少兒健康產品，路越走越窄？

對于有著幾億少兒市場的健康產業，熱了又冷，少有人關注，銷售容量也正在逐漸萎縮。

成人產品鋪天蓋地，有美容的、滋補的、免疫的、抗疲勞的等等，惟獨對于少兒健康產品的出現寥寥無幾，有一個也只是圍繞學生在考試時的補益作用，對于有著幾億少兒市場的健康產業，銷售容量正在逐漸萎縮，為什么路越走越窄？追求原委，是產品市場價值鎖鏈出現問題，一是產品對市場的調研集中在智力影響上，對于少兒本身的需求沒有基本的了解；二是健康產品所能夠發揮的少兒市場營銷空間狹小，進入消費環節出現“頭重腳輕”；三是在少兒健康產品研發的市場基礎上缺少技術更新，力量的相對較弱，比起成人市場明顯不足。這個市場是有基礎的，由于前幾年對于健康產業出現的信任危機，連累少兒市場，結果恢復的速度非常緩慢，導致現在出現不能夠滿足市場的實際需要。

少兒健康產品在什么方面需要改進與探討？什么樣的健康產品適合現在市場需求？誰來關注少兒健康產品的向前發展呢？

建立多面開花的產品格局

據了解，03年保健行業已經達到300億，根據市場的細化分到少兒使用與消費的實際只有幾個億，按照家庭消費支出來分析，也是遠遠沒有達到實際需求。前幾年，關于少兒補鈣引發的一陣陣補鈣浪潮相比，現在的少兒市場已經悄然無聲，什么原因導致呢？一來呢是企業認為少兒產品太辛苦，投入與回報沒有成人產品來的快，導致動力不足，結果是產品開發力量有限，市場營銷機制失去作用，從而影響商家的積極引進，市場氛圍漸漸萎縮，悄然退出少兒市場。二來是家庭消費與市場作用的興趣在下降，由于成人的消費是占有主導作用，需要的時候比較直接，尤其是在健康上面，比較關注對外界健康的影響力，而少兒自主消費健康產品的可能性不大，也是直接營銷沒有結果的原因，做少兒產品需要做幾個方面的引導，一是家長的，這是主導的，其次才是少兒自己，所以困難比成人產品要大些，也是商家止步的原因所在。

從另一個角度來看，成人市場始終是競爭越來越激烈，在投入與產出上需要的周期也在拉長，從效益的角度來看，兩者的起跑線是同等的，現在許多企業在產品的突破上，始終有一個怪圈，就是主打的產品永遠是只有一個，后來跟進的產品怎么也沒有主打或者較早投入的好。但實際上，被跟進與復制是永遠無法避免的，要想在等待中獲取，顯然是不可取的，所以建立產品后續力量上，可以考慮在不同等級上的研制與儲備，少兒產品的儲備與研制是合理調配企業產品構架的一個好的方向，多少在品牌的利用與競爭的對手上可以有所作為的。

少兒產品的市場需求是比較隱性的，也具有潮流性，代表性較強的是具有時代感，比如健康飲料什么的，主要還是抓住產品的市場需求時代感，當然，健康產品的概念在這里表示一種食品，吸引的不只是快速消費的那種，健康產品需要走出原有的營銷模式。從市場的角度看，任何產品的潛力是一樣的，特色產品與特色市場在較長時間內都將是我們發展的要素。

我們看現在市場上補充維生素為主的產品“黃金搭檔”，市場上并不是缺少補充這樣營養元素的產品，但從健康食品上看，要做成一個具有非常強大的生命力的產品，就需要與市場遙相呼應，“黃金搭檔”剛好站在市場的消費需求上，關注消費結構，關注消費動態。

直通少兒產品重點需求 應用市場關鍵效能

現在市場上少兒產品單一，已經成為制約市場進一步發酵的原動力，我們清楚一個市場在營銷環境里是需要炒作的，何況是一個熱了又冷的少兒市場呢？什么樣的產品適合現在少兒市場需求？需要全面了解市場存在的客觀要素，一是少兒市場除了補充營養元素以外還需要什么？再加入補充什么樣的營養元素市場有空間？二是健康產業當中，食品需求的關鍵賣點與產品需求是否吻合？三是成人健康產品主要是在銷售什么？是否具有借鑒意義？四是了解少兒成長環境周圍需要什么產品加以配合？等等。

補充維生素與微量元素一直是企業關注的焦點，在產品開發與銷售基本上也是在這個環境里面，在大量介入的同時，其實補充維生素與微量元素的市場并沒有起來，或者說大面積的起來，國情是我們太相信食補，比如蔬菜什么的，所以形成強大的勢力還是比較困難的，那么是否意味著不可以做，其實不然，根據調查，現在城市家庭對于補充維生素等的需求在不斷擴大，少兒補充的機會也在大大增加，只是目前的引入機會缺少時機，企業可以考慮作為一種輔助的儲備機會，在合適的時機迅速出擊。除了補充維生素以外，近年補充鋅、補鐵、補充氨基酸、補充硒等產品也在進入少兒市場，在局部地區還是比較可行的，隨著健康意識的加強，這個方面由于對外界健康食品的要求越來越深入，需求也在不斷上升。

在很長時間里，對于少兒產品的需求調查一直有個誤區，認為產品的賣點一直是需要有成人觀點的，成人的思維能力在不斷左右產品的研制、開發與銷售，而忽視對產品使用者本身需求的了解，少兒自己需要什么產品是盲目的嗎？其實不然，我們覺得少兒在這個上面是比較有自己的判斷的，會要求成人購買什么產品對自己有用，一般來講，主要停留在運動食品上，所以開發少兒產品是需要有所針對性的以外，賣點與需求是要同步的。

企業在開發產品的時候，一定會考慮到產品的使用人群，一種產品從兒童到中老年都介入進來，想一網打盡，出發點就是寄予成人產品能夠帶動少兒產品的連動銷售，效果可能是基于開發成本能夠省下許多。那么是否與少兒能否等同看作嗎？有否影響呢？從市場反饋的結果來看，影響是不大的，但在整體的銷售上沒有重點突出的功效，往往也沒有對少兒市場有多少影響力，所以開發可以在同一條線上，操作是否要分開，需要對市場進行有效分析了。

在開發與使用銷售少兒產品，肯定要對市場有一個比較長遠的預期，我們理解什么樣的產品能夠在未來的少兒市場上占有一席之地，關鍵是要看健康產業的環境影響，未來健康產業環境對市場影響肯定比較大，重點是在內補與外用兩個方面，內補，吃出一個什么樣的身體或者吃出一個什么樣的概念來，變的非常具有誘惑力，也就是倡導一種健康新的補充市場需要有新的補充手段，比如科學發展后的太空食品對于少兒市場的強大動力，能夠在無限的空間當中加以闡述，迅速占領少兒市場也非常具有可能。外補，當然可以值得研究，只要可能在運動中進行補充的一些能量健康食品，但不需要口服食用，既可以鍛煉也可以對身體有意，未來少兒健康產品的開發與研制、實際銷售是要與環境相匹配。

點穴營銷路徑 為少兒市場挖掘商機

少兒產品的營銷路徑可能與成人產品有所不同，以前所有產品的銷售方式是一樣的，對終端的銷售是重點考慮，主要的營銷路徑是活動促銷+媒體廣告，戶外廣告+集中團體廣告，試驗、贈送、捆綁+知識型連動等等方法，強化的是產品的使用價值，對于產品后續力量關注比較少。隨著營銷環境與營銷條件的變化，所有合適的促銷辦法會在一夜之間變得無所適從，效果下降，效益下降。沒有新的營銷辦法出現，這是擋在少兒產品開拓市場前面的一面墻。

對于附加值的開發現在是營銷領域運用比較成功的一種辦法，少兒保健品附加值的開發也是一種途徑，服務營銷也好、關系營銷也好，目標是一樣的，就是快速積累消費市場，少兒產品也可以嘗試著這樣做。像“三勒漿”企業常年提供學校的高考守則效果很好，其實就是一種服務的增值。現在許多家長關注少兒的身體健康以外，還關心其心理健康，服務從心理抓起，高度集中在心理服務上，通過教育的有關背景，打通銷售途徑。