渠道制勝的現實難題

本土企業推進產品占領市場的過程并不是通過市場手段建設品牌的過程，這同成熟的西方市場有著根本的不同。以聯想、雕牌等為代表的企業在成長過程中，面對世界知名品牌的沖擊時，沒有選擇品牌上和對手較量，都是首先建立成熟的渠道系統確立自己的比較競爭優勢，創造強大的銷售力，進而取得成功和樹立起較高的品牌知名度。可以說，穩定高效的分銷渠道一直是中國企業成功的必要條件。

本期封面專題就是針對企業渠道建設中最為重要的，也是讓企業最頭痛的問題——《渠道沖突》作了重點解析：導致渠道沖突的原因，渠道沖突的類型，解決渠道沖突的辦法、經銷商轉型以及如何建立有效、穩定的渠道系統等。

“橫向沖突及解決方案”部分的幾篇文章主要分析了同一區域或不同區域經銷商之間、現代渠道與傳統渠道之間可能出現的沖突。幾位專家從不同角度指出，企業在制定渠道政策時應該遵循公正公平的原則，考慮不同渠道的獨特價值，完善制度并嚴格執行。

“縱向沖突及解決方案”部分分析了企業和渠道合作過程中可能出現的具有代表性的問題，問題最好的解決辦法就是企業與渠道整合，由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系，兩者一體化經營，實現企業與渠道的雙贏。

在專題的最后，我們專門就如何實現企業與渠道的雙贏組織了部分優秀的文章。其中《系統思考下的渠道動力體系平衡》一文提出了渠道設計的5項基本原則和根據不同側重點優化配置企業營銷資源的辦法，這對企業制定健康穩定的渠道策略提供了較好的解決思路。

在本期中，針對零售業即將整體開放，我們還特別制作了獨家策劃——《整體開放，中國零售業何去何從》，探討了中國零售業面對跨國巨頭的競爭所存在的巨大差距，并探討了本土零售商未來的出路。著名市場研究公司AC尼爾森為本刊提供了其最新研究成果《零售商在中國成功的制勝之道：商業策略要服從于價值取向》，提出零售企業商業策略必須與企業的價值取向之間有機聯系，零售企業必須關注目標消費者進行營銷，要制定和溝通符合消費者需求的產品和服務，要提供超出消費者期望的產品和服務，以此來推動消費者的滿意度和品牌忠誠度。另外，了解中國零售業的未來發展走勢，對比本土零售業和國際巨頭的巨大差距，對制造企業未來競爭戰略的制定和策略選擇也是很有好處的。