經銷商，你的明天在哪里？

經銷商轉型的根本在于從傳統的批發體系中真正跳出來，實施現代分銷物流配送體系，下移分銷重心，強化分銷網絡建設，對市場實施精耕細作，從而保障利益的穩定性和長期性。

時至今日，經銷商們感覺到錢越來越難掙了，對市場的感覺越來越難以把握了，來自廠家的要求越來越多了，受到大型零售商的壓力也越來越大了。種種現象都表明，中國的經銷商已經到了一個非常關鍵的十字路口，只有選對方向，他們才有可能走入另一重境界，為此，經銷商們必須轉變觀念，跳出現有經營上的誤區，積極主動地進行轉型。

從“獵人”轉向“農夫”

筆者在給經銷商培訓時經常會舉一個例子：獵人與農夫。獵人的生存方式屬于隨機性的，每天早上帶桿槍出門打獵，從這個山頭到那個山頭，翻山越嶺，盡管也在按照野獸出沒的規律追蹤著獵物的氣息，但每次出門到底能打到多少獵物，所獲的獵物是大是小，價值是高是低，根本就無法預料。在這種生存狀態下，獵人們經常會面臨饑一頓、飽一頓的窘境，在巨大的壓力下甚至會相互爭搶射殺獵物，一年下來的收獲很難得到保障。而農夫就不同了，他們的生存方式很有規律，在一年四季中的各個節氣，他們對于種植什么農作物都有很好的規劃，同時定期澆水施肥，防范惡劣的氣候和蟲害，經過這樣一番辛苦的努力之后，他們可以確保在合適的季節獲得豐收，每畝田地都能有一個相對穩定和確定的產量。

經銷商要做“農夫”而不要做“獵人”，要將精力集中在自己所處的市場區域，對市場進行良好的規劃，像農夫一樣對市場進行精耕細作，追求每畝田地產量的最大化，而不要像獵人一樣單兵作戰，對生意發展缺乏規劃，更不要將眼光放在別人的領地。

從傳統的批發體系中真正跳出來，轉變為現代分銷物流配送體系，不斷下移分銷重心，強化分銷網絡建設，對市場實施精耕細作，從而保障渠道利益的穩定性，是經銷商的根本出路。

將批發體系轉為分銷體系

在傳統批發體系中，批發市場和批發商是非常關鍵的兩個因素，經銷商第二次轉型的重點，就要圍繞這兩個方面開展：將批發體系轉變為分銷體系，將批發商轉型為分銷商。

批發商與分銷商的區別在于：前者與廠家和經銷商之間沒有特殊的交易約定，完全屬于“一手交錢、一手交貨”的狀況，各方之間完全沒有制約，廠家和經銷商對批發商又沒有管理，批發商想從哪家進貨就從哪家進，價格想怎么定就怎么定，由此導致渠道中的價格體系非常混亂，惡性沖流貨現象屢禁不止；而后者則與廠家和經銷商之間有某種特殊的交易約定，在這種約定條件下，分銷商可以獲得廠家產品提供的區域保障、時間保障、價差保障和服務保障，從而真正與廠家和經銷商建立一種合作聯盟，確保對市場的精耕細作，并且維護穩定的價格體系。區分批發商和分銷商的意義在于，經銷商可以挑選出具有一定實力、關系良好、具有較好發展前景的批發商，將其發展成為分銷商。

在現代分銷體系下，經銷商的重心在地級城市，而分銷商的重心則在縣級城市和鄉鎮市場，由于分銷商具有了廠家給予的區域、時間、價差和服務等四項保障，必將全力對市場進行拓展和維護，這都是傳統體系下批發商無法做到的。在傳統批發體系下，經銷商主要依靠自己送貨上門或者依靠批發商賣貨，對市場的拓展深度有限，并不能做到精耕細作；而在現代分銷體系下，分銷商將承擔起區域市場內的分銷和送貨上門服務，從而可以將送貨周期從十幾天縮短到3-4天，市場網絡覆蓋的密度和頻率顯著提高。當現代分銷體系建立起來后，將對不同區域間的價格體系進行良好的維護，從而起到直接攔截批發市場的作用，減輕批發市場所帶來的沖流貨程度。

將隨機性的送貨模式轉為建議訂單配送模式

送貨上門是經銷商從“坐商”轉向“行商”的核心表現形式，也是經銷商降低銷售重心、拓展市場的重要手段。經過幾年的發展，送貨上門實質上已不再僅僅是一種配送形式，而是表現出一種盈利模式的特性，因此，經銷商必須重新審視自己的送貨模式，從更深的層次去理解送貨模式的變化。目前經銷商所采取的送貨模式基本上有兩種。

其一，每天接受下級客戶或者超市的電話訂貨，然后根據要求配貨，第二天一早出車送貨，如果電話訂貨的數量裝不滿貨車，就根據自己的估計配上其他產品，從而在為已訂貨客戶送貨的同時也向其他未訂貨的客戶進行推銷。這種模式的可取之處在于提前接受客戶的訂貨，能夠做到一定配送上的計劃性，不至于處于完全盲目送貨的狀況；但是其弱點在于客戶的電話訂貨沒有規律性，而經銷商又不了解客戶的具體經營狀況，無法掌握客戶的產品可能多長時間就會賣完，可能在什么時候又要訂貨，訂貨量大概是多少，自己應該備多少的貨，因此在整個供應鏈條上顯得很被動。

其二，每天一早根據自己的估計裝滿一車貨，然后按照設定的路線開展巡回推銷，車開到哪里就將產品推銷到哪里，是一種完全隨機性的送貨模式。這種模式盡管也設定了送貨的路線，但是對于這條線路上可能會有多少客戶要貨、要什么貨、要多少貨、什么時候會再要貨等信息，經銷商完全不清楚，只能依靠不斷地跑、不斷地送，才能產生一定的銷量。另外，這種模式產生銷量的關鍵在于多跑多送，業務員為了拿到獎金，根本不會在批發客戶處停下來進行清點庫存、整理貨架、張貼海報、建議訂單和感情聯絡等工作，而只會忙著到下一家去推銷，這種粗放的推銷方式使得業務員與批發客戶的關系并不緊密，無法有效產生最大化的銷量。

因此，經銷商必須建立一種按照固定行程計劃開展巡訪配送的模式，要將以往隨機性的送貨模式轉變為向每家批發客戶建議訂單的送貨模式，根據每個客戶固定階段（如一周）的進銷存數據，按照1.5倍的安全庫存原理向客戶建議訂單（在旺季時可以按倍數加大訂貨量），從而讓客戶銷售產品時既不斷貨也不積壓，同時能夠阻斷競爭對手的趁隙而入。

注重對零售終端門店的維護

經銷商一般只注重在業務層面與K/A打交道，認為只要將產品送進場后就完事了，而并不關注產品在終端門店內的管理，同時對此也缺乏必要的認識和技能。產品在K/A終端產生銷售的關鍵在于貨架陳列，除了SKU是否齊全外就在于能否做到集中垂直陳列，盡管這個要求從道理上來講很簡單，但實際上在終端貨架上的表現能夠符合集中垂直陳列要求的狀況還很少。

產品在終端貨架上的集中垂直陳列直接關系著銷量的大小，要做到這點，應該從費用、業態、區域和人員溝通等四個因素進行考慮。

從費用角度考慮，要在許多終端門店都能做到產品的集中垂直陳列是不可能的，但若沒有一個集中垂直陳列的樣板也是不行的，因此經銷商應該對終端門店進行細致分析，挖掘出最能產出銷量的黃金門店，然后投入費用購買端架，實現產品的集中垂直陳列，這種情況下是應該花錢的，花錢就能獲得成效。

從業態角度考慮，要在終端門店做到集中垂直陳列，在賣場是很難做到的，費用投入很大，只能選擇黃金門店投入，而便利店空間太小，SKU數量很少，放在貨架上往往只能放在一排，無法做到集中垂直陳列，但是在超市門店里就具備一定的貨架空間，而且可以通過與門店建立良好的客情關系，在加盟店甚至直營店做到產品的集中垂直陳列（當然SKU數量也有一定限制），這樣做往往不需要花費多大費用，只需要投入一點小禮品和感情溝通就行了。

從人員溝通角度考慮，現在國內的零售商在管理上其實比較薄弱，許多終端門店的營業員并不懂得該如何在貨架上進行陳列，如果經銷商業務員能夠與終端營業員建立良好的關系，主動幫助營業員整理貨架，一方面可以贏得營業員的好感，另一方面則可以順理成章地贏得最佳的貨架位置；另外，如果經銷商業務員懂得集中垂直陳列的道理，就能夠主動利用各種機會去爭取集中垂直陳列，這些都不需要額外投入費用，只需要做好終端維護就行了。