巡場，你都干了些什么

提升終端管理巡場能力，杜絕終端管理走馬觀花。

在終端巡場的時候，經常會發現這樣一種現象：很多廠家的市場推廣人員、零售主管、代理商的促銷督導去賣場不是積極地了解各類市場信息、督促導購人員、尋找銷售機會，而是懶懶散散地四處“蕩”。不是跟導購扎堆聊天，就是在賣場瞎轉悠，東家轉轉、西家看看，盡問一些無關緊要的事或了解一些對市場推廣作用不大的信息，再不就是打探對手一點公開的銷售數據，而后總算大功告成，可以開赴下一個賣場“遛彎”了。

回頭一開會，面對主管的詢問，又支支吾吾的，什么也說不清。時間一長，不但終端管理工作落不到實處，更嚴重的會挫傷整個團隊的士氣，久而久之，消極、抱怨、無進取心的風氣會像青煙一樣蔓延開來。到時，主管解雇一兩個員工再來整風氣，損失就太大了，那么作為以上的人員為什么做不好這樣的基礎性工作呢？

筆者與部分廠家市場推廣人員、零售主管聊天后發現，出現上述現象，無外乎幾種情況：一是工作態度的問題，即具備有相當的工作能力，但由于工作經驗過長、對其不再具備任何挑戰性，公司也沒有相應的職位變遷安排，時間一長，麻木了；二是技能的問題，即工作技能較差、工作方法不對，不知道巡場應關注哪些內容;三是主管不重視巡場工作、培訓也不到位、沒有建立工作績效考核等等。

在“決勝決端”的今天，作為一線的市場主管，如果沒有相當突出的工作技能、工作熱情及相應的培訓提升、績效考核等管理手段來作用于終端人員，等待我們的會是什么呢？被淘汰出局！今天，我們來探討一下：零售主管如何巡場、管理終端賣場。

巡訪哪些商場？

要提高終端的巡訪質量，首先要明確巡訪的重點在哪兒，然后再根據名店的情況，合理確定巡訪頻率，如重點終端一周至少巡訪一次、普通終端兩周至少巡訪一次、其它終端至少每月一次。這是巡訪的第一步工作。

1.銷售量大的商場：一方面，這樣的店大家都比較重視，誰做得好，誰就會受益；另外一方面，這樣的終端才是真正的戰場，是強者過招的地方。

2.單店銷售額排名前五位的商場:主要尋找銷售機會、激勵促銷員。

3.銷售增長率飄浮不定的商場：了解商場最近是否有調整？對手有沒有持續的促銷活動。

4.導購、專柜位置、單品有調整的商場。

5.近期準備在部分賣場進行促銷活動，關注代理商的配合工作是否到位，我們的支持是否得到落實。

6.公司需要重點掌控的形象店或零售店的旗艦店，傳統重點店等。

7.其它銷售額不高，但輔射商圈質優、可重點進行關注。

8.歷史交易額一直不高也無起色的店，可進行適量的拜訪，但一定要注意巡場的質量，做好導購員的思相工作，一同尋找銷售工作，提高銷售機會。

9.對于周六、日容易出量的商場，應有針對性地在周五進行重點巡訪。

巡場前，你應該做哪些準備工作？

1.根據以上所述，確定每周巡訪終端的行程安排，填制《周工作計劃表》及工作重點。

2.確定賣場導購、商場主管今天是否在崗。有沒有什么需要帶過去的東西。

3.回顧上次的拜訪情況：哪些工作已完成并落實，哪些問題正在處理當中，哪些問題留待這次來解決的。

4.查閱最近的銷售數據分析，以求發現新的問題或銷售機會。

5.終端資料的準備：(1)宣品、立牌、標貼物、保修卡；(2)準備各類報表：如周報表、信息反饋表、月銷售報表、巡場報告等。

6.向主管匯報今天的工作安排及工作目的，征求主管的意見。

7.做好周工作計劃表，按計劃開展工作。

巡場時，應該做哪些工作？

進入賣場之后，我們應該做哪些方面的工作呢？現從內、外部兩個環境來進行分析：

內部環境

1.出樣檢查：出樣數達到該類型終端的出樣標準了嗎？沒有出樣就沒有銷量，沒有銷量就談不上市場占有率、達成銷售任務，這一點對于一個市場人員來說，是應具備的職業素養之一。鼓勵盡可能地多出樣，以形成更大的銷售面。對于出樣不全的現象，應了解具體原因、協同業務及導購來解決問題。

2.陳列檢查： ① 陳列是否合乎該類型終端的陳列標準？在協同導購重新調整陳列時，應先了解一下導購員的想法。有時，標準陳列并不一定適合該賣場的情況，做適當的變通有助于提高銷量。如導購員說不上什么理由的，你可問一下她最近賣得最好的是哪一類商品，然后據此做出調整。在調整產品陳列時一定要注意陳列效果是否符合一些陳列原則，如：上輕下重原則、關聯性原則、生動化原則、重點突出原則等，除此以外，還要注意陳列效果是否符合“視覺習慣”，即是否“順眼”，否則必須執行標準化陳列。② 生動化陳列工具檢查：各類彩頁齊全嗎？產品托架有無破損？跳跳牌有沒有按公司規定張貼？張貼位置有沒有問題？如“促銷進行中”、“熱賣中”、“新品”等。有沒有運用各類立牌、軟文、POP、X架？

3.檢查專柜、展架有無破損？如有，需立即通知供應商維修，并跟蹤此事。好的專柜形象能樹立好的公司形象，這是一種無聲的強效廣告。

4.價格檢查：即終端零售價是否在公司（代理商）終端價格控制范圍以內？價格檢查的好處是：① 避免出現價格“倒掛”；② 如終端零售價接近于公司供貨價，不僅會影響代理商利潤，而且時間一長代理商有可能叫苦“利潤太低”，要求降低供價，此外，其它終端如影相隨的“市調”也可能會加速價格體系的崩潰；③ 對比其它競品同類型產品零售價，我們的定價是否有問題？總之，價格體系維護是一個相當復雜和敏感的問題，尤其是終端網絡很大的時候，價格政策稍有不當就會造成非常嚴重的后果。④ 價簽是否清晰、正確？有沒有打特價簽？尤其是在對手大量打特價簽的時候。

5.導購情緒是否飽滿？產品知識掌握得怎樣？需要進行培訓嗎？

6.產品質量有沒有問題？

外部環境

1.競爭對手分析：① 柜臺位置是否有所調整？效果怎樣？我們有沒有什么機會可以利用？② 陳列最近有沒有變化？有何特點？哪些地方值得我們學習或利用？③ 有沒有促銷活動？形式怎樣？活動內容及細節應詳細了解。④ 了解該賣場銷量排名前八者暢銷的品類、暢銷品的賣點、價格等客觀因素。此外，導購員也是一個很重要的環節，除進行“策反”以外，還可以了解對手的培訓方式怎樣，這對于復制成功來說非常重要。⑤ 有沒有上新品？新品價位？有何賣點？市場推廣方式？我們有哪款型號可以與之抗衡？⑥ 產品結構分析，哪些是主推品？哪些是特價機？哪些是形象機？這些都要弄清楚！另外，新品、老品、熱銷品比例也要弄明白。所謂“知已知彼，百戰不殆”也就是這個道理，把對手研究透了，我們對癥下藥就容易取得效果。⑦ 關注對手的媒體宣傳情況。

2.其它變化：① 有沒有新品牌入場？什么價位？產品有哪些賣點？終端如何陳列？專柜有何特點？廠商情況？市場推廣活動？導購情況？ ② 商場近期內是否會舉辦一些活動，如“店慶”、“重張”等，有何要求？了解這些資訊對我們的銷量提升有很大的幫助。