拿人錢財(cái)，替人消“災(zāi)”

客戶能否接受你開出的價(jià)格，最根本上，取決于對你在操作該項(xiàng)目上的價(jià)值和能力的判斷。

本土廣告公司的收費(fèi)形式，是近年來大家議論比較多的一個(gè)話題。本土廣告公司的收費(fèi)形式，有以下幾種情況：一類是營銷策劃類的廣告公司，它主要靠收取策劃費(fèi)；另一類是創(chuàng)意型廣告公司，主要收取創(chuàng)意和設(shè)計(jì)費(fèi)；第三類是媒介代理型廣告公司，它主要收取的是媒介代理費(fèi)用。營銷策劃類廣告公司屬于廣告業(yè)的高端，它必須有能力給客戶提供有價(jià)值的策略、戰(zhàn)術(shù)和表現(xiàn)，才可能收取到服務(wù)費(fèi)。它對從業(yè)人員的整體素質(zhì)要求較高，因而單純靠策劃生存的廣告公司在國內(nèi)很少。而對于創(chuàng)意設(shè)計(jì)類廣告公司而言，由于客戶對整體策略已有比較明確的界定，這類公司做得更多的是表現(xiàn)層面的事情。而很多國內(nèi)客戶對創(chuàng)意表現(xiàn)的價(jià)值并沒有清醒認(rèn)識(shí)，所以很難收取滿意的服務(wù)費(fèi)。而媒介類公司由于媒介價(jià)格的公開，加之大客戶跳過媒介公司直接與媒體成交，企業(yè)拖欠款問題也時(shí)有發(fā)生，風(fēng)險(xiǎn)突出。包媒介也許是一個(gè)出路，但更多的公司則是“賠了夫人又折兵”。平心而論，對本土公司而言，如果沒有自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，不管哪類公司，往往都是心力交瘁。

準(zhǔn)確把握中國市場和國民性

在收費(fèi)問題上，我的感受是，客戶能否接受你開出的價(jià)格，最根本上，取決于對你在操作該項(xiàng)目上的價(jià)值和能力的判斷。盡管這一判斷有些感性，很難用量化的指標(biāo)來衡量，但它確實(shí)存在于客戶的心中。你開出的價(jià)碼，如果高于這種判斷，客戶肯定無法接受。而如果低于這種判斷，客戶則心里偷著樂。所以，規(guī)劃收費(fèi)的關(guān)鍵，是準(zhǔn)確捕捉客戶心中的價(jià)值，這種價(jià)值包括了專業(yè)素養(yǎng)、以往做同類產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)、公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行能力等。對于中國本土客戶，還不要忘記對中國市場和國民性的準(zhǔn)確把握。

企業(yè)聘請營銷策劃類公司是有風(fēng)險(xiǎn)的，特別是聘請收費(fèi)較高的營銷策劃類公司。因?yàn)椋魏斡袃r(jià)值的策劃，在沒有完整實(shí)施前，它的價(jià)值只能是一種預(yù)估。而企業(yè)為這種預(yù)估已經(jīng)付了費(fèi)用。客觀地說，任何企業(yè)在與策劃公司成交時(shí)，都是不無擔(dān)憂的。作為策劃公司，需要投入精神，把客戶的事當(dāng)成自己的事來辦；此外，要有到位的專業(yè)技能。

有一些企業(yè)以為出錢請了策劃公司，就萬事大吉，不在自己的產(chǎn)品質(zhì)量、營銷管理上下苦功夫，也很不注意與策劃公司的緊密配合，片面地認(rèn)為，只要策劃到位，一切都能好轉(zhuǎn)。給這樣的企業(yè)策劃，結(jié)果往往很不理想。但更有一些策劃公司，為了接單子，膽大包天，什么要求都敢允諾，或者一意孤行，不管客戶的死活，大膽試驗(yàn)自己虛無飄渺的構(gòu)想。這對整個(gè)廣告行業(yè)的發(fā)展造成了深深的傷害。所以，建立公正的收費(fèi)制度，企業(yè)和廣告公司都必須有正確的心態(tài)，從企業(yè)方面講，要明白哪些應(yīng)該由策劃公司做，哪些必須自己咬牙完成；從廣告公司方面講，必須深深地理解客戶的風(fēng)險(xiǎn)和苦衷，珍惜客戶的每一分錢，讓他們發(fā)出感慨：這次終于選對了公司！沒有這種感慨，再多的花言巧語，再先進(jìn)的策劃廣告理論，再知名的廣告大師，客戶也不會(huì)買帳。

心里和行動(dòng)上為客戶著想

俗話說，拿人錢財(cái)，替人消災(zāi)。奇怪的是，廣告圈里的不少人，在拿人錢財(cái)之后，卻忘了要把貨賣上去這個(gè)道理，沉湎于空洞的、抽象的品牌理論，沉湎于精致的、小資的文案，沉湎于能評上獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)，就是沒有沉湎于賣貨的技巧。更有甚者，對于真正實(shí)效賣貨的策劃和廣告，還經(jīng)常不以為然，冷嘲熱諷。這樣的心態(tài)，這樣的做法，客戶憑什么要付給他們錢？中國的絕大多數(shù)客戶，在對待廣告公司的態(tài)度上，是善意、公正的，很少有幫助客戶掙了錢，他卻不付費(fèi)的事情發(fā)生。更多的情況是，你幫助客戶達(dá)到了預(yù)期目的，他會(huì)愿意和你繼續(xù)合作下去。收費(fèi)問題的背后，是廣告公司觀念轉(zhuǎn)變的問題，是廣告公司如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值的問題。不能光嘴上說站在客戶的視角，而是要在心里和行動(dòng)上為客戶著想。因?yàn)榭蛻舻娘L(fēng)險(xiǎn)更大，他們在為一種不知結(jié)果的希望付費(fèi)。在這個(gè)信任短缺的時(shí)代，我們沒有理由辜負(fù)客戶對我們的每一份信任。

公平，就是買賣雙方都覺得心理平衡。因而，那些收費(fèi)較低的廣告公司，不必氣餒，只要能兢兢業(yè)業(yè)，幫助現(xiàn)有客戶達(dá)成目的，名聲將不脛而走，收費(fèi)也會(huì)芝麻開花節(jié)節(jié)高;而那些收費(fèi)很高的公司，則要在夜深人靜時(shí)，捫心自問，是否給付費(fèi)的人創(chuàng)造了相應(yīng)的價(jià)值？如果不是，趕緊摩拳擦掌，偷偷苦練內(nèi)功，否則，等客戶醒悟的時(shí)候，好日子就到頭了。