告別西方營銷大師

20世紀90年代，中國經濟處于高速發展時期，而當時的中國并沒有自己的一套完整的營銷理論體系……

全息介質營銷理論，作為一種哲學思想，是認識論和方法論的統一，是指導中國營銷的科學理論體系之一。任何一種理論的產生，都源自實踐對理論指導的需求，都是在一定的歷史背景和社會自然科學的基礎上產生的。

全息介質營銷理論產生和完善面臨的歷史背景

20世紀90年代中期，中國的市場經濟正處于高速發展時期，市場競爭日趨激烈，中國營銷將進入一個白熱化的階段，而當時的中國并沒有自己的一套完整的營銷理論體系，為此，筆者初步創立了全息介質營銷理論，并隨著市場的發展將其不斷完善。

該理論產生和完善面臨的歷史背景主要有三個方面：1、工業化的迅猛發展導致市場競爭急劇惡化；2、二十多年來，西方營銷理論在中國屢試屢敗，讓中國營銷界徹底失望；3、中國的土營銷還處于自發狀態，還未形成嚴密的科學體系，因而作用力越來越弱。

一、市場競爭急劇白熱化。短短的二十年間，中國工業化迅猛發展，市場供求關系從賣方市場急速過渡到買方市場，社會產品的供給能力遠大于市場的需求水平。由于中國的經濟增長主要源自粗放經營，因而產品核心技術，同質化現象日益突出。

產品多意味著市場競爭激烈，為了在惡劣的競爭環境中獲得生存和發展，廠商千方百計想出路。由于中國的絕大多數企業都是在生存線上掙扎，所以銷售一直是企業運做的重點，營銷隊伍也越來也大，甚至有全員營銷的趨勢。營銷更加需要正確的理論指導。市場經濟的發展為各種營銷理論的產生和運用準備了肥沃的土壤。

結論：營銷工作沒有理論指導不行。

二、西方營銷大師不能解決中國實際營銷問題。最初，中國企業拜西方為師。那時，西方尤其以美國為代表的營銷歷史較悠久，營銷理論也較完善。40年來，各種學派的營銷理論逐漸粉墨登場：50年代初，雷斯提出的USP理論——“獨特的銷售主張”、大衛·奧格威提出品牌形象論，都不曾拯救中國企業；特勞特和里斯提出定位論，使企業家們和營銷界情有獨鐘，誰知道，15年后，特勞特發表了《新定位論》，使中國營銷界頓覺迷茫；美國密西根大學教授杰羅姆·麥卡錫提出的4PS理論，終于被中國的大學教材采用，可西方老師又將其拋棄，用4C來代替；前幾年，菲利普·科特勒以“大營銷”走穴中國，其實，中國曾經早有一批對“大營銷”不學自通的老板，只可惜這幾年，他們由于“原罪”問題已風光不在；近幾年，美國西北大學著名教授舒爾茲在中國很吃香，他以《整合營銷傳播》一書起家，于是，營銷界人士言必稱“整合”，否則，就覺得自己沒水平；可誰又知道再過幾年，又會出現什么西方大師來傳道？

西方大師像敲木魚一樣敲打著中國營銷界的神經，可惜，老師賺足了錢，學生們既賠了學費又賠了不少投資。

結論：西方營銷理論不能指導中國本土營銷實戰，中國需要自己的營銷理論體系。

三、中國的土營銷手段越來越失去作用力。談起醫藥行業營銷，十多年前，很多藥商靠一張小報打天下；后來，又有一些人創造性地運用電視專題帶，請一幫明星或專家在垃圾時段不停地忽悠，想不到，這一招也曾成就不少富豪；再后來，不少人租個電臺，請幫專家天天搞講座，賣貨也賣得挺歡；最近，各種義診、報告會、健康咨詢、聯誼會等營銷手段層出不窮。

可如今，這些土營銷手段的影響力卻越來越弱。比如小報，五年前，在一類城市發小報，還能起到一定的作用，可現在，即使在一些三類城市發都起不到什么效果。六七年前，在人民大會堂開個會，然后就此整個電視專題帶，就能讓消費者心甘情愿地掏錢買貨，可現在，營銷手段的嚴重復制，把人民大會堂這塊金字招牌也用爛了；這兩三年，不少人瞄上央視著名主持人，開始，老百姓還買帳，可沒過幾個月，滿大街都是這位主持人的頭像，于是，主持人也被用爛了；從去年起，流行搞大型活動，據說，消費者對此還不太反感，可是由于搞得過分，嚴重損害了消費者的權益，國家開始限制此類大型活動。總之，有效的營銷手段越來越少，營銷界人士普遍處于一種迷茫狀態。

結論：土營銷手段越來越缺乏戰斗力，市場需要自覺的中國本土營銷實戰理論體系。