都將變得毫無意義。具體來說，展后要做的事情至少有以下幾件

1.預訂展位。國際上的大型展會準備周期很長，常常是這屆展會尚未開幕，下屆展會已在接受報名了。參展企業如果認為效果不錯，最好當機立斷，在展覽期間就與組委會簽定來年的參展合同，這樣既可以挑選理想的位置，又可以拿到優惠的價格。若是由于報批程序或預算限制的原因，無法當場決定，可以遞交書面申請，先將展位預訂下來。

2.聯系客戶。國際展覽客商云集，即便當時見過面，事后也未必記得清楚，到會買家貨比多家，即便當時達成意向，事后也有可能單方變卦。因此，凡是在展覽會上結識的客戶，回國后都應該馬上與他們取得聯系，或表示感謝，或詢問進展，或答復咨詢，或補寄資料。總之，要及時溝通，以加深印象，促成交易。特別要注意客戶信息的收集，這是展覽會后進一步擴大參展效果的關鍵。很多情況是展覽會上成交不容易，但通過展后聯系，在展后3個月才能達到成交的目的。

3.認真總結參展情況。您越了解自己在展覽會上的表現，越有助于今后展覽會工作的改進。展覽會各不相同，每場展覽會都有優缺點，永遠都有尚待改進的地方。

4.后續報道。中國企業在出國參展之前比較注重造勢，但回來之后往往無聲無息，給人以虎頭蛇尾之感。其實，你的用戶及競爭對手未必關心你要去哪里參展，而會十分在意你在每一次市場推廣中得到了什么。及時、有力的后續報道對于提升企業形象，塑造品牌效應，乃至震懾對手，都大有裨益。