蘇豪：掌控研發(fā)的外貿(mào)

到蘇豪集團采訪前，記者的心中一直存在著諸多疑惑：這幾年隨著外貿(mào)市場的放開，外貿(mào)公司專營權(quán)的優(yōu)勢已經(jīng)一去不復(fù)返了。為此，一些曾經(jīng)輝煌過的外貿(mào)企業(yè)早已是風(fēng)光不再。可專營絲綢出口的蘇豪為什么業(yè)務(wù)沒有萎縮，反而逐年遞增，僅2003年就完成出口額4.8億美元，成為國內(nèi)該行業(yè)的龍頭老大？

蘇豪是如何做到這一切的？

絕不命系他人！

經(jīng)濟學(xué)家王瑞樸在闡述中國入世后如何面對跨國企業(yè)長驅(qū)直入時指出：借助外資發(fā)展經(jīng)濟是好事，但若沒有戰(zhàn)略性思考，而盲目依賴外資，就等于將一國經(jīng)濟的戰(zhàn)車拴在他國的戰(zhàn)車上！其后果是很危險的。

國家如此，企業(yè)亦如此。比如外貿(mào)企業(yè)，有許多就是純粹的代理公司，在國家壟斷政策條件下，從事著簡單的業(yè)務(wù)。由于沒有自己的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的興衰也就只能隨著代理企業(yè)的榮辱和國家政策的變化而沉浮。對此，蘇豪集團副總經(jīng)理葛曉暉深有感觸地說：現(xiàn)在之所以一些公司紛紛進入金融、地產(chǎn)等不相關(guān)領(lǐng)域，根本原因就是國家外貿(mào)政策限制被取消，企業(yè)可以自行開展國際貿(mào)易。代理業(yè)務(wù)的減少，專業(yè)外貿(mào)企業(yè)的日子便每況愈下，難以為繼。于是，寄希望于東方不亮西方亮，也就只能是必然選擇了。

那么，同樣是專業(yè)外貿(mào)公司，蘇豪為什么能夠幾十年堅持專業(yè)化而不改初衷？葛曉暉說：蘇豪之所以沒有步一些外貿(mào)企業(yè)的后塵，關(guān)鍵在于蘇豪較早地認(rèn)識到，專業(yè)化外貿(mào)企業(yè)并不意味著就一定局限于單一的業(yè)務(wù)模式。于是，較早便開始培育自己的核心業(yè)務(wù)。

早在外貿(mào)企業(yè)守著金飯碗過舒坦日子的時候，蘇豪就在為中外企業(yè)代理進出口業(yè)務(wù)的同時，利用海外機構(gòu)的“晴雨表”作用，時刻捕捉世界100多個國家對絲綢流行的趨勢和變化，積極拓展屬于自己的核心貿(mào)易業(yè)務(wù)。并逐步在各貿(mào)易國注冊以SOHO為司標(biāo)的絲綢產(chǎn)品，從而使企業(yè)在專業(yè)絲綢貿(mào)易中形成了多元業(yè)務(wù)格局。

葛曉暉認(rèn)為：從單純代理出口業(yè)務(wù)到主動出擊掌控國際市場流行趨勢進行定單加工貿(mào)易，再到SOHO司標(biāo)注冊，絕不是業(yè)務(wù)模式的簡單轉(zhuǎn)變，而是蘇豪尋求發(fā)展的深層次業(yè)務(wù)變革。比如：在政策放開后許多外貿(mào)企業(yè)業(yè)績下滑的趨勢下，之所以蘇豪的代理業(yè)務(wù)不降反升，是因為一些企業(yè)看到了與蘇豪合作的前景，即隨著SOHO司標(biāo)注冊，蘇豪在100多個國家擁有了穩(wěn)定的客戶，企業(yè)在委托蘇豪代理出口貿(mào)易的同時，有可能獲得蘇豪在國際市場上的訂單，從而形成更深層次的合作。再如，企業(yè)真正認(rèn)識到：如果一個企業(yè)將自己榮辱興衰的戰(zhàn)車，依托在其它企業(yè)身上，一旦有風(fēng)吹草動，企業(yè)吞下的只能是苦果。只有掌握核心業(yè)務(wù)，能夠獨立地面對市場，企業(yè)的命運才能牢牢地把握在自己手中。

外貿(mào)也要研發(fā)！

流通企業(yè)搞研發(fā)？這聽起來似乎令人難以置信！這就如同商場在賣商品時，投入精力、財力去研發(fā)某一種市場需求看好的商品，從而提高它的技術(shù)含量。

但蘇豪卻不這樣認(rèn)為。

葛曉暉指出：如果外貿(mào)企業(yè)不能研發(fā)產(chǎn)品，即使企業(yè)把握住了國際市場跳動的脈搏，也仍然不能滿足市場的需求，更談不上形成自己的核心業(yè)務(wù)。也就是說，當(dāng)你委托企業(yè)為你加工某種產(chǎn)品，而國內(nèi)沒有企業(yè)具有此項技術(shù)，無法滿足你要求的時候，你所謂的獨立面向市場的能力就是一句空話。

葛曉暉舉了一個簡單的例子：歐洲人穿絲綢服裝跟中國人的習(xí)慣不一樣，他們既要求絲綢的質(zhì)地，又要求透氣、飄逸，而且還不需要再熨燙。這就是技術(shù)，如果你的企業(yè)不能提供相關(guān)的產(chǎn)品，需求再大，貿(mào)易數(shù)額也只能是零。

蘇豪的項目研發(fā)，就是緊緊隨著國際市場需求的“晴雨表”來組織立項的，而且是專注從每一個細(xì)節(jié)做起。比如：國際市場對流行的絲綢有較高的要求，而這種要求只有用雄蠶絲織造才能達到標(biāo)準(zhǔn)，蘇豪便會投資立項委托專業(yè)科研院所研發(fā)蠶種的培育，保證指定地區(qū)桑農(nóng)養(yǎng)的全部是雄蠶。而僅此一項研發(fā)，蘇豪就曾投入了200多萬。

同樣，在絲綢行業(yè)整個產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，從種桑、養(yǎng)蠶、織綢、印染等全過程，只要市場有需求，只要需求通過研發(fā)能夠解決，蘇豪就一定進行專項投入。目前，蘇豪自主研發(fā)的各類梭織和針織真絲綢、人造絲綢、人造絲人造棉綢、其它交織綢和各類化纖綢共5大類400多個品種。為了保護企業(yè)的專有技術(shù)和核心競爭力，蘇豪還采取投資、控股和參股等形式，建立了一批生產(chǎn)研發(fā)基地。而這恰恰吻合了西蒙總結(jié)的德國“隱型冠軍”的特征。

掌控源頭！

如果說，在產(chǎn)品的源頭投入大量人力財力從事研發(fā)，是為了滿足國際市場的需求，從而使企業(yè)具有獨立的市場行為。那么，在蘇州工業(yè)園區(qū)建立自己的加工生產(chǎn)基地，則是為了從源頭掌控資源，使企業(yè)在商務(wù)活動中更加具有話語權(quán)和主動權(quán)。

葛曉暉認(rèn)為：按照市場經(jīng)濟的理論，企業(yè)本應(yīng)從事自己最專長的核心業(yè)務(wù)，而將其它業(yè)務(wù)交給專業(yè)公司去做。這的確適合一些大型企業(yè)，如汽車廠，每個廠家都圍繞著上百家的配套供應(yīng)商。但中小企業(yè)不行，尤其是中國的中小企業(yè)就更不行。因為這樣做風(fēng)險太大！

他舉例說：如果蘇豪沒有自己的生產(chǎn)基地，而將所有訂單全部委托專業(yè)廠家加工，就等于把自己的業(yè)務(wù)全部賭在了加工企業(yè)身上。如果加工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，或不能按期交貨，那么最終受損失的還是蘇豪。況且，外貿(mào)接單往往是沒有規(guī)律的，有時大宗，有時只是一筆業(yè)務(wù)，有時可能會很急。而事實上沒有哪一家企業(yè)沒有事做，專門等著為你加工，這樣就會很麻煩。另外，現(xiàn)在國外訂單條件越來越高，比如：美國客商下單之前一定要實地考察企業(yè)的兩個基本條件：一是實力，以此確定能否保證時間，保證質(zhì)量；二是人權(quán)問題，工人的上班時間是不是超額的，衛(wèi)生間的設(shè)施是否符合標(biāo)準(zhǔn)等等。考察論證以后，還要給企業(yè)頒發(fā)一個論證證書，企業(yè)才能生產(chǎn)他的東西。而這一點所帶來的麻煩是：一些企業(yè)毫無商業(yè)道德，接觸到國外客商后，常常是一腳踢開外貿(mào)公司，然后以較低的價格直接與外商達成交易。

但有了自己的加工基地，情形就完全不同了。不僅上述問題迎刃而解，而且企業(yè)新研發(fā)的產(chǎn)品也不用擔(dān)心在加工過程中會泄密，同時又提高了企業(yè)的議價能力。

尤其是擁有了自己的基地以后，蘇豪和周圍的生產(chǎn)合作伙伴銜接得比以前更加順暢了。目前蘇豪自己擁有的蠶絲基地3家，加工基地4家，能夠掌控的戰(zhàn)略合作伙伴加工企業(yè)超過20家。而在國外長年緊密合作的客戶已多達5000多個，遍及100多個國家和地區(qū)。