讀者

上期評點

知識創造財富。正是新技術、新模式、新生意在市場上的力量，催生了新一代的超級富豪。在通往新興市場的成功之路上，無數曾經擁有夢想、并在用新方法實現夢想的人們在努力著。他們的技術和個人魅力雖然不可復制，但其成功模式、財富歷程卻有許多值得借鑒和效仿的閃光點。《科學投資》7月號封面文章《創業新人類》通過對這些新的財富主流創業案例的分析，從教育背景到創業準備，從創業方向到贏利模式，為讀者進行了全方位的解析。

這些創業者們之所以成功，毫無疑問都是在特殊的時代背景下抓住了特定的機會。對今天的人們而言，新銳們所在的時代背景已經無法復制，你無法通過100%的模仿來獲取同等的成功。不過，分析他們尋找商業機會以及把握機會的思路和方法，卻可以找到商業活動中共通并且最本質的東西。

北京 蔣廷

劉永行曾經總結中國民營企業走過的四個階段：“第一階段靠膽量，第二階段憑技術，第三階段靠規模，第四階段打廣告”。但到了1998年以后，中國經濟開始進入比較規范階段，消費者已經不可能為以上經營元素買單了，他們要求企業提供更多的價值。誰能提供更多的價值，誰進行系統創新，誰就有可能獲得成功。

江蘇 萬鈞

《創業新人類》中提到了教授下海的創業案例。我覺得知識分子投筆從商，首先要過的就是心態瓶頸。過不了這個瓶頸，生活自然會一次又一次拔光你的羽毛，讓你接受殘酷現實的洗禮。創業之錨就是個人的創業定位。每個人的人生旅程都宛若不系之舟，要在經濟大潮中把握自己的命運，很大程度上取決于你如何確定自己的創業之錨。

湖北 劉則暉

創業如果能夠找到獨特的技術或者產品，也將在新的領域獨享先機。獨特產品指的是具有非同一般的生產工藝、配方、原料、核心技術，又有長期市場需求的產品。鑒于該模式的獨占性原則，掌握它的企業將獲得相當高的利潤。

江西 劉玉亮

我認為，創業新人類們都看到了這一點，就是是否身處熱點行業并不重要，重要的是能否借由熱點行業的風光熱鬧，尋到一個“黑馬”行業，以出其不意切中“白馬們”(熱點行業)的勝利果實。就像當年競相開采石油的不一定個個賺錢，而賣牛仔褲的卻在礦井旁賺個鍋滿盆滿一樣。

山西 孔令楠

當心輕視資本的惡果

貴刊第7期《融資不成雪上加霜》一文，看后讓我深有感觸。貴刊提到的是想融資卻屢屢被騙的例子，而有些公司面臨極好的融資機會，卻偏偏放過了，失去企業發展的有力支撐，嘗到了惡果。這讓我想起初入社會時，謀職的第一家公司遭遇的困境。

那是1996年前后，我大學畢業進入一家軟件公司，這家公司是吉林大學一位教授創立的，他以自主技術開發成功GIS（地理信息系統），這算得上是國內最早擁有自主版權的GIS產品之一，因此一經問世就受到各方的重視。在多方的共同努力下，該研究成果得以迅速商品化，并由那位教授主持成立了天威電子公司。應該說，企業前期的運作是基本成功的，產品定名為天威GIS1.0，獲得國家承認的注冊專利權，順利地進入了市場。

當時，天威主要是以企業上門直銷的方式開拓市場，很少在報紙上打廣告，每年的銷售額和利潤都不是很大。與此同時，企業發展面臨的問題已經很明顯：市場運作方式相對落后，更重要的是缺乏資金投入，使得產品的更新換代速度很慢。但是即使在這種情況下，該公司還是在1997年試圖開發GPS，顯示出管理者具有較高的市場前瞻能力。然而由于資金與技術的雙方面匱乏，GPS產品最終沒有成型。

也正是在這個時候，北京中關村某集團試圖以300萬元人民幣收購天威的GIS產品，但是遭到了公司管理層的拒絕。其實，天威公司應該對此認真考慮，將已經成熟的1.0產品出手，換取資金迅速開發下一代產品。

接下來的幾年，國際、國內的GIS產品大量問世，市場競爭日趨激烈。對于天威來說，開拓市場的良機已經喪失殆盡。沒有堅持多長時間就倒閉了。

生存與發展，是很多企業在融資時要面對的痛苦抉擇。釋放控股權，企業可能不完全受自己控制，但是卻能夠共同把企業做大。固步自封的拒絕投資，雖然控制權100%的掌握在自己的手里，但企業要獲得質的飛躍就很難，甚至難以生存下去。

長春 李瀟凌

從細分市場找到目標客戶

貴刊上期《空白區＝利潤區》是一篇值得一讀的文章，不僅創業案例真實生動，而且分析深刻，直指該案例創業成功的關鍵，也就是細分市場的問題。細分市場很重要，那么如何進行市場細分呢？企業可以按照不同的特征來進行市場細分，比如追求相似利益的人群、具有相同愛好的人群、相同年齡層次的人群、相同收入水平的人群、相同職業特征的人群等等，但是這種細分往往是相對粗線條的，因此在具體實施銷售的時候有必要進行更為明確的目標市場細分，根據產品推廣的不同階段，針對更加明確的目標客戶，使用合適的營銷策略和方式。

除進行市場的細分以找到目標客戶群以外，企業還可以通過其他方法找到自己的客戶。比如可以從同類產品的提供商那里爭奪客戶，可以通過代理商來找到客戶，可以通過大量的市場推廣活動來吸引客戶。

（1）通過代理商找到客戶。代理商經過若干年的經營形成了一個網絡，也形成了基本的客戶群，企業通過向代理商支付代理手續費的方式獲取代理商的客戶，成為自己產品的購買者、使用者和消費者，但是企業對代理商較難實行緊密的控制，在企業與代理商對利益的分配產生不一致的想法的情況下，代理商可能會轉向成為企業競爭對手的代理，此外如果企業的代理商聯合起來向企業要求更高的代理費用，會對企業造成財務壓力。

（2）通過大量的市場推廣活動吸引客戶。對于一些技術含量不高的日用品而言，由于其使用者數量眾多而且同類產品提供商非常多，企業必須通過大量的市場推廣活動，比如進行大量的媒體廣告來吸引客戶的注意，加強客戶對于本企業產品的印象，提升客戶購買本企業產品的意愿。

上海 何歡

創業切忌沖動

我是貴刊的新讀者，一個偶然的機會看到貴刊的文章后，真的有種相見恨晚的感覺，馬上就到郵局訂閱了一年的刊物。貴刊上期《永不過時的創業真經》寫得非常好，如果能早些讀到就好了，因為其中提到的一些創業誤區，我也曾經誤闖過。

今年元旦過后，我想開家快餐店。經過一段時間的選址，發現某校門口的一家快餐店正要進行轉讓，于是悄悄地對該店的四周展開了一番“偵察”，快餐店地處學校的門口，這所學校有近千名學生，旁邊又有一個建筑工地，民工少說也有百余人。因此，對前景持比較樂觀的態度。再說快餐店的證照齊全，如自己重新開辦一家，辦這些證照既費時又費力。經過幾天談判，盡管店內設備最多值二三千元，我最終還是以萬余元的轉讓費接受過來。

但開業后，生意并非像我所預料的那樣，前幾天可能是知名度還不夠，我增加了一些花色品種，還增加了特色點心，并在媒體上作了宣傳，接下來的時間仍未見效。

這時我對學校的情況又做了仔細分析，該校女生居多，而且年齡偏小，大多數比較保守安分，習慣于在學校食堂就餐。就在我開張的同時，旁邊同樣有幾家新的快餐店開業，與它們相比，我的店無論在規模、水平等方面都處于下風。后來知情人告訴我，這家快餐店一年內已經轉讓了好幾次，如果生意好，店面怎么會舍得轉讓。而且那些民工的消費水平極低，每餐僅花費三四元，因此沒有什么利潤可言。

殘酷的現實使我不得不打起了“退堂鼓”，與其長期虧下去，不如趁早退卻，開張3周后，我也打出了“轉讓”的招牌，過了10天，終于找到一個“主顧”轉讓給他，仔細一算，開店1個月，竟然虧損了1萬元。

這件事給了我深刻教訓，當初調研不夠仔細認真，只憑客觀想象而且又不聽朋友建議，才導致這種敗局。這里也提醒其他投資者，投資開店要慎重，尤其是轉讓的店面。

石家莊 段勇文