營銷中的棋戰術

兩種棋道蘊涵著豐富的戰術，折射出深奧的作戰理念，她不僅僅涵蓋了西方營銷學的核心部分，更重要的是在戰術上能夠指導我們的企業，她告訴我們企業在市場運作中如何把握開局、過程、以至結尾的種種競爭的手段。

世界一條船，天下一盤棋

如果說象棋是一個局部戰斗，而圍棋則是一次大兵團作戰。圍棋的魅力固然在于其大局，對弈中其令人拍案叫絕的一瞬間也同樣閃爍著魅力的光芒。圍棋是一種融宇宙自然與人生哲理為一體的、博大精深的高智能競技(戰術)。圍棋與陰陽太極八卦有許多相通底蘊。特別是世界一流高手，他們面對棋盤進行的較量，是一種靈魂的交鋒。他們各自對圍棋都有獨特的理解：在有限的棋盤上爭奪生存空間，向世人演繹了他們對宇宙、道和理的思考。

如果您是一位沿著自已選擇的管理模式走得很長遠的企業家，那么您可以稱得上是這個公司的總體規劃者、戰略家了。世界管理模式近百種，從均衡論、人本主義到團隊精神等。在當代管理科學的領域里，除世界五大管理科學模式外，不知您是否聽說過“世界一條船，天下一盤棋”的棋戰術呢？

象棋戰略戰術

提高形勢判斷能力，如同企業家在市場運營中重要的局勢判斷。一盤象棋實戰到中局階段時，無譜可循，完全依附你的思維去認識局面，判斷形勢，這是做出決策的基礎。所謂錯誤，都是對局面判斷失誤所致。因此，提高中局棋力的首要問題是提高形勢的判斷，要從多方面，多角度的觀察，企業何嘗不是這樣呢？企業在與競爭對手交鋒的過程中形勢判斷往往決定著企業的成敗。

子力對比：棋戰首先是子力的較量，子多力量大，在平穩的形勢下，是以子力多少來判斷優劣。當然，棋子的威力能否發揮，要看具體環境，一個閉塞的車暫時沒多大力量，而小兵過河入九宮，卻大大增加了它的力量，另外，棋子的威力還要從長遠來看，有的子力受制是暫時的，等解除壓力之后就能發揮大的作用，所以，判斷形勢首先要對比雙方子力，同時還要分析其他因素。

啟示：企業在市場運作中何嘗不是這樣呢？你的人才、設施、武器、實力、勢氣等與你的目標競爭對手相差多少？在市場較量的時候能否準確地判斷你的局勢？

兵種對比：在子力對比大體相等的條件下，還有一個兵種對比問題，即兵種結構不同，會導致形勢優劣的差異——如同企業在市場運營中的隊伍結構，應因崗定人。

子路暢通:中局時雙方子力皆已出動，重要的是子路暢通，并能占領要點控制要線。這里主要指強子而言——如同企業在市場中的核心渠道建設。

子力協調：中局時雙方子力皆已出動，更要看全體子力是否配合協調，構成一個有效的戰斗體系，這是一種全局觀念，包括前后左右子力之間的協調等——如同企業在市場競爭中的效率。

陣形缺陷：中局子力分布構成一定的陣，如軍形工整，富于戰斗力則為優，如陣形缺陷則為劣。缺陷表現為弱點、弱線、弱子形等方式，這些缺陷常常是暫時的，對方必須抓住機會進行打擊。當我陣地上有一個位置，未能得到我子力控制，反被對方控制就稱為弱點，特別是雙方必爭之地，或關系重大的要塞，如產生弱點，就會導致劣勢——如同企業在市場競爭中制高點的占據。

捉殺威脅：判斷形勢時，應觀察我方子力是否受到威脅，防患于未然——如同企業在市場中的防衛手段。

局面直覺：局面直覺是人們對形勢判斷的瞬間反應，根據以往經驗（包括熟記的棋譜）對眼前局面的推斷。這種局面直覺缺乏深刻的分析計算，有時正確有時不完全正確，因此要特別注意避免局面錯覺——如同企業在市場中經驗判斷。

反饋信息：人們對局面形勢進行判斷，初步擬出一種變例看法，經過演變分析，會獲得對上述判斷的反饋信息，即判斷是否正確及其程度。人們根據這種信息重新對局面進行新的判斷，這是對局面認識不斷深化的過程——如同企業要通過準確的市場信息進行準確的形式判斷。

提高決策能力

下棋不能停留在想棋階段，終究要走出棋步，判斷形勢是為決策做準備，判斷形勢只是認識局面優劣，決策則要解決如何行動的問題，即在優勢時如何擴優取勝，在均勢時如何乘虛入侵，在劣勢時如何堅守而伺機反擊等。您的企業如何決策？

你想提高中盤棋力，或者說是加強企業的作戰效力，重要的是面臨各種局面能作出正確的決策，這就是需要提高決策能力，而決策需要具備全局觀念，處理好棋局內部的各種矛盾關系，如同企業面對一個復雜的市場一樣，我們都要考慮到人的心理因素，面對決策，是當機立斷還是優柔寡斷？下面就各方面因素分別討論。

攻與守：中局階段，除了一面倒的絕對優勢外，多數處于對峙或對攻局面，優勢方除了進攻外，還要照顧到防守，前線子力與后備子力適當配備，避免只攻不守，劣勢方除了防守外，還要伺機組織反攻，防御子力與牽制子力適當配備，不要陷入消極防御狀態。

子與勢：在象棋術語中，“子”是指物質力量，子多則為長物質優勢，而“勢”是一個比較籠統的概念，包括子路暢通，子力協調，陣形優越，掌握主動等種種因素，統稱為局面優勢。串局階段常常發生子與勢的選擇問題，需要作出決策。對于得子又得勢的情形，自然是最好的，失子又失勢的情況則是最壞的，而得子失勢成失子得勢，就需要具體分析了。

計劃與應變：原先的作戰計劃在執行過程中遇到阻力，如繼續不通時，應作出應變的新決策。

風險評估：面臨復雜對攻局面時，人們對形勢判斷不可能那么準確，作出決策時不可能具有十分把握，這時的決策是有風險的。

由于人對棋局發展規律的認識有限，不可能不犯錯誤，問題在于要減少自已犯錯誤的可能性，利用并增加對方犯錯誤的可能性，以爭取更多的取勝機會。攻擊型棋手比較喜歡采用冒險策略，以提高獲勝率。通常認為，具有七分把握即可作出決策。

下棋表現為雙方棋子之爭，但實際是指揮棋子的兩個人之間斗智斗勇的較量，在下棋過程中，人的心理活動，不同的心理狀態會下出不同的棋來。所以棋賽中的心理戰爭是很重要的。商戰何嘗不是這樣呢？

掌握謀子取勢手段

棋中取勢如同企業在市場上的所需要的氛圍和氣勢一樣，如果企業的產品在市場上形成不了一定氣勢和氛圍，對企業的品牌、營銷的阻礙是巨大的。尤其是新產品的上市，更需要營造一種銷售氛圍來提高顧客對你產品的關注率。

象棋中的戰略目標，是在未能成殺的條件下謀求優勢。對已占優的局面，爭取擴大優勢。對雙方均勢的局面，爭取轉為優勢。對處于劣勢的局面，也爭取扳平均勢，再轉為優勢。為了奪優，通常采用謀子或取勢的手段，其中謀子以不失勢為前提，取勢以不丟子為前提。企業在激烈的市場競爭中一樣需要以策略、戰術、速度、力量等取得優勢，企業家們如果掌握了這些謀子取勢的手段，中局棋力自然提高，臨場實戰也會應用自如了。

借勢謀子：在獲得先手與有利形勢下，利用對方子力位置的弱性，組織子力進行圍困、捉吃抽吃等，獲得多子優勢，都屬于借勢謀子——集中優勢、主動出擊。

運子取勢：運子取勢，就是調運子力取得有利形勢，這里所謂運子，主要指車馬炮強子，運到攻守兩利的佳位，運到敵軍薄弱之處，或九宮要地等——有力配合、深入敵后。

兌子取勢：兌子通常指子力等價交換，包括兌車、兌馬、兌炮以及車兌雙炮或馬炮或雙馬等，棋戰進入中局階段，雙方短兵相接，兌子機會較多，此時不單只看子力有無虧損，更重要的是看兌子前后形勢的變化，兌子取勢，就是以兌子為手段，實現取勢的目標——先要市場氛圍、再尋契機。

棄子取勢：棄子取勢比兌子取勢較難掌握，因為兌子屬于子力等價交換，而棄子則要損失子力，如果所取得的優勢不能吃回失子或擴優獲勝，則子力損失就吃虧了——丟小抓大、獲取更多實惠。但棄子取勢也有一個特點，即棄子取較大的優勢，容易取勝，而兌了所得之勢較小。

突破取勢：上述運子取勢，兌子取勢、棄子取勢、都是從子力運動的角度來分類。若從戰術的角度看，為了取得局面優勢，必須突破對方防線，更多地表現為破象、破士等手段，均屬突破取勢。為了突破，也常常需要棄子，所以有許多例子也可列入棄子取勢——在你的競爭對手中找到攻擊的切入口。

樹立戰略觀念

開局很講究戰略，中局也講戰略，那么殘局只剩少數強子，有沒有戰略問題呢？當然有。一方面，子力雖少，也需要全局統一指揮協調，確立戰略布置；另一方面更重要的是，在中局后階段過渡到殘局前階段時，特別需要樹立戰略觀念，作出戰略決策。

你可能有這樣的體會：有時下到殘局時，優劣對比不知不覺已經定型，己方劣勢，費盡九牛二虎之力也難挽回。這是因為，你在中局后段忽略了為殘局打基礎的戰略決策，等進入殘局后，對方已掌握戰術技巧、勝和定式的同時，樹立殘局戰略觀念，這是失敗之原因。因此，作出戰略決策，是十分必要的。

后中局向殘局過度：一盤棋如果不在中局結束，就要繼續對弈到殘局階段決戰。中局分為前中局、中局、后中局三個階段，后中局子力消耗趨于減少，逐步過渡殘局。殘局又可分為前殘局和后殘局兩個階段，前殘局子力稍多些，結局尚未定型，后殘局則屬理論上已公認的例勝、例和局面。所謂殘局戰略問題，關鍵在后中局到前殘局的過渡這一階段。

優勢局面的簡化：當處于優勢局面時，為了進渡到勝勢殘局，常常需要兌子簡化局面，使對方缺乏反擊手段，消除我方失敗的可能性，并進而擴大優勢，創造必勝的條件，消除和棋的可能性。

劣勢殘局的抗爭：劣勢時，除了伺機等對方出錯而反劣為優外，主要是采用以上各種手段謀和。

掌握運子技術

棋戰進入殘局階段，雖然子力不多，但運子的機動性增大了，各種子力的運用與開局、中局階段是有不同的特點。你想下殘棋時得心應手，就需要掌握不同棋子的運用技巧。猶如企業在市場上應該準確地啟用不同的人才、以不同的功能來協調整個戰役，發揮每個人效力，最終取得勝利。

老兵立功：殘局階段，小兵過河直沖九宮威脅敵將，它的威力比開、中局時大大增加了。兵入九宮，塞象眼，占花心，都有很大的攻殺力，但兵進到底線成為老兵，還有沒有用呢？在許多情況下，老兵仍能立功，古譜中有很多老兵立功的棋局。

馬踩八方：馬跳八個方向，俗稱八面威風，但只有在殘局子少時才能充分發揮它的作用。馬怕拌腿，殘局時常見以兵制馬，以馬制馬，士相拌馬，都是需要注意的。

殘炮歸家：炮的威力必須借助炮架才能發揮，殘局子少，可供炮架就少些，若過河炮難以成勢，就需要退回己方陣地，利用己方上相為炮架，俗稱殘棋炮歸家。

車馳縱橫：車走縱橫線，殘局子少，車的機動性與威力更為增強，單車的進攻力就比單兵、馬、炮強得多。

巧運士相：士相的作用，有守有攻，士擋車路，相拌馬腿屬于守，士相為炮架則助攻，化士相露帥也是常用技巧。

露帥攻殺：帥是對方攻的主要目標，中局階段主帥深藏不露，以免招致危險，而殘局中常需要主帥助攻。

結論：象棋中的決策、取勢、謀子、運子如同企業在市場運營中所涉及到的各種謀略及手段。象棋中的戰術好似廣袤的宇宙，深蘊著無窮的奧秘；又如浩瀚的海洋，翻騰著瑰麗的浪花。

圍棋戰術在企業戰術中的運用

下好圍棋有幾個基本原則

1、均衡地把握全局的大局觀念——企業在商戰中應服從大局觀

2、熟練地掌握各種棋型及定式——企業在商戰中的應變措施

3、精確的形式判斷能力——企業在商戰中的形式判斷

4、成熟的運用各種戰術技巧——企業在商戰中的營銷技巧

5、冷靜頑強的戰斗精神——企業在商戰中的拼搏精神。

現代圍棋基本戰術十二條

1、布局戰術：不走廢著，每一手棋都有它的作用和意義，棋子應開闊，疏密要配合。實地外勢的平衡相互要兼顧——如同企業在營銷中的渠道建設，根據企業所需求的市場，因地制宜地布點、布陣。

2、定式戰術：選擇定式要考慮全局配合，靈活運用——如同企業在營銷中的各種計劃、手段，執行中應從全局考慮。

3、中盤戰術：形式判斷最重要，一著不慎，滿盤皆輸——如同企業在與競爭對手的搏斗中運用具有實戰戰術技巧，并準確判斷對手在市場的漏洞。

4、大模樣戰術：大模樣攻殺，首先本身棋形應堅實，不能與對方的棋太貼近，要把握攻擊尺度，遙相呼應是上策——在企業中可以演繹為集中所有的優勢，在市場上形成聲勢的一種戰術。接近市場營銷學的整合營銷推廣模式。

5、打入戰術：無論對方有多強大，只要有缺陷打入總會成功。分斷，破空，攻擊對方——指企業在強大的競爭對手面前可以采取瞄準對手最薄弱的環節進行打擊，在看似屬于對手的手里爭奪份額。

6、侵消戰術：主要手段有肩沖、鎮、小飛、大飛等，敵勢強，從外圍慢慢向內侵蝕——面對強勢對手企業不妨從外圍進攻和滲透。

7、治孤戰術：就地生根，快速出頭，騰挪借用，仔細發現對方弱點，加以利用才是要點，次序最重要——如同企業在某種劣境的時候，首先考慮的是生存問題，然后再突圍。

8、攻擊戰術：攻擊對方的目的是要自身得到實利——企業在攻擊對手的時候先考慮能否獲得利益？

9、劫爭戰術：不僅使自已的棋免于干凈地被對方殺死，還能在行棋當中以小的代價換取大的實惠。在圍棋中有：遇劫先提、遇劫后提、初棋無劫、萬劫不應的說法——面對強勢對手，往往企業要采取一種關鍵而獨特的戰術，采取令對手頭痛的手段與之進行周旋與對抗，目的是爭奪更大的利益。

10、棄子戰術：“將欲取之，必先予之，”沒有棄子，焉談圍棋高手？棄子爭先、棄子借用、棄子取勢、棄子殺棋、棄子整形——“棄”的目的在于“獲”得更多，抓住對手“貪婪”心理，在對手得意忘形之時，奪取更多的戰果。

11、死活戰術：做死活是認識棋形的必經之路，對棋形的熟悉程度和領悟程度是高手和低手明顯區別的地方，縮小眼位，點眼，次序要巧妙——好比企業在市場中與競爭對手決戰過程中的步驟一樣，如何步步為營？致關重要。

12、關子戰術：雙先必爭，雙方先手關子最大，其次是單方先手關子，然后走雙方后手關子——關子是圍棋對弈中尾聲階段，更是重要的關頭，一局棋的勝敗往往因為關子的運作。好比企業在執行一個重要的市場計劃收尾的時候，仍然需要謹慎地面對你的對手，保持先聲奪人的氣勢，做好一切防御手段。防止競爭對手給你來個“不利”的大總結。

結 語

都說：民族的，就是世界的！如果我們把自已民族的精髓與西方智慧綜合地交叉起來，科學合理地運用到“與狼共舞”的今天，我們發現這種精髓本身就是一種世界的創新！我們有理由體驗這種民族精髓給世界帶來的精彩，品嘗這種原本屬于世界的果實，我們屹立在本土上演繹著民族的智慧。因此，我們敢于告訴世界：她是屬于中國有幾千年文化積累的營銷理念！同時我們也想告訴中國的企業家們，我們如果將西方營銷學的智慧與傳統經典的戰術有機的結合一起，試問：“狼”還有多少機會在吞噬著屬于我們的市場呢？