周子琰：粉紅ＣＥＯ

“與其說自己在從事商業(yè)實踐，還不如說我在透過商業(yè)去體驗生命、體驗藝術，并在商業(yè)中找到真正的節(jié)奏和旋律。”

在今年火爆的飲料市場，細心的消費者會發(fā)現(xiàn)兩瓶不離不棄的飲料，一瓶是粉紅色外裝的“她－”，另一瓶是深藍色包裝的“他＋”，無論是在貨架上，還是在堆頭中，兩類飲料總是擺放在一起，這就是今年新上市的性別飲料——“他＋她－”營養(yǎng)素水。

匯源集團是他加她飲品有限公司的股東。作為新產(chǎn)品，起初公司認為能在市場上賣出兩個億就是奇跡。但事實上在2月3日六大城市的一個小規(guī)模訂貨會上，僅一天“他＋她－”就買出了1.6億元，3月份的定單量更高達5.6億元，創(chuàng)造了一個罕見的商業(yè)奇跡。他加她飲品的CEO——周子琰，也伴隨著飲品的成功，受到了更多的關注。

記者眼前的周子琰嫻靜、優(yōu)雅，一襲粉紅色的洋裝把她清秀的面龐映得更加嬌媚動人，竟讓人聯(lián)想到“她－”的飲料包裝。

棄學從商 跨越八大行業(yè)

周子琰告訴記者，她最初的商業(yè)體驗始自于她的學生時代。那時的她被老師和同學評價為：天真浪漫且具有幾分藝術天賦。正是這樣一個靚麗時尚而富有才氣的女孩竟在學校做起了“賣報童”。談起初次嘗試商業(yè)的經(jīng)歷，子琰說：“之所以賣報紙主要是覺得新奇、好玩，想讓自己的生活增添一些色彩，但正是這段經(jīng)歷也給我以后的成長帶來了幫助，它至少增加了我切入商業(yè)的膽識，培養(yǎng)了我以后投身商海的種子。”

子琰的生活在此后確實更加豐富多彩。1989年，21歲的周子琰研究生畢業(yè)。畢業(yè)后，她在吉林黨校擔任教員，主講行政管理學和政策學。在她看來，走上營銷的道路是一個很偶然的事情，在走上社會實踐的路后，她慢慢發(fā)現(xiàn)，這條路比讀博士更適合于她。

1992年，周子琰開始創(chuàng)辦自己的第一家公司——長春市力達廣告公司。從此，揭開了她與營銷的不解之緣。兩年后趁著廣告經(jīng)營的成功之舟，她又揮戈進入了房地產(chǎn)銷售業(yè)。此后的10年中，她先后在娛樂業(yè)、保健器材銷售、成人教育、音像業(yè)、保健品連鎖店經(jīng)營、飲料業(yè)等諸多行業(yè)中披荊斬棘，而“他＋她－”性別飲料無疑成為即今為止最令她滿意的成績。

12年跨越8個行業(yè)，談及此事周子琰自己也嚇了一跳。別人是干一行，愛一行，而她是愛一行，干一行。回顧這十幾年的風風雨雨，她說：“這世上有一種叫力量型的人，他們是上帝派下來工作的。這類人天生愿意工作，喜歡思考和行動，因而很辛苦，但他們不敢休息，一歇下來就會覺得對不起自己也對不起別人，我就是這類人。”

用哲學觀點做營銷

周子琰在學校里學的是哲學，這門被許多人認為過于宏觀而沒有實際效用的學科，卻令她受益匪淺。“哲學是一種思考方法，是思想論，它本身可能不會給你帶來什么。但我認為，學哲學本身練就了人們的思維方式，這對我以后太有意義了。”

她在接受記者采訪時說：“因為學的是哲學，所以我愿意站在這個行業(yè)的頂端俯視這個行業(yè)。哲學的思想告訴我，做事前要先做詳細而周密的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點。同樣，做營銷也要了解市場，不斷尋找差異化。在對飲料行業(yè)的分析中，我看到了行業(yè)的縱向分割已經(jīng)被接受，市場上出現(xiàn)了兒童飲品、成人飲品、老年人飲品。我想，我們?yōu)槭裁床荒軝M向分割呢？人類分為男女，男人和女人的生理結(jié)構(gòu)不同，心理需求也不同，因而，男人和女人的服裝、飾品、香水等都不同，那么喝的飲料為什么不能分開？”

正是在這種思想的指導下，“他加她”性別飲料產(chǎn)生了。“他＋她－”營養(yǎng)素水是匯源參照國際化營養(yǎng)攝入標準做得營養(yǎng)配方，除了含有維生素C和B族外，“他＋”還含有肌醇、牛磺酸，“她－”還含有蘆薈和膳食纖維。“他＋她－”飲料不僅要滿足人們的生理需要，還要滿足消費者的心理需求。因為牛磺酸是恢復體力的最好成份，因此“他＋”可以給男性解除疲勞、帶來力量；而女性飲品中的庫拉索蘆薈凝膠、水溶性膳食纖維是具有排毒作用的，因此“她－”更能呵護女性苗條的身段和白嫩的肌膚。

如此一來，產(chǎn)品的差異性盡顯無遺，產(chǎn)品把企業(yè)帶入了無人競爭的市場領域。但是同時我們也不能不意識到，性別飲料雖然很成功，可它只是一個優(yōu)秀的點子、創(chuàng)意，它需要更多的東西去支撐它、去將它深入人心。

突破傳統(tǒng)的營銷

體驗營銷是以產(chǎn)品為道具，以服務為舞臺，能夠讓消費者參與進來的營銷模式。被某媒體譽為“中國體驗營銷第一團隊”創(chuàng)始人的周子琰，更提倡體驗營銷的新營銷方式。她對此概念的理解更強調(diào)了體驗營銷要不斷創(chuàng)造、滿足需求。她認為，“他＋她－”飲料是體驗營銷的一則成功案例，把飲料按性別劃分，并依據(jù)不同性別人群的需要研制具有針對性的產(chǎn)品配方，這本身就是“體驗”的突出表現(xiàn)。

由于產(chǎn)品的成功更多的來源于點子的獨特，為了令產(chǎn)品更容易被消費者接受，周子琰和她的團隊在產(chǎn)品的宣傳推廣上可謂煞費苦心。

首先“他＋她－”延續(xù)了匯源果汁在中央電視臺打廣告的一貫做法。今年3月份，“他＋她－”的廣告就在央視黃金時段播出。周子琰說：“這一做法和我們今年的工作任務相關，在新產(chǎn)品上市之初，我們的任務是告知消費者、告知經(jīng)銷商，央視廣告的震撼力還是有目共睹的。但是在明年與后年，隨著產(chǎn)品所處階段的變化，我們會有新的策略出臺。”

此外，他們還重金聘請了陳坤、趙琳作為品牌代言人。除了打廣告、找代言、搞促銷等傳統(tǒng)的營銷方式外，他們推出了許多別具匠心的“節(jié)目”。例如，周子琰將音樂行銷的概念引入到產(chǎn)品的推廣中，他們請音樂人創(chuàng)作了《男女關系》、《ID密碼》、《他和她》、《愛他就給他＋》、《E時代桃源》、《有我、有他（她）》等歌曲，在這些流行歌曲中，每首都有“他”和“她”。周子琰說：“文化可以進入消費者的心理，它不像廣告只是讓消費者被動接受。”

在明年的產(chǎn)品推廣方面，他們還有更多的計劃，如選出一對情人對唱組合，并將其命名為“他＋她－”，以后他們還會考慮拍一些以“他、她”為主題的電視劇。

把飲料注入浪漫情懷

周子琰給人的印象是個浪漫的感性女人，在接受采訪時，她帶著一份喜悅的神態(tài)說：“‘他＋她－’上市后，當我第一次在街上看見有人銷售它們時，你知道嗎？我哭了。我恨不得跑上前拉住他們行禮說謝謝。”

同樣，她的感性與浪漫充分體現(xiàn)在“他＋她－”的產(chǎn)品創(chuàng)意中。左手拿一瓶“他＋”，右手拿一瓶“她－”，將兩個瓶子貼在一起，你會看到一幅動人的場景，“他＋”藍色的圖形是一張男子俯視的臉，而“她－”的粉色圖案分明是一個女子仰視的臉，兩張臉相互對視，含情脈脈，互相吸引。周子琰說：“看到這副畫面人們會產(chǎn)生充分的聯(lián)想。消費者將兩個瓶子放在一起，看到它們會產(chǎn)生一種相互依偎，相依相伴的感覺，這種感覺會觸及到人們心靈中最柔軟的部分。”

“他＋她－”飲料本身就是一個浪漫的產(chǎn)物，無論是產(chǎn)品的文化氣息，還是營銷的體驗宣傳無不滲透出一種Romantic的情懷。她說：“在飲料系列產(chǎn)品的研發(fā)中，我堅持我的主張，圍繞自然科學、浪漫情懷來做。我覺得，在我們的生活里由于事業(yè)的壓力、工作的繁重，使我們每一天都瀕臨麻木。我希望通過飲料使人們的生活浪漫一些，自然一些。”

周子琰將飲料賦予了浪漫的文化，這是他們成功的一大關鍵因素。回首中國的營銷策劃，經(jīng)典的營銷案例有的是和中國人的民族氣節(jié)相融合，例如蒙牛、奇強；有的是和重大的政治事件相融合，例如統(tǒng)一潤滑油；有的是搭上體育之舟，例如聯(lián)想、麥當勞。這些營銷往往都充滿了現(xiàn)實的氣息，而“他＋她－”在諸多的營銷策劃中宛如一份清馨的甜點，帶來了營銷的一份浪漫。

未來的故事

近年來，中國飲料市場的競爭如火如荼。市場上針對不同性別消費者的飲料也屢見不鮮，例如，針對女性消費者的飲料——每日C、東東……它們同樣打出了美容、養(yǎng)顏的旗號，而針對男性的飲料——大飲，也被路長全這位實戰(zhàn)型營銷策劃家賦予了抗疲勞的概念。但是，明確提出男女飲料的“他＋她－”卻屬首家。

經(jīng)過市場的驗證，飲料分男女是一個成功的策劃，它被廣大消費者所接受和喜歡。可與周子琰預料不同的是，飲料的受眾群體明顯偏小了。產(chǎn)品上市前她們設計的目標消費群定位在18－35歲的年輕人，而實際上產(chǎn)品銷售的反饋情況是：消費主體在向年輕化走，主體消費群從13歲開始，還有一部分很小的孩子成為飲料忠實的消費者。

由此分析，年輕人對新鮮事物的接受比較快，他們追求時尚、個性，而男女飲料恰恰迎合了這一點，但是時尚青年也同樣存在這樣的特點:他們對新事物接受快，但對舊事物拋棄的也快。他們需要不斷地有新奇的點子、創(chuàng)意去吸引他們，激發(fā)他們的興趣。男女飲料究竟能吸引他們多久？

對于記者的疑問，周子琰說：“從國際角度講功能性飲料的發(fā)展趨勢是上升的，脈動由于2003年非典的影響，得到了消費者對它從理念到口感的接受與認同。飲料分男女應該在國際上都屬于首創(chuàng)，這一差異市場的開辟是完全正確的，因為目前消費者對這個方向是完全認可的。我相信它在幾年之內(nèi)都不會有太大問題。”

對于產(chǎn)品的發(fā)展，周子琰透露說：“我們產(chǎn)品的發(fā)展方向也有戰(zhàn)略上的安排，它將不僅是一個單一的品牌。順利的話，11月初，我們會和奧地利最大的食品研發(fā)機構(gòu)共同成立了一個‘他她’國際研究所，我們會有很多合作項目。值得一提的是，這個研究所也研發(fā)出來了男女飲料，他們叫做陰陽水，水的顏色居然是一個藍色一個粉色，這與我們包裝設計的顏色不謀而合。”

記者手記

走進到周子琰的辦公室，迎面撲來的是一陣淡淡的花香，無論是桌上的茶具、插花，還是墻邊養(yǎng)著熱帶魚的魚缸都向人們宣布，房間的主人是一位有品位的女性。“我不想做女強人，也不想做一個鐵腕女人，我就是女人，需要別人的呵護和關照，我不會拒絕別人的憐惜。因為我覺得女人的堅強不是表現(xiàn)在臉上，女人的內(nèi)心該是強韌的。”

周子琰的員工在給她的email中寫到：“您是自信與美麗的，‘他＋她－’飲料也正是這種自信與美的展現(xiàn)，市場驗證我們的策劃是成功的……”

生活有品位、工作有價值，這是她對生活和工作的態(tài)度。她力求家庭和工作的平衡，在日常生活中她把家布置得很漂亮，盡一個女人的義務，否則按她的話說她會覺得“上對不起父母，下對不起子女，中間對不起老公。”而工作對于她來講，需要體現(xiàn)的是人生價值，“我認為，生活是美好的，我希望我能給社會提供價值，我也想用我的創(chuàng)意給人們的生活平添一份話題和浪漫。”子琰在說這話時，臉上顯露出女人柔柔的神情，眼睛卻閃出一名女性CEO堅韌的目光。