馬盛 美國墻上的中國窗

仿古的家具、門窗等在美國上流社會是大受歡迎，如果能夠?qū)⑦@些仿古雕花的窗戶、木門等運(yùn)到美國，說不定是一個不錯的生意。

發(fā)現(xiàn)一個大“元寶”

1998年，已經(jīng)到美國7年的馬盛終于拿到了美國綠卡，并且在波士頓一家投資公司找到一份年薪5.5萬美元的信息處理分析工作。

那年圣誕節(jié)前夕，放年假的馬盛開車到紐約參加中國留學(xué)生組織的聚會，在時代廣場巧遇自己的碩士導(dǎo)師瑞（Rey）。與瑞攀談中國的情況時馬盛獲悉，早在1995年瑞就曾到中國旅游，當(dāng)時從江南的一個舊貨市場購買了一扇仿明清風(fēng)格的木雕門窗，花了1500元人民幣，結(jié)果回國后沒幾天便被一個開畫廊的朋友看中，以900美元（折合人民幣約7600元）買走了。

馬盛想起上個世紀(jì)80年代末，他在國內(nèi)念大學(xué)時，曾經(jīng)利用暑假時間給一對英國老夫婦做了17天的向?qū)А．?dāng)時，那對英國老夫婦曾要求馬盛帶他們?nèi)ケ本┳钣忻麣獾呐思覉@古玩市場看看。在那里英國老夫婦看中了一對仿古雕花的窗戶，一番討價還價后只以230元就買了回去。出于工作習(xí)慣，馬盛飛快地盤算著，在將近10年時間，就算包括物價上漲等因素，一扇仿古雕花窗也不會漲到1500元。顯然瑞是買貴了。想到這里，馬盛突然發(fā)現(xiàn)自己竟然忽略了這一點。近些年來，獨具中國特色的商品在美國極受歡迎，一塊小小的繡花手帕都可以賣到140美元。至于仿古的家具、門窗等在美國上流社會更是大受歡迎，只不過由于門窗體積較大，不方便攜帶，所以很多到中國旅游的美國人雖然對這些仿古門窗情有獨鐘，卻也只能惆悵而返。如果他能夠?qū)⑦@些仿古雕花的窗戶、木門等運(yùn)到美國，說不定是一個不錯的生意。

這樣想著，馬盛有些興奮。不過馬盛為人一向比較謹(jǐn)慎，特別是受多年的信息處理專業(yè)影響，不全面進(jìn)行調(diào)查，他是不會莽撞行事的。

在奔波中尋找市場

馬盛與瑞見面后，一直琢磨著仿古舊雕花門窗的事。他利用互聯(lián)網(wǎng)搜索國內(nèi)市場的相關(guān)信息，花了4個晚上的時間，終于在中國一個企業(yè)網(wǎng)站的論壇中發(fā)現(xiàn)了這樣一則留言：本人有明清風(fēng)格雕花仿古門窗若干，有意批發(fā)者請郵件聯(lián)絡(luò)。馬盛馬上給對方發(fā)了郵件，要求對方詳細(xì)報價。3天后，對方回信了，并且在附件中提供了幾款雕花門窗的圖片。

但馬盛還有一些疑慮，一是自己根本不懂仿古雕花門窗，不知如何判斷其品質(zhì)的好壞；二是古雕花門窗應(yīng)該屬于國家文物，他可不想落下個走私文物的罪名。通過向一些國內(nèi)懂行人士的咨詢，他了解到仿古雕花門窗與古雕花門窗的區(qū)別。首先是價格上的區(qū)別，仿古與“真古”相差十幾倍之多；其次，仿古雕花門窗無論如何加工、打磨、上色，都可以通過材質(zhì)、工藝等輕易與真正的古雕花門窗區(qū)別。掌握了這些信息后，馬盛心中有了點底。他轉(zhuǎn)念一想，自己作為一個中國人，對老祖宗的東西尚且如此搞不明白，那些美國人又明白多少呢？這一想，馬盛信心更足了。不過謹(jǐn)慎的性格使他沒有當(dāng)即辭職。他想了一個辦法，要對自己看中的市場做一次試探。

第二天，馬盛將那幾款明清風(fēng)格仿古雕花門窗的圖片拷貝，送到圖片店沖印。拿到圖片后，馬盛買了一份地圖，驅(qū)車4個多小時前往紐約尋找畫廊。紐約是美國文化、藝術(shù)、音樂和出版中心，有眾多的博物館、美術(shù)館、圖書館、科學(xué)研究機(jī)構(gòu)和藝術(shù)中心，由于特殊的藝術(shù)氛圍，因此那里的畫廊也特別多。之所以選擇畫廊，是因為他認(rèn)為畫廊作為一個專業(yè)場所，人們的鑒賞力可能會更好一些，從畫廊打開雕花門窗銷售的突破口可能會更容易一些。

很長一段時間，馬盛的每個周末都是在這種奔波、尋覓中度過的。為了不錯過一些外表看上去并不起眼的畫廊，他甚至不敢乘車，而是一個街區(qū)一個街區(qū)地徒步尋找。隨著對紐約街區(qū)的逐漸熟悉，馬盛發(fā)現(xiàn)美國國家美術(shù)館周遭是畫廊最為集中的地方。他一個畫廊一個畫廊地觀察，詳細(xì)記錄下每個畫廊的裝飾風(fēng)格和特點。

在美國，很多畫廊都有著自己各自不同的風(fēng)格，現(xiàn)代的、前衛(wèi)的、抽象的……每家畫廊為了突出自己的整體風(fēng)格，都會在裝飾上挖空心思，所以有的畫廊看上去古色古香就宛若歐洲的圣瑪利大教堂，有的則空曠到使人猶如置身一個工業(yè)時代的廠房中，也有的怪異得好像一個游樂園。馬盛在觀察每個畫廊裝飾風(fēng)格的同時，都會設(shè)想：如果這個角落放置一個仿古雕花窗扇，那個地方擺一扇仿古雕花木門，效果會怎樣。因為馬盛并不懂得裝飾裝潢，所以他只能憑自己的喜好先揣摩一番。整整2個月時間，馬盛先后看了40多個畫廊，加上勤奮學(xué)習(xí)有關(guān)資料，馬盛多少也算是一個畫廊裝飾裝潢的內(nèi)行了。時間長了，很多畫廊的老板留意上了他。他們覺得納悶，這個亞洲人到底想干什么？每次來什么展品也不看，什么東西也不買，只是在展廳里四處溜達(dá)，看上去就像一個賊在“趟道”。終于當(dāng)馬盛第三次進(jìn)入大都會博物館附近的一個畫廊時，店老板按捺不住了，上前直截了當(dāng)?shù)卦儐査敫墒裁础＿@時候，馬盛才拿出了圖片。這個老板一看到其中的雕花木門就興奮得不得了，原來他曾經(jīng)在大都會博物館的亞洲館中看到過同樣風(fēng)格的雕花門窗，所以他一直想在自己3個月后舉辦的亞洲風(fēng)格畫展上借用雕花門窗襯托一下展廳的氣氛。眼下這些仿古雕花門窗正是他所需要的。

這位老板說，他想在展廳的中間用木門連接起來作為展墻，這個300平米左右的畫廊至少需要30扇木門。老板一個勁兒地詢問馬盛，這樣一些木門運(yùn)到店中需要多長時間，每扇木門的報價多少？馬盛沒有料到會這么快就接到這樣大的一張單子，一時不知如何做答。他在心里飛快地盤算：以往家人從國內(nèi)運(yùn)用海路郵寄東西到美國，通常要40-50天，這么多木門估計運(yùn)輸至少需要2個月。同時，上次國內(nèi)批發(fā)的報價上寫著每扇門340元，粗略計算，如果加上300多元的運(yùn)費(fèi)，一扇木門的成本應(yīng)該在640元左右。最為關(guān)鍵的是，人家訂貨量大，又是搞一個很大規(guī)模的亞洲畫展，影響一定很大，說不定可以為自己以后的生意起宣傳的作用。這樣想著，馬盛決定每扇仿古雕花木門報價600美元。經(jīng)過討價還價，畫廊老板答應(yīng)，如果在75天內(nèi)可以將木門運(yùn)到的話，30扇木門他將一共支付給馬盛1.5萬美元。馬盛覺得這個價錢也可以接受，兩人當(dāng)場簽訂了合同。

賠了2000美元

拿到訂單后，馬盛就趕緊往家跑。一路上，他算計著該如何運(yùn)作。合同既已簽了，現(xiàn)在他需要考慮的就是如何履行它。由于合同中明確要求保證木門沒有大的殘缺，馬盛考慮運(yùn)輸過程中的風(fēng)險因素，決定訂購50扇。一回到家，馬盛就給國內(nèi)的父母打了電話，委托父親與批發(fā)商直接交易，然后再運(yùn)到美國。

馬盛的父母接到電話后，就與批發(fā)商電話聯(lián)系，可對方一聽要50扇門馬上愣住了。哪兒有這么訂貨的？他手中只有30多扇的現(xiàn)貨，其余的必須要現(xiàn)加工制作、現(xiàn)做仿舊處理，十多扇木門制作起來并不麻煩，可雕工費(fèi)時費(fèi)力，他只有4個雕工，所以怎么也需要30天才能供貨。

馬盛一聽就急了。他原本想先將30扇門訂下來，先行運(yùn)到美國，其余的等加工好后再運(yùn)輸一次。但是海運(yùn)是每筆運(yùn)輸都有基價的。他算來算去都覺得不太合算，分次發(fā)運(yùn)的話他等于需要多花500多美元的運(yùn)費(fèi)。為了節(jié)省運(yùn)費(fèi)，他決定等貨弄齊后一起發(fā)運(yùn)。

直到35天后，工廠總算將貨備齊了。為了趕時間，工廠在對這些門窗做仿舊處理時省掉了一道打磨工序，很負(fù)責(zé)任的批發(fā)商特地將這件事情告訴了馬盛。馬盛的父母一接到工廠貨物備齊的消息，立刻找海運(yùn)公司聯(lián)絡(luò)運(yùn)輸事宜，沒有想到海運(yùn)公司回答15天內(nèi)都排不上他們的貨。這下馬盛急了，離交貨期只有1個月的時間了，怎么辦？馬盛和他的父母四處托人想辦法，但是沒有用，為了不耽誤交貨日期，最終馬盛不得不選擇了空運(yùn)。

讓馬盛頭痛的事情還不止這些。如此大規(guī)模的運(yùn)輸，絕不像家人給他寄生活用品這么簡單，首先，他必須提供完備的海關(guān)手續(xù)。為此，馬盛不得不在美國注冊了一家公司，又將合同、訂貨單等證明提供給國內(nèi)的父母，再由父母聯(lián)絡(luò)外貿(mào)出口公司負(fù)責(zé)報關(guān)、運(yùn)輸?shù)仁乱恕Ｒ徽垓v又是整整17天。終于，這50扇門被送上了飛機(jī)，在第64天時到達(dá)了美國。

接到提貨單后，馬盛急忙跑去提貨。然而一打開集裝箱大門，他就愣住了。由于缺少一道工序，十幾扇后來補(bǔ)作的木門在防霉上出現(xiàn)了問題，運(yùn)到美國時十幾扇木門上面都出現(xiàn)了霉點。好在挨個檢查后，還可以找到30扇完好無損的木門。馬盛馬上雇車將這30扇木門送到畫廊。畫廊老板驗貨后很滿意，當(dāng)即付給了他1．5萬美元的現(xiàn)金支票。

馬盛的這樁生意并沒有到此結(jié)束。為了訂購這50扇木門，馬盛的父母墊了不少錢，除了木門外，還有相當(dāng)于木門成本兩倍的空運(yùn)費(fèi)，以及將近5000元包裝費(fèi)、4000多元的國際長途電話費(fèi)等，加起來一共花了馬盛和父母8萬多元人民幣，折合美元約1萬元。而在美國，雇傭車輛運(yùn)輸30扇門，為剩下的20扇門租下一個倉庫等，又花掉了1000多美元。

讓馬盛頭疼的還有，剩下的20扇門怎么處理？扔掉？就算馬盛想將這20扇門扔了，他也必須先花一筆錢。因為在美國，按規(guī)定個人丟棄廢舊物品必須要運(yùn)輸?shù)街付ǖ睦鴪觯駝t將被罰款；不扔吧，每天的倉庫管理費(fèi)用同樣讓馬盛揪心。

好在這個時候，獲知消息的父母打來電話告訴他，他們有一個同事的老岳父幾個月前剛剛?cè)ッ绹接H，這位姓方的老先生在國內(nèi)時從事的就是古建工程的木工部分，或許可以幫助他處理那20扇仿古門發(fā)霉的問題。接到電話，馬盛馬上給方老先生打電話。在美國正因為語言不通感覺氣悶的方老先生一聽說馬盛的情況，欣然答應(yīng)給他幫忙。用了整整1個半月的時間，方老先生將20扇門上的霉點處理掉，并且重新做了修整。作為答謝，馬盛付給方老先生3500美元。

前后一盤帳，這筆生意總共花掉了馬盛1.7萬美元，收入相抵，還賠了2000美元。不過，令馬盛高興的是他與方老先生的相識。方老先生說，采購仿古雕花門窗最好不要選擇成品，一來價格高，二來每個工人的手藝不同，仿舊效果也相差很多。方老先生的探親簽證只有6個月時間，如果他此次在6個月內(nèi)如期回國，那么第二年再申請赴美探親時，就可以獲得免簽的優(yōu)惠政策。也就是說他在一年中可以一半時間在國內(nèi)，另一半時間在美國。方老先生很高興找到可以讓其繼續(xù)發(fā)揮手藝的機(jī)會，所以主動提出由馬盛出資，自己負(fù)責(zé)在國內(nèi)組織貨源。雙方約定馬盛負(fù)責(zé)100％出資，獲得利潤后，馬盛得65%，方老先生得35%。

玩轉(zhuǎn)仿古門窗生意

方老先生在與馬盛簽訂合同后，兩周后就回國尋找貨源去了。而此時，馬盛也接到了紐約那家畫廊老板的電話。由于宣傳不得力，這家畫廊此次舉辦的亞洲畫展并不算太成功，只訂出了少數(shù)幾幅作品。倒是畫展結(jié)束后，很多人前來求購木門。這位畫廊老板本想將這些木門低價銷售到唐人街，一看詢問的人多了，就加高了價格，結(jié)果30扇門全部順利售出，這位畫廊老板從中賺到了將近2萬美元。現(xiàn)在依然有人前來向他詢問仿古門窗的情況，希望他能幫助購買。所以畫廊老板想在大都會博物館附近再開一個小店面，專門銷售來自中國的仿古門窗。這樣的話，很多剛剛在大都會博物館參觀過亞洲廳的人就可以趁著還有興頭的時候，就近購買到讓他們心儀的中國味道十足的仿古門窗了。

馬盛覺得與這個畫廊老板合作，比自己去敲開市場大門要快一些，所以就決定先與他合作一段時間，雙方簽訂了合同。

隨后，由方老先生在國內(nèi)組織的貨物源源不斷地發(fā)往美國。馬老先生挑選的貨物，一般數(shù)量都不大，但每個做工都十分精美，仿舊色彩自然，因而價值不菲。這使馬盛越發(fā)肯定自己與方老先生的合作是正確的。由于每次的貨量不大，所以馬盛根本不用再去租用倉庫。他只要將這些雕花門窗放置在自己的地下室中就可以了。馬盛一方面給那家畫廊老板供貨，一方面繼續(xù)利用業(yè)余時間到其他畫廊、藝術(shù)廊等地方積極尋找客戶。慢慢的當(dāng)?shù)匾恍┕磐娴甑弥笋R盛有中國的仿古雕花門窗出售，也開始聯(lián)系代理、代銷。銷售工作雖然進(jìn)行得緩慢，有時候一個月才銷出幾扇門窗，但因為價格高昂，馬盛與方老先生依然獲利頗豐。

1999年夏季，馬盛決定正式辭掉在美國公司的職務(wù)。他在紐約郊外租用了一個破舊的大廠房，經(jīng)過翻修后，馬盛的公司就算開張了。方老先生依然在中美之間跑來跑去，到中國組織貨源，回美國后負(fù)責(zé)對運(yùn)輸過程中受損的門窗進(jìn)行修補(bǔ)處理，對一些雕花工藝較差的門窗進(jìn)行再加工，對精雕的半成品進(jìn)行作舊處理，馬盛則全面負(fù)責(zé)市場的銷售，兩人合作得非常融洽。

到現(xiàn)在，馬盛的這個公司中除了他和方老先生外，只雇傭了一個美國婦女負(fù)責(zé)辦公事務(wù)。因為方老先生堅持認(rèn)為這種生意一旦讓別人了解到全部的環(huán)節(jié)，很容易就會跟上來。現(xiàn)在，雖然兩人都很忙碌，比較辛苦，但是賺了錢也都是兩個人的。馬盛說，他們現(xiàn)在的訂單都接不過來，一些有特殊要求的訂單，甚至需要提前半年預(yù)訂。