伙伴分析與聯(lián)盟績效的理論分析框架

姜忠輝　邊偉軍

在以行業(yè)邊界模糊、技術(shù)飛速發(fā)展和全球一體化為特征的時代，戰(zhàn)略聯(lián)盟越來越成為一種流行的制度安排。所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，就是為了追求共同的戰(zhàn)略目標而達成的企業(yè)之間的合作協(xié)議，它包括合資企業(yè)、聯(lián)合生產(chǎn)、聯(lián)合研發(fā)、合作營銷、特許聯(lián)盟等等。盡管有些著名的戰(zhàn)略聯(lián)盟（例如東芝和時代華納）取得了巨大成功，但多數(shù)聯(lián)盟的績效卻不盡人意。有數(shù)據(jù)表明，大約60％的聯(lián)盟是失敗的。其中一個重要原因是聯(lián)盟伙伴的錯誤選擇，因此，從業(yè)者和研究人員越來越重視聯(lián)盟績效和聯(lián)盟伙伴選擇問題。

盡管研究者已經(jīng)認識到聯(lián)盟伙伴選擇時應注意戰(zhàn)略互補、技能互補和管理思想一致性等問題，但是并沒有給出聯(lián)盟伙伴影響聯(lián)盟績效的內(nèi)在依賴關(guān)系。因此，本文在對合伙人資源和市場關(guān)系分析的基礎(chǔ)上，提出了一個分析合伙人特征如何影響聯(lián)盟績效的理論分析框架。

一、聯(lián)盟績效

目前，研究者在聯(lián)盟績效的評價上仍有較大分歧。有人偏愛主觀評價指標如感覺到的滿意；有人偏愛客觀評價指標如收益和銷售增長或收入和成本；還有人用聯(lián)盟的存在和終結(jié)作為聯(lián)盟績效的評價標準。此外，在通過聯(lián)盟自身還是通過組成聯(lián)盟的伙伴公司來評價聯(lián)盟績效的問題上，也存在兩種不同的觀點。一是認為聯(lián)盟是可分離的實體，因此聯(lián)盟的績效可由這些可分離的實體的收益性和增長率來評價。二是合伙公司通過聯(lián)盟來實現(xiàn)某些戰(zhàn)略目的，因此聯(lián)盟績效應根據(jù)合伙公司的總體效果來評價，即可通過預期的合伙公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)來評價聯(lián)盟績效。本文中，聯(lián)盟績效被定義為聯(lián)盟中伙伴公司雙方戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)程度。

二、伙伴公司分析

伙伴公司的選擇是戰(zhàn)略聯(lián)盟的一個主要的研究方向。它強調(diào)伙伴公司應在資源方面相互匹配。認為資源狀況決定了競爭者，即資源相似的公司是潛在的競爭對手（Barney，1991）。盡管資源很重要，但伙伴公司的匹配研究不應只局限于資源分析，還應包括市場分析。因為市場和資源是企業(yè)制定戰(zhàn)略的兩個最重要的基礎(chǔ)。綜合分析伙伴公司的市場關(guān)系和資源特征兩方面能夠更全面地檢驗它們的匹配程度。市場分析涉及伙伴公司的市場趨同性，資源分析包括資源特征和資源組合。

1、市場分析

在分析兩個公司的市場關(guān)系時，市場趨同性是一個很重要的概念。所謂市場趨同性，就是競爭者與目標公司在市場中存在的重疊程度（Chen，1996）。描述市場趨同性有兩個維度，一是特定市場對目標公司的重要性，即在該市場的收入占其總銷售收入的比例；二是目標公司在該市場的占有份額。從這兩個維度，市場趨同性基本上反映了競爭者對目標公司的重要性和威脅程度。

2、資源分析

聯(lián)盟的資源分析主要是對伙伴公司的資源特征以及與伙伴公司資源的組合進行分析。前者是關(guān)于聯(lián)盟聚合資源的特征，而后者則是合伙人投入的資源之間的配合類型。

3、聯(lián)盟狀況的特征

聯(lián)盟狀況是指在聯(lián)盟的生命周期的某個時期，聯(lián)盟中各個選擇特征的集合。以前的研究發(fā)現(xiàn)了一些聯(lián)盟績效的決定因素，如學習、知識獲得、議價能力、伙伴公司之間沖突與控制等。它們可被總結(jié)成三個主要的聯(lián)盟狀況特征：集體力量、公司之間沖突和相互依賴性。聯(lián)盟集體力量是指所有聯(lián)盟資源的價值創(chuàng)造能力，它取決于伙伴公司資源的有機結(jié)合和資源優(yōu)化配置程度。合資企業(yè)和交易聯(lián)盟就是利用增補性資源和／或互補性資源來增強聯(lián)盟的集體力量。聯(lián)盟中伙伴公司之間沖突是指聯(lián)盟中伙伴公司具有不易協(xié)調(diào)的競爭利益、偏好和習慣的程度。沖突既存在于企業(yè)之間也存在于聯(lián)盟內(nèi)部。相互依賴性是指為了實現(xiàn)聯(lián)盟的目標，伙伴公司之間彼此需要的程度。公司一般沒有發(fā)展所需要的一切資源，因此需要建立公司間聯(lián)系來管理對外部資源的依賴。只有存在對所需要資源一定程度的依賴時，聯(lián)盟才會產(chǎn)生和延續(xù)。相互依賴性是聯(lián)盟形成和延續(xù)的一個重要前提。

集體力量、伙伴間沖突和相互依賴性是三個主要的聯(lián)盟狀況變量，它們之間也存在著相互作用。首先，沖突加劇顯然會侵蝕聯(lián)盟力量。如果不能有效地加以管理，將會削弱聯(lián)盟的集體力量和降低聯(lián)盟的穩(wěn)定性。第二，當聯(lián)盟的集體力量處于下降狀態(tài)時，很可能會增加合伙人之間的分歧。進而引發(fā)的對控制聯(lián)盟權(quán)的爭奪無疑會進一步加劇在聯(lián)盟戰(zhàn)略方向和管理方面的分歧。此外，當集體力量下降時，合伙公司會更加關(guān)心自己的私人利益，從而更加不利于實現(xiàn)共同利益。第三，伙伴公司之間沖突和相互依賴性負相關(guān)。當具有較強的相互依賴性時，由于害怕受到激進的報復，會減弱沖突的動機，增強合作意識。此外，沖突也會削弱。伙伴公司之間的相互依賴性，因為它們認識到彼此的需要實際上正受到妨礙和侵蝕。最后，集體力量和相互依賴性之間正相關(guān)。一是當兩個合伙人能實現(xiàn)單個公司不能達到的集體力量水平時，彼此需要程度高。強大的資源和能力也增強了相互依賴的必要性。二是較強的依賴性也能鼓勵合伙人貢獻更多的資源和能力，從而產(chǎn)生更大的集體力量。

三、伙伴公司對聯(lián)盟狀況的影響

1、伙伴公司之間市場趨同性與聯(lián)盟的集體力量正相關(guān)

當兩個公司以相同的產(chǎn)品在同一細分市場競爭時，聯(lián)盟的市場份額或市場力量是各自市場份額的直接相加。盡管有些研究者警告，與競爭者共謀的結(jié)局是滅亡，但像索尼公司和菲利普公司之間的聯(lián)盟本質(zhì)上就是直接競爭者間的合作。聯(lián)盟無疑有利于在共同市場上的力量集聚。例如，汽車行業(yè)的公司之間已經(jīng)建立了許多增強在共同市場中競爭力的聯(lián)盟（例如通用和豐田）。顯然，市場趨同性高的伙伴公司業(yè)務(wù)上重疊較大，因此聯(lián)盟也多建于這些重疊的業(yè)務(wù)上，以便產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟。此外，直接競爭者之間的建立聯(lián)盟有助于降低彼此的競爭，增強了伙伴公司的力量。

2、聯(lián)盟中伙伴公司之間的市場趨同性與它們的沖突之間正相關(guān)

市場趨同性高的聯(lián)盟伙伴公司之間也可能存在比較大的沖突，主要是因為它們往往是直接競爭者。直接競爭者之間的合資企業(yè)聯(lián)盟解散的可能更大，原因是它們在合資企業(yè)中存在著難以協(xié)調(diào)的目標沖突。聯(lián)盟還可能改變競爭者在共同市場中的競爭地位，一個公司的所得往往是其他伙伴的損失。因此伙伴公司之間的利益沖突使直接競爭者難以結(jié)成長期利益聯(lián)盟。

3、聯(lián)盟中資源流動性、可模仿性和替代性與合伙人相互依賴性負相關(guān)

流動性用來衡量要素市場中資源的可交易性；模仿性是關(guān)于復制其他公司有價值的資源的難易程度；替代性是關(guān)于用其他資源來滿足同樣的需要。資源的流動性、模仿性、替代性對聯(lián)盟形成非常重要。如果一個公司需要的資源具有完全流動性、模仿性和替代性，那么它就不需要與其他企業(yè)建立聯(lián)盟。需要資源的公司既可以從市場購買或自己復制，也可以開發(fā)出功能相同的替代資源。有時資源的這三個特征是獲得資源的障礙，因此需要建立戰(zhàn)略聯(lián)盟來獲得需要的資源。

聯(lián)盟形成后，所貢獻資源的流動性、模仿性和替代性仍然會繼續(xù)影響伙伴公司之間的依賴程度。不完全流動性意味著一個公司要確保持續(xù)地使用需要的資源必須停留在聯(lián)盟中。例如，小公司通過聯(lián)盟依靠聯(lián)盟中大公司的商譽，因為商譽是不能流動的無形資源，對大公司的這種依賴不可能隨著時間而減弱。同樣，不完全替代性說明所需要資源具有特殊性，只有在聯(lián)盟中才能獲得。聯(lián)盟中最重要的資源特征是可模仿性。當資源可模仿性差時，有益于公司更好地保護資源，保持獨家專有。資源可模仿性對于聯(lián)盟經(jīng)驗—學習至關(guān)重要。學習知識和技能常是建立聯(lián)盟的一個重要動機，因為這些資源在潛在的應用上具有高度通用性并且通常不能由產(chǎn)權(quán)來保護。因此聯(lián)盟具有學習競賽的特征，公司努力在對方復制自己知識之前自己復制對方的知識。

4、聯(lián)盟中資源流動性、模仿性和替代性與合伙人間的沖突正相關(guān)

聯(lián)盟中某合伙人的學習行為常常損害其他合伙人的利益，因此可模仿程度高的資源容易引起潛在的利益沖突。一旦合伙人感覺到在學習競賽中落后了，可能依賴于附加的控制機制來確保安全，例如限制兩個公司的人員接觸等。但這類控制機制會降低了合伙人之間的信任并且暗示了存在不信任。同樣，資源流動性和替代性也對沖突的有推動作用，因為公司可能要提防合伙人從其他渠道獲得并替代它們所貢獻的資源。

此外，這三個資源特征與集體力量沒有顯著的關(guān)系。資源流動性、模仿性和替代性的程度與保持合伙公司在聯(lián)盟中資源異質(zhì)性有關(guān)，而與競爭優(yōu)勢本身無關(guān)。

5、聯(lián)盟的集體力量與增補型和互補型資源組合正相關(guān)，與過剩型和浪費型資源組合無關(guān)

過剩型和浪費型資源組合不僅不會增加聯(lián)盟的集體力量，反而可能會有削弱作用。但是影響程度還不足以作為評價集體力量的一個主要因素。然而，增補型和互補型資源組合對聯(lián)盟集體力量的決定性影響是企業(yè)制定投資戰(zhàn)略和交易戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。利用聯(lián)盟伙伴的增補資源加強聯(lián)盟的資源基礎(chǔ)，從而為企業(yè)創(chuàng)造價值。通過集聚增補資源，聯(lián)盟獲得規(guī)模經(jīng)濟效應的同時也剝奪了競爭者獲得這些資源的機會。因此，在戰(zhàn)略上，需要不僅僅從資源充分利用的角度來認識增補型資源組合的價值。互補型資源組合的觀念也得到了研究者更加廣泛的關(guān)注。這是因為建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的基本原理是獲得自己沒有的但又十分需要的資源。這種資源組合顯然對聯(lián)盟的集體力量有重要強化作用。

6、聯(lián)盟中伙伴公司的沖突與過剩型組合負相關(guān)，而與浪費型資源組合正相關(guān)，與增量組合和互補資源組合無關(guān)

四種合伙資源組合中，增補型和互補型資源組合與合伙人沖突沒有顯著的關(guān)系，因為自己投資增加工作資源對產(chǎn)生和減少沖突沒有任何意義。然而，過剩型資源組合有助于減輕聯(lián)盟中的資源約束，從而減少合伙人沖突的潛力。當過剩資源容易獲得時，聯(lián)盟會缺乏選擇最佳資源配置方式的動力。如果擁有過剩資源的組織更有可能分散地制定決策，自治程度高的合伙人在聯(lián)盟運行中應該有較少的沖突。在浪費型組合中，傾向于加劇合伙人沖突，合作也不順利，原因是不相同的和不相容的資源表明合伙人在戰(zhàn)略導向、企業(yè)文化等方面存在差異。此外，不相同的資源會增加合伙人之間溝通的難度，這不僅會增加沖突的機會，也會降低沖突解決措施的效力。

7、伙伴的相互依賴性與增補型和互補型資源組合正相關(guān)，而與過剩型和浪費型資源組合負相關(guān)

合伙公司的增補型組合和互補型組合增加了公司間的相互依賴性。當資源貢獻對稱時，投入聯(lián)盟的工作資源越多，合伙人彼此的依賴性越強。資源依賴理論也認為對合伙人的依賴程度與需要資源數(shù)量和選擇的余地有關(guān)。顯然，增補型資源和互補型資源組合會加強了依賴程度。而合伙人間的相互依賴性與資源過剩負相關(guān)。大量相同的但是非工作資源表明彼此需要程度在降低。當資源既相同又過剩，不存在增補組合效益。如果關(guān)鍵資源十分豐富，那么公司能夠容易地得到，因此也就不存在對其他公司的依賴。

此外，浪費型資源組合也傾向于與相互依賴性負相關(guān)，因為來自合伙人的不相同的非工作資源表明資源缺乏相容性。這種不相容性削弱了合作的有效性，而且大量的資源浪費弱化或破壞了相互依賴關(guān)系。即使合伙人確實需要在某些領(lǐng)域彼此合作，但浪費資源也會降低合伙公司的協(xié)同效應和合作的可行性。

1、集體力量與聯(lián)盟績效正相關(guān)

合伙人的集體力量是聯(lián)盟績效的一個主要的決定因素（Beamish，1987）。建立聯(lián)盟的基本原理是通過組合合伙公司的資源來開發(fā)單個公司自己不能利用的機會。聯(lián)盟積聚的集體力量越大，更有可能獲得滿意的績效。盡管可能存在目標成就的不對稱，即一個合伙人的目標成就可能比其他公司的目標成就更大，但集體力量無疑有助于實現(xiàn)合伙人各自的目標，因而提高聯(lián)盟的績效。

2、聯(lián)盟中合伙人間沖突與聯(lián)盟績效負相關(guān)

即使沖突最終能夠得到有效的管理和解決，也不利于聯(lián)盟績效，因為它不僅制約了有效的決策而且浪費了組織的能量。如果組織文化和管理習慣不相容會損害聯(lián)盟績效。尤其是當合伙人的共同目標少時，合伙人沖突會上升，進而會影響到聯(lián)盟績效。相容的目標可使合資公司中合伙人得到更多的滿足，這是直接競爭的公司間結(jié)成企業(yè)聯(lián)盟的一個重要原因。一般地，合伙人間的沖突不利于實現(xiàn)滿意的聯(lián)盟績效。因此有效的管理是實現(xiàn)相關(guān)租金或聯(lián)盟成員共同享有的非正常收益的一個關(guān)鍵決定因素。

3、合伙人之間的相互依賴性與聯(lián)盟績效正相關(guān)

合伙人討價還價能力的變化和合伙人對資源需要的變化是聯(lián)盟失敗的原因。然而，最根本的問題是相互依賴程度的變化。相互依賴性是促使聯(lián)盟形成的前提條件，依賴程度降低威脅到聯(lián)盟的延續(xù)。如果合伙人彼此不再需要，那么聯(lián)盟就不會成功地延續(xù)。總之，相互依賴性為成功的聯(lián)盟創(chuàng)造了必要的條件。此外，相互依賴性會增加彼此的承諾和信任而有利于提高聯(lián)盟績效。雙方都認識到相互依賴的優(yōu)勢所創(chuàng)造的收益大于任何單個公司能夠獲得的收益，因此相互依賴性是聯(lián)盟績效的一個重要的決定因素。例如，WeissandKurland（1997）發(fā)現(xiàn)專用資產(chǎn)交易降低了結(jié)束分銷渠道關(guān)系的可能性。由此可見，聯(lián)盟關(guān)系中有專用資產(chǎn)投資增強了相互依賴性，反過來又加強了合作關(guān)系。