Ｐｌａｃｅ，Ｐｌａｃｅ，Ｐｌａｃｅ

選址已經成為關系企業經營成敗的關鍵要素。選址正確，企業就成功了70％，這種說法已經得到了業內人士的廣泛認同。選址對于一般的經營者來說重要性不言而喻，而對于特許經營的業主來說，更是其經營成功的決定性因素之一。

特許經營是一種典型的從經營模式到經營內容的“克隆”，具有標準化、統一化的特征。正因為如此，對于特許經營的企業來說，店址選擇是否合適，就直接關系著加盟者的利潤水平甚至經營成敗。同樣是肯德基快餐店，開設在商業鬧市區和居民住宅區的經營狀況很可能大相徑庭。好的店址可以使生意興隆起來，而一個不恰當的選址則可能使生意蕭條下去，甚至倒閉。所以，許多人把連鎖商店經營成功的首要秘訣歸結為：“Place，Place，Place”，即選址、選址、還是選址，可見選址對特許經營的重要性。

那么，一個好店址究竟應該具備哪些條件？如何才能挑選到一個合適的店址呢？本文就以成都烘培食品連鎖行業中的三個競爭品牌——元祖、頂好、喜悅——的分店店址為例，來說明一個一流的店址應該具備的要素，以及連鎖店選址時應該考慮的基本因素。

成都烘培食品特許經營競爭態勢描述

成都烘培食品特許經營在最近幾年發展得比較快，目前在成都市場出現的烘培食品特許經營品牌主要有：元祖、頂好、喜悅、佳禾、羅莎、美美、花旗、華生園等。其中已經有幾家烘培食品連鎖品牌在市民中建立了較好的知名度和美譽度，另外，目前成都的烘培食品業競爭激烈，除了上述正規連鎖品牌外，還有不少“雜牌軍”，到目前為止，成都市場上還沒有出現烘培食品業的領導品牌。局勢混亂，“正規軍”既要和“正規軍”競爭，又要和“雜牌軍”競爭，因此，本來就重要的選址，在這種情況下，就凸現得更加重要了。

成功選址應該考慮的主要因素

由于店址選擇具有十分重要的意義，其決策需要十分謹慎，客觀上店址選擇的成功與否，其中的商圈調查與店址評估，占有十分重要的地位。一般來說，在業界較為流行的選址三步曲是：界定商圈——選擇商圈——商圈調查。

商圈調查的主要內容包括諸如客流調研預測（包括客流類型分析和客流規律分析）、交通條件分析、地形條件分析、商業環境分析、城市規劃分析、服務區人口基本特征分析、商圈消費特征分析等等。但是，對于烘培食品行業來說，由于烘培食品具有自身的特殊性，因此，在選址策略上，也必然有適合本行業特殊需求的特殊標準。因此，首先，讓我們對烘培食品的特性進行一個簡單的分析。

烘培食品就是指人們常說的面包、蛋糕以及一些小點心、小糕點。已逐漸發展為一種休閑食品。身兼日常生活用品和休閑食品的雙重性質，烘培食品呈現出以下消費特征：（1）就近消費；（2）對品牌的迷戀程度不是很高；（3）價格因素很重要。

在明確了商品的銷售特征和基本消費群體以后，我們可以看出，對于烘培食品而言，以下三個方面的因素是選擇店址時應當考慮的主要因素：

（1）消費者因素。消費者調查是烘培食品店址調查中最重要的調查內容。“消費以人為本”，除此之外，烘培食品并不是一種高檔食品，而是大部分消費群體都能夠消費的商品。你的目標群體在哪里？你究竟想掏到哪一部分人口袋里的錢？這些問題的解答對一個烘培食品店的店老板來說是很重要的。

（2）交通地理條件因素。交通的便利性與人流量的大小和人潮聚集情況休戚相關。一般說來，交通越便利，人流量越大，人潮越容易聚集，若所開設的店鋪又正是迎合了這一地段的消費需求，那么，“日進斗金”就不是不可能的事情了。

（3）競爭狀況因素。掌握住商圈內是否有競爭對手及競爭對手的情況，對商店的經營也是有利的。調查的內容應包括：商圈內競爭對手的數量、規模大小；商圈內競爭對手的經營特點，包括競爭對手經營品種、服務等等；商圈內競爭對手的經營定位，包括對手的目標消費群與本店是否有沖突，商品價格的高低、服務質量的高低，針對顧客多少也要掌握。

店址實證分析

本次店址分析涉及三個品牌——元祖、頂好、喜悅。這三個品牌均為成都烘培食品行業內的知名品牌，其產品大類、價位、服務、知名度等既有許多相似之處，又有自己獨特之處。

（一）頂好太平洋店

該店位處成都市最大、最成熟和最穩定的商圈——春熙商圈。具體位置在成都最負盛名的高檔休閑購物中心之一——太平洋百貨一樓側。

1、商圈分析。

（1）商圈機能：集購物、娛樂、餐飲、賓館、辦公于一身，多功能綜合商業中心；（2）商業氛圍：個性、休閑、娛樂，繁華、繁忙、刺激，追求流行和渴望。

2、消費者分析。

（1）來此商圈手段：公共汽車、旅行客車、小汽車約占60%，自行車和步行約占40%。其中，來該連鎖店消費的顧客95%以上為步行人群。

（2）顧客來源：主客層為中青年婦女、青少年、兒童。中老年男性和城市觀光客構成了次客層。固定居民顧客約占20%。

（3）商圈顧客購買特點：從欲求看：休閑食品，中高檔消費；從購買習慣動機看：每月5—15次，種類不定。消費者普遍看好的是頂好太平洋分店良好的購物環境、方便性和產品適銷對路。另外，頂好各種產品的口味和包裝也得到了顧客的肯定。從購買商品看：以冰激凌、刨冰為主，各類糕點、面包和小食品為次，生日蛋糕的消費群體基本上是附近的居民。

3、交通地理條件分析。

（1）公共汽車：多路公交車經過。

（2）周圍主要設施：假日王朝酒店，粵多廣場，太平洋百貨，高邦百貨，百盛購物中心，王府井百貨，東泰百貨麥當勞，伊藤洋華堂，肯德基，麥當勞，必勝客，德克士，阿里亞西式西餐，燕莎鞋城，愛心金店，永泰珠寶，各類服裝專賣店和鞋類專賣店。

（3）人流量：店內人流量平均每日5000-7000人，節假日高峰期能達到2萬人次以上。店外3米內步行人流量平均每日4萬人次以上，高峰期能達到8萬人次以上。

4、競爭狀況分析。

（1）特許經營競爭者：以頂好連鎖分店為中心，店址300米半徑范圍內，沒有烘培食品連鎖店存在。

（2）同行業競爭者：以頂好連鎖分店為中心，店址300米半徑范圍內，銷售烘培食品的店鋪主要有——太平洋百貨地下超市，王府井美食城，粵多廣場東風商廈4樓，伊藤洋華堂，肯德基，麥當勞，必勝客，德克士。

（3）相似行業競爭者：以頂好連鎖分店為中心，店址300米半徑范圍內，食品行業競爭者主要有——太平洋百貨地下超市，王府井美食城，粵多廣場東風商廈4樓，伊藤洋華堂，肯德基，阿里亞西式西餐，麥當勞，必勝客，德克士，賴湯圓，北京烤鴨，夫妻肺片，各種熱狗、烤肉串、煮玉米零售攤點。

5、評估與結論。

從上述數據我們基本上可以看出頂好太平洋店的銷售業績是非常好的。它的成功固然與其定位準確有關，與其精確的店址選擇更是密不可分。從各個選址指標來衡量，該店址的設店價值都非常高。另外，該店的選址和經營也在最大程度上得到了融合。歸結起來，有以下幾點：

（1）商圈選擇十分恰當。春熙商圈可以算得上是成都最大、最成熟也是最穩定的商業、娛樂商圈。這里的購物、娛樂、休閑氛圍非常濃郁，這與烘培食品的休閑商品性絲絲入扣，十分適于經營烘培食品。從消費者和交通狀況角度來看，來該區域的人群的目的就是為了購物和娛樂，為該店提供了巨大的潛在消費者和潛在購買力。商圈內無論是人流量還是車流量都十分驚人，雖然競爭激烈，但由于總數巨大，所以該店能夠吸引到顧客群已經足夠支撐起該店的經營。

（2）店址具體位置非常理想，充分利用了“寄生”法則。首先，太平洋頂好依附太平洋百貨，在總體上感覺比較高檔。其次，頂好太平洋店位處春熙路的主要聚客點上，店鋪前端無防護欄，因此，過往的人群都不可避免地要從該店經過。最后，頂好太平洋店位處太平洋百貨一樓，向左是百盛、王府井、麥當勞，向右是各個高中檔服裝、鞋類專賣店，如自由鳥，達芙妮，以及人氣超市伊藤洋華堂，這些店面都是消費者經常光顧的地方。頂好太平洋店充分借助了這些大店和名店的光環效應，寄生在它們中間，享受了如潮水般的客源。

（3）強大競爭環境里的共生效應。從數據分析中我們可以看到，該店周圍的競爭對手不可謂不多，競爭不可謂不激烈。但是，由于這些店組合在一起，形成了一個食品消費圈，對消費者而言，這個地段，就是“吃”和“玩”的地方。所以，各個競爭對手湊在一起，有互補有競爭，產生了共生效應，反而形成了“你好我也好”的競爭局面。

（4）定位準確，經營特色突出。和其他頂好分店不一樣的是，頂好太平洋店增加經營了刨冰和冰激凌類產品，并且將這類產品作為主打產品。這是只有頂好太平洋店才具有的特色。必須承認，這一經營策略是非常成功的。因為從現場購買情況來看，刨冰和冰激凌的購買者幾乎占了整體購買者的一半。另外，店內面包等其他品種的糕點比起其他分店來也特別豐富。非常值得注意的是太平洋頂好的環境布置。在店堂布置上采用開架自選的方式，消費者用托盤、夾子自助式選擇糕點。在店堂后部用玻璃隔開蛋糕制作現場，可以清晰地看到蛋糕的裱花過程。在店面的照明上大量運用暖色調射燈，整個店堂感覺溫馨、高檔，非常能引起人的食欲。銷售人員著裝統一干凈。無論是定位還是設置，唯“高檔”二字可言，和太平洋百貨的氛圍十分一致。因此，該店給消費者的總體感覺也就非常鮮明突出。該店經營的紅火也就可想而知了。

（二）喜悅西苑店和元祖西苑店

之所以將這兩個店址放在一起分析，是因為兩店同處一個商圈，相距不過300—400米，但由于選址的具體位置不同，導致兩店的銷售情況有較明顯的差異。為了便于閱讀和比較，兩店客觀條件的列舉將采用表格的形式來描述：

1、具體位置：元祖西苑店位于清江東路路路口，溫哥華廣場正對面；喜悅西苑店位于撫琴西路，一居民小區對面。

2、對比表格（見表1）。

3、評估與結論。

從對比表格可以看出，雖然同處一個商圈內，但元祖店和喜悅店的經營業績有較大差異，喜悅西苑店的銷售業績明顯優于元祖西苑店。從選址和經營定位兩方面分析，造成兩店“一步差三市”的原因主要有以下三點：

（1）經營定位差異較大，造成商圈適合度差異較大。元祖是一家中高檔的烘培食品連鎖企業，其店里的商品精美、精致，當然價格也就稍微貴一點；而喜悅是成都新發展起來的一家中低檔烘培食品連鎖企業，它的產品主要面對的是普通的市民家庭。從上面我們對商圈的分析可以看出，該商圈的市民生活氣息比較濃郁，具備市民、休閑氣息，但不具有商業氛圍和購物娛樂氛圍。這個商圈顯然并不適合消費高檔品。因此，單就商圈選擇而言，元祖比喜悅棋差一著。

（2)具體位置的交通狀況差異造成兩店人流量差異較大。元祖地處清江路路口，緊挨紅綠燈和斑馬線，又是街道防護欄的結束處，因此，元祖前端交通十分開闊，加上沒有防護欄截斷人流，因此，從元祖店面前經過的人群十分分散。即使有人群從店前經過，也由于地勢開闊且基本上是在3米范圍外，有效客流量不大；而喜悅店正對居民小區，店前不到5米處就有人行道防護欄，防護欄的作用使得步行和部分自行車過往人群都必須從該5米內走過，從而形成了較大的有效客流量。

（3）人流的主要行走方向使喜悅西苑店占據地利之優，對人流進行了截流。由于元祖店的交通狀況比較開闊，該店所處位置又形成一個丁字路口，所以從元祖店向喜悅店方向走的人流明顯少于從喜悅店向元祖店走的人流；并且，就兩店相距該區域內主要居民點的距離而言，喜悅店也占據了優勢。這就是說，消費人群經過的第一個烘培食品連鎖店是喜悅連鎖店，那么，大量的客流就被喜悅店截流了。

（4）綜合以上三個原因，喜悅店可謂享有“地利、人和”之勢，其銷售業績優于元祖，也就在情理之中了。

好店址應該具備的七個條件

從上面的三個店址的分析我們可以看出，店址選擇的確是一項重要而精細的工作。一個小小的因素，也許就決定了你經營業績的好壞。分析頂好和喜悅的店址，我們發現，其實，好店址之間有很多共同點，也就是說，選擇一個好店址是有規律可行的。

根據分析，筆者總結出了好店址應該具備的七個條件。分別是：

1、設店區域符合加盟店性質。每一行業的加盟店，其顧客對象是不同的消費群體；而不同的設店區域，加盟者一定要知道自己的顧客是屬于哪一類型，哪一地點能吸引哪些消費者，做到心中有數，才不會盲目選擇。

2、交通便利。方便的交通要道，如接近車站、碼頭以及公共汽車的停車站，由于行人來往較多，客流量大，具有設店的價值，交叉路口的街角，由于公路四通八達，能見度高，也是設店的好位置。

3、商業活動頻度高。在商業集中的繁華區，商業活動頻繁，人流量必然大，把商店設在這樣的地區商店營業額必然高。這樣的店址就是所謂“寸金寸地”。相反，如果在非鬧市區，由于人流量得不到保證，營業額就很難提高。

4、人口密度高。居民聚居、人口集中的地方是適宜設置商店的地方。在人口集中地方，人們對于商品有著各種各樣的大量需要。如果商店能設在這樣的地方，致力于滿足人們的需要，那就會有做不完的生意。而且在這樣的地方，顧客比較固定，可以保證商店的穩定收入。

5、近距離客流量多。店鋪區域的人流量多還不是最令人滿意的。人流量的分布最好是在店鋪正面3－5米內，這樣，過往的人群才能充分注意到店鋪，進而激起購買欲望，產生購買需求。

6、接近人潮聚集的場所。如劇院、電影院、公園等娛樂場所附近，或者大工廠、機關附近，一般人煙較稠密的地方是商店街。

7、同類商店聚集的區域。大量事實證明，對于那些經營耐用品的商店來說，若能集中在某一個地段或街區，則更能招攬顧客。因為經營的種類繁多，顧客在這里可以有更多的機會進行比較和選擇。

一般說來，如果店鋪的地理位置具備上述七個條件的就是第一流的“黃金店址”了，而一般的店址至少應該同時具備其中的三個條件。總之，店址選擇是零售商店最為重要的經營決策之一，經營者的確應當慎重對待。