這樣開始外貿(mào)行不行

《科學(xué)投資》編輯部：

隨著7月1日新《外貿(mào)法》的實(shí)行，個(gè)人外貿(mào)已經(jīng)提到了議事日程。我和我的朋友們也準(zhǔn)備在這個(gè)方面有所拓展。我們正在著手準(zhǔn)備成立我們自己的外貿(mào)公司，100萬(wàn)元注冊(cè)資金已經(jīng)落實(shí)。但是我們聽說(shuō)做外貿(mào)很復(fù)雜，需要很專門的學(xué)問(wèn)和很專業(yè)的知識(shí)。我們還聽說(shuō)歐美企業(yè)不太喜歡和中國(guó)的小外貿(mào)公司打交道，而且和歐美企業(yè)打交道程序繁瑣，有很多事情是我們現(xiàn)在還辦不到的。所以，我們現(xiàn)在有個(gè)想法，就是想先通過(guò)邊貿(mào)來(lái)積累一些外貿(mào)知識(shí)，等將來(lái)經(jīng)驗(yàn)積累多了，再往歐美市場(chǎng)拓展。我們?cè)趶V西南寧，離越南不遠(yuǎn)，離整個(gè)東盟市場(chǎng)也距離較近。我們準(zhǔn)備做的不是鞋帽服裝，而是辦公用品和辦公耗材。我們朋友做辦公用品和辦公耗材十多年了，有很好的貨源渠道，質(zhì)量很好，價(jià)格也很有競(jìng)爭(zhēng)力。我們打聽了一下，在邊貿(mào)中做服裝鞋帽和日用品的很多，但做辦公用品和辦公耗材的似乎還不太多，相信無(wú)論是在越南，還是在北邊的俄羅斯等地，都會(huì)有一定的市場(chǎng)。我們現(xiàn)在拿不定主意，不知道這樣做行不行？邊貿(mào)現(xiàn)在還能不能做？如果能做的話，像我們這樣的小公司，又沒有經(jīng)驗(yàn)，在邊貿(mào)中應(yīng)該注意些什么？很希望能夠聽到你們的意見，謝謝！

南寧 謝深海

2004年7月16日

謝深海：

很高興接到您的來(lái)信。邊貿(mào)現(xiàn)在不時(shí)興了，政府不像以前那么熱心，市場(chǎng)好像也不如以前那么景氣，但作為外貿(mào)新手，通過(guò)邊貿(mào)先練練手，然后再向其他市場(chǎng)作更深入的拓展，我們認(rèn)為這個(gè)想法還是可行的。對(duì)小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，邊貿(mào)有很好的條件，一來(lái)是邊貿(mào)要求的資金量比較小，二來(lái)手續(xù)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，三來(lái)地方近，人情風(fēng)俗、市場(chǎng)情況比較容易了解，尤其是東南亞，歷史上普遍深受中國(guó)儒家文化的影響，華人眾多，而且表現(xiàn)活躍，比較易于交流。從《科學(xué)投資》了解的情況看，只要產(chǎn)品抓得對(duì)，現(xiàn)在做邊貿(mào)并不像有些人說(shuō)的那樣根本無(wú)錢可賺，或者只能圖些蠅頭小利，其實(shí)還是很有賺頭的，有時(shí)情況并不比做歐美市場(chǎng)差，還沒有那么多的麻煩，沒有那么多的貿(mào)易壁壘，遭遇技術(shù)、文化等軟壁壘的情況更是少見，比較適合缺乏經(jīng)驗(yàn)的小型企業(yè)。

小企業(yè)在做邊貿(mào)時(shí)，要注重策略。首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)要做深入了解。據(jù)《科學(xué)投資》調(diào)查，由于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解程度不夠，導(dǎo)致在產(chǎn)品選擇上、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)知等因素上發(fā)生錯(cuò)誤，80%的小企業(yè)會(huì)無(wú)功而返，個(gè)別的甚至因從事邊貿(mào)而破產(chǎn)。

其次，要注意了解雙邊的相關(guān)政策。上世紀(jì)90年代，中國(guó)邊貿(mào)政策曾規(guī)定，邊民互市貿(mào)易進(jìn)口貨物可以免稅，但僅限于進(jìn)口一些國(guó)家允許的生活物品，并限定只能以肩挑手提的方式運(yùn)輸；目前政策已將邊民每人每天互市貿(mào)易的進(jìn)口免稅額度放寬到3000元人民幣。從歷史上看，有關(guān)國(guó)家的海關(guān)都會(huì)根據(jù)不同時(shí)期其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化情況，不斷調(diào)整邊貿(mào)物品的品種、限額和貿(mào)易方式，經(jīng)營(yíng)者須對(duì)這些調(diào)整加以關(guān)注。

因?yàn)橄揞~的存在，邊貿(mào)經(jīng)營(yíng)者通常每日往返于兩國(guó)之間，攜帶貨物，從根本上局限了大批量貨物的出口，同時(shí)也增加了經(jīng)營(yíng)者的運(yùn)營(yíng)成本。目前的情況是，不但中國(guó)商人注意到了邊境貿(mào)易的便利，一些相關(guān)國(guó)家的商人也看到了這一點(diǎn)，比如俄羅斯、越南等國(guó)商人，已經(jīng)越來(lái)越多地來(lái)到中國(guó)，在廣州、義烏等批發(fā)市場(chǎng)向國(guó)內(nèi)批發(fā)商品，與中國(guó)商人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)商品在相關(guān)國(guó)家質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)日益被雙方商人所共享，中國(guó)商人獨(dú)占相關(guān)國(guó)家相關(guān)產(chǎn)品中低端產(chǎn)品市場(chǎng)的局面已經(jīng)一去不復(fù)返。而在高端市場(chǎng)，大多數(shù)中國(guó)貨的產(chǎn)品質(zhì)量又一時(shí)難以與日本貨、歐美貨相媲美，這使中國(guó)商人面對(duì)的不是一個(gè)日益擴(kuò)大的邊貿(mào)市場(chǎng)，而是一個(gè)日益萎縮的邊貿(mào)市場(chǎng)。這種局面給很多中國(guó)企業(yè)和中國(guó)商人帶來(lái)了困擾。

以俄羅斯邊貿(mào)為例，由于俄羅斯人比較喜歡中國(guó)的名牌文具以及洗發(fā)水等，曾經(jīng)使很多人從中賺取不少利潤(rùn)，一般情況下，一批貨的利潤(rùn)在10-15%之間。然而，近年來(lái)很多俄羅斯人在中國(guó)市場(chǎng)直接批發(fā)這些商品，然后在國(guó)內(nèi)低價(jià)傾銷，造成這一市場(chǎng)的利潤(rùn)急劇下降。如果謝先生和朋友準(zhǔn)備從事的辦公用品中包含較多文具產(chǎn)品，同時(shí)你們的目標(biāo)市場(chǎng)包含俄羅斯的話，《科學(xué)投資》提醒你們注意，你們了解的信息可能有誤。做邊貿(mào)不像炒股票，“逢低介入”的結(jié)果，只能永遠(yuǎn)使你們?cè)诘投伺腔玻患皶r(shí)加以更正，很有可能導(dǎo)致你們創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的失敗。

有一個(gè)叫周曉峰的朋友的經(jīng)驗(yàn)值得你們借鑒。周曉峰原來(lái)一直從事對(duì)俄邊貿(mào)，而且一直做的就是文具生意。在2000年之前，周曉峰一直從事文具批發(fā)，從1000元起家，積累到7萬(wàn)元家底，后來(lái)發(fā)現(xiàn)生意越來(lái)越難做，不但俄羅斯人大量進(jìn)入文具市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)很多大型企業(yè)也直接將文具產(chǎn)品擺上了邊貿(mào)柜臺(tái)。周曉峰在發(fā)現(xiàn)文具市場(chǎng)利潤(rùn)被迅速攤薄的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)俄羅斯人的生活水平提高得很快，俄羅斯女孩子越來(lái)越喜歡背大品牌新款皮包，而且更換的頻率較高，但俄羅斯市場(chǎng)上皮包的款式比較少，特別是國(guó)際大品牌的皮包款式更加有限。他馬上做市場(chǎng)調(diào)查：中國(guó)廣東的皮具緊跟國(guó)際潮流，款式最新潮，俄羅斯人雖然也可以到中國(guó)來(lái)進(jìn)貨，但是他們?cè)谂c廠家的信任程度、進(jìn)貨的眼光、信息的靈通、運(yùn)輸?shù)氖侄蔚确矫妫紱]有辦法跟中國(guó)人相比。周曉峰認(rèn)為這個(gè)生意可以做。他專門跑到溫州、廣東等地方，尋找國(guó)際大品牌在中國(guó)市場(chǎng)生產(chǎn)的A貨（獲得授權(quán)或外貿(mào)訂單中的翻版商品）。

2000年開始，周曉峰在貿(mào)易市場(chǎng)里面租了一個(gè)６平方米的圓形攤位，搞皮具零售和批發(fā)。最旺的一天可以賣兩三千個(gè)皮包，扣掉各種費(fèi)稅和進(jìn)貨成本，最低每個(gè)包可以賺２元。

現(xiàn)在，周曉峰的生意已經(jīng)走向?qū)I(yè)化，僅流動(dòng)資金就有一兩百萬(wàn)元。每天晚上，廣東方面的廠家會(huì)把最新款式皮具樣品送到周曉峰手中，周曉峰在看到樣品后，選擇中意的產(chǎn)品，馬上通過(guò)傳真電話或者電子郵件把訂單傳到廠家。如果俄羅斯批發(fā)商想要大批量的新貨，周曉峰就立即向廠家下訂單，用現(xiàn)金結(jié)算。因?yàn)橹袊?guó)皮具式樣新穎、價(jià)格便宜，周曉峰很快就成為了資金流量幾百萬(wàn)元的大批發(fā)商。

在邊貿(mào)中，質(zhì)次價(jià)低的商品早已沒有了市場(chǎng)，隨著邊貿(mào)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，新型商品、高品質(zhì)商品越來(lái)越受到青睞。所以，對(duì)邊貿(mào)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要懂得根據(jù)形勢(shì)迅速進(jìn)行轉(zhuǎn)型，在這個(gè)市場(chǎng)上，決定你前途的是你的眼光和行動(dòng)，而不是你的想像和美好愿望。

據(jù)《科學(xué)投資》了解，目前俄羅斯、越南等國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度都很快，當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)水平不斷提高，對(duì)貨品越來(lái)越挑剔。當(dāng)年邊貿(mào)剛開始的時(shí)候，因?yàn)楫?dāng)?shù)厥袌?chǎng)物品的短缺，幾乎是中國(guó)商人給什么貨他們就要什么貨，而且什么貨都能賣得出去，一雙普通的仿阿迪達(dá)斯球鞋竟能賣到上百美元，完全是賣方市場(chǎng)。以后隨著中國(guó)貨越來(lái)越多涌入對(duì)方市場(chǎng)，市場(chǎng)開始飽和，俄羅斯、越南的客戶開始?jí)簝r(jià)。現(xiàn)在無(wú)論是對(duì)方的經(jīng)銷商還是直接消費(fèi)者，對(duì)貨品都是越來(lái)越挑剔，低檔貨不再受歡迎，品牌貨才有市場(chǎng)。在俄羅斯，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型成功，人們更加富裕，買東西不但挑品牌，還要求貨品足夠新鮮，能緊跟世界潮流。很多中國(guó)企業(yè)就因?yàn)闆]有把握住這種變化，幾批貨壓上去就破產(chǎn)了。所以，謝先生和朋友準(zhǔn)備通過(guò)邊貿(mào)學(xué)習(xí)做外貿(mào)，可能需要學(xué)習(xí)的不僅僅是如何獲得成功，可能還會(huì)有很大機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)如果面對(duì)失敗，這一點(diǎn)，請(qǐng)謝先生和朋友做好心理準(zhǔn)備。

小企業(yè)在做邊貿(mào)的時(shí)候還要注意掌握邊貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)策略。邊貿(mào)中最大的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于“復(fù)制性”極強(qiáng)，看準(zhǔn)了市場(chǎng)下手要快要狠，不然很容易被人家跟風(fēng)。

溫州的一個(gè)小墨水廠廠長(zhǎng)于琨2002年9月曾到越南考察，在越南的一段時(shí)間里，接待他的當(dāng)?shù)貙?dǎo)游曾邀請(qǐng)于琨到家里作客。導(dǎo)游有一個(gè)上中學(xué)的兒子，于琨發(fā)現(xiàn)他很喜歡將自己喜愛的明星的名字和漫畫畫在衣服上。于琨與導(dǎo)游攀談起來(lái)才知道，在越南很多學(xué)生和年輕人都很熱衷這件事。今天喜歡一個(gè)明星就畫上去，明天喜歡另一個(gè)明星時(shí)再換件衣服畫。于琨突然發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)切入越南市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

回國(guó)后，他馬上組織人研制帶有熒光效果的墨水，而且這種墨水必須要便于洗掉。很快，產(chǎn)品研制了出來(lái)。于琨在包裝設(shè)計(jì)上很下了一番功夫，將他的品牌標(biāo)明得特別醒目。產(chǎn)品下線后，馬上運(yùn)輸?shù)皆侥希灰慌诖蝽憽：芸欤诋?dāng)?shù)刈鲞呝Q(mào)的商人們都紛紛找他訂貨。熒光效果墨水在越南的暢銷外，帶動(dòng)他的其他系列墨水也在越南大受歡迎。

廣東一個(gè)鐘表廠曾在2001年組織了一個(gè)越南考察團(tuán)。在越南考察的時(shí)候，該廠的一個(gè)工程師發(fā)現(xiàn)越南人很忌諱1這個(gè)數(shù)字，歷法中甚至沒有星期一而專門設(shè)置了一個(gè)星期八。這個(gè)工程師馬上告訴廠長(zhǎng)，只要將該廠生產(chǎn)的電子萬(wàn)年歷稍稍改動(dòng)一下，就可以適應(yīng)越南市場(chǎng)。該廠廠長(zhǎng)從善如流，回去后馬上改造，這一改，果然使得這一商品在越南風(fēng)靡一時(shí)，極為搶手。

這兩個(gè)例子說(shuō)明，做邊貿(mào)也要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，具體問(wèn)題具體分析。另一方面，謝先生和朋友準(zhǔn)備通過(guò)邊貿(mào)學(xué)習(xí)外貿(mào)，既然是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，那么顧慮必多，做事肯定是三思而后行，但邊貿(mào)生意的一個(gè)特點(diǎn)，就是市場(chǎng)變化速度很快，市場(chǎng)一旦看準(zhǔn)，下手一定要快、要狠，慢一點(diǎn)都可能失去機(jī)會(huì)。這是謝先生和謝先生的朋友需要注意的，不要因?yàn)閷W(xué)習(xí)的心理帶累了你們的行動(dòng)。

為了說(shuō)明這一點(diǎn)，我們可以再舉一個(gè)例子。謝先生和謝先生的朋友既然準(zhǔn)備在邊貿(mào)中主打辦公用品，我們不妨舉個(gè)與辦公用品相關(guān)的例子。《科學(xué)投資》曾經(jīng)采訪過(guò)一位叫潘成貴的人。潘從上世紀(jì)九十年代中期起就在越南做文具生意。有一次，他看到武漢企業(yè)生產(chǎn)的一種帶鎖頭的日記本，比普通的本子貴一倍。他感到這種產(chǎn)品很新穎，但是對(duì)越南人能不能接受這個(gè)價(jià)錢心里很沒底，就進(jìn)了5件貨600本試試。貨上了架，越南客商都感到很新奇，但價(jià)錢貴，要的很少。一個(gè)月后，這批貨慢慢散出去了，就像打了個(gè)廣告，反饋的信息不錯(cuò)，越來(lái)越多的客戶向他訂貨。他就又悄悄地進(jìn)了30件。到他進(jìn)到第3批貨時(shí)，恰逢越南的教師節(jié)前夕，武漢的這家公司在南寧的存貨量只有200件了，他決定將這些貨全部買下。很快這200件2萬(wàn)多本又銷售一空。僅僅3個(gè)月的時(shí)間，他就賺了7萬(wàn)多元。等到同行醒悟過(guò)來(lái)，紛紛去進(jìn)這種帶鎖頭的日記本時(shí)，潘成貴卻放棄了這種日記本的經(jīng)銷——因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)飽和，進(jìn)貨容易出貨難，就算賣得出去，利潤(rùn)也被攤薄到了極點(diǎn)，幾乎沒有什么賺頭。

從《科學(xué)投資》的了解看，未來(lái)中國(guó)中小邊貿(mào)企業(yè)的出路是規(guī)范化和專業(yè)化。按預(yù)想，2010年，中國(guó)和東盟自由貿(mào)易區(qū)將建立。到那時(shí)整個(gè)東南亞市場(chǎng)都將向中國(guó)企業(yè)自由開放，中國(guó)市場(chǎng)也會(huì)對(duì)東盟國(guó)家自由開放。所以從現(xiàn)在開始著手邊貿(mào)，積累經(jīng)驗(yàn)和人脈，熟悉市場(chǎng)，確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的想法。從目前的情況看，形勢(shì)是這樣：越南等東盟國(guó)家越來(lái)越喜歡和規(guī)范的外國(guó)公司做生意，而在俄羅斯等地，專業(yè)化的正規(guī)公司也正在逐漸取代風(fēng)行一時(shí)的靠投機(jī)取巧發(fā)家的商業(yè)機(jī)構(gòu)。

由于目前國(guó)內(nèi)很多大型企業(yè)都開始進(jìn)駐邊貿(mào)市場(chǎng)，對(duì)于原來(lái)小企業(yè)小商小販?zhǔn)降慕?jīng)營(yíng)模式?jīng)_擊非常大，靠抖機(jī)靈，或是靠一兩種新鮮產(chǎn)品就能賺大錢、發(fā)大財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)已經(jīng)越來(lái)越少。對(duì)于生產(chǎn)型中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入邊貿(mào)市場(chǎng)通常有兩種選擇，一是在當(dāng)?shù)貙ふ掖砩處椭茝V，另一做法是直接在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)設(shè)立柜臺(tái)。兩種方式各有優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在當(dāng)?shù)赝茝V僅僅是進(jìn)入邊貿(mào)市場(chǎng)的一個(gè)步驟，真正要做好還是借助這個(gè)尚不規(guī)范的市場(chǎng)，尋找切入點(diǎn)創(chuàng)立自己的品牌。如面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，于琨的做法是不斷開發(fā)新穎的產(chǎn)品，借助新產(chǎn)品的熱銷擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度。與此同時(shí)擴(kuò)充自己的產(chǎn)品品種。對(duì)于貿(mào)易型中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，比較好的做法則可能是專注經(jīng)營(yíng)一兩個(gè)品種。如《科學(xué)投資》采訪過(guò)的那位潘成貴，現(xiàn)在專心經(jīng)營(yíng)的是上海一家小企業(yè)生產(chǎn)的閃光筆及筆芯。潘成貴經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于這家小企業(yè)正處于創(chuàng)業(yè)階段，做生意非常真誠(chéng)。后來(lái)潘成貴就專門經(jīng)營(yíng)這種筆和筆芯了。每次都是由潘成貴提供式樣，由上海這家小企業(yè)照著潘成貴提供的式樣制作，并且不斷加以完善。從專業(yè)化和雙方的合作中，潘成貴和上海這家小企業(yè)雙方均獲得了很大的收益。

事實(shí)上，據(jù)《科學(xué)投資》了解，謝先生和朋友準(zhǔn)備做的辦公用品和辦公耗材，在越南、俄羅斯等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，并不像你們所了解的，很少有人在做這一行。如果你們真的擁有這樣的資源，能拿到品質(zhì)既過(guò)硬、價(jià)格又有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，那么，你們還是有一定機(jī)會(huì)的，不過(guò)，以《科學(xué)投資》的了解，國(guó)內(nèi)的辦公用品市場(chǎng)一向是個(gè)開放的、充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，同類同品質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格一般都相差不大，一些品牌產(chǎn)品的價(jià)格可能會(huì)相對(duì)高一些。所以，據(jù)一般的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們建議謝先生對(duì)你朋友所說(shuō)的貨源渠道的可靠性進(jìn)行認(rèn)真考察。我們覺得在這方面可能會(huì)存在相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。沒有人肯做虧本買賣，給你的貨和給別人的品質(zhì)一樣高，價(jià)格卻要低上一大截，從短期看這是可能的，因?yàn)榭赡軙?huì)有一些別的因素在從中起作用，但從長(zhǎng)期看，我們認(rèn)為這種情況的可能性很小。如此的話，你們將如何保持你們企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力？倒是在通用耗材市場(chǎng)，部分產(chǎn)品拿到超低價(jià)的可能性比較大，但品質(zhì)一般又難以得到保證，這在外貿(mào)市場(chǎng)是致命的。所以，有可能的話，我們建議謝先生和你的朋友考慮有沒有別的、更好的產(chǎn)品可供選擇。

小企業(yè)做邊貿(mào)，除了要注意策略和進(jìn)入市場(chǎng)的方法外，防止商業(yè)欺詐也極為關(guān)鍵。很多小企業(yè)在邊貿(mào)活動(dòng)中都有受騙上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷，少則損失數(shù)萬(wàn)元，多則造成百萬(wàn)元的損失，更有小企業(yè)被騙得分文不剩面臨破產(chǎn)的悲慘命運(yùn)。如與越南人進(jìn)行邊貿(mào)的很多商人都知道，越南很多商人是不注重信譽(yù)的，喜歡拖欠貨款。在俄羅斯、越南等國(guó)，都有許多商人特別喜歡與新客戶打交道，因?yàn)檫@樣可以抓住新客戶急于開拓市場(chǎng)的心理，乘機(jī)壓低價(jià)格，同時(shí)大幅度欠款，甚至賴債、逃債。